如何成为杀手级促销员(三)目标消费群的锁定.doc

目标消费群的锁定

促销员除了应该具备的基本素质外，在卖场实际销售过程中，更要学会锁定目标消费群，将适合消费者并且消费者能够接受的机器推荐给消费者，抓住主动出击的成功率。
每款新产品上市，都会有他的受众消费者。在顾客接近柜台的短暂时间内，就需要促销员迅速判断出该顾客的类型，身份，甚至是消费能力。将适合的机型推荐给顾客不仅仅是完成一次销售，更重要的是提升个人的销售技巧，满足顾客的消费需求。
如何锁定目标消费群，重点在于：
1、 产品的价位适合哪个消费群？
例如：产品的价格区间分类
1000元以下、1000—1500元、1500—2000元、2000—3000元、3000元以上。
通过产品不同的价格区间，可以通过眼前消费者的穿着、或者询问等进行初步判断，他可以承受的消费价格区间。
2、通过产品的外观、颜色、功能等判断目标消费群的性别应当是什么样的。
例如：一个女性消费者消费1009的可能性就比较小。
可以向她推荐928等，适合女性使用的手机。
3、 观察消费者的眼神。
例如：消费者感兴趣的机型，一定会把注意的目光第一时间投去，或者持续关注在某一机型。这种时候，促销员就可以主动出击，向他推荐他感兴趣的机型。
4、主动出击：
当有消费者经过柜台前面时，可以主动喊出要主推的产品卖点，以此吸引消费者先到柜台前来，再通过产品推理，确定他所感兴趣的机型。
例如：欢迎看一下东信手机，最超值的商务智能手机！等。

当消费者已经站在柜台前，如何确定他想要什么样的手机？
1、 询问想购买什么价位的手机？
2、 为谁购买？
3、 首先推荐一款价位适中、功能适中的手机，观察其反应。
4、 按照顺序逐渐提高或降低推荐手机的型号或功能。
5、 只要消费者站在柜台前，就不要停止推荐。除非消费者明确表示他要自己挑选。（一般专家型消费者会比较排斥促销员的推荐）

有了以上的初步判断，就可以基本锁定这个消费者的需求情况。
下一步就可以确定机型，并通过FAB促销法则，和拉煽亲粘等手段，促成成交。