酒店采购管理实操培训课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,酒店采购管理实操,1,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第1页,第一部份：酒店采购管理中存在问题剖析,一、酒店采购管理主要性及特点,二、采购工作层次与对酒店贡献,三、当前采购工作普遍存在问题,四、酒店采购队伍建设及管理要素,2,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第2页,酒店采购管理主要性及特点,1,、酒店成本控制主要步骤,思索,:,酒店月营业额,500,万元，利润,49,万元。即利润占营业额近,10%,，假如经过有效手断使成本降低额点营业额,3%,，即,15,万元，则利润增加到,64,万元，增加,30.61%,，按利润占营业收入,10%,计算，营业收入相当于增加到,640,万元，即相当于增加营业额,28%,。,也就是说，酒店管理者把重视营业额一小部份精力用于成本控制，就会产生事半功倍效果。,3,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第3页,酒店采购管理主要性及特点,2.2,、酒店采购支出占酒店总支付,60%,以上，我们采购经理、采购管理、以及管理层应该怎么做？,4,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第4页,酒店采购管理主要性及特点,采购管理是一项围绕降低成本和风险而进行管理工作,是企业内部控制关键控制步骤之一，含有长久性、连续性、系统性和过程性，只有持之以恒毫不松懈地进行,才能取得应有绩效。,5,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第5页,2,、包括面广（包括财务、生产部门、服务部门、供给商、中间商）,2,1,、做到有效沟通,2,2,、善于找短板,酒店采购管理主要性及特点,6,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第6页酒店采购管理主要性及特点,3,、季节性和随机性强,3,1,、季节性物品排列,3,2,、随机性应对预案,7,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第7页,酒店采购管理主要性及特点,4,、品种繁多，情况复杂,4,1,、酒店采购物品有多少种？,4,2,、各类品种折合成多少采购渠道？,8,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第8页,酒店采购管理主要性及特点,5,、专业程度越来越高,5,1,、高科技使用，给采购工作提出了新挑战和要求,5,2,、眼光、眼界要求越来越高,5,3,、酒店定位、产品定位有机结合,9,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第9页,采购工作层次与对酒店贡献,采购工作层次,工作精力,对酒店贡献,工作内容,战略性工作层面,5%,40%,市场调查分析，区分工作重点,供给商关系层面,15%,30%,开发、选择、评定、培养及考评,操作性服务层面,35%,25%,谈判及协议签定,行政性工作层面,45%,5%,订单、付款及处理纠纷,10,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第10页,当前采购工作普遍存在问题,1,、工作重心不明确，事倍功半,2,、采购缺乏主动参加，职责未到位,3,、缺乏高知商人员管理采购工作。,4,、采购过多依赖经验,5,、对企业供给商缺乏认识,6,、采购工作缺乏许化绩效考评,11,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第11页,酒店采购队伍建设及管理要素,1,、选人及思想教育,用人要疑,疑人要用,慎用关系户和亲戚,法制教育,职业道德,严明纪律,12,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第12页,酒店采购队伍建设及管理要素,2,、明确分工,充分授权,询价与采购分工,采购与收货分工,13,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第13页,酒店采购队伍建设及管理要素,3,、制度完善,完善供给商选择制度,完善询比价制度,完善供货协议,完善结算制度,完善监督控制制度,14,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第14页,酒店采购队伍建设及管理要素,4,、良好沟通,与使用部门沟通,与成本沟通,与供给商沟通,(,合作双赢,),15,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第15页,酒店采购队伍建设及管理要素,5,、成本控制,货比三家标准,季节改变掌握,三个层次,部门经办人员,采购人员,成本控制人员价格调查工作落实,16,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第16页,酒店采购队伍建设及管理要素,6,、后续培养,采购高科技化,电子商务平台使用,17,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第17页,第二部份 酒店采购管理方式和程序,一、酒店采购方式,二、采购管理程序,18,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第18页,酒店采购方式,1,、战略框架协议采购,1,1,、适用范围：大宗设备、能源、大型材料，比如电梯、柴油、空调、锅炉等,1,2,、要求：企业本身有一定规模，有业务发展空间。对方要很好品牌和品质保障。,1,3,、作用：双方对品牌互信及推广都产生主动影响。,1,4,、控制关键：品质、品牌,19,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第19页,酒店采购方式,2、中央采购,21、中央采购含义,22、中央采购招标、考查、协议洽谈、协议审批,20,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第20页,酒店采购方式,3、协议订单采购,31、协议订单采购适用范围：固定资产、低值易耗品、设备、大宗物料、燃料,32、协议订单采购是中央采购详细实施,33、协议订单采购控制关键点,21,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第21页,酒店采购方式,4、配送采购,41、配送采购范围：含有一定特色、无法实现协议采购物资,42、配送采购成本控制：不是全部物资都能够配送采购，要考虑运输成本、损耗成本、人员成本等原因。,22,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第22页,酒店采购方式,5、招标采购,51、招标采购是协议订单采购前步。,52、招标需要注意事项,53、认真推行招标程,23,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第23页,酒店采购方式,6,、询价采购,6,1,、询价采购范围：暂时紧急采购且不属于招标范围物资,6,2,、询价采购特点：物资标准简单、质量符合国家相关要求产品,6,3,、询价采购要求：货比三家，“三家”是指能够比较“三家”，是具备可比性三家。,酒店案例：采购员询价：一级批发商、二级批发商、三级零售商。不具备可比性。应该选择同种品质、不一样品牌及供给商物品进行比较。,24,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第24页,酒店采购方式,7、指定采购,71、适用范围：,来源渠道单一或属专利,首次制造,合同追加,原有采购项目后续扩充,发生其它紧急情况不能从其它供应商采,25,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第25页,酒店采购方式,7,2,、指定采购注意事项,成本往往比正常采购偏高,防止经常发生这类采购行为,区分采购需求,确保价格和质量一致性,26,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第26页,酒店采购方式,8、零星采购,81、企业暂时急用，除上述采购方式以外采购方式,82、普通零星采购控控制在8%以内。,83、零星采购应区分轻重缓急,27,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第27页,二、采购标准,全部采购,必须事前取得同意，未经计划并报审核和同意,不得采购。采购工作必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等基本要素来开展工作。,28,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第28页,2.1,适价,价格永远是采购活动中最关键焦点，一个适当价格往往要经过以下几个步骤努力才能取得。,1,、多渠道取得报价,报价就是向供给商询价，依据“货比三家”采购标准，企业采购部门在物品采购时依据所要购置物品详细采购要求，经过各种渠道向多家供给商发出物品采购要约，从而取得来自不一样供给商多方面报价。,29,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第29页,2.1,适价,2,、比价,因为供给商报价单中所包含条件往往不一样，所以采购人员必须将不一样供给商报价中条件转化成一致后才能比较，只有这么才能得到真实可信比较结果。,30,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第30页,2.1,适价,3,、议价,经过比价步骤后。筛选出价格最适当二至三个报价（注意：是适当价格，不是最低价格），然后进行议价步骤。伴随深入沟通，不但能够将详细采购要求传达给供给商，而且还可深入“杀价”，供给商第一次报价往往含有“水份”。不过，假如物料为卖方市场，即使是面对面地与供给商议价，最终所取得实际成绩可能要比预期要低。,31,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第31页,2.1,适价,4,、定价,经过上述三个步骤后，双方均要接收价格便作为日后正式采购价，普通需保持两至三个供给商报价。这两、三个供给商价格可能相同，也可能不一样。,32,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第32页,2.2,适质,并不是最低价格就是最可取,应考虑价格对应质量,并同时考虑与供给商久远合作关系和其它采购等原因,使物品质量在适当前提下，采购价格到达最低最优水平。一个优异采购人员不但要做一个精明商人，同时也要是一个精通业务品质管理人员。在物品采购时，价格是第一，但质量一样不可忽略。品质达不到使用要求严重后果是价格差异永远无法填补。,33,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第33页,2.3,适时,原材料采购到位时间，必须根据使用要求确定。若原材料未能准期购到，则将会影响企业正常经营运作；若原材料提前太多时间买回来放在仓库里，一方面会造成原材料变质和损耗，其次将造成采购资金积压。故采购人员应该严格按照采购要求，把握物品交货期限。,34,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第34页,2.4适量,批量采购即使能够取得数量折扣，但会积压采购资金，太少又不能满足经营需要，故合理确定采购数量相当关键，标准上企业需依据经济订购量采购。采购人员不但要监督供给商按时交货，还要强调按订单数量交货。,35,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第35页,2.5,适地,企业在选择供给商时首先必须考虑最近供给商来实施，近距离不但使得沟通方便，处理事务更加快捷，亦可降低采购物流成本。,36,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第36页,三、采购管理程序,1、编制采购计划,2、审批采购计划,3、请购,4、确定采购方式,37,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第37页,三、采购管理程序,5,、签署及推行采购协议,6,、采购入库,7,、结算,38,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第38页,1、编制采购计划,1,1,、开业物资采购计划,1,1,1,、开业采购计划编制时间：要求在酒店开业前三到四个月完成,开业物资采购预算：五星级酒店,万元左右。四星,1500,万元左右。,1,1,2,、开业物资采购范围：日常经营所需固定资产、低值易耗品、各类物耗、办公设备及用具、印刷品、厨杂、标牌宣传牌、各类,VI,表单、经营铺垫物资等,39,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第39页,1、1开业物资采购计划,1,1,3,、按照投资预算和酒店定位制订开业采购计划,1,1,4,、处理开业采购中攀比心理,1,1,5,、开业物资采购计划单,40,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第40页,1、1开业物资采购计划,编制开业采购计划注意事项,:,1,、分类、分部门编制采购计划清单,2,、依据酒店容量合理考虑配比,3,、依据开业后循序渐进生意量考虑存量,4,、印刷品除非惯用，宜少不宜多。,41,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第41页,12、日常采购计划,121、采购周期确定,122、最佳存量确定,123、根据酒店经营预算及安全存量合理定采购计划,124、采购计划包括年度采购计划和月度采购计划。,42,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第42页,12、日常采购计划,1,2,5,、各部门依据每年物资消耗率、损耗率和对第二年预测，在年底编制年度采购计划。,1,2,6,、固定资产和低值易耗品由各企业资产管理部门依据同意更新改造计划编制年度采购计划。,1,2,7,、企业各部门依据经营实际情况以及工程进度，结合年度采购计划及计划外采购或暂时增加项目，编制月度采购计划。,43,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第43页,2、审批采购计划,2,1,、开业采购计划审核,开业采购计划要关注投资情况、地理位置、营收预算、酒店定位等原因,2,2,、年度采购计划审核,资产和低值易耗品审核,物耗审核（依据破损率,/,损耗率及使用寿命）,2,3,、月度采购计划审核,关注资金合理使用，防止积压。,44,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第44页,3、请购,3,1,需要采购部门依据经审批采购计划和生产经营需求提出请购申请。请购申请应对请购数量、质量和需求时间有详细说明。填制完整请购单经部门责任人签字后交由仓库管理部门审核。,3,2,仓库管理部门依据最正确库存量要求，核定需采购数量，并经仓库责任人签字后，转交采购部门。,3,3,采购部门审核请购单是否存在重复采购，是否存在其它不合理请购品种或数量。审核同意后依据已掌握市场价格，对采购资金做出估算，经采购部责任人签字后转交财务部。,45,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第45页,3、请购,34、财务部依据企业经营目标和采购预算，审核请购物资是否在预算之内，经财务责任人签字后返还采购部门。,35、采购部门依据经审批各部门请购单，编制正式采购计划，确定采购方式。,4、确定采购方式,46,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第46页,5、签署及推行采购协议,5,1,采购部门选定供给商和确定采购价格后，应严格按照请购部门质量要求和供货时间签署采购协议或填制正式订货单。当采购物品为替换品或不完全符合请购要求时，须经请购部门确认，核实订单内容是否满足生产经营要求。同时将订单交由收货部门，方便验收。,5,2,采购人员未能按既定进度完成采购时，应填制采购交货延迟情况表并注明异常原因及预定完成日期，经指示后转送请购部门，并与请购部门共同确定处理对策。,47,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第47页,6、采购入库,直拨/入库全部物资必须有验收人员验收,采购入库不但仅是收货部门事情,确保供给商所送物品与定样一致,考评供给商各项绩效,48,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第48页,7、结算,7,1,企业财务部应依据采购部门付款申请，查对请购审批手续、发票、协议、验收部门签收单、相关部门经理签字等。手续不全，财务部应拒绝付款。,7,2,对于暂时性采购，采购员报销须凭验收员签字发票连同验收单，经审核是否经同意或在计划预算内，核准后方可给予报销。,7,3,采购员若向个体户购置商品，可经过税务部门开票。因急需而卖方又无发票者，应由卖方出具售货证实并署名盖章，有采购员两人以上证实及验收员验收证实，经部门经理和财务责任人签字后方可给予报销，但需按期到税务机构补开发票。,49,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第49页,7、结算,7,4,暂时性采购现金支付需符合现金支付范围相关要求。,7,5,一次性采购是指在同一时间内向同一供给商一次采购一个或各种物资采购行为。批量采购能够降低采购成本和提升工作效率，禁止为逃避审批，人为把本应一次采购物资分次采购。,7,6,企业应加强对应付账款和应付票据管理，由专员按照约定付款日期、折扣条件等管理应付款项。已到期应付款项须经相关授权人员审批后方可办理结算与支付。,50,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第50页,7、结算,77企业应建立退货管理制度，对退货条件、退货手续、货物出库、退货货款回收等作出明确要求，及时收回退货款。,78 企业应定时与供给商查对应付账款、应付票据、预付账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。,51,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第51页,第三部份 采购管理中方法和技巧,一、谈判标准,-,哈佛六项提议,二、谈判技巧,三、与供给商谈判策略及应对方法,四、怎样做好供给商考评,52,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第52页,谈判标准,-,哈佛六项提议,1.,不参加无须要谈判不要和卑劣，不公正生意人进行谈判。,可能话，尽可能使自己保持不需要和他人谈判立场。,最正确替换方案,该谈判可能最正确结果,2.,让对方展开竞争不要过分热情,让对方知道有强烈竞争对手出现或存在时，比较轻易成功。,3.,弹性策略,Flexibility,假如你渴望,“,20”,，就要向对方要求，,“,25”,。,假如你想给予对方,“,10”,，就不妨先只给他，,“,7”,。,53,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第53页,谈判标准,-,哈佛六项提议,4.,利用僵局,谈判破裂临界点,设定自己，识别对方,5.,设定假目标,虚假处理问题比如，先让对方拒绝前面要求，然后才把真正条件提出来。,6.,已经定好,Already decided,我们老板已经决定，价格必须提升,20,54,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第54页,谈判技巧,技巧,(1),打破僵局之九高招,技巧,(2),讨价还价九个规则,技巧,(3),怎样让步之九技巧,技巧,(4),弱势时九个应对方法,技巧,(5),九个阴谋,55,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第55页,技巧,(1),打破僵局之九高招,1.,把注意力集中到问题本身,2.,变困境为各种选择局面,3.,缩小问题范围,4.,扩大问题范围,56,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第56页,技巧,(1),打破僵局之九高招,5.,休息一下,6.,陈说对方情况,7.,寻找共同兴趣,8.,把注意力集中到同意领域,9.,改变谈判程序,57,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第57页,技巧,(2),讨价还价九个规则,1.,喊价水平要高,让步节奏要慢,2.,善于吹毛求疵,勇于无中生有,3.,向似是而非数字进攻,4.,要有说,“,不,”,勇气,58,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第58页,技巧,(2),讨价还价九个规则,5.,软硬兼施边打边谈,6.,车轮战术,7.“,既成事实,”,8.,善用假设,9.,最终通牒,59,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第59页,技巧,(3),怎样让步之九技巧,1,、开价要与最终目标保持间距,2,、不要假定你已经了解对方要求,3,、不要认为自己期望已经太高,4,、在没有得到某个交换条件之前,决不要轻易让步,60,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第60页,技巧,(3),怎样让步之九技巧,5,、,未了解对方真实要求之前,不要做任何让步,6,、注意让步幅度和次数,不要花光了,“,虚头,”,7,、不要在重大问题上率先让步,8,、接收对方让步,不要有负罪感,9,、给他,“,未来,”,61,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第61页,技巧,(4),弱势时九个应对方法,1.,确定底线,不被对方诱惑而冲动,2.,发展好最正确替换方案,3.,借力法后发制人,4.,寻找,“,客观,”,标准,62,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第62页,技巧,(4),弱势时九个应对方法,5.,不在立场上纠缠,6.,把人和问题分开,7.尽可能签协议,8.,作最坏准备,9.,建立好关系,63,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第63页,技巧,(5),九个阴谋,1,、授权有限,2,、设计竟争对手,3.,蚕食,(,投入精力、时间,最终说,:“,就差这一点了,!”),4.,白脸,红脸,(,战争与和平,情绪化,),64,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第64页,技巧,(5),九个阴谋,5.,过分要求,(,然后大幅退让,),6.,接收还是放弃,7.,撤回提议,(,原来就不是真,反对,然后再同意,),8.,训斥或推卸责任,9.,拒绝谈判,坑骗或有意泄漏信息,65,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第65页,与供给商谈判策略及应对方法,（一）、供给商哭穷并指责你工作 供货商如此做是不愿意作出让步，或即使作出了让步，却想得到有利条件赔偿其不便之处。应对方法：那么作为酒店方，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。若是；寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己利益。,66,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第66页,与供给商谈判策略及应对方法,（二）、供给商在谈判中突然保持缄默保持缄默是想使你感到不安，促使你不停地说话，以取得有用信息。属于一个以守为攻防御策略，也是他们在谈判中经常使用伎俩，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表示出来，问询他缄默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。,67,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第67页,与供给商谈判策略及应对方法,（三）、供给商常会吹自己商品怎样好供货商这么做常是想给你造成一个错觉，让你相信他们实力相信他资信等等，于是让你能很草率地答应他们一些要求，或想让你做出更大让步。如某一供货商吹自己价格和质量是怎样好，从而索取较高进价等。应对方法：不要轻信供货商一面之词，在你不充分了解市场情况下，委婉将此事缓一缓，提议将关键问题细节集中在以后再谈。,68,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第68页,与供给商谈判策略及应对方法,（四供给商会拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多信息，如他们希望知道你最终条件，而自己却以要先和老板商议等来拒绝作出决定。我们要你们现在决定。在作出确保之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你提议。应对方法：事先周密计划，坚守你目标。除非双方都有决议权，不然不轻易透露自己底牌。,69,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第69页,与供给商谈判策略及应对方法,（五）、供给商会最终通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接收，要么算了。他们这么做是为了试探你们反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正亲密注视着你。此时我们也无须正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。,70,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第70页,与供给商谈判策略及应对方法,（六）、供给商会使用红脸,/,白脸策暗有时供货商会采取红脸与白脸策略来争取更多利益或更少让步，经过二者配合，扰乱你心绪，使你答应他要求。应对方法：我们要依据双方目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人,(,态度强硬者,),态度，设法阐述自己要求合理性和充分性。,71,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第71页,与供给商谈判策略及应对方法,（七）、供给商让二分之一时很多人都有这么经历，那就是在买衣服时，标价,1000,元，你花了九牛二虎之力将价格压至,500,元，此时你可能以为自己很划算，但殊不知此衣服才值,100,元。所以不能以供货商让二分之一就以为他们大出血，赔本了。要依据市场和自己实际情况，评定这种退让,是否,对我们有利。如同种同质商品不一样供货商中一位答应给你降二分之一价格，却要求你不经营其同类型商品等。应对方法：当碰到供货商主动或轻易降价让步时，证实供货商有谈判意向，如上例想独占你市场，这时我们要试着谈判更低价格或更有利条件。,72,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第72页,与供给商谈判策略及应对方法,（八）、供给商：我职权有限有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，造成你不得不接收一些对自己不利谈判结果。应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你能够决议，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重谈判态度，施加无形心理压力，为以后谈判埋下伏笔。,73,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第73页,与供给商谈判策略及应对方法,（九）、供给商态度强硬，为到达目标不借以威胁方法。缺货时不送货是供货商经常使用伎俩。应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替换品或竞争品，假如我们不一样意，将会产生怎样损失后果。同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。,74,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第74页,怎样做好供给商考评,以原料供给商为例，我们做这么一个方案尽管不是很理论，很漂亮，但却是很实用。,借酒店按五星定位和设计，我们将此方案定名为五星供给商考评方法。,75,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第75页,怎样做好供给商考评,五星供给商评价体系是伴着酒店五星级评审机会应运而生,同时伴随酒店评星工作不停深入而得到不停完善。在快要一年工作实践中，我们深刻体会到了它带来改变和好处。鉴于此方案已经比较完善，而且轻易学习和参考，能够给酒店管理带来较大好处，故向大家给予推荐,76,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第76页,怎样做好供给商考评,1,、理念：,供给商是酒店产品最源头，是酒店服务产品不可缺乏部份，应该纳入到酒店正常管理体系当中，从而建立双方合作双赢供需关系，而不是以往简单甲乙方关系。,77,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第77页,怎样做好供给商考评,2,、评选架构：,本评体系主要有考评方案、评分细则、评选通报以及评选总结等项目组成，各子项目都配有较完备说明和操作方法。,78,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第78页,怎样做好供给商考评3,、评选机制：,主要有相关经办人员公平评分机制；每个月定时公布评价结果；对排名前两名和后两名都有奖励或处罚办法；对违规供给商处罚通报机制等。,79,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第79页,怎样做好供给商考评,4,、评选步骤：,平时采购和验收过程中做到不停进行数据积累，同时每日对验收汇报进行公布，整个评价过程客观公正，有理有据。评选结果处罚得当，奖励兑现及时。,80,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第80页,怎样做好供给商考评,酒店“五星供给商”综合评分考评方案,一、考评目标：,为了更加好配合酒店迎评五星，保障原材料供货顺畅，深入提升酒店验收工作及原材料整体质量，同时也使酒店供给商能对其供货质量有清楚了解，并形成良好和规范供货服务，财务部成本组联合采购组特组织此次考评方案。,二、考评标准,1.,供货时间是否按时；,2.,供货质量是否稳定；,3.,供货质量是否良好；,4.,补货是否及时；,5.,供货场地卫生清洁次数和清洁质量是否达标；,是否存在恶性竞标、不正当竞争、诽谤中伤其它供给商等行为。,81,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第81页,怎样做好供给商考评,三、考评评定,1,、考评依据每日验收汇报单所反应问题，每七天汇总一次，形成,每七天供货质量检验汇报,以书面形式汇报至总经理及财务总监等相关领导。,2,、成立考评小组，组员以验收员，仓库管理员，采购员为主。同时对厨师提供意见为参考，由采购经理、成本主管汇总各方意见负责每个月星级供给商评定。,3,、考评小组要以公平、公正、公开方式给予考评，严格考评评定。,82,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第82页,怎样做好供给商考评,四、考评方法,（一）奖励方法,1.,口头表彰；,2.,通报表彰并张贴相片至公告栏。,3.,月内取得星数最多者，下月竞标有相同、相近标价者可优先中标；,4.,一个协议周期内（一季度），得星数最多者在下次签供货协议时可优先考虑续签；,5.,年度最正确五星供给商将取得酒店所颁发奖杯或锦旗，自助餐券及具自动续签协议一年，同时还将推荐其作为集团内其它酒店供给商。,6,取得五星供给商将在其车内张贴由酒店为其制作汽车标贴。,（二）处罚方法,1.,口头警告；,2.,通报批评；,3.,月内获星最少者，将对其进行,100,元以上经济处罚，同时若下月竞标时有相同、相近标价者不予中标；,4.,一个协议周期内，得星数最少者，并一再不按照规章制度办事，考虑取消其供给资格；,83,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第83页,怎样做好供给商考评,星级供给商评分细则,为了愈加规范评选标准，评选公平性，特制订本细则作为评分依据，以到达相互监督，使供给商送货环境愈加公平，和公正，特制订本细则。本细则分数将会依据实际评选时出现情况进行变更。,一、五星评分依据,各供给商送货质量、送货时间、补货是否及时、送货时态度、以及清扫卫生次数等。,二、评分总则,满分,95-100,分，为，,9095,分为，,8090,分为，,6080,分为，不合格为，,100,分中送货质量占分，送货时间占,30,分，补货是否及时占,20,分，送货态度及清扫卫生次数各占,10,分,84,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第84页,怎样做好供给商考评,一、评分细则,1,、质量细则（总分,50,分）,A,：所送货物部分不新鲜，减,2,分；,B,：所送货物规格不符合要求，减,3,分；,C,：相同货物一再规格不符合，减,4,分；,D,：所送货物不新鲜并退货减,4,分；,E,：所送货物质量差引发使用部门投诉查有其事，减,10,分；,F,：所送货物质量差引发酒店用户投诉，影响酒店形象减,30,分。,2,、送货时间细则（总分,30,分）,A,：因故迟到，但及时通知验收员有合理理由扣减,4,分,B,：无故迟到,30,分钟以内减,4,分，,C,：无故迟到，早晨（,11,点之前）送货，减,10,分,D,：无故迟到，并影响酒店生意减,20,分,85,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第85页,怎样做好供给商考评,1,、补货是否细则（总分,20,分）,A,：要求早晨补货下午送到，减,5,分,B,：要求补货，当日未补且无正当理由减,10,分,2,、送货态度细则：（总分,10,分）,A,：送货时不配合验收员工作，减,5,分,B,：送货时和验收员争吵、恶语相向减,10,分,3,、清扫卫生次数细则（总分,10,分）,A,：验收员指定其清扫卫生时，清扫不力、敷衍了事减,5,分,B,：验收员指定其清扫卫生时，拒不清扫减,10,分,总之，请各供给商仔细阅读，争取好成绩，做一个名副其实供给商,86,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第86页,怎样做好供给商考评,供给商权数业绩说明,因供给商送货地点，送货类别，运输时间均为不一样，为了能够愈加公平考评星级供给商，对各供给商考评更显公平、公正、和合理，依据实际情况在评分时增加对应权数。,依据一：供给商在区外增加,2%,权数。,依据二；供给商送货物品需保鲜增加,2%,权数。,依据三；供给商送货数量大、品种多、次数多增加,1%-8%,权数。,87,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第87页,怎样做好供给商考评,依据四；送货物种单一不给予加权数。如，粮油供给商。,88,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第88页,怎样做好供给商考评,酒店,89,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第89页,采购这点事,但不是小事,!,谢谢大家,!,90,酒店采购管理,酒店采购管理实操培训课件,第90页,