企业谈判技巧培训.pptx

6/22/2024,#,企业谈判技巧培,训,ENTE,RPR,IS,E,TRAINING,0,1,谈判的理,念,谈判的六个阶,段,谈判战术,-,谈判技,巧,谈判守,则,0,2,0,3,0,4,目,录,CON,TE,N,TS,PAR,T,1,谈判守则,谈判的理念,贯穿了人的一 生，拥有好,的,谈判能,力,你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程,谈(交流、沟通,）与判（决策），沟通之后决,策,让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西,！,谈判的理念,谈判者的目,标,谈判者的权,力,面临的压,力,谈判者的素质风,格,谈判者掌握的信,息,谈判的时间限,制,谈判的理念,利用准备时间,组织数据,汇集文件,设计逻辑,预测谈判可能的发展方向,谈判的理念,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,，,优秀的谈判人员有下列特质,：,有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情,报,良好的商务判断力，能找出真正的底线及症,结,能承受矛盾及晦暗不明的压,力,有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作,）,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自,信,有耐心等待真相揭露的智,慧,坚定支持对双方互惠、双赢的理,念,从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因,素,PAR,T,2,谈判的六个阶,段,谈判的六个阶段,六,个,阶,段,摸清对手情,况,明确对手目标,（上限、下限、优先级）,评估对手实,力,利用正规渠道 和非正式渠道 的情报,寻找共同立,场,谈判的六个阶段,扫除误解的耀,眼,避免感情用,事,设想一个理想的结果让人知,道,谈判的六个阶段,标题文本预设,标题文本预设,标题文本预设,标题文本预设,1,2,3,4,建立信,心,培养信,任,证明能,力,培养信,任,谈判的六个阶段,双方应本,着,“,给,予,/,得,到,”,的原,则,为,了,互惠互利的目,标,，,积极主,动,的调整,各,自的需求和条,件，,调整给予和得到,的,力度和宽,度,。,谈判的六个阶段,降低对方的心理期望，,让对方珍视你的让步价值。,请在此添加关键,字,请在此添加关键,字,请在此添加关键,字,请在此添加关键,字,PAR,T,3,谈判,战术谈判技,巧,谈判战术-谈判技巧,攻击要塞,（单击输入文本,）,谈判的技,巧,1,2,3,我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将 们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要 特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组 员”的存在。,谈判对手不止一人时，实际上握有最 后决定权的，不过是其中一人而已。在此，,谈判，尤其是有关,公务的谈判，参,加,者,通常不止一人。在这种“以一对多,”,或,“以多对多”的谈判中，最适合采,用 的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。,谈判战术-谈判技巧,扮猪吃虎,（单击输入文本,）,“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步,探 求。比如下列的对话,：,“,我最多只能出十万元。”,“,为何如此,?”“,如果再多出，就无利可图了。”,“,为,什,么,?”,如此等等,。,这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助,我 们了解对方是如何真正评价事物的,。,对于这一策略的反措施是，对对方的疑问,“,为什么,”,只提供最简要的情况，,在,直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫 使我们回答对他们有益的情况,。,谈判战术-谈判技巧,换挡策略,（单击输入文本,）,谈判中的所谓,“,换档,”，,就是,在谈判进行时设法改变中心议题,。,“,换档,”,的技术如能象司机那,般的娴熟，那么，不管任何谈判,，,主导权都,将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种,程,度的协议，那么为了使,“,换档”,的技术在谈判中发挥效果，最,重,要的，就,是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,，,可以装作,漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被,对,方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你,，使你难遂所愿,。,你可以顾左右而言他，可以装作 漠不关心的样子，也可以声东击 西。总之，如果被对方察觉到你,“,销售欲极强,”,的意图，他必然,会,想尽办法来对付你，使你难遂所 愿,。,谈判战术-谈判技巧,黑白脸战,术,（单击输入文本,）,第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起,对,方“这个人不,好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应,。,而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色,，,使对方产生,“,总算松了,一口气,”,的感觉。就这样，二者交替,出,现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止,。,PAR,T,4,谈判守则,谈判守则,写下计划和方案，未做准备就不开,始,不被权位或现状吓倒，准备好就与,他,们相,抗,不被事实、平均数或统计数唬倒,如果僵局产生，不要过份强调自,己,的困扰，对方保证也有一,堆,谈判守则,谈判守则,谈判守则,谈判 守则,谈判 守则,如果谈判时你已把对方逼得太历害 了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,学会退席不谈，也学会如何重谈,谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让 人喜欢”欲望的一方一定会让步大,记住：满意是谈判的真正报酬，看 看冰山下藏有多少可让大家满意的 因素，找出所有影响谈判的个人因 素,0,3,0,2,0,1,0,4,感谢您的观,看,ENTE,RPR,IS,E,TRAINING,