面销流程与要点.ppt

销售流程与技巧销售流程与技巧-面对面销售面对面销售面对面销售流程与技巧面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇定义及重要性篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面销技巧要点篇面销技巧要点篇 定义及重要性篇定义及重要性篇 2什么是面对面销售什么是面对面销售 面销面销是指通过电话事先沟通，经过充足的准备与是指通过电话事先沟通，经过充足的准备与预约，直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的预约，直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的一种活动一种活动3面对面销售的四种模式面对面销售的四种模式 易主控，少干扰，易了解需求价值观 以对方为主，配合对方需求价值观 要求销售人员水准高，专业以我方为主 量大，机会多 心理优势强，利用我方各种专长 分工明确，少插嘴 设计流程分工明确，衬，配 成交率高 4面对面销售的三大战场面对面销售的三大战场资源为我方支持对方小心，恐惧排除干扰资源为他支持双方放松提前到达5客户的顾问客户的顾问有事业心的勇士有事业心的勇士销售的六个角色销售的六个角色公司形象的代表公司形象的代表淘金者淘金者产品专家产品专家谈判高手谈判高手优秀的优秀的销售销售6定义及重要性篇定义及重要性篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面销技巧要点篇面销技巧要点篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面对面销售流程与技巧面对面销售流程与技巧 7怎样获得一次成功的面销怎样获得一次成功的面销 面销前面销前 面销之前面销之前面销中面销中面销之后面销之后积极准备积极准备灵活把握灵活把握执行，反馈执行，反馈8面对面销售的流程面对面销售的流程9客户管理客户管理获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点其他准备工作其他准备工作拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识个人形象及心态：个人礼仪，心态面销前的积极准备面销前的积极准备10开场开场KISS 目标目标价值价值主题主题关于关于自己自己开始开始11有效提问有效提问 1.1.对赶集了解多少？是对赶集了解多少？是不是负责人？不是负责人？2.2.目前在哪些渠道做推广目前在哪些渠道做推广？4.4.目前获得业务渠道的效目前获得业务渠道的效果怎样？果怎样？3.3.推广预算是多少？推广预算是多少？5.5.近期有何计划？近期有何计划？12好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。结果（好处）。对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。避免什么麻烦才会购买。产品演示产品演示 13异议处理异议处理&逼单逼单 请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。14正确的结束正确的结束 15面对面销售流程与技巧面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇定义及重要性篇 面销管理与流程篇面销管理与流程篇 面销技巧要点篇面销技巧要点篇 面销技巧要点篇面销技巧要点篇 16面对面销售前面对面销售前Your text in here17是一种礼貌是一种礼貌建立信赖感建立信赖感要用心听要用心听态度要诚恳态度要诚恳停顿停顿3-53-5秒秒不打断、不插嘴不打断、不插嘴不明白的要追问不明白的要追问点头微笑点头微笑眼睛注意对方的前额、眼睛注意对方的前额、鼻尖鼻尖 感兴趣的信号：感兴趣的信号：微笑，点头，不停询微笑，点头，不停询问细节，询问价格问细节，询问价格 拒绝的信号：拒绝的信号：烦躁不安，不断重复烦躁不安，不断重复看桌上的文件，随便看桌上的文件，随便附和你的意见，不断附和你的意见，不断打电话，眼神漂浮不打电话，眼神漂浮不定定四种问话模式：四种问话模式：开放式开放式约束式约束式选择式选择式反问式反问式问简单的问题问简单的问题问回答问回答“是是”的问题的问题问二选一问二选一能用问的尽量少说能用问的尽量少说 面对面销售中面对面销售中18你说的很有道理，我理解你的心情你说的很有道理，我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点（你说的没错）我认同你的观点（你说的没错）你这个问题问得很好你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 肯肯 定定 认认 同同 技技 巧巧 19配合对方的需求和价值观配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要最大的好处，一开始就介绍最重要最大的好处，尽量地让对方参与，尽量地让对方参与，不贬低对手不贬低对手自己产品的三大优势自己产品的三大优势对手的三大弱势对手的三大弱势独特卖点独特卖点告诉他你已经告诉了什么告诉他你已经告诉了什么介绍介绍 双向的沟通双向的沟通 他们关心的问题他们关心的问题 竞品分析竞品分析 好处好处 总结总结 主主体体产品推荐产品推荐 20解决异议的四种策略解决异议的四种策略:说比较容易还是问比较容易说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋拳打发容易还是太极拳打发容易西洋拳打发容易还是太极拳打发容易反对他容易还是配合他容易反对他容易还是配合他容易两大忌：两大忌：直接讲出对方的错误直接讲出对方的错误发生争吵发生争吵妥善处理异议妥善处理异议常见异议常见异议价格价格效果效果售后服务售后服务竞争对手竞争对手21成交成交 成交前成交前:成交的关键成交的关键 敢于成交敢于成交成交总在成交总在5次拒绝之后次拒绝之后只有成交才能帮助客户只有成交才能帮助客户不成交是他的损失不成交是他的损失工具：收据，发票，合同工具：收据，发票，合同假设成交法假设成交法造梦造梦 22成交成交v成交后恭喜恭喜转介绍转介绍转移话题、走人转移话题、走人 w工具收据收据发票发票合同合同w成交中销售就是心理学游戏销售就是心理学游戏大胆成交问成交大胆成交，问成交递单、点头、微笑递单、点头、微笑闭嘴闭嘴231.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你合作？6.为什么我要现在跟你合作？面对面销售过程中客户心中永恒不变的面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大六大问句问句：24心理心理：v不好意思逼客户不好意思逼客户v担心客户生气，不合作担心客户生气，不合作v不敢要不敢要办法办法：u坚持再多一步，胜利就在眼前坚持再多一步，胜利就在眼前u把目标分级：合同与款项把目标分级：合同与款项u有结果有结果案例分析案例分析 场景一场景一 与客户太熟悉与客户太熟悉 25心理心理：v不想得罪客户不想得罪客户v被客户影响被客户影响v不知到底要说服谁，谁不知到底要说服谁，谁做主做主办法办法：u沉住气沉住气u找到关系好的客户找到关系好的客户u随机应变单独谈随机应变单独谈u找出其他人不同意的真正原因找出其他人不同意的真正原因u告诉他愿意私下谈告诉他愿意私下谈场景二场景二 单对多单对多 26心理心理：v厌烦厌烦v没有降价的权限没有降价的权限v没把握签单没把握签单办法办法：u指出我们无法改变定价政策指出我们无法改变定价政策u不卑不亢，据理力争不卑不亢，据理力争u让客户看到你的努力让客户看到你的努力场景三场景三 讨价还价讨价还价 27面对面销售面对面销售 你的收获你的收获 本课程要点本课程要点 面销前的准备工作 面销管理和流程 面销技巧要点28人类最大的成就莫过于使别人获得成就人类最大的成就莫过于使别人获得成就