招商说辞.doc

电话拜访篇
首次拜访
招商专员：喂，您好，请问是xx（品牌、公司）的x总么?
客户：是的，您哪位？
招商专员：您好，我是新乡弘润.新乐城招商中心的xx。我了解到贵公司主要代理/ 经营___品牌， 认为贵公司的实力和品牌都挺强的，与本项目匹配度也较高，希望可以和贵公司合作。
客户：我们是什么样子的合作方式呢？
招商专员：现在我们公司在新乡市劳动路与五一路交汇处已建一个 5 万多㎡的城市综合体项目，项目涉及各个业态，现在二楼精品男女装部分正在寻找合作伙伴。如今我们项目现在处于品牌筛选阶段，现正在寻找主力商家，我们能根据你们的物业需求来设计我们的物业，请问公司有没有这个意向。
客户：我对你们的项目还是不太清楚。
招商专员： 这样， 我把我们公司的招商资料先发给您看一下， 可以把邮箱和联系方式给我吗？
客户：可以的，您发过来我们先看一下。 （互留邮箱及联系方式）
招商专员：好，那我先给您发资料，我们保持联系。
客户：好的，保持联系。
招商专员：好的，祝您工作愉快！
接听流程
招商专员：您好，新乡弘润.新乐城招商中心
客户：请问是有商业项目在招商吗？
招商专员：是的，我们项目位于新乡市劳动路与五一路交叉口东南角，是一个商业体量 5万多平的购物中心，请问您做什么业态？
客户：我们公司主要做______
招商专员：那您大概需要多大面积？
客户：______
招商专员：好的，您方便留个联系方式吗？我将我们项目的资料和图 纸发给您，您看一下具体情况，选一下意向位置和面积？
客户：好的，联系方式______，邮箱______
招商专员：这样，稍后我将项目资料给您发过去，你注意接收，感谢您的来电,再见
客户：好的，再见 招商专员：再见，祝______
电话回访流程
回访目的：进一步了解客户的租赁意向，进一步推进客户对项目的认 知度，保持联络，力促合同签订的机会。
招商专员：您好，请问是______？
客户：是的，您哪位？
招商专员：我是新乡弘润城招商中心的xx
客户：您好
招商专员：上次我们通过电话，我已经把资料发到您的邮 箱，请问贵公司的意向如何呢？
客户：资料已经看过了，对项目已经了解
招商专员：如果您有意向，方便的话，可以来我们项目看看，我可以给您详细讲解一下。我也可以去拜访您，给您带些更详细的资料。
客户：好的，那什么时间方便？
招商专员：约具体时间
如客户：最近忙，有时间会去看。
招商专员：没关系，我们再联系，稍后我会把我的电话发给您，请您来的时候一定给我电话，我带您看下现场，详细为您介绍下。

招商统一口径
1. 你们商场是什么公司？在其他地方有经营过么？
答：河南弘润城市广场商业管理有限公司，隶属于河南泓润置业有限公司，旗下还有河南吉恩商贸有限公司，已运营的商业项目面积达15余万平方米。我公司主要涉足房地产开发、零售、餐饮等多个领域，现在新乡为首个单体项目。

2. 你们离平原路商圈有点远，位置不太好。
答：其实我们离胖东来只有2.2公里，距离根本不远，而且项目周边小区众多，开业后可直接将客源截断，市中心交通拥堵，停车位紧张；我们有300多个车位，聚客能力强，不愁客流。
3. 商场定位？品牌档次？
答：弘润.新乐城项目定位于集购物、休闲、娱乐等功能于一体的一站式消费服务中心。集品牌服装、鞋包、珠宝、化妆品、餐饮娱乐、大型超市等为一体。
4. 你们各楼层都有哪些品牌？
答：一楼服装类正在确定的有UR HM 两个大型集合店ONLY MODA JACKJONES 等时尚品牌；珠宝类有IDO 戴梦得等；生活类有屈臣氏、仟吉西饼、同仁堂等
二楼精品男女装，正在确定的女装有A02、西遇、拉夏、banana baby 、伊芙丽、欧时力5+等，男装有L2、GXG、太平鸟等；运动休闲有百丽旗下的阿迪、耐克，暇步士、吉普等
三楼童装小阿迪、耐克，迪士尼、红黄蓝集合店，平价服装城
四楼DMG巨幕影院 特色餐饮店中店 美食广场

5. 商场体量？几层？
答：体量：项目总面积约5万平米，营业面积约3万平米
楼层：地上四层，局部五层；地下二层；

6. 停车位数量？
答：向工程部落实数量

7. 合作模式？
答：以租金形式为主，具体细节待招商政策明确后详谈

8. 商户税怎么办理？
答：租户需要独立办税，直接向税务部门缴纳相关费用

9. 租金标准？扣点？如租金模式，起租日怎么算？
答：招商政策及租金标准公司正在审核中，待确定后详谈。另外也可以了解一下客户的需求（如：您倾向于租金模式还是扣点？您做一家店租金能承受多少？）

10. 免租期时间？
答：本项目地处城市成熟区域，周边居住人口众多，商业氛围浓厚，基本不存在培养期，所以公司暂未考虑设定免租期。

11. 有无其他管理费用？
答：物业管理费，标准公司尚在核算中。

12. 公摊多少？有没有？
答：为了项目整体的购物环境及公共设施的配套和完善，会有一定的公摊面积。具体公摊多少根据楼层不同会有差异，我们谈到具体商铺位置时详谈。（待设计公司商铺切割图及公摊系数确定后，此数据便可确定）

13. 合作期限时间？
答：租户与我方签订合同期限原则上为一年（主要针对零售类，如：服装、鞋包、珠宝等）。餐饮、娱乐、儿童乐园等特殊业态可申请三年合同期，超过一年的租约，租金是有递增的，会直接签进合同内。

14. 餐饮是否有天然气？排风设备不足怎么处理？排烟排污怎么做？
答：天然气：可提供天然气，但要提前申报用量，项目工程部会统筹安排，在总气量允许的范围内提供。
排风：规划为餐饮区的商铺物业条件均可达到
排烟排污：同上

15. 每个专柜可否经营副牌？
答：原则上先向公司申请，获批后可经营

16. 品牌装修形象？店中店还是传统百货？
答：餐饮娱乐等大店均为店中店，购物中心的装修形象。
零售类（服装、鞋包等）店铺装修标准会根据不同业态有所区别，我公司为此专门签约业内顶级设计公司微风社，打造项目内装设计风格及店铺装修标准。装修形象上更趋向于购物中心的个性化风格。（待谭总确定商铺设计规范后再明确告知，现阶段先只谈概念）

17. 导购员的招聘是否同一招还是自己找？是否统一管理及着装？
答：均可；我方可提供招聘平台及渠道，客户可自行选择人员。客户一旦确定本专柜导购员后需到项目运营部办理入职等相关手续。
管理方面：要服从本购物中心统一日常管理，及员工手册之要求
着装方面：需佩戴统一工卡，导购工装可自由选择是否使用本购物中心统一工装，但专柜/商铺内员工必须着装一致。

18. 商场开业时间？
答：9月底试营业，10月1日正式开业

19. 商场项目的特点优势？
答：优势：本区域唯一性，周边无竞争店，且人口密度高，购买力强
（无唯一性答案，可结合市调报告对本项目优势进行扩充）

20. 开业后如果出现恶性竞争怎么办？
答：我们招商的客户多以品牌为主，不太可能存在恶性竞争。
另外各业态在招商时会考虑品类多样化，避免同质化经营，使租户之间不具备可比性，以此减少恶性竞争的出现。（如：餐饮牛排、快餐汉堡等品类不重复招商）
零售类主要以品牌为主，不同品牌风格、价位等均不具有可比性，故不存在恶性竞争。

基本物业条件
楼层
面积（㎡）
层高（米）
B2F
8155
4.2
B1F
8155
3.9
1F
7450
5.1
2F
7390
5.1
3F
7390
5.1
4F
7390
5.1
5F
3030
3.6
合计
48960

项目优势分析
1、区域优势
近年来，新乡市的经济综合实力已跨入全国百强行列，新乡市人口近八百万人，仅卫滨区、红旗区人口约达约一百万人，预计三年内以上两区人口可达二百万人。随着新乡市开发区的全面扩容，已构筑起大开发大建设大发展的新平台，该项目周边成为了河南省新市区战略布局的核心地带，其强大的区域优势具备了超强的商业吸纳能力。
年产值超亿元工业企业270家，金龙集团、新飞集团入选中国制造业500强，有27类（个）产品位于国内同行业前三位或省内第一位。新乡是豫北地区唯一的国家级交通运输枢纽城市。
中国城市综合竞争力百强城市
2011中国地级市综合实力50强（位居全国非省会城市第44位，河南 非省会城市第2位）
2、 地理优势：
项目周边社区林立，人口众多，作为新乡市南区唯一一家大型购物中心，填补了地区商业空白。

3、设备优势：
门前设有大型停车场，，地下二层停车场，能提供300余停车位，并设有自动洗车机供顾客免费使用。在本市商业体中属于都属于前所未有的。

4、环境优势：
聘请知名设计公司对项目进行整体设计规划，营造更加时尚舒适的购物环境。

5、管理优势：
专业的大型管理团队提供统一管理：统一形象管理、统一招商管理、统一经营主体、统一营销管理、统一物业管理、统一服务监督，从而保证购物中心在营销策略和形象上的一致性，提升项目整体形象和档次。

6、定位优势：
本项目着眼于个性化、差异化特色经营的商业定位，倡导“体验就是生活”的消费理念，构建一种新的生活方式新的思维方式，创造集购物、休闲、娱乐等功能于一体的一站式消费服务中心。有效地降低了顾客选择和享受各种消费的时间成本及交通成本。

7、品牌优势：
通过构建品牌发展战略体系和品牌推广体系将逐步实现品牌形象的“六个第一”。即区域形象第一、经营理念第一、文化底蕴第一、受众认知第一、客户忠诚第一、同行实力第一。

8、服务优势：
双向服务功能，专业运营团队不仅服务与顾客，还向商户提供便利可靠的经营环境，使商户在经营中感受到来自购物中心的全方位的帮助和支持。同时多种业态的共存，互利互补，也降低了单点经营的经营成本。

9、经营优势：
弘润城通过考察国内先进的商业形态，结合实际情况，打破新乡传统的商业概念，第一家引进一批快时尚主力店，走独特化经营方式。 同时多种业态的共存，互利互补，也降低了单店经营的经营成本。

10、客源优势：
多元的业态、多种功能，面向大多数消费群体，不限定顾客层次，从而使尽可能多的消费者以各种目的聚集到购物中心，从而具备更强大的聚客能力。