报价制度.docx

产品报价制度
一、 目的
为了使产品定价科学化，定价流程规范化，特制定本体制。
二、 范围
公司一切产品、技术的对外报价。
三、 影响产品定价的因素
1、 企业的营销目标
与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。
2、 产品成本
产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。
3、 企业营销组合策略
定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。
4、 市场需求
产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。
5、 客户的考虑
产品定价时必须了解客户购买产品的理由，并按照客户对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。
6、 竞争因素
应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。
四、 产品定价流程
1、 财务部收集成本费用数据，计算产品的各种成本和费用，并在成本费用数据基础上，根据不同产品类型，提供销售基准价。
2、 市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、客户心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。
3、 市场部会同业务部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。
4、 由市场部组织，业务部、财务部等部门参加，会同公司高层最终确定产品价格。

通过
未通过
结束
开始
②确定基准价
审批
③研究竞争者
产品定价
①成本费用数据
确定消费者
心理价位
初步定价
综合考虑
定价因素
提供相关信息
提供相关信息
审核
提供相关信息
定价
市场部
其他相关部门
财务部
副总经理
总经理

五、 产品价格调整流程
1、 财务部收集成本费用数据，计算产品的各种成本和费用，并在成本费用数据基础上，根据不同产品类型，提供销售基准价。
2、 市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。
3、 市场部会同业务部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。
4、 由市场部组织，业务部、财务部、技术中心等部门参加，会同公司高层最终确定产品价格。

一、 提高价格
提价的原因如下表所示：
提价原因
原因描述
成本膨胀
成本提高使利润减少，由于预期未来将继续发生通货膨胀，所以企业提价的幅度往往高与成本增长的幅度
需求过旺
企业在无法提供客户所需的全部产品时，可以通过提价或对客户实行产品配额手段进行协调
渠道管理不善
客户间恶意降价与串货，引起市场价格混乱，企业必须提高价格，重新优化网络建设，保证长期盈利
其它原因

二、 降低价格
降价的原因如下表所示：
提价原因
原因描述
生产能力过剩
企业需要扩大业务，但增强销售力度、改进产品或者采取其他可能的措施都难以达到目的。
市场份额下降
面临激烈的市场竞争，企业丢失了市场份额
成本下降
成本减少，产品的价格可相应下调
其它原因
如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等

三、 价格调整主要有4种策略，其具体如下表所示：
调整策略
主要形式
相关说明
折扣
数量折扣
主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣
1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度
2、数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算
功能折扣
即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同。
折让
是折扣的另一种类型，如旧货折价减让是在顾客购买一件新商品时，允许交换同类商品的旧货
现金折扣
在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣
季节折扣
是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购买羽绒服），按原价给以一定折扣
心理定价
参照定价
利用顾客心目中的参照价格定价
奇数定价
即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是9，可产生廉价感
声誉定价
把价格定成整数或高价，以提高声誉
促销定价
利用客户心理，把某几种商品定为低价，或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，促进销售
地区性
定价
区域定价
不同区域采取不同价格
FOB原产地定价
由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用，交货后的一切费用和风险包括运费均由买方承担
基点定价
由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点
统一交货定价
对不同地区的顾客实行统一价格加运费
差别定价
根据实际确定
1、 不同时间
2、 不同花色、式样
3、 不同顾客群体
4、 不同区域
四、 产品提价实施要点
正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示：
两个层面
原因描述
经销商、分销商及终端层面
1、 提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感
2、 提价必须一步到位，保证整个区域的统一
3、 提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作
顾客层面
1、 淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力
2、 旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作

五、 产品提价实施要点
正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示：
两个层面
原因描述
经销商、分销商及终端层面
1、 提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感
2、 提价必须一步到位，保证整个区域的统一
3、 提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作
顾客层面
1、 淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力
2、 旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作
苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月