市场拓客方案.doc

市场拓客方案
一、商圈派单
　　工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：具体人数根据线下拍单力度来定，每个地点至少2-4小蜜蜂。大客户组负责监督指导拓客公司人员。
拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，
　　工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
　　工作安排：
　　1、时间：周末 地点：新街口商圈、鼓楼商圈、大润发商圈、三毛未来店商圈、三毛时代店商圈、开元广场商圈、金明东街全段、晋安路全段、大梁路全段。
2、 拓客专员按照拓客计划安排小蜜蜂派发区域，每个区域2人，每个商圈6人，
3、在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息。
　　　审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
　　二、社区覆盖
　　工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，配备一名拓客专员
拓客范围选择：中山路以西，以居住时间较长的单位员工聚集社区为主。其他大型小区周边商铺。
工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排：
1、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
　　3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点
　　4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
　　5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房
　　审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加
　　三、商超巡展
　　工作时间选择：蓄客期和强销期。
　　工作人员选择：置业顾问。
　　工作地点选择：建议：开元广场大商超市、大商新玛特、大商千盛百货、大润发、三毛未来店。
　　工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
　　工作安排：
1、商场沟通、展台布置
2、商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发
3、利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验
4、和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受。
5、以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品。
　　审核标准：工作审核标准依据有效留电量而定，要求每人每日有效留电量至少达到20-40组。根据推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
　　四、油站夹报
　　工作周期选择：以蓄客期为主
　　拓客人员选择：前期与加油站协调工作由大客户组或有相应关系人负责，后期物料派送由案场销售人员和拓客专员负责。也可有少量小蜜蜂。
　　拓客范围选择：开封市几大加油量比较大的加油站。2-4个即可
　　工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群
　　工作安排：
　　1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、 派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求。
3、 在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访。
4、 单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣
5、 预备客户登记表留下客户信息
　　审核标准：工作审核标准依据有效留电量而定，要求每人每日有效留电量至少达到20-40组。根据推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当
　　特点：
　　1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，
　　2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
　　3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；
　　五、团购
　　工作周期选择：不定
　　拓客人员选择：大客户组全员
　　拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
　　工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化
　　工作安排方式：
　　1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员
　　2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
　　3、分析决定此企业是否适合团购本项目
　　4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可
　　审核标准：无
　　特点：
　　1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助
　　2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
　　六、动迁嫁接
　　工作周期选择：营销全程
　　拓客人员选择：以大客户组及置业顾问为主
　　拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内拆迁小区
　　工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户
　　工作安排：
　　1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
　　2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药
3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机
4、与政府人员接洽，给予拆迁户高于案场的优惠力度。如成交给予政府促进成交人员一定奖励。
　　审核标准：无
　　特点：
　　1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；
　　2、极易形成口碑传播。
　　七、客户陌拜
　　工作周期选择：项目营销全程
　　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定
　　拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
　　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
　　工作安排：
　　1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
　　2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度
　　审核标准：每组每天陌拜客户4组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结
　　特点：
　　1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度
　　2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求
　　八、竞品拦截
　　工作周期选择：营销全程
　　拓客人员选择：以拓客公司为主
　　拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近
　　工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户
　　工作安排：
　　1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
　　2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势
　　3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势
　　4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解
　　审核标准：以公司与拓客公司协商为准
　　特点：
　　1、所拦截客户意向性高
　　2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点
　　九、商家联动
　　工作周期选择：营销全程
　　工作人员选择：大客户部为主
　　联动范围选择：据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。包括汽车4s店、车友会、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。
　　工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的
　　工作安排：主要分为两种拓客形式
　　一、召集类活动的资源收集拓客
　　某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；
　　此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。
　　具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展
　　二、有详细人员资料的团体资料收集拓客
　　各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。
　　具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
　　特点：
　　1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；
　　2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；
　　3、客源资料的收集比较容易；
　　4、可形成针对性的说辞。
个人工作业务总结
本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。
在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。
在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。
在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。
在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。
在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。
一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：
1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。
2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，现已通过评审。
3、参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的《新疆库车县康村盐矿普查报告》已通过评审。
4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》，现已通过评审。
6、参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
7、参与了《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：
1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化
2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。
3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。
4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。
5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。
二、工作中尚存在的问题
从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。
三、今后的工作打算
通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。