化妆品销售技巧培训PPT文档.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,化妆品销售技巧培训,1,掌握基础销售技巧,有能力开展销售工作,提高销售业绩,培训目的,2,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的,心态,四、售后服务,3,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,4,化妆品,销售是指运用,专业的知识,，为顾客选择最适合其需要的,产品,，并提供周到的,服务和指导,。,“销售”的定义,5,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,6,正确的销售态度,自然、自信,亲切、真诚,认真、负责,轻松、融洽,7,设立目标,有,目标,，才有行动的方向和动力,有,目标,，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到,满足感,与,成就感,8,设立目标的原则,目标原则,具体的,可度量的（数量、质量）,可达到的（不难也不易）,与策略相关（目标、产品）,有时间限制的,9,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的,心态,四、售后服务,10,二、售前准备,硬件设施,准备,软件设施,准备,11,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,12,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次,吸引顾客目光，增加成交机会,13,陈列要点,干净,整齐,统一,标准,14,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾棉签,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、计算机、顾客档案本,15,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤,、,化妆技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,16,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的,心态,四、售后服务,17,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,18,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的,打招呼,和,接近顾客,，使顾客愿意停留在柜台,。,19,打招呼小,Tips,语言（,响亮、亲切,）,姿态（,面对顾客,、,迎向顾客,）,目光（,亲切、柔和、眼神交流,）,表情（,微笑,）,态度（,热情,）,20,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,21,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜”,“您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的,XX,产品，我给您试用一下看看好吗？”,“您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”,“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,22,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,23,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售,机会,，然后在最短时间内诱导顾客说出,需要,，并,确认需要,。,24,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、,留意,感兴趣,联想,产生购物,欲望,比较,权衡,信任,决定,行动,满足,25,“机会”和“需要”,机会,顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要,顾客想要改变形象及变得更美的愿望,26,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？”,“您为什么不化一下妆呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,27,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”,“今年秋冬特别流行蓝色金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”,您想不想知道您最适合使用什么颜色？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,28,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,29,真诚-发自内心的赞美,具体-赞美顾客要具体到,皮肤,、,服饰、身材、五官、发型、气质,或任何其他值得赞美的地方,赞美时目光要注视顾客,赞美小,Tips,30,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需求,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,31,第三步：推介合适的,产品,在了解顾客,需要,后，就要向她推荐,适合的产品,来满足她的需求,1,、根据需求确定产品,2,、推荐你所确定的产品,32,1,、确定产品,顾客的,需要,顾客的,消费能力,你的,产品知识,+,=,适合的,产品,33,2,、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要,试用产品并介绍该产品的特性及好处,强调产品的好处及带来的效果,34,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,35,第四步：连带,销售,售中连带,售后连带,36,1、售中,销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品,如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,37,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求,推荐其它产品之前，先满足顾客的需求,您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣,试用您所推荐每一件产品,38,2、售后,连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,39,节日促销产品,配套产品,明星产品,其他类别产品,低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,40,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,41,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,42,1,、误解-错误的观念,2,、价格异议,常见异议,43,询问误解产生的原因,用通俗语言,/,常见例子澄清误解,处理“,误解,错误的,观念,”？,44,重提顾客已接受的好处，淡化价格,强调产品的总体好处,价格摊分法,利益补偿法,处理价格异议,45,促成交易,掌握时机，,促成交易,46,购买讯号有哪些？,仔细查,看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,47,直接法,假设法,选择法,总结利益法,最后期限法,促成,交易,的方法,48,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、,售后服务,一、正确的,心态,49,五、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,50,建立顾客档案,使你,对顾客有充分了解，,建立起你与顾客之间的,良好关系,，,以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,51,填写顾客档案,找准时机，介绍好处,填写顾客档案,表示感谢，作出承诺,52,送别顾客,谢谢！,欢迎您下次光临！,53,运用顾客档案,54,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品,让顾客成为你的忠实顾客,帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,55,何时运用？,1,、马上运用,2,、电话送“关怀”时,3,、与顾客再见面时运用,4,、处理顾客抱怨时运用,56,1,、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名,针对顾客的“生活状况”，进行“,善意的提醒,”,建立良好关系的开端,57,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通,最新产品、促销活动信息,2、,电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,58,根据“,购货记录卡,”，主动提起顾客购买过的产品,夸赞顾客使用产品后发生的变化,根据流行色彩，提出扮靓建议,3,、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,59,表示同理心、安抚顾客情绪,根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因,给予改善建议,4,、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,60,马上运用,电话送“关怀”时运用,与顾客再见面时运用,处理顾客抱怨时运用,小结,如何,运用顾客档案,61,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的,心态,四、售后服务,62,如何进行彩妆的库存管理,63,目前彩妆库存存在的问题,库存金额大，周转周期长，超过,3,个月，甚至更长。,没有真正走量的单品。,滞销产品的规格数超过一半。,64,因为库存问题而引出的,好卖的产品容易断货，不好卖的容易挤压和过期。,产品陈旧，同时过度占用资金。,失去对于新产品的兴趣，同时，新品销售难有起色。,库存越来越大，返货越来越多。,65,造成库存问题的真正原因？,66,产品的SKU（库存量单位)数太多了，造成每个单品的库存数量不多，但是整体库存大,柜台零售低,为了争取更多的政策而进货,地区性原因，就是这几个单品好卖,打广告的产品自来销售就好，其他的一般,彩妆的特点，同时也是必须的，体现市场的细分和品牌的差异。,周转周期,=,库存,零售,争取到的政策是否转化为销售。,寻找目标顾客是根本,要学会“以点带面”。,67,真正的原因,美导,68,库存标准,彩妆的合理周转天数应该在90天以内。,单品的销售和库存都要接近并符合二八原理。,安全库存是用来保证主销商品的数量，标准是弹性的。最终用是否影响销售来衡量。,69,管理库存的核心是管理人,美导,产品,顾客,销售,库存,用动态的销售进行库存管理，以“销”带“管”,70,美导（导购员）,美导对于产品的喜好直接影响产品的销售,清楚地知道美导是卖货的，不是买货的,只有了解的东西才能喜欢,培训的目的不仅仅是让美导了解，更重要的是要喜欢,好卖的货是“货卖货”，不好卖的货才是“人卖货”。,没有卖不掉的产品，只有不动脑的美导,什么样的美导售卖什么样的产品,71,每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点，都有适合的顾客，关键是你能否发现。,将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣的话讲出来是要做的第二步。,你会发现原来滞销的产品也可以变成“新品”。,什么样的产品吸引什么样的顾客,产品,72,顾客首先关心的是效果而不是成分,藉口往往都不是原因,引导消费永远比满足消费重要,想满足所有人的往往最后一个都不满意,要知道谁是自己的目标顾客,什么样的顾客带来什么样的销售,顾客,73,库存管理是销售管理的一部分，销售管理也是库存管理的一部分，两者互为因果。,打折和赠送远没有比“适合”更容易让顾客满意。,帮助顾客发现“适合”的产品能够带来真正的“超值服务”。,什么样的销售过程，决定什么样的库存。,销售,74,销售人员对于库存的了解决定了库存的多少。,这个了解不是简单的记账和大概，要做到了如指掌，越是不好卖的，不常卖的越是要清楚。,电脑是用来记录的，不是用来帮助你记忆的。,库存,75,案例分析一,色号偏的唇膏，如：橙色，大红色,美导的妆容,柜台的陈列,给顾客试用的 选择,美导的指标设定和激励,76,案例分析二,偏白和偏深的粉底,同粉饼，隔离深浅搭配,选择目标顾客,将好卖的色号暂时撤掉,激励,回炉培训与实时总结,经验共享,77,总结,找出卖点,寻找目标,亲身体验,多多关注,78,我的库存我做主！,79,拒绝话术,80,1,、其实我很想买，就是没钱,2,、这个产品包装不好看，质量肯定不好,3,、让我考虑一下吧,4,、价格太贵，我不想买,5,、香味不好闻，怪怪的,6,、我也是卖化妆品的，你们这个会不会有色素的沉淀啊,7,、你们的牌子我没听说过,8,、我老公（老婆）不同意，化妆化了太奇怪了,9,、等一段时间再说吧,1,0,、你们的产品好像都不适合我,1,2,、你们的产品还可以，但是我不会用,拒绝话术的处理,81,13,、我的皮肤很好，不需要用化妆品,14,、我对化妆品不感兴趣,15,、不用你介绍，我自己看看再说吧,16,、其他牌子的产品比你们家的产品便宜,17,、你们的产品用了会不会过敏,18,、我都是用进口的，这些我根本就看不上,19,、你们的眼线容不容易晕妆啊,20,、打粉底会堵塞毛孔，伤害皮肤,21,、没有赠品就不买了,拒绝话术的处理,82,22,、我年纪大了，用不用无所谓,23,、我从来不用化妆品，你还介绍给我,24,、我用过，效果不是很好,25,、连你自己都不用，怎么介绍给我,26,、你们的产品用起来和其他产品差不多，买你的和买别的一样，我去别家看看,27,、我朋友也是做化妆品的，他会送给我的,28,、其实你们的化妆品进价很低，卖价太高了,拒绝话术的处理,83,29,、你们的彩妆颜色不鲜艳，容易脱妆,30,、眼影颜色一点也不好，我还是选别的吧,31,、腮红的质感一点儿也不好，我还是不买,32,、唇彩,太油、又不保湿，,33,、干粉使用之后，不是你说的那么透亮啊,34,、你化妆的手法还不如我规范，你能化好妆,35,、你们的眉笔太硬了，画的时候非常疼,36,、干粉和湿粉在什么情况下使用比较合适,37,、你们的彩妆最大特点和卖点是什么,38,、什么叫烟熏妆有什么特点你能告诉我,39,、口红和唇彩能同时使用吗,有人说不可以,40,、连你自己都不化妆怎么象我介绍,拒绝话术的处理,84,谢谢大家！,今天的课程到此结束,85,