农信（农商银行）系统金融生态探析.doc

农信（农商行）系统金融生态探析
互联网金融企业应积极创新，不断嫁接金融服务与信息科技功能，探索新业务领域，与传统金融业务模式形成互补。关注互联网金融的发展动向，转变发展观念，积极调整战略，利用互联网金融模式，深度整合互联网技术与银行核心业务，提升服务质量，适应互联网金融模式给传统金融格局带来的冲击，并获得更好的发展。
一、当前的金融服务现状
（一）可持续发展能力尚待大力完善
目前为了扩大规模，提高金融产品市场占有率，有名目繁多的激励政策。虽然这些激励政策对于短期业绩增长的确很有效,但这些激励机制往往过于激进、过于短期化，一方面往往对业绩背后隐藏的风险未引起足够的关注；另一方面造成员工的收入和银行的经营利润不匹配，员工基尼系数加大，增加员工压力。短期激励完成指标后，这项政策往往得不到有效的延续，导致前期获得的成果逐步丢失。拿存款指标来看，季末月末冲高之后，往往伴随存款余额的稳步回落（此处从系统查询月贷款变化情况并附曲线图），下指标、完指标、完成指标后撒手不管，任凭前期的工作成果消散，从长远来看，是不利于银行发展的，一者不利于提高客户和银行的粘合度，完成任务指标后，激励随之消失，继续维护客户关系已经没有性价比。二者不利于建立长效的可持续发展机制，短促突击使基层无章可循，进而催生“看人下药”、“揣摩上意”的“小人”作风。
（二）上存赚取息差不是长久之计
（涉及方面较广）此处不再赘述。
（三）对客户需求的挖掘深度尚有不足
1、贷款期限错配，期限为1年的短期贷款成为主流期限。
当前的信贷投放，是为发放贷款而投放贷款，部分客户经理只知客户需要贷款，而不知客户为何需要贷款、只知催收贷款而不知结合客户经营周期和回款周期进行贷款期限匹配，拿**农商行贷款期限结构来说，贷款期限恰好一年的占零售贷款总户数的***%，哪来那么多正好1年的贷款！明显存在客户用信期限和经营周期错配的“懒政”问题。这就好比种下麦子不下雨，等到秋收了又发洪水，导致客户贷款到期时还款压力加大，催生逾期贷款。
2、流动资金贷款打天下， “购原材料”成为万能贷款用途。
以*农商行公司类贷款为例，全市企业类贷款客户***家，贷款**笔，其中类似购原材料的贷款笔数占总笔数的****%，在当前产业结构升级、生产技术进步、国内经济进入新常态的大环境下，研发新产品、购置新设备、更新生产工艺已成为企业寻求生存发展的新出路，在此背景下，贷款的投放更应该切合实际，细分投放方向，全方位的支持企业的生产经营活动。
3、个人类贷款客户尚有很大的挖潜空间
从个人贷款方面来说，对个人贷款贷款需求细分仍有不足。我们可以立即想到的分类项目有年龄、行业、规模、投融资需求及方向等。比如以年龄作为划分标准，年轻人可能更存在激进的创业精神，而年龄较大的贷户往往偏向守业，年龄更大的客户则对购置房屋、车辆等固定资产更感兴趣。在这一方面，我们往往对大龄客户的贷款需求挖掘不足，目前房产二级交易市场非常活跃，客户需要的是能够帮助其一次性完成付款的贷款产品，目前**市行尚未推出一款贷款用途为购房的非分期还款产品，导致简*贷、白*通等用于非购房的一般消费类贷款最终流向了购房方向。行业、规模等方面的细分就更多了，每个行业有怎样的管理重点？有怎样的考察重点？行业的现状如何等一系列问题都能通过细分来引申出来，如此一来就能做到做到有的放矢的专业化和精细化管理。
3、理财产品的投资管道单一且不能承受高收益率。
缺少专业化的投资理财人员，始终是徘徊在我们头顶上的乌云。我们的理财人员更像是系统操作员，为了发理财而发理财，缺少对为什么发理财的思考，更缺少对理财产品的设计能力。部分农商行唯中金等公司是听，缺少议价的能动性。部分农商行理财产品的发售存在“分流定期存款”、“揽储”的动机，将理财当成了拉低利息支出、高息揽储的工具，这部分农商行的理财收益普遍非常非常低。
4、后续的服务没跟上
具体表现为以下3点
一是新产品的推介没跟上
有了新产品，我行客户经理学的也很溜，但是客户却不知道有这种新产品，导致前场与后场脱节。
二是对客户需求的挖掘没跟上
总行这些年来没少听取意见需求，但多是通过客户经理反应，而没有进行获取第一手资料的活动。
三是创新信贷产品多是创新担保方式，缺少其他方面的创新。
（此处不再赘述）

二、思考及对策
(一）建立可有效操作的客户细分体系
具体到每一名客户都要有不同的细分纬度，可以立体的描述出客户的属性。以便为后续的客户管理打下良好的基础。
(二）能够为客户量身定做产品
做到这一条，一是要有产品，二是能够将产品正确的推介出去。这第一点需要广泛的听取基层意见，深入客户调研，并通过充分论证后方能解决。第二点需要客户经理或柜员有推介业务产品的动力且熟知业务。
(三）跟进增值服务
1、机场 铁路 叫号 健康体检
2、外挂联动(挂号，购票，保险）
3、联合促销
综上所述，目前农信（农商行）系统，金融生态仍是相当脆弱，金融创新、客户面都相对较窄。新业务开展的推动力不足，基本上无增值服务。要解决上述问题，还有很长的路要走。管理层目前亟需树立一个长期可持续的目标并围绕该目标开展业务。