富裕阶层投资行为分析及VIP客户营销原理.doc

解析富裕阶层营销高端客户大型个人理财公开课
富裕阶层投资行为分析及VIP客户营销原理
主讲人：孙智

主持人（李志信）：大家好！真诚的友谊莫过于来自于自我介绍，我叫李志信，是山东省红太阳保健公司的董事长，中国注册理财规划师协会济南管理中心的顾问，台湾慧航企业管理顾问有限公司的高级顾问。提起我这个名字，大家可能不熟悉。大家知道“脑百金”，我是第一个将“脑百金”引进山东的人。
我今天非常高兴担任这个讲座的主持。今天是农历的小年，我代表中国注册理财规划师协会济南管理中心和协办单位——台湾慧航管理顾问有限公司、济南晨霖理财咨询服务有限公司给大家拜个早年！（鼓掌）
祝大家在新的一年里，身体健康、家庭幸福、工作顺利！
二十一世纪是一个速度、变化和危机的时代。二十一世纪速度是越来越快，相对速度，产生的是变化和危机。相对于这三个危机，二十一世纪我们有三个相应的对策就是学习、改变和创业，就是通过我们学习，学习成功者的经验来改变自己，更好地为我们的事业服务。二十一世纪是从农业化社会、工业化社会到信息化社会转变，也可称为是从农业化社会、工业化社会到知识化社会的转化无论是信息化社会还是知识化社会，都需要通过学习来获得。
今天，我们有幸请到孙智老师。孙智老师是日本大学管理学硕士、日本东京三菱银行大连分行顾问、中国注册理财规划师协会特聘专家、广州中山大学理财客座讲师。孙先生在北京大学、建设银行、工商银行、大连银行等多处任教，是中山大学理财培训的讲师。孙智老师主要擅长银行内部培训和企划、综合理财设计书和案例实务、银行内部事务的研究和比较、银行内部的控制和审计。
特别感谢今天的支持单位——济南市人民政府金融办公室、中国工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、山东联行、济南市市中区民营经济服务局。我们的媒体单位——山东商报、经济导报、天下财富、齐鲁晚报，济南时报、生活日报、都市女报、山东广播电视报、齐鲁理财中心网，我们以热烈的掌声对他们表示感谢！下面由我们的政府部门——济南市人民政府金融办公室的杨金泉主任给大家讲话。掌声有请！（鼓掌）
杨主任：各位大家上午好！今天中国注册理财规划师协会济南中心在这个地方举办理财公开课，这个活动非常有意义。近十几年、二十年来，我国经济高度发展，金融体制的改革不断深化，济南作为全国一个区域的金融中心，各方面的资源非常丰富。今天在座的有许多是银行界、保险界、证券业的一些同事，济南05年年底，各项存贷款余额逼近3500亿大关，个人存款超过1000个亿，说明济南作为区金融中心，它的聚集力、辐射力已经显现，人力、财力、资金流非常充裕，在个人理财投融资理财方面有了客观需求和市场需求，从这个意义上讲，规划师协会济南中心举办这个大型的公开课，我认为这个活动很有意义，也非常有必要，实际是在逐步培育我们的金融意识，提高我们的金融观念，给我们传授投融资理财的一些知识和技巧，提高我们这方面的业务水平，因此我再次预祝这个公开课能够取得完满成功！
刚才主持人讲到，今天是中国传统节日——农历腊月二十三，也就是中国的小年，在这里预祝各位金融业的全体同仁节日愉快，谢谢各位！（鼓掌）
主持人（李志信）：今天杨主任从政治和经济角度给大家讲了今天开课的重要意义，我们用最热烈的掌声欢迎孙智老师为我们讲课，掌声有请！
孙智：大家早上好！先向杨主任表示感谢，百忙之中过来听我和大家交流，我和杨主任一样给大家拜一个早年，大家过年好！在座的有一部分是我的学生，已经是老朋友了，也有今天刚刚结识的朋友。我叫孙智。刚才主持人介绍了我很多，我觉得这些都不重要，最重要是我有一段最屈辱的历史，我曾经八年抗战，八年在日本的东京三菱银行做副行长，忍辱存生，苟延残喘到今天，终于和大家见面，我觉得很荣幸。这八年和日本人战斗中学到很多东西。济南即将开放，会迎来一批外资银行，我的经验会给你们与外资银行的合作和竞争当中起到一点作用，这是我的荣幸。今天我们不仅拘泥于理财的问题，我从83年入银行工作到现在20多年，包括在东京银行本部，在国内还从事过证券，有一定的经历，我把这些经历综合给大家，今天的课是我的体会。
我给大家把理财“正名”。大家一直接触理财，可能对它有一定耳闻，大家可能感觉理财就是打点钱财，让钱生钱。我们的银行、保险、证券都在说这件事，我让你多挣钱，我的投资回报率是多少，这是一个误会，已经被验证是错误。
理财，人一生当中会有数不清的决策，你在一天当中就会有上百个、上千个的决策，这些决策都是为了某件事情、某个目标，你的一生是目标构成的，你定一个目标，确定下决策，去实现它，之后再去做下一个目标，有小目标、大目标，特别是大目标，人这一辈子有若干大目标，目标与目标之间有完全的关系。我调查过十个人，这十个人从来没有把目标逻辑性的联系起来。人们在考虑目标的时候不用逻辑思维考虑它，不用逻辑思维考虑的结果是有的目标实现了，有的目标由于前一个目标的实现或其他条件的不具备就被抹煞了，有的大打折扣。比如，我一直想让我的孩子出国留学，突然我发现大连的房子很便宜，觉得自己也很有预见性，就买了房子，也没有考虑孩子过几年要出国留学，钱都用在房子上了。在你的一生当中，目标之间互相关联没有考虑，只考虑便宜，一个目标没有考虑好会影响下一个决策，这是人生的失败。我的人生品质、哲学要达到一定程度，否则会由于某一、两个决策或因为其他失败使我整个生活水平下降，这个现象随着社会财富的增加，社会的产品和社会组织构造变化。所谓组织构造是指办事情，我们原来买房子手续比较简单，现在买房子加入很多附加，越来越复杂，这些复杂化让你的决策更加无所适从。山东联行做的一些事情特别好，把非常复杂的事情简单化，这实际就等于理财。

课件：生活规划
人生价值、健康、经济、生活目标
个人理财规划—FP中的生活规划、现金流、个人资金平衡表
—人生大事、

理财是跟钱没有关系的事，是实现人生目标的事，可是又把它跟钱联系在一起。
人生总的目标分成三个组成部分：
人一生要有追求的目标，目标有三块构成：一个是你的价值观，你想要干什么，每个人都不一样，受很多因素的影响；你的健康，包括身心；还有大家经常忽略的你的社会适应程度。我到外地企业工作很好，到国有企业就不行，能被国内企业被接纳，到外资企业就感觉受欺压，这都是人的社会适应程度，这三者构成了你的健康。你的价值观、你的健康要有一个基础，实现这两者，都要通过一个基础，这个基础就是经济基础，钱做基础，为了实现这个目标必须把钱的目标实现好了。理财规划师就是替你实现人生目标的经济基础，小范围内讲是生活规划，就是我们理财规划。我们做的是这件事情，这就是理财规划师。
理财规划师开始出现在85年，在美国85年之前就有，他们遇到一个最大的失败，当时的理财师都是以给顾客增值、给顾客打点理财为主，你的钱财是100万，我让它增加到150万，我用的我办法，给客户讲一些事情，去投资股票、基金，促使他投资，大量的投资推荐让客户欣喜若狂，它如同吗啡，短期见效，很快兴奋，迎合客户，这样做的结果是遇到了美国的第二次金融危机，金融危机在两天之内让美国整个财产折半，一下损失近万亿美金，大家所有的财产损失50%，当时推荐大家理财的理财师被人称为“落水狗”，人人找他要赔偿。当时《福布斯》杂志有一个讽刺的画面——“理财规划师，狗戴帽子就是”。同样的问题在日本也发生了，日本在90年代初，92年引入理财规划师。理财规划师引进之后大量推荐人们投资增值。92年以后，日本出现经济衰退，泡沫经济破裂，大量土地下跌，多数日本人投资土地，土地跌了三分之一，每个日本人损失惨重，中间最被指责、被骂的人是理财规划师，你们说投资土地挣多少钱，现在看看，日本人用一辈子心血都来买房子，永生翻不过身来，日本人喜欢自杀，为此大量人自杀，惨痛的教训一个接一个，所以我呼吁中国不要再走这条路。
理财规划师是社会的服务者，中国需要理财规划师。欧明刚是非常厉害的老师，对银行研究的非常透彻，是银行杂志的核心灵魂，我们一致的观点是我们国家由全世界最大的大国家、中企业、小个人，小个人小到最小的程度，变为大个人、中国家、小企业，将来要变成大个人、中企业、小国家，就是社会变小，个人变大，用百姓的话讲，给你权利也赋予你责任，你自己要做决策，自己还要承担决策的后果，这就是社会。
我们上大学时包分配，只要你考上大学，根本不用交学费，党一个月给我18块钱，我用15块钱吃饭，3块钱给我爸爸。现在看看我儿子上学的费用，数字我都不敢说。你决策可以，你上大学，拿钱过来，责任在这里。我大学毕业以后很快去了日本，正好碰上日本企业招人，跟我们现在的招聘一样，我很惊讶，他们还要自己找工作，日本人也很吃惊，不找工作怎么生活。我告诉都是国家管，包分配，我理直气壮，他们却哄堂大笑，国家还分配工作，还有这样的道理！一个非常巨大的国家，现在变成我不管了，最主要是劳保制度，过去的劳保延续到今天，劳保就是社会保险，这么多年一直叫劳保，只要你老了，我就保你，是劳动保障。现在参不参加社会保险是你自己的事，你可以决定不参加，将来没有人管你，你参加什么类型都可以。中国人像襁褓里的娃娃、温室里的花朵成长起来的一代人，特别是我们这代人面对这个复杂的社会不知道怎么办了，产生了强烈的社会恐惧感。举个例子，很多贪污犯受审时说想要钱，贪污这么多还是觉得心里不踏实，害怕以后生活有问题，贪污300多万，还觉得生活没有保障！我们的社会保障体系没有完全建立起来，我不是指社会保障部，这个体系要慢慢建起来。现在的社会保险，全称是“社会城镇职工养老保险”，涵盖城镇职工都没涵盖全，大家觉得老无所养。我们很快将面临另外一个问题—老龄化，由于都是独生子女，中国以全世界最快的迅速向老龄化冲击，老年以后靠自己。事实证明，全世界包括日本、美国都在进入老龄化，办法是靠自己，最终的大目标，不能到60岁就自杀，60岁之后要提前做准备，没有人有逻辑思维把这些事提前都想到，规划理财师来做这些事，帮你们做这些事情都考虑到。稳定社会是社会保障体系补充一个有利的力量，这是规划师做的事情，这是有益于人民、有益于国家的事情，它的未来有发展空间。
最现实的作用是对银行的改革，我刚刚参加了北大光华的年会，一年一次的年会，中国五大银行的重要人物，一个洋人行长，就是深发展的行长，还包括建行、招商几个行长，大家共同探讨的课题就是改革，改革是空词，创新才是实词，创新里面的内容百分之百是理财，就是通过理财来创造我们新的金融服务。
我们新的金融服务是什么？
有两个：一个是适应社会，创造产品；另外一个是服务，我们现在的服务，举例，就是拜托式服务，只想拉存款，求客户把存款放到你这里，从来没有为客户考虑，他所谓的服务，就是以一种“非常惨烈的笑”让客户把钱放到你这里，你从来没有反过来想想帮助客户，银行的这种体制必须要改变，要帮助客户。我们为他理财，帮他考虑他的生活，你帮客户设想应该怎样生活，把生活目标安排好，有一个稳定的人生，客户回报你，把全家的财产放到你这里，因为你对我好，两好大家好，这是理财规划师的责任。我短短的概括它，我不用词概括，词汇是没有用处的。

课件：富裕阶层的营销条件分析

今天的课题：富裕阶层的理财。
有人提出，你让我们帮助穷人，我们是企业，必须赚钱；我们是银行，必须拉存款，通过存款赚钱，完全是一种社会规律，是正确的。公益事业是国家、政府和我们一起做，我们作为社会中介，拿出我们的服务，获得我们的收益，另外，个体有钱人、社会的成功者，他们也需要这样的服务，通过服务获得我们应有的收入，这是社会发展的动力，无可否认，也不能说它不对。我在积极研究它。
通过营销把富裕阶层变成为你的客户。很多人为这个题目来的。通过一个小时我教会你一个公式，我用这个公式把富裕阶层变成我的客户，我没有灵丹妙药告诉大家，全世界都没有这样的人。我讲感受，所有的东西靠感受，把我的感受讲给大家。你通过你的感受和你跟富人客户的接触，培养你的素质，经过长期的磨炼和摔打，就把富裕阶层变成你的客户，这是通过你的竞争、你的努力达到的，你才真正成为一个优秀的人，真正优秀的人不是学秘方学来的。我们现在有一个秘方，就是锻炼长寿，这是永恒的真理。

课件：富裕阶层营销的必要条件

第一，我讲富裕阶层营销的条件。
富裕阶层有很多定义，我对这件事情进行证明，99％的人都认为有钱人是富裕阶层，我认为不是。银行把客户确定为“VIP”客户，资产在20万、50万、70万以上的就是富裕阶层，富裕阶层是一种成功表现的印证，是一种能力，这种能力决定你能不能成功。人这一生，生不带来，死不带去，所有的都是你创造的，能够创造、积累财富的人就是成功者，最后的结果是他能积累，用钱来衡量。有两种人，前者是继承了很多钱或者从别人那里得到，就像西安彩票中奖一样，他不是富裕阶层，我本人认为只要他不进步，他就会变穷。后者是真正的富人，他现在手中虽然没钱但以后会有，他有这个能力，我们营销要这样的人，只要他们成为我们的客户，不仅给你带来存款，资金的利益，更多带来营销经营的机会，你才能富有，你跟成功者一起才能成功，所以营销富裕阶层，要有营销能力，这是我的观点。
前几天我遇到了一个客户，他没有一、两个亿，也有几千万。我现在的合作伙伴一座楼就一亿七千万。中央电视台有一个报道，有一千亿人，富人有2400万，一千万的概念，亚洲第二。亚洲第一是日本，第二是中国，日本在全世界名列前茅和美国不相上下，比阿拉伯差一点，因为它是石油国。我们在亚洲名列前茅，是用巨大的贫富差距换来的，中国的贫富差距系数，大家宣传口径是0.45，实际是0.6—0.7，非常大的财富差距，财富积聚到少数人手里，差距之大，世人惊叹！我们营销富人，营销一个是成功，营销十个这一生吃不完。一个富翁有几千万，你给他做理财顾问，一年下来肯定给你几万。

课件：我的两个假设
1、富裕阶层营销的原因（假设1）
富裕阶层市场天然屏障说

营销需要什么条件？
（两个假设，我正在考证）
第一个：为什么困难？困难在哪里？
第二个：我比较几种人，是谁能赢，我也在考虑。
第一个假设，为什么会失败？
我先说结果，几乎所有的人都面临着营销富裕阶层失败的厄运，这就是结果。有银行认为自己有大客户，VIP以上的一百多人，我们有多少个过亿的人，这是因为富人在现今社会离不开银行、证券，在这种情况下他把钱存到你这里，没有办法，他是否非常信任的把钱交给你。你问他这个月挣多少钱，他会回答你这个月挣一千多万还是亏，根本没有告诉你实话，没有真正的让你打点他的事。他还会讲，你帮助我理财，我听听你的介绍。不和你一起讨论人生，这就是你营销的失败。由于没有信任，没有把真正所需要的事情交给你，你获得的收益或多或少，在随机当中，他今天觉得应该放在你这里，就放在你这里，明天觉得不需要就拿走，你心里不踏实，这都是拜托式营销，告诉客户，你在我这里，我服务好，心里求他帮忙。顾问是我看出你这里有问题，通过计算说服客户，最后信任的把钱放到你这里，成为你最终的客户。
富裕阶层不能营销成功的原因有三个：
一.富裕阶层没有共同点。
大家都学过营销学，为什么日本的八菱（音）会倒闭，美国的大公司会倒闭？是顾客群体不明确，所以倒闭。富裕阶层，我们对他们进行营销，把他们作为一个客户群体，我们的目标是针对他们，针对这个顾客群体的一个最根本的原因，是这个顾客群体有共同点。比如我们针对最普通的百姓是超市，百姓需要便宜，需要自己随便挑选，方便，这就是超市顾客定位，它找到一个共同点，大家都往这里聚集购买，它就能成功。我们现在定位的是富裕阶层，你定位是钱，顾客都希望豪华的装修，这都是表面，这不是大客户的共同点。世界上没有比富裕阶层人生活得更丰富多彩。花有很多颜色，但它也没有富裕阶层生活丰富。
二、富裕阶层需要的不是特殊服务，是差别服务。
我们总是把富裕阶层的服务看成特殊服务，别人排队，他有VIP，不用排队，特殊，别人没有水喝，他有水喝，这也特殊，搞活动，VIP可以参加，别人不能参加，把他独立出来，这不是特殊服务。差别服务就是这个人具有的各式各样的条件，被你组合起来，变成新的条件，组成新的组合这就是差别服务。比如我家里有一个孩子，有一部车，这是我的特殊条件，针对这个特殊条件，针对孩子怎么上学，车怎么保养，这叫差别服务，有针对性，针对一件事完成什么服务，这就是特殊服务。我们总把特殊服务当差别服务，给富人提供特殊性，有些人会反对，你把我和百姓分开，其实我和百姓一样，你这是骂我，特殊的是猴，人没有不一样的。
三、这些富裕阶层有渴望。
我认识一个富裕人，他嘴里讲的都是骂人的话，他需要医师，而不是推销员，每当你去推销的时候，他就骂你，你真正知道他的痛处，所有的富人都有软肋，都有痛处，我们所有的人比他们少的多。比如，早逝的富裕成功人士比老百姓逝去的多，像高秀敏、傅彪他们都是早早地逝去了，他们心理上关注最大的一点可能就是儿子不听话，你跟富裕人说别的他不服，帮你理财、赚钱，他会告诉你，你后面站着，你这种人我这里有一百个，等着！谈到儿子，这就是软肋，只要说到儿子的事，他比你急，要说赚钱，他的声调是180度，说到儿子，声音就降低了，所以他需要医师理财规划师要当医师才行，这是三个屏障，你不当医师，你成功不了，你找不到差别，找不到共同点不行，这个社会充满了阳光。
富裕阶层的赢家。
做理财营销的理财规划师有三种人，分三个专业：一个专业是企划专业，一部分理财规划师是策划理财规划师，专门写报告；一部分是调查理财规划师，出去做社会调查；一部分是营销理财规划师，专门在社会上营销，这个营销不是推销，是咨询，就是我不用写，交给后台做，我来回答你眼前能够回答的问题，同时解决你需要马上解决的事情，实在不行把这些收集后带回去，这些人是营销规划师。营销规划师所做的营销，在经营企业里面有第三方服务理财，大型金融企业和第三方理财，一个社会金融机构，给你理财，帮你买基金，给你规划，这两者不同，这两者谁会赢？大型金融企业它有它的优点，它的优点是存量大、信誉度高、社会口碑好、产品丰富，而且成形，这是它的特点。它显然也有缺点，因为大型企业所要营销的客户一定是一个客户群，它没有可能针对每个客户制定一个营销计划，大型企业优点是信誉好，同时大银行还有威信，因为它和国家绑在一起，是国家的命脉，大家对它的信任是自然产生的。第三方理财是针对一个客户完全服务，它是推动理财规划事业发展的真正动力。这句话的潜台词是什么？它在搞科研，银行不用搞科研。举个简单的例子，有人打麻将，不赢钱，三圈下来就告假回家，要有一块钱赢，一晚上不回家，这个是动力所在，因为第三方理财靠理财生活。
我去过黑河，黑河很多搞边贸的，一位40岁的老大姐讲俄语非常好，大姐只有小学水平，学了两个月，黑天、白天的学，因为她多学一句就多挣100元，这是动力所在，讲话需要的外语全都学会了。党和国家培养我这么多年，我就会一句俄语。第三方理财有非常实际、科学的研究办法。在年会上我跟第三方理财的人在一起，他们做梦都在想理财，一分钟不想理财就没办法生活，这就是动力，缺点是它还很小，是一个幼苗，像济南中心一样，它就是一个小幼苗，需要大家扶植、培养，它成长起来就能成为大家的基地。现在是它品牌不够大，大家还不相信它，它要用百倍的努力赢得大家相信。我们第三方理财为了让别人相信，只有给他们家泡方便面、倒水、扫地才能赢得信任。最后谁是赢家，现在无法下结论，如果大的金融企业不改变特殊服务，变成差别服务是赢不了，我相信第三方理财你不做出信誉，不讲诚信赢不了，这是关键。

课件：一位有经验的富人的警言。
警言： 1、如果你想使富裕人成为你的客户，首先你得把自己变为富裕人。
2、如果你想让客户成为你的客户，你就必须是富人的朋友。
3.不了解富人的人，是无法营销富裕客户的。

一个富裕的客户等于一个工程。你一生只有十个客户就行，我了解美国第三方理财的理财师，一生就五个客户，他相当于理财医生，大家都把理财规划师比作人生医生，一生就五个，这五个一生服务，你的理财规划书写完以后，后面一系列要跟踪服务一生，所以你这个规划书一万美金等于服务一生，理财服务是一生服务，是工程服务，大家都围绕着做工程来做理财服务，你才能成功。我现在已经把我的身家性命压在理财这个事业上，我不为赚钱，如“赵本山一句话——就是为了逗乐”！我把我多年的积蓄放在这里，大家以为我赚多少钱，我是搞研究，我呼吁别人又不信，只有自己把钱都放在里边，但我也要干。之前，我请教了一个富人，他在天津有房地产，在云南有大的高中，听说他们那里投资高中需要两个亿。2006年12月26日，因为我是去日本的归国研究生，受到胡锦涛的接见当时胡锦涛是副书记，接见之前我们在外面等着，我提出我决定要当理财规划师，就是帮富人打点钱财，当时不能准确的描述，用最简单的话告诉他，他提出三个警言，第一让富人成为你的客户，首先让你自己成为富人。我验证了这一点，每次给客户推销时，他们都会说，你讲挣钱，你先挣钱给我看看，挣不到你就先回家。这不是让我们和有钱人挣一样多的钱，再让他们做我们的客户，如果有很多钱就不帮他们理财了，你又不能当股评，有一个绰号“实在不行干股评”。我们刚才给富人下一个定义，富人有一种能力，你不一定像他们这么有钱，但有他们一样的能力，后面我们讲个人魅力，你要具备吸引他的个人魅力，你才能赢，你首先要有魅力。
第一个警言要想营销富人阶层客户你必须有能力。
第二警言：如果你想让富人成为你的客户，你就必须是富人的朋友。
你们有没有富人朋友？他是不是你真正的朋友？你所崇拜的人和你经常在一起的人是不同的，我们讲兄弟不能选择，朋友可以选择，兄弟是一生的，朋友不一定是一生的。朋友要交心，不交心不行，你很崇敬的、很崇拜的人，比如，孙董事长，我要向你学习，孙董事长也很喜欢你，很好跟着我干，这不是朋友，交到什么程度才算是朋友？就是有一天，你们一起去桑拿浴，他会告诉你，我有难处，讲到这句话时就是朋友，当他向你诉苦时才是真正的交流，其他都是给你的一些施舍和帮助，那个时候就不是朋友。我有一个至好的朋友，现在是团中央的一个秘书长，我在青岛的时候，曾经开着皮卡车去接他，车非常差，他是国家级副部长，我就开着这样的车接他，在泰山顶上的一个宾馆里，他告诉我，孙智，高处不胜寒，政界险恶！朋友就是交心，这么多年的交往，原来他叫我老师，如今叫朋友，只有做到这样的程度才叫朋友。理财要达到这个程度。
第三，不了解富人的人是无法营销富裕客户的。
不了解无法营销。我想说更深刻一点，了解他的历史、了解他的交友、了解他的家庭、了解他的人生，只有了解了这些，你才能去营销他，这是一个前提。后面会讲失败的案例。

课件：失败案例
失败1、我们优秀型
屡败屡用的方法—我们能。
失败2、服务简化型

失败的案例：（讲失败比成功好）
第一的失败：屡败屡用，百试不爽的办法，我们好，我们能，我们推销存款的时候是这样，我们这里好，和其他几家比较，我们比他们都强，他们能做我也能做，我第一个营销是这样做，好不容易找到一个富裕客户，人家给半个小时时间，我用了一个小时，最后的结论是他一个小时内电话接了无数，我就穿插在电话缝隙里跟他讲话，也没有说几句话，他一直接电话，我告诉他，我们理财很好，能够给你赚很多钱，能够回报很多。中间有三个电话，分别是三家银行的推销员给他打的，最后结论，孙智你讲的内容，我刚才接了三个电话，完全一样重复三遍，都说我们能，我们好。要通过一种包装，一种表述，通过这个引发一个悬念，让他觉得有诱惑力，比如刚才我们主持人说“脑百金”，“脑百金”会有很多宣传，通过宣传产生一种悬念，让我们有尝试的欲望，如果这件事情被重复了一百遍，而且验证是错误的，就没有人有尝试的欲望，没有悬念的推销是屡试屡败，大家没有别的办法，今后三到五年还在用。
第二个失败就是服务的简化。
世界上没有比富人生活更丰富，更多彩。我在大连遇到一个富人，他最早搞计算机培训，当时搞培训，WORD、EXECL，现在有谁用一千元学WORD，你拿一百元我就教你，当时有人就去学。后来我当了培训老师，我们是最好的朋友，我告诉他，我找的都是全国最有名的人，你去听我的课，表面交钱，但我给你免费，他讲打死我也不去，你不是骂我是傻子（这个观点不一定正确），傻子才听别人讲怎么赚钱，他会赚钱，他就不会教你了。看看排队就知道，排队的第一名看到是路，第二名以后看得是第一名的后脑袋，只有第一个才能选择路，第一个人才是富裕者，第二名之后看到的是很小的距离，所以教总结的东西就不行了，需要你自己不断的想，现在有一个说法叫创造消费的人是巨大富翁。WINDOWS是创造消费，原来没有，创造在于消费，我创造它无比的丰富，而创造它的人是无比的富有，每个富人都非常有个性，很特别，和别人不一样，有一些怪脾气，有些人故意白天睡觉，有人故意针对别人，就是由于这些特色才能成功。我刚才提的那个人平常爱说很差的话，但他想出一个办法就能出奇致胜，就能赢。富裕阶层就像人的指纹一样，不能复制，我能总结出一万个富裕人的成功经验也没有用，不能拿它放到另一个人的身上。你帮助一个人成功的营销经验，同样的方法给另一个人做就不行。

课件：富裕阶层营销的必要条件
1、具有富裕阶层认可的人生经验和人格魅力
2、客户取向和客户选择

成功阶层富裕的条件：
一、不是指商品营销，是理财规划营销。理财规划营销必须有被富裕阶层认可的人生经验和人格魅力，没有这个你成功不了。它跟下一个有关联。
二、是客户取向与客户选择。
大家经常出去买菜，卖白菜的人不会看着你的面相卖菜，你长的不像某某人，不卖给你，你的打扮不好，不卖你。理财不一样，理财要选择，不适合自己理财的人是坚决不能要的，只能选择适合自己理财的人才能理财。要选择和自己的经验和经历相同的，你的经历基本跟你的客户一样，理财要找共同感觉，找共感，共感来自你的共同经历、共同语言。我的理财客户来自几个方向，一个方向是因为我有一段屈辱的历史，我们来自日本的留学生，来自日本企业有一个团队，就是日本同学会，里面都是早期留学者，我最早是88年去的，在这个前后去的人现在回来都是成功者，我这里面发展很多客户，包括我刚才讲的那个很特殊的人，也是日本留学的，我们有共同的经历，我们一说起在日本留学的阶段，跟外人不讲，说出来你们会笑话我，我曾经去地下100米给日本人掏下水道。挣钱的阶段现在全都不记得了。我还有第二个群体就是研究生，派出国的研究生有3000人，这些研究生都成功了，曾经把这些优秀的研究生组织起来开研讨会，在青岛举行，我去了青岛。我们还有一个同学，是广东社科院副书记，他把我们这些研究生叫去，当时团市委，青岛市委都没有通知，我全程接待。我们在一起，我只是一个小兵，我用皮卡车拉他们来开会，这些人平时开的都是奥迪车，在这里大家没有身份上的差别，就有当年在日本的感觉，有了共同经历以后，很容易切入。客户集群，你要有你自己的人格魅力，你要做成一件事情，大小没有关系，人家不想攀龙附凤，就是想从你的经历里归结一点经验。
能不能营销富裕阶层的客户，最关键的条件不是富裕客户，是你自己，是你正确的给自己画一个画像，哪个对就找哪个。如果我长得很丑，非要找刘德华那样的人，营销肯定不正确。

课件：案例分析—风险投资家客户
选择理由：由于业务繁忙，对象全程服务感兴趣，交易银行、服务交叉、轻视客户、所以选择FP专门服务。
成为客户的共同理由：
友人介绍（FP执业前的朋友）
定期跟踪，由于客户的业务繁忙等原因

我们总结一下，营销客户的共同点和不同点：
第一案例：
我现在有十个准客户，为什么说准客户？就是没有收钱，准备收，现在是铺垫。从2002开始到现在做了四年，他是客户风险投资家，专门找没有人干过的事情，不良资产，银行不良资产收购，都是别人没有干过的有风险的事。他选择我是因为他个性的原因，我对他是全程式服务，他很感兴趣，最重要的是他原来一直在一家银行办业务，银行也一直把他当作大客户，后来时间长了，保持不住专项的服务了，他产生一种失落感，所以就不在那里办了，所以选择我。
共性：
第一， 这个人是朋友介绍；
第二， 我从02年一直跟到现在，一直不要钱，给你当参谋，一直跟踪下来，但是总去跟踪，他很烦，所以平均每个月三次见面，至少通一次电话不断让他了解我；
第三，我们有共同的经历，有些地方我们两个说话一样，我们共鸣，总是跟他谈哲学。

课件：案例分析—大学前辈
选择FP理由：自己尊敬的知名人士介绍：
案例分析——资本家
案例分析——知名艺术家

第二个案例：
是我大学的前辈，我的前辈现在有很多成功者，失败者少，包括我。我和他认识是因为有一个知名的教授做我们的中介，这个前辈专门愿意炒股，他一炒就赔，一边套牢，一边学习，他就不信炒不赢，总是找老师，向老师讨教，然后再炒但还是输，我有一段时间在证券公司，我给他讲证券公司后面的操作，他很感兴趣，最后把理财的事交给了孙智，未来将发展成我的理财客户。
共同点：总是和他一起切磋，我们共同点是围绕着股票在一起，我叫他是资本家，他是一个高干子弟，他有个人偏好，我喜欢照相，他也喜欢，我们经常在一起谈照相，最后他把理财交给我。共同点是朋友介绍，定期跟踪，我们有共同之处。
第三个案例：
是我们中国一个知名的相声家，他是一个协会会员，我们观点非常一致，他觉得我说话有道理，观点正确，最后结为朋友，朋友介绍，定期跟踪，有共鸣的地方。
通过以上总结，还有个别的原因，这里面有一个很关键的地方要有人介绍，事实证明，我原来一直不承认这个事实，现在证明要想理财业务营销成功，必须有人介绍，我们把这个人叫关键人物，没有这个关键人物，你理财不能成功。大家不用验证，我已经验证过了，你们拿着用就可以。
定期跟踪，大家掌握好火候，总不跟踪不行，总是跟踪也不行，我后面说要学会控制自己。
一定要有一个共鸣点，这个共鸣点，我都是从我的人生经历里找，一部分是我的长辈，我的哥哥姐姐、亲戚朋友等。我总是做危险的事，走的地方多，经历多，资源丰富，这是痛苦换来的，你们可以找别的共同点，我遇到广东“七朵金花”，她们来自不同的单位，组成一个理财组，她们和香港的一些富人有很多共鸣之处，其中有最重要的共鸣之处就是想在大陆炒股，她们也是我的学生，做得非常成功，她们长期跟踪富人客户，但仍没有脱离自己的原单位。
营销富人客户非常关键人物就是介绍人，你的关键人物越多，你的客户就越多，不是你的富人朋友越多，就是你的富人客户越多，总要有一个中间人，才能使富人成为你的客户，你总要找一个熟悉的朋友介绍一下。
关键人物：了解并介绍，要同意给你介绍。
关键人物的条件：
受到公众的信赖，他是一个成功人士，有号召力和感召力。我有一个缺点，不具备煽动性，我总是在做，做事可以，煽情不行，有的人特别会煽动，会说好听的话。感召力和号召力，热心帮助别人，这几个条件不容易达到，他要热心关注别的事，中国富人最大的特点是不关心别人，从慈善捐助可以看出来。中央电视台《焦点访谈》，一直说中国的富人不捐助，财富是社会的，你怎能当成自己的。
关键人物的范围：
在自己的关系网中，比如通过律师，我是通过各式各样的会议。

课件：重要提示：
专家介绍的必要条件：业务能力 业绩记录 人品口碑
专家只介绍提高自身信誉度的人给客户

重要提示：专家介绍必要的条件
1你要有自己的业务能力，有自己的业绩记录，告诉你的关键人物，比如刚才的主持人很能给我包装，说了我很多业绩。
2 人品，你的人品一定要好，要正直，无论你在哪里做一点错事，都对你的人品有影响。大家都说日本人歧视中国人，我觉得也是，但是很多都是我们自己引起的。我在东京时，一次有病，需要请假，一打电话，对方就说，你是不是被地铁扣住了？你是不是逃票了？我说我有病，他们总是担心一件事情，因为日本的地铁总是有人逃票，所以人品一定要好。

课件：客户营销—获得客户信任，重要提实务（续）
1、掌握好与重要客户的会面时机
2、控制自己与潜在客户的会面欲望
（资产运用设计）话题是客户逆反的课题

一、要掌握好会面时机。
二、不要掌握别的，掌握自己，控制欲望。
一个人最难得不是去访问人家，是控制住自己不去访问人家，在下坡的时候刹车。人的这种欲望很强烈，比如，你有一天特别想说话，和一群人在一起，你控制自己，但是你总想说，一吐为快，营销就是这样，当觉得对方可能接纳你的时候，你晚上就睡不着觉，早上六点就想去拜访，这时要控制自己，控制不住就失败。还有一个，我帮你投资，帮你赚钱，这最忌讳的课题，不要这样表达，你越讲自己会投资，是专家，越失败，投资计划不是你谈的主题，是你做的主题

课件：案例—重要客户的会面
根据客户的繁忙程度，平均保持会面
谈话内容的核心不是投资规划
谈话使用时间最多是子女教育和婚姻

根据客户的繁忙程度，保持会面。会面谈话的核心不要谈投资规划，谈的最多是子女教育和婚姻，这是富裕阶层比较普遍的软肋。一些富人谈孩子，总是讲这个儿子不争气，一个月花多少钱，也没想让他将来怎样，只要把高中读下来就行。谈婚姻，昨天陪朋友去卡拉OK，一直打电话回家，老婆也不信。你要和客户谈到他能告诉你，我最开始起家的时候就穿一个大裤头，告诉你他起家的艰难。

课件：客户营销—获得客户重要提实务（续）
远亲不如近理财规划师
个人软件能力
一个富裕阶层或多或少都会由于引人注目不可思议的魅力

营销重要提示：
还有一个，理财服务跟别的服务不一样，一定要在你工作场所的周围，甚至在你家庭的周围，很重要的一点是信任，知根知底，如果你是外地人，我本来是济南人，非要到广东中山做服务，一定是骗人，一定要开发周边，选择周边办公地点是你成功的关键。有一句话，远亲不如近理财师。
个人魅力：一个富裕阶层的人，他或多或少都会有引人