快速提升销售业绩的导航系统——网络营销篇.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,中国电子商务现状,网络营销基础,一、什么是网络营销？,通过网络平台的,各种渠道,进行,产品展示,与,销售,的过程。,二、网络营销的作用：,1.在网络上打造一个现代化的企业。,2.网络参观代替现场参观。,3.开发新客户。,4.网络营销节省营销成本。,5.未来企业发展的必然趋势。,网络营销的操作步骤,1.找到你。,2.喜欢爱上你。,3.娶回家。,4.网络营销人员的考核与奖罚。,网络营销的思维,一、老板的思维。,二、网络营销人员的思维。,三、客户的思维。,第一部分 找到你,客户如何在需要时能够找到你。,搜索引擎,关键词,内容,一、搜索引擎,1.什么是搜索引擎？,搜索引擎是指根据一定的计算方式、对互联网上的信息进行搜集、处理、检索的程序，将查找的相关信息展示给用户的系统。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。,2.搜素引擎的功能与作用？,（1）是网络营销的最重要手段和工具。,（2）网络营销就是搜索引擎营销；,（3）搜索引擎是向客户传递信息的重要环节。,常见的搜索引擎,二、关键词,通过关键词找到你的产品和你的企业。,什么是网络营销的关键词？,客户在网络上购买产品或服务时，在百度、谷歌等相关网络平台的搜索区内，输入的关于产品的相关词句。,关键词的作用？,1.90%的购买都是通过关键词来找到相关产品或服务的。,2.关键词是找到你的企业或你的产品的唯一途径。,选择关键词的思路,1.分析自身产品。,2.客户头脑中的搜索词。,3.你是客户，购买此类产品的搜索词。,例如购买木门,木门,关键词分类,一般关键词。例如：木门,长尾关键词。例如：十大品牌木门,提问关键词。例如：北京哪家医院最好,广泛关键词。例如：服装、鞋,时间关键词。例如：最近的展会,地区关键词。例如：秦皇岛的装饰公司,别名关键词。例如：螺丝刀与改锥、计算 机与电脑,关键词工具,关键词分析：（站长工具）,字,图 片,视 频,搜索引擎搜索的内容,1.文字。,2.图片。,3.视频。,如果想让你的网站被搜索，有访问量，就必须从上述三个方面下功夫。,文字、图片、视频,三项中，关键词及关键词的密度至关重要。,1.文案,（1）写文章之前必须明确自己的目的。,（2）站在客户与搜索引擎的角度考虑。,（3）文章内容：,公司简介、产品介绍、客户案例、企业文化、企业负责人介绍、技术工艺、销售服务、企业新闻、经营管理、表扬批评等，能达到展示企业形象、加强客户信任的所有内容。,标题,标题必须能够影响客户或搜索引擎。,标题中最好有关键词。,标题中有数据、俏、观点个性，吸引眼球。,使用疑问句或带有动词的句子（如：报名、注册、申请、空腹吃圣女果真的降压吗等等）,内容,正文前200字必须有关键词。,一片文章关键词一般设定35个。,关键词、核心句子加粗、加红、斜体等特殊标记。,为此文章添加相应的图片，最好居中，上传前为图片进行描述。,注意不要出现错别字。,发送前注意把关。,促销标题内容,表达产品好处。,表达客户利益点。,表达盈利方式。,表达公信力。,表达促销及优惠。,文案发布,建立文案库,每天更新23篇文章。,发布时调整格式。,预览检查。,2.图片,图片内容：,产品图片、细节图片、企业形象图片、媒体图片、企业活动图片、客户服务、展会图片、现场图片等等。,图片要求：,（1）图片宽与高控制在400600像素之间。,（2）同一行或列、同一页面、同一位置等图片大小要相同。,（3）图片居中放置。,不同产品的图片展示方式,外观体验型产品（多角度展示）,工程型产品（案例+设计师或技术）,原材料类产品（使用结果）,服务型产品（案例+专家）,组合产品（部件加整机）,图片描述,图文结合的形式展示。,卖点描述。,功能描述。,特点描述。,核心零部件描述。,图片说明。,上传图片前的名字。,图片描述是决定能否被搜索引擎搜索的关键,3.视频,视频内容：,企业形象视频,晨会视频,员工培训视频,领导人视频,各种活动视频,成功案例视频,产品使用说明,安装调试视频,媒体报道,客户心得及效果分享,视频要求,内容精短，一般在35分钟为最佳。,标题含有关键词，可进行多个关键词优化。,视频描述可加入公司网址。,发布后自己回复，提高信任度。,发布渠道,各视频网站（搜狐、网易等）,微博、QQ空间、人人网等转发,公司网站,注意：公司网站视频只限1个，过多影响网站打开时间，可在网站视频栏内添加多个视频链接。,第二部分 喜欢并爱上你,如何征服找到你的客户,网站营销,B2B营销,博客营销,邮件营销,微博营销,网络营销的契机,小企业？,大企业？,机会！,是这个时代穷人和富人站在同一起跑线上的最好机会！,除了海尔、三星等知名大企业，很难区分一个公司的规模、公司的大小。,问题的根源,网站如何抓住客户的心？,网站如何有营销力？,例子,报警器,医院,客户企业,打造标杆企业,如何在互联网上塑造企业价值？,在网上把企业塑成标杆企业形象,要说出来：我是标杆企业（不说没人知道）,在描述我们的产品和服务的时候，在描述产品时把一些细节，把一些同行没说的东西必须要讲出去。,一、网站营销,什么营销型网站？,通过企业与产品的展示达到让客户认可并购买你的产品。,有营销力。,有成交力。,网站的作用,1.系统全面的展示你的企业与产品。,2.企业形象的展示与提升。,3.扩大业务宣传。,4.网络营销。（营的过程）,5.网络销售产品。,6.满足现代人的购买心理。,7.满足客户参观。,8.喜欢你、爱你的终极。,一切设计以营销与成交为目的,（一）网站设计思路,1.能够吸引搜索引擎与访客。,2.留住访客。,3.塑造价值。,4.建立信任。,5.沟通并销售下单。,6.成交系统。,（二）建立网站的出发点,视觉的冲击力,产品的专业度,客户的需求角度,（三）建立企业营销型网站基础,基础设施：域名 主机,选择一个易记的域：,选择一个好的主机空间服务商,1.中国万网：主机数量:约25万,2.新网网址：（）主机数量:约20万,3.中资源：（）主机数量：约10万,4.商务中国：（）主机数量：约9万,（四）企业营销型网站二十大系统,1.产品展示系统,外观体验型展示,以图为主,工程型产品展示,功能，参数，使用说明，案例，实施步骤，服务,原料型产品展示,把原料做成的产成品品质展示出来,服务型产品展示,详细介绍服务流程及过往业绩,组合型产品展示,360,度全景，,FLASH,动画，增加体验,1（2）产品展示系统,产品及描述,产品展示的图片大小，以网页上显示的为标准，图片质量清晰。,从客户最关心的开始描述。,描述的字体、大小及格式。,描述语言精简，能让客户明白。,2.公司介绍系统,用历史证明经验,用规模证明品质,用成就证明地位与权威,用文化打动人心,用承诺摧毁隔阂,留下详细联系方式,公司简介、企业文化、组织机构、发展历程、领导人介绍或致辞等等。,3.客户见证系统,让现实的客户出来说话，以证明产品或服务的真实与可靠（阿里巴巴诚信通产品大量使用了客户见证技巧）。,4.典型客户列表,让客户找到自己的竞争对手。,5.荣誉与资质,让权威机构证明你的权威。,6.成功案例回放,更适合于服务型企业。,7.企业视频系统,达到文字与图片做不到的效果。,可以使用第三方视频平台，清晰度高，打开速度快。,8.核心产品定位与展示,选择真正的核心产品，并全面展示出来。,9.核心卖点定位与展示,把独特卖点总结成一句话，并不断重复。,10.在线客服系统,主动营销，与客户实时对话，并留存记录，打造永不离线的客服。,11.资讯发布系统,将企业新闻，新产品，业界动态及时发布，吸引客户，保持活力，客户可对此参与讨论。,12.企业论坛系统,外部论坛：互动性强，内容丰富，最真实，客户信任度强。,内部论坛：凝聚员工，方便学习，发表建议。,13.企业博客、播客、微博系统,使用第三方平台，如新浪博客、腾讯微博等。,增加关注，增加外链，增加信任。,14.客户跟进系统,邮件跟进，短信发送，站内留言。,15.产品促销系统,在适当的位置展示促销产品，保持客户活力与互动。,16.售后服务系统,文件下载，,FAQ,，在线提问。,17.在线订购系统,购物车，提供在线下单功能。,18.产品推荐系统,一次卖出更多，让战果更辉煌。,19.网上支付系统,支付宝，简单，好用，信任。,20.配送系统,选择好的第三方物流。,（五）首页的设计,1.进入网站的动画不可行。,2.站在访问者的角度设计。,3.访问者为什么要访问你的网站。,4.如何让客户喜欢并爱上你。,首页导航设计,1.通过各种推广渠道，把客户带到你的网站后你要怎么做。,2.企业主要展示模块，访客进入网站的第二道大门。,3.访客想在你的网站上进入哪个模块，你希望让他进入哪个模块。,4.一般导航栏设计内容：,首页、企业简介、产品展示、技术与服务、客户案例、新闻资讯、联系我们等等。,首页内容的目的,1.留住访客。,2.建立信任。,3.塑造价值。,4.激发客户购买你产品的欲望。,5.互动沟通。,如何留住访客,满足访客的需求。,找到所需要的产品。,如何建立信任,1.展示企业的实力。,2.展示企业产品特点。,3.客户见证、成功案例。,4.服务承诺。,5.打消客户的担心。,6.卖点证明。,7.证明你网站的内容都是真的。,如何塑造价值,描述客户购买你产品的好处。,对比同类产品你的特点优势。,如何激发客户购买你产品的欲望,促销及优惠。,有下一步行动的按钮,互动沟通（1）,1.有在线客服沟通系统。,2.能够在线解答客户的疑问，但不要给客户浏览网页制造麻烦。,3.能够了解客户真实需求，并掌握客户信息。,4.促销下单。,互动沟通（2）,在线客服人员必须有话术集,制作话术集的操作步骤：,A.销售经理组织所有人头脑风暴作出客户可能会提出的问题（如：价格太贵了、包物流吗、质量、交期、物流方式、能否便宜、付款方式等等，我们销售人员在销售过程中可能遇到的任何问题）。,B.销售经理组织所有人头脑风暴作出每个问题的答案。,C.同一个问题要从不同角度头脑风暴出多个答案.,D.非销售问题请相关部门人员参加头脑风暴确定答案。,E.将整个话术集交总经理进行审批。,F.全员学习并灵活运用。,客服人员工作步骤,1.开场白。,2.了解客户基本情况，探寻客户需求。,3.索取电话。,4.解决客户疑问。,5.缔结成交。,6.注意：不确定的、不知道的坚决不许给客户任何承诺。,作 业,结合以上要求确定你的网站首页应该设置哪些内容，并作出自己公司网站首页的框架。,（六）网站建设其他注意事项,视频添加,1.查找要添加的视频内容。,2.复制代码。,3.选择代码并粘贴。,4.尺寸及首尾内容更改。,5.上传视频封面。,内链接与外链接,1.网站内部各网页之间的链接问题。,2.网络其他推广与公司网站的链接。,注意图片的要求,1.注意图片的尺寸，适合该位置的图片即可，一般400600像素。,2.上传图片前设定好图片的名称及描述。,3.图片要清晰。,4.图片要有超链接。,网站的关键词选择,1.关键词必须与内容相符。,2.参照前面提到的关键词要求。,网站要求,1.网站功能必须全面、系统。,2.网站必须正式、大方。,3.符合国家法规，无不良信息。,4.老板要经常浏览你的网站。,网站验收,1.检查各处链接是否正确。,2.根据你网络营销人员的能力索要权限。,3.框架格式是否符合企业要求。,4.网页必须融入老板的文化、思想、理念。,5.可以请专业人士帮助把关，因为现在网站公司人员，只会做网站而不懂营销。,二、B2B营销,B2B营销的定义：,指企业将产品和服务销售给其它公司的方法。这些其它公司将这些产品和服务作为他们自己的产品和服务的一部分进行再销售或者用它们来支持他们的运营。又叫企业营销、工业营销、企业对企业营销，简称为B2B营销。,简单的说：企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。,B2B营销的作用,提高企业网络信息占位。,增加网站流量。,增加市场机会。,B2B免费平台,像阿里巴巴一样的平台。,免费会员群推广。,中国有7000多个，你至少选择100个进行免费推广。,会让你的企业在各大搜索引擎遍地开发。,（一）注册B2B会员,1.注册要求。,2.内容填写要求，必填与选填。,做好每个细节、认真、全面。,3.发布你的供应信息。,（1）复制过来、粘贴、提交。,（2）在一个平台内多处，发多条供应信息。,（3）提高产品在此平台的曝光率。,（4）一个B2B上，一个产品至少要发2050条信息，每条信息标题要有所变化，给搜索引擎看。,（二）如何寻找B2B平台网站,1.艾瑞网。从中选择与你相关的平台。,2.B2B网站和自己的行业必须紧密相关。,3.在百度查找。产品+网,4.利用搜索引擎去解决一些常见的问题与术语。,5.B2B营销简单、枯燥，不需要技术与高学历，需要执行力。,6.让客户和准客户很容易的找到你。,（三）注意,人们上互联网的第一入口是搜素引擎，百度占80%。,搜索引擎是网络营销的第一入口。,如何占据百度前几页，B2B免费会员。网站、博客只能占据一个或几个位置）,百度首页占一个位置是偶然，占5个以上是实力。百度每月的下旬，算法语言变化。,网络营销要么花钱，要么花时间和精力。,（四）内容要求,1.丰满全面。,2.符合实际。,3.查看方便、明了。,4.无错字、词、句。,（五）解决信任问题,互联网营销最大的障碍就是信任问题。,如何让他相信你并和你联系。,选择的空间大，但如何让他和你联系。,内容必须比同行好。,内容比同行认真。,内容比同行全。,整体美观，便于客户浏览。,（六）B2B营销注意事项,1.工作枯燥，贵在坚持。,2.信息要常更新。,3.检查与考核。,三、博客营销,什么是博客营销？,博客作者将个人的知识、兴趣、生活经验、经营管理知识、企业文化等写入博客网站或博客论坛，从而达到对浏览者进行营销的管理活动。,博客营销的作用,1.营销成本较低；,2.博客是一个信息发布和传递的工具，能够更快更便捷的发布公司最新动态、产品信息；,3.博客与企业网站相比，博客文章的内容题材和发布方式更为灵活；,4.博客传播具有更大的自主性，博客有更大的自由发挥空间；,5.博客的信息量更大，并能进行及时的更新；,6.博客文章显得更正式，可信度更高。,操作步骤,1.根据需要设立版式。,2.根据营销需要建立各功能模块。,3.完善各模块内容。,4.设置超链接。,博客内容,企业文化、个人日记、经营管理经验分享、企业活动、表扬与批评、热点评论、产品阐释、企业新闻、硬件展示、工作现场、个人情感、客户案例、行业资讯等等。,以“软营销”为基本目的和特征，间接、迂回地促进产品销售,博客注意事项,1.博客版面设置。,2.文章必须是原创。,2.博客的关键词选择。,博客提交,1、Google提交,网络营销人员的考核与奖罚,网络营销人员考核,网络营销人员考核定义：,就是对网络营销人员的工作过程和工作结果进行沟通、培训与考核的过程。,作用：,1.掌握营销人员的工作状态。,2.掌握企业的网络运行状态。,3.管理与激励。,4.解决网络营销执行力问题。,基础设置,1.网络网速要快。,2.一般企业设置12网络营销人员。,（1）会基本的网络维护。,（2）会使用图片美化工具。,（3）对企业比较了解。,（4）会简单的剪切、编辑视频。,（5）有常人的审美感。,（6）良好的文字功底及采编能力。,薪酬设计,基本工资,考核工资,业务分红,素材考核,1.网络营销人员制定需要素材的基本框架。,2.将素材任务按照素材要求分配到每个部门。,3.设置奖罚措施。,4.网络营销人员考核各部门。,5.企业考核网络营销人员搜集材料的完成率。,过程考核,1.将网络营销人员的每天时间进行阶段性分配。,2.规定每天网络营销人员的工作内容、时量标准、完成数量、完成质量等标准。,3.每天或每周对网络营销人员的工作内容进行抽查。,4.查看网络上关于公司内容是否有错字、错词、错句。,结果考核考核项：,1.销售目标。,2.采集稿件完成率。,3.B2B每月增加量及完成效果。,4.核心关键词被百度、谷歌等前10页排名量。,5.询盘量。字词句是否有错误。,6.网站流量。,7.收录量。,等等。,网络营销人员考核表,网络营销人员沟通 培训 考核表,部门 姓名 2012年 9 月1日至2012年 9 月 30日,考核内容,序号,考核项目,标 准,措施与方法,权重,得分,1,2,3,4,5,6,7,8,满分总分,100分,总得分：,制定网络营销操作手册,1.网站维护部分。,2.B2B营销部分。,3.博客营销部分。,4.在线客服话术集。,5.SEO优化部分。,注：所有网络营销资料备份,第四部分 搜素引擎优化,SEO并不高深，被某些人神话了。,搜索引擎优化,搜索引擎优化（简称SEO）通俗理解是：通过总结搜索引擎的排名规律，对所展示的信息进行合理优化，使你的网站及其他信息在百度和Google的排名提高，让搜索引擎给你带来客户。,关键词优化,关键词选择，陆续来做。,浏览器标题含有关键词。（名称和描述）,内容包含关键词及密度。,设置内链接。,尽量设置长尾关键词。（抓精准客户）,链接网络天罗地网,1.内容决定专业度，外链接决定知名度。,2.用更多的链接指向官方网站。,3.只要有就链接，链接内容对口。,4.网站、博客、B2B、播客、等等相互链接。,忠告,落实执行大于一切,