地产经纪人技能提升.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,-,主讲：闵新闻,闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。,闵老师观点2：房地产销售技能房地产阳光心态房地产专业知识。,赛摩三足鼎立理论,2,.,第,一,章,置业顾问的自我修炼,本章内容纲要,一、,优秀,置业顾问,的6大角色,二、,优秀置业顾问的一个中心,三、,优秀置业顾问两个基本点,612自我修炼模型,3,.,1、公司的形象代表,2、客户的专业顾问,3、推介楼盘的专家,4、客户公司的媒介,5、客户生活好朋友,6、市场信息收集者,职业顾问6大角色扮演-,我是谁？,一个中心,4,.,以业绩第一为目标自我修炼一个中心,两个基本点,闵老师观点：没有目标的人永远为有目标的人实现目标！,5,.,基本点2：重复地行动,自我修炼两个基本点,分组讨论,基本点1：积极的心态,闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就再哪里。,闵老师观点：绝招就是简单动作练到极致。,6,.,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？,2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,自己,标准,好处,感觉,闵老师观点3：房地产销售就是感性、理性、互动的目标过程,分组讨论？,客户心理需求分析,7,.,第,二,章,客户心理需求分析,本章内容纲要,三,、,客户购房心理活动分析,二,、,挖掘客户真实需求四大法轮,四,、,客户类型分类以及对策,一,、,快速建立,客户,信任感的5大春风,客户分析4大维度,8,.,1、微笑,2、专业,4、like,拉近关系的5大春风,真诚赞美5大脉络,3、赞美,9,.,通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；,赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面,通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；,如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美,通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；,如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；,如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力,通道5：借第三者赞美,如：（,1,）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（,2,）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,真诚赞美的5大脉络,5种情景赞美训练,10,.,讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？,答案1：李总，,这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！,讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方,？,答案2：,李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。,贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？,等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。,讨论3：当,夫妻同来参观或携子女同行,时，如何赞美？,答案3：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。,先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。,太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。,小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。,讨论4：,单身贵族来,买房时，如何赞美？,答案4：刘小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？,讨论5：,当对方,全家福来参观时,，如何赞美？,答案5：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。,5种情景赞美讨论训练,赞美中最经典的5句话,11,.,.,你真不简单,.,.我很欣赏你,.,.,我很佩服你,.,.,你很特别,.,.,我能否教我下,.,赞美中最经典的5句话,客户需求冰山理论,12,.,表面需求,客户需求的冰山理论,隐形需求,真实需求,行为,期待,渴望,SPIN销售法则,S:状况询问,P：问题询问,I：暗示询问,N：解决需求,探听需求四步法,13,.,探听需求的四步法,提问,倾听,互动,确认,提问的5大好处,14,.,提问的5大好处,1、了解客户需求,你想要多大的房子呢？,2、全面,渗透,了解,还有呢？然后呢？,3、理清自我思路,您对这套房子有什么看法吗,？,4、缓和客户情绪,王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？,5、激发兴趣注意,你知道为什么这套房子这么便宜吗？,提问？,闵老师观点：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。,七大提问法,15,.,七大提问法,提问？,1,、礼节性提问,-,掌控气氛,例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。,2,、好奇性提问,-,激发兴趣,如：“你知道为什么吗？”。,3,、渗透性提问,-,获取信息,客户说“你们这个房子的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”,4,、影响性提问,-,促进成交,例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”,16,.,七大提问法,提问？,5,、诊断性提问,-,建立信任,诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。,6,、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力,如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。,7,、提问后沉默，将压力抛给对手,听的5个层次,17,.,听而不闻,假装在听,有选择地听,全神贯注听,同理心听,在听,听到,听懂,听的五个层次,1、事实与想法,常用句型：“你的意思是”,“换句话说，你认为”,2、情绪与感觉,常用句型：“我觉得，你感到”,“你是不是觉得”,“你是否感到有点”,购买动力源泉,18,.,购买心理的两大动力源泉,谚语：牛不喝水强按头,1、多运动出汗,2、草料理放盐,饥渴感,行为动机两大比较法则,F:北京上课资料319卖拐.avi,北京上课资料,319,卖拐,.avi,19,.,人类行为与动机的两大比较法则,群体心理的消极面,“从众心理”引导法则,案例:来这个区域买200万以内的，首先都是这个小区，这个小区一定不会错的,！,群体心理的积极面,“与众不同”引导法则,案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。,案例2：您看看这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光,。,客户7个心理阶段,20,.,客户购房的七个心理阶段,1、引起注意,2、产生兴趣,3、利益联想,4、希望拥有,5、进行比较,6、最后确认7、决定购买,客户内心6大问句,21,.,1、你是谁？,2、你要和我说什么？,3、你说的对我有什么好处？,4、如何证明你讲的是事实？,5、为什么要跟你买？,6、为什么现在要买？,客户内心的6大问句,客户类型分析,22,.,客户类型分析,老虎型,无尾熊,孔雀型,猫头鹰,10种客户类型,23,.,房地产10大客户类型分析,一、理智稳健型,特点：,深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。,对策：,说明本小区人群定位及独特优点、房屋质量，本公司形象说明，一切介绍必须认真、专业、争取消费者的理性认同。,二、感性冲动型,特点：,天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。,对策：,尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调产品特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。,24,.,房地产10大客户类型分析,三、优柔寡断型,特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错,。,对策：,应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易。,四、借故拖延型,特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。,对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。,25,.,房地产10大客户类型分析,三、优柔寡断型,特征：,犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。,对策：,应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易,四、借故拖延型,特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。,对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。,26,.,房地产10大客户类型分析,五、畏首畏脚型,特点：,缺乏购买经验，怕上当受骗。,对策：,提出具有说服力的业绩，开发商品牌，已经成交客户,行动和语言要得到对方的信赖,六、斤斤计较型,特点：,心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。,对策：,利用气氛相逼，并强调房子的优惠，给点小恩小惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。,27,.,房地产10大客户类型分析,七、喋喋不休型,特点：,因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远。,对策：,首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时，适当时机，将其导入正题，从下定到签约定时，须快马斩乱麻。,八、沉默寡言型,特点：,出言谨慎，反应冷漠，一问三不知，外表严肃。,对策：,介绍房屋还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客户真正的需求再对症下药,。,28,.,房地产10大客户类型分析,九、迷信风水型,特点：,缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。,对策：,尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势，重点强调房屋的内在价值和好处。,十、盛气凌人型,特点：,趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外。,对策：,稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交。,29,.,第,三,章,销售技能提升训练,本章内容纲要,三,、,解除异议阶段,二,、,带看房屋阶段,四,、,逼定谈判阶段,一,、,接待客户阶段,销售四大阶段,30,.,4、作好铺垫,1、留下电话,2、建立信任,3、了解需求,第一阶段：接待阶段的16字方针,闵老师观点：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！,现场模拟,31,.,现场模拟演练,模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？,1、如何接待破冰？,2、如何了解需求？,3、如何建信任感？,4、如何留下电话？,5、如何介绍房源？,5、如何现场带看？,6、如何铺垫带看？,闵老师观点：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！,带看前的房源准备,32,.,第二阶段：带看前的房源准备,精准房源&所有房源,闵老师观点：宁可错杀一万，不可放过一个,带看前打预防针,33,.,带看前打预防针,房,东,预,防,针,客,户,预,防,针,带看中路途破冰,34,.,带看中路途破冰,客户沟通的强效FORM公式,F-family,(家庭),O-occupation,(职业),R-recreation,(娱乐),M-money,(金钱),带看中FAB法则,35,.,带看中FAB法则,房屋介绍：FAB法则,1,、,FAB,法则：,特性、优点、好处,-,猫、鱼、老婆,2,、特性：,1,、地段,2,、园林景观,3,、智能化,4,、物业管理,5,、开发商品牌 6、楼层 7、健康、交通,优点：,1,、交通便利,2,、空气清新,3,、安全便捷,4,、全方位生活服务,好处：生钱 节约时间 身体健康、家庭幸福、教育、工作。,3,、标准语句：,因为。所以。对您而言。,带看中的樱花树,36,.,带看中樱花树,带看的五觉法则,37,.,带看中体验五觉法则,视,觉,听,觉,嗅,觉,触,觉,味觉,带看中促销,38,.,带看中促销,1、直接促销,2、同事促销,3、客户促销,4、电话促销,逼定四销法,带看后TDPPR法则,39,.,带看后TDPPR法则,T-Time,(时间）,D-date,（日期）,P-place,（地点）,P-person,（人物）r-reason,（理由）,客户异议拒绝的7大原因,40,.,第,四,章,解除异议阶段,本节内容纲要,第一单元：异议拒绝的7大原因,第二单元：提出假异议7大原因,第三单元：辨明真假异议5步法,第四单元：解除异议的6大技巧,第五单元：解除异议的6大话术,解除异议77566模型,41,.,1、需要进一步了解房地产实际的情况；,2、推托之词，不想购买或无能力购买；,3、怕上当受骗，被家人责备；,4、有购买能力，但希望价格上能优惠；,5、发现房屋有一些令自己不满意的地方；,6、消费者建立谈判优势，支配销售人员；,7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。,闵老师观点：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；,销售是解除异议，解决问题的过程。,第三阶段：异议拒绝的7大原因,提出假异议的7大原因,42,.,1、提出假异议的主要原因是信任不够；,2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件；,3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗；,4、有难言之隐，不便告之销售人员；,5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确；,6、用来掩饰真正的异议；,7、顾客不接受销售员而不是房子,；,闵老师观点：辨析真假异议比解除异议更重要！,提出假异议的7大原因,辨明真假异议,43,.,闵老师观点：辨析真假异议比解除异议更重要。,五步框式如果法,步骤一：确认客户所提问题,步骤二：是否还有其他问题,步骤三：如果解决这些问题,步骤四：是否可以付意向金,步骤五：加强确认客户承诺,辨明真假异议技巧,解除异议的6大技巧,44,.,技巧一：忽视法,：,-,-,今天又和您学了一招,。,技巧二：补偿法：-相反有其他的好处,。,技巧三：回想法：-毕竟您之前说过。,技巧,四,：太极法：-这正是某某的理由,。,技巧,五,：询问法：-多用为什么,。,技巧,六,：间接否认法：-是的。如果。,。,常见解除异议话术,闵老师观点：一个销售高手就是喜欢客户异议，,并且是一个解除客户异议的高手。,解除异议6大技巧,45,.,1、我回去考虑考虑.,2、我回去商量商量.,3、这个房价太贵了.,4、我只随便地看看.,5、我朋友做房产的.,6、我身上没有带钱.,逼定谈判阶段,常见解除异议6话术,46,.,第,六,章,逼定谈判阶段,本节内容纲要,第一单元：客户下定3大原因,第二单元：逼定客户5大原则,第三单元：逼定客户7大时机,第四单元：逼定客户实战8法,第五单元：逼定5字真经实操,逼定35785模型,47,.,第一单元：客户下定原因分析,逼定6大原则,1、满足客户需求,2、相信与安全感,3、当心被人先登,48,.,第二单元：逼迫定金的6大原则,逼定语言7大信号,1、信任原则,2、和谐原则,3、热度原则,4、倾听原则,6、敢于原则,5、合法原则,49,.,第三单元：逼定客户时机掌握,1、了解房屋细节,2、赞美肯定顾问,3、讨价还价打折,4、楼盘提出异议,5、询问同伴意见,6、佣金打折讨价,7、,询问付款细节,语言七大信号：,逼定7大行为信号,50,.,第三单元：逼定客户时机掌握,1、客户面部表情变化,2、开始频频喝茶抽烟,3、话题集中在某房屋,4、再次查看房屋瑕疵,5、上仰前倾擦脸拢发,6、突然用手轻声敲桌,7、抿嘴做深思考动作,行为七大信号：,逼定谈判8法,51,.,第四阶段：逼定实战8法,1、试探催眠法,2、富兰克林法,3、大数化小法,4、家庭策略法,5、时间紧迫法,6、ABC解决法,7、案例故事法,8、退让成交法,五字真经,52,.,五字真经,“快”,：,看房、匹配、逼定、签单、下定金,“准”,：,匹配、判断、心理把握,“狠”,：,杀价、增值回报,“贴”,：,跟客户、拉伸、逼定,“恳”,：,诚恳、用心、一个客户一生朋友,53,.,兵无常法、水无常势,常法之兵必是败兵、常态之水定是死水,销售是一个系统的过程，而不是一个简单的招势！,54,.,55,.,56,.,57,.,58,.,