样品处理的实战技巧.doc

外贸出口过程中我们常常会遇到这样的问题：买家要求我们寄样，等我们按照要求寄样后，往往就没有下文了。出现这种问题，或许是买家确实对样品不满意，或许是买家正在等待其他供应商的回复，也可能买家只是搜集样品，并无下单的打算。样品寄送必然带来相应的成本，所以我们在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样品值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。

一般情况下，询盘进展到以下阶段时，我们是可以考虑寄样的：
①买家明确表示将支付样品费以及运费；
②买家要求就某一具体产品报价时，具体到该产品的数量规格，包装产地，质量标准，交货时间，到货港口，并要求提供相关证书等；
③买家提出已查看贵司发布在中国制造网(Made-in-C)的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，询问贵司是否可以生产完全符合采购要求的产品。同时，买家提供了所需产品的款式、规格、颜色等信息；
④和买家已有过多次磋商：询盘、报盘、还盘等，就等样品确认后即能下订单。

以下是来自Made-in-C会员朋友们的寄样处理案例，跟大家一起分享。
分享一
广东的A公司是专业生产毛绒玩具的厂家，产品价格在10-50美金之间，凌小姐表示他们公司有明确的寄样原则：样品是免费的，但运费一定要求到付！

凌小姐的经典心得：
“我们愿意免费提供样品是表明我们做生意的诚意，而对方是否愿意承担样品运费，也是判断客户是否有诚意的重要依据。”

“我们坚持运费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方都有一个约束。如果对方是真的想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部由我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。”

“一般我在寄出样品之前会先向快递公司咨询一下大约要多少运费，通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约是多少，这样让客人心里提前有个底。如果遇到僵持不下的情况，我们也可以与客户协商分摊运费。”

分享二
浙江的B公司是一家专业制作促销礼品的厂家，产品价格相对较低。庄小姐表示通过Made-in-C积累了很多优质小客户和潜在客户。她经常会不定期地与买家保持联系，告知客人，公司愿意免费寄送最新的产品款式，以吸引更多的客户和订单。

庄小姐的经典心得：

“如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作的极大支持，这样我们就可以多推荐一些有新意的样品给客人。”

“当然，为了帮助客户节约快递费，我们会根据客户当地市场情况考虑，选择适合客户的产品，在寄出之前也会将产品图片先发给客户确认，经确认后才寄出。事实证明这种方式对于真正有意开拓生意的客户的确有效果，我公司目前已经通过此方式成交了好几笔订单。”

分享三

江苏的 C 公司是一家专业生产运动服饰的厂家，刘先生表示他们的样品是视客户的不同情况而灵活变动的，但有一点很重要，“不管生意做不做得成，样品的价值一定要得到客户的认可，我们必须了解到买家对我们样品的想法。”
对于C公司目前寄样的几种情况，刘先生的经典心得：

1、 按买家提供的样品打样。单从制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的成本是昂贵的。

2、 并非买家指定，而是从流水线或仓库随意挑选的样品，同样会产生一定的费用。

3、 目前通过Made-in-C接触联系的客户，大部分都是诚信度很高的买家，他们一般会考虑样品的各类成本与价值，愿意支付样品费和运费。

4、寄给买家的每个样品，我们的业务员都会严格追踪。从开始和买家沟通样品细节，到确认买家收到样品，直至买家填写对我们样品的满意度和建议。这些反馈信息对我们而言十分宝贵，也有着很高的参考价值！

分享四
上海的D公司是一家主要经营照明灯具产品的贸易公司，公司负责人王先生介绍，通过Made-in-C 结识了很多做国际贸易的买家，这些买家经常需要将样品再提供给他们的客户去确认，而且常常会遇到样品等待检测报告的情
况，这种情况下的寄样周期会比较长，需要有足够的耐心。

王先生的经典心得：

“我们会一直和买家保持联系沟通，及时了解样品的进展情况，但要把握好沟通的频率，比如买家表示这个测试报告大概需要 10 天左右，我们 10 天后会提醒买家可以取报告了，对方都会对我们的提醒表示感谢！因为我们是外贸公司，我们的样品都是花钱买来的，所以我们都要求样品费和运费由买家承担。当然，也会遇到有些买家后期因为产品价格，质量或者付款方式等原因不能将订单下给我们的情况。”

“作为贸易公司，虽说样品费和运费都是由买家支付，但整个寄样的过程还是会有一些人力物力的成本投入，这就更加要求我们要认真对待每个客户，从一开始对样品的挑选，到后面的持续追踪，让客户感受到我们专业良好的服务。”

分享五
广西 E 公司的叶小姐分享了她前段时间刚刚遇到的一个样品案例：

“9 月份联系了一位波兰的客户，浏览了我们公司所有产品后，对方选中 9 款镜子要求寄样，当时和客户交涉的是样品免费，但运费必须由他们支付，客户表示他们没有快递到付账号，所以我就用自己公司的DHL 账号将样品寄了出去，上面标注的是运费由客户到付。谁知样品到波兰后客户居然拒收了，他们不愿承担这笔运费。没办法，我们只能要求DHL在当地销毁了样品并且补了运费。”

“后来才知道，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开账号都是免费的，所以基本上每个客人都会有快递账号的，不要轻易相信对方说的‘没有账号’。吃一堑长一智，现在我们都是坚持客户提供好快递账号后我们才会寄样品，如果遇到称自己没有快递账号的买家，我们会将当地快递电话和网址发给他，请他去申请一个，一些客户会被我们的认真细心感动，还有一些明显是为了骗取样品的客户就被我们‘吓’跑了。”

分享六
江苏的 F 公司是一家专业生产非标准件产品的工厂，朱总介绍他们的产品中有 90％都是需要开新模具的，所以对于模具和样品，公司有着严格的原则：模具费用先由双方各支付一半（费用在RMB1000-3000 不等），待订单总金额累积到5000美金之后会退还买家当初支付的那部分费用，这是对双方都比较合理的一个条款。
当然，第一次给买家寄样还是有很多小细节是需要注意的：
“准确告知买家我们的模具费用；将买家提供的样品图纸再次确认；提供正式发票；样品是从第一次小批量生产中抽取而得，真实反映我们产品的质量，而不是刻意挑选制作较好的产品，因为后期可能会涉及买家签样的问题；为今后大批量生产做准备，工厂需要贴好标签留样；提前和客户确认好寄样地址，因为一些买家会要求直接寄样给他的客户或合作伙伴，等等。”

分享七
德国的G公司通过Made-in-C找到秦皇岛的某公司，定购一批高尔夫球车，订单就货物品质做了详细规定并约定以“中国商检局出具检验单”为准。合同履行过程中，德国买家超出合同约定，要求秦皇岛供应商提供货物样品。之后，秦皇岛供应商根据合同约定取得了中国商检局出具的产品合格证后将批量产品发往德国。G公司收货后认为货物与样品相比，品质差很多，要求退货并按照货款总金额的 70％索赔。G公司提供了德国某商检机构的产品检验单。双方多次协商一直未能达成一致，故提交至香港仲裁。仲裁庭认为尽管双方之前就货物品质有约定并且货物符合原约定，但据之后秦皇岛卖方向德国买家提供样品的行为，应确认双方就货物质量的约定已更改为按照样品交货，卖方对此更改已经默示认可。裁定卖方（秦皇岛供应商）违约，向德国买家付出巨额赔偿。
本案例比较典型，我们重点分析一下：
1、本案焦点是质量约定问题。本来双方已在订单中就质量做了详细约定，卖方只需按约定供货即可。由于合同已经签署，卖方根本可以对买方提供样品的要求不予理睬。但是，卖方不仅提供了样品，而且该样品品质高于其供货的货物品质，这样就给买方提供了很好的机会：如果货物符合样品，那相当于提高了卖方的供货成本；如果供货货物不符合样品，买家一定会提出索赔，对于卖方可以说没有任何好处。
2、对于凭样品交货的订单，当事人要特别小心。某些时候，当事人为了促成交易，往往向外商提供品质很好的样品，要注意实际的供货是否都可以达到样品的规格，否则一旦遇到外商索赔，可能会遭受很大的损失，尤其是根据国际公约及国际惯例，违约的赔偿包括对方的直接损失和一切间接损失，包括对方正常销售货物可能获得的利润。
3、订单的管辖条款也是一个应当注意的因素。一般来说外商总会要求国外仲裁。而国内公司往往会因为仲裁费用及成本问题、对国外仲裁程序不熟悉而不去应诉，或往往会选择妥协，很多外商也正好利用了这一点，致使国内厂商最终遭受巨大的损失。

小结：

买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反映出其合作诚意；为达单而寄出品质过高的样品万万不可取，这样引起的贸易纠纷，会让供应商付出高额的供货成本或违约金。简而言之，挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。