销售经理管理学习PPT课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,3/3/2020,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售经理管理学习,波杜农牧,潘桂华,2016,-10-15,个人成长,一直很顺,至天,个人态度,一直很爱,至地,7/29/2025,2,概念,作为一名销售经理,工作管理究竟是什么,管理,？,是企业文化和产品价值承上启下的管理,潘桂华之感悟,1,7/29/2025,3,认识企业文化,一流的企业与一流的销售员,最伟大,的“企业”与最伟大的“营销员”,企业文化是“老板文化”的累积放大，是全体“员工文化”的智慧结晶；个人文化与组织文化的兼容与统一；对于销售管理者而言，是企业与销售员之间管理的精神“纽带”。,潘桂华之感,悟,2,我们公司有哪些企业文化？,7/29/2025,4,认识产品价值,产品的,FAB,是客户选择产品的首要因素,产品价值,个人,价值,产品价值,企业,价值,产品价值,社会,价值,7/29/2025,5,从业务升为销售经理，意味着什么？,角色转变,观念转变,工作内容转变,新三观觉悟提升,新工作,7/29/2025,6,新,工作,从哪里开始,？,目标设定,制度订立,团队,建管,市场规划,宣传策划,意见处理,以训代会,升辞奖惩,授权命令,7/29/2025,7,1,、为何要设立,目标,2,、如何订立有效,目标,3,、如何分解,目标,4,、,如何实现分解目标,目标设定,7/29/2025,8,有目标与无目标的区别与结果,为何要设,立目标,哈佛大学关于,目标与人生,25,年的跟踪调查,目,标,25,年后人生现状,27%,无目标,社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人,60%,目标模糊,社会普通人士,，生活,安定,（目标）,，无特别业绩,10%,有比较清晰的短期目标,社会专业,人士，短期目标不断被达成,3%,有清晰的长期目标,社会或行业知名,人士：社会精英、领袖,7/29/2025,9,为何要设,立目标,目标就如同黑暗中小河对面的一盏明灯；把清晰的目标上升为,信念，然后去不断的行动，从而达到我,结果。,潘桂华之感悟,3,百分,百的,一定要的,7/29/2025,10,销售经理目标订立,往往仅局限于销量,如何订,立有效目标,工作、家庭、生活（健康）,短期、中期、长期,定高了，达不成，活在失败中,定低了,，达成了，少了成就感,求上,得其中，求中得其下,跑起来跳,，,同时借外力可以达,到的高度,多高的,目标合适？,7/29/2025,11,无效目标,一定要提高拜访量,要让员工跑动起来,把团队建设好,尽自己最大有努力,达成本月,目标,只要行情好一点，我就能完成公司下达的任务,争取让问题员工有较大的改善,我保证下月销量达,1000,吨,口号式的,目标，,模糊没有量化的目标，无具体行为人和责任人的目标，天方夜谭的目标，让,人不知到底该如何,操作的目标，均是无效目标。,潘桂华之感,悟,4,7/29/2025,12,如何分解目标,目标,分解,形成,计划,执行计,划,检查反馈,目标修正后执,行,每日目标,周目标,月度目标,季度目标,年度,目标,7/29/2025,13,主管,SALES,目标管理,共同制定计划,针对目,标设定相应的行动方案并执行,上下级之间反馈,Sales,在完成目标期间主管予以跟踪辅导,共同控制,检查任务完成情况、进入下一个周期,如何实现,分解目标,7/29/2025,14,目标跟进,明显超越阶段性,目标的,：,20%,完成阶段性,目标的,：,50%,略微低于阶段性,目标的,：,20%,远低于阶段性,目标的,：,10%,对自己销量都不负责的人，,同样公司也没必要对你负责。,潘桂华之感,悟,5,7/29/2025,15,目标修正,修正目标必须是在不懈努力之后，如果你已习惯修改目标，那公司很快会“修”了你。,潘桂华之感,悟,6,目标的修正应该是修正达成目标的计划；,如果修正计划还无法达成，修正目标达成的时间；,如果以上修正还不能达成，你才可以修正目标的量；,如果目标提前达成，也应该即时设订新目标。,7/29/2025,16,1,、,为何要订立制度,2,、销售上有哪些管理制度,3,、如何实施和修正销售制度,制度订立,7/29/2025,17,为何要订,立制度,从最初到如今五次修订，从当初所有人都是一个标准,到如今五级管理考核,的销售制度,，我无法让所有人都满,意，但可以做到为企业和个人发展“保驾护航”。,潘桂华之感,悟,7,江苏二公司如今有着基本全面的销售考核制度，,今年对他们提出更高更严格的要求，不可以让他们,享受即得丰厚收入而躺在温暖的市场上“舒服死”；,个人觉得明年应该有更高的要求让他们走出去。,7/29/2025,18,1,实习业务员营销管理,2,正式业务员营销考核管理,3,外出费用报销及车辆补贴管理,4,客户销售政策管理,5,货款管理,6,退换货,管理,7,业务人员日常行为管,8,市场调动管理,9,营销人员保密管理,10,短期营销策略管理,销售上有哪些管理,制度,有待完善的管理制度,：,实习人员培训管理,、,销售激励,政策,、,优秀销售员,/,后备干部培养管理等,（早晚报）,（安全管理）,7/29/2025,19,如何实施和修正销售制度,在不违反公司制度原则的前提下，凡是有利于市场销售的员工,签呈应予以支持，凡是违反公司原则的任何申请应坚决予以否定。,（二个“凡是”）,潘桂华之感,悟,8,销售,制度,目前基本是一年一修订，在执行期内无原则问题不轻易修正，以保持其严肃性；但可以以文字补充制度未涉及的相关管理政策。,销售经理须带头严格执,行管理制度，对所有员,工不带自我感情用私一视同仁执,行。,7/29/2025,20,团队建设,两种类型的销售经,理,杰,出的销售人员,高效带领销售人员迅速进入工作状态,谈妥难度大的,交易,通过亲自做来激励销售人员,可能无法统筹安排下属的时间和工作,适合于具有自律主动和对自己负责的销售团队,很强的管理技能,勾画蓝图,，设定有挑战性的目标并客观评估,创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境,有效贯彻工作思路和分析销售数据,可能与充满干劲的销售人员之间的,矛盾,21,团队建设,成为合格的销售领军人物,是否热衷于讨论,具体的销售工作，提出工作方案？,是否有一线销售经验？,是否会培养创造超级销售员？,是否有与最终消费者保持接触的习惯？,有否有足够的主观能动性,？,进行工作沟通时是否扮演“救援者的角色？,是否非常关注细节？,销售人员业绩不时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够,？,是否经常让大家看到工作进展？,是否唤起团队精神、奉献精神？,谈及离去的销售人员时是否真情流露？,22,阶段,企,业,团,队,个,人,一,创立期,成立期,兴奋,高期望,一无所各,二,瓶颈期,动荡期,犹豫,高敏感,认知不足,三,发展期,稳定期,上升,高信任,信心十足,四,成熟期,高产期,成就,高安逸,得心应手,团队建设,恋,爱,心,动,顾,虑,升,温,结,理,一阶段经理,多指挥少支持,事情直接决定,自上而下沟通,频繁监督管理,二阶段经理,多指挥多支持,征求意见决定,双向交流沟通,频繁监督管理,三阶段经理,少指挥多支持,共同商讨决定,多问少说关注,减少监督管理,四阶段经理,少指挥少支持,授权自我决定,少问少说关注,极少监督管理,当在团队建设初期和困难时，销售经理必须站在一线，,甚至带头冲锋，才能真实,把握市场，不做“拍脑门”,的事；,同时，很多问题和困难也就无形中得以解决。,潘桂华之感,悟,9,23,业务人员招聘,销售招聘中的误,区,做过饲料销售,原来销售做得不错,踏实肯干，,吃苦耐劳,口才好的,有关系有背景的,技术功底深厚的,胆大有冲劲的,“谁都可以”招聘方式,潜在的巨大成本,？,校园招聘,无效的招聘标,年龄,经验,教育,走不出的招聘怪圈,24,业务人员招聘,靠谱的招聘方式,员工转入,员工推荐,行业人士介绍,合作伙伴介绍,用户,部分人才交流会,校园老师推荐,媒体招聘,面试考察,自我介绍,为何离开原来的公司,是否是就为找份工作,是否了解我们,公司,公司哪方面吸引到你,期望的薪水是多少,什么时候可以上班,综合人品素质判定,25,业务人员培训,什么情况下需要培训？,达不到预期的工作目标,顾客经常投诉产品或服务,员工士气低落，,经常抱怨或投诉或发脾气,员工工作动摇，甚至集中辞职,新产品、,新技术、,新方法等推广应,用,新员工,加盟,其他原因认为必要时,销售经理需要常态自身锻炼培训能力，或专场培训，,或以训代会，从而提高团队整体能力，同时培养他人参,与培训锻炼。,潘桂华之感,悟,10,26,团队建管,如何对待业绩不佳的销售人员,?,深入了解分析不达标的原因并力求解决（,1,）,委派新的有挑战,的任务（,2,）,适,当的工作轮换（,3),更多精力用于发展快的或培训新的业务人员,判定仍可塑将其纳入新业务人员重新培训,长时间无业绩表现，甚至违反制度则果断辞退,7/29/2025,27,销售经理管理学习,No1,，,对于我们还不够,，还要有占有率,，才能从量变至质变。,潘桂华之感悟,11,谢谢！,