某省函件专业“十佳十优”案例汇编.pdf

目 录千万元大客户是怎样开发出来的（广州）.3如何打造精品数据库项目（广州）.10实施品牌战略 成就企业梦想（广州）.14一对一再传一精致营销的延伸策略（广州）.17栽下梧桐树，引来金凤凰（广州）.20四早策略+特色营销+精心打造=创造规模效益（中山）.23丰富函件产品链 提升函件业务竞争力（中山）.29动之以情巧造信 函件营销创意新（中山）.34肇庆局移动“一卡多号”宣传邮简开发案例（肇庆）.37南海城市焦点邮简营销案例（佛山）.40桂城丰田杯“我的美丽校园”（佛山）.45借3T5营造帐单维权（佛山）.49打开家庭的大门,打造至有效媒体平台（佛山）.54爱心相约 共建和谐（佛山）.59共同打造潮州品牌，树立邮政企业形象（潮州）.64立足市场 服务企业（潮州）.68找准节巳题材与企业需求的结合点、方案策划出效益（潮州）.72借势造市 娃紫嫣红满园春（茂名）.75寻求大客户突破 培育邮政贺卡市场氛围（茂名）.79“短信邮局寄贺卡”活动策划方案（珠海）.82推广现代贺卡文化，树立邮政贺卡品牌（省邮政广告公司）.87东莞局房地产案例（东莞）.90东莞局政府贺卡开发案例（东莞）.92邮政数据库，今天你用了吗？（深圳）.96房地产销售上演“打开有礼（数据）大战”（深圳）.98洞察市场赢取商机（深圳）.101整合邮政业务，深度维护客户（江门）.103书信香自校园来，效益好由项目创（江门）.105第1页共191页地方特色题材策划 灵活捆绑项目营销（江门）.107台山市小本明信片册开发案例（江门）.111蕉岭县“感恩行动”寄新春贺卡活动案例（梅州）.113平远县邮政局交通违法寄递营销案例（梅州）.116汕头06年“书信节”活动营销纪实（汕头）.117汕头本地招生商函市场开发营销案例（汕头）.122实施个性化服务，打造金融帐单精品服务（汕头）.125雅士利广告商函（汕头）.128抓住节巳商机，创新思维拓市场（汕头）.130职业技术学院高考录取通知书策划方案（阳江）.132样稿营销显威力（阳江）.134利用名址库制作“华斯度”商函业务（湛江）.137新奥燃气公司拜年卡营销案例（湛江）.139中国联通“打开有礼”专题营销案例（湛江）.142河源市邮政局与万绿湖风景区合作开发电子门禁系统（河源）.144把准市场脉搏 辩析客户需求 拜年卡奏出新乐章（韶关）.149追求无止境 服务谱新篇（韶关）.154贺卡服务“三农”，实现邮企双赢（韶关）.157细分市场 换位思考 合作共赢（惠州）.160三八国际劳动妇女节商函开发（惠州）.164惠阳区数据库商函业务营销案例（惠州）.170变 脸（惠州）.173活力惠阳系列邮资明信片营销案例（惠州）.177汕尾供电分公司“电费通知单”改版方案.179爸爸，妈妈，我想对你说“移动杯”和谐方案.182资源整合 铸就品牌（汕尾）.185第2页共191页千万元大客户是怎样开发出来的（广州）广东发展银行帐单商函业务开发纪实实施单位：广州市邮政商函局参与人员：殷干扬、杨明、何玉堂、余其书、谢洁云、倪武汉、原冬梅、梁耀雄合作时间：2002年3月至今总体收益：从2002年年收入5万元发展到2006年年收入2400万元，四年来增幅达到480%;从合作初期发展至今累计收入达4150多万元，现月平均创收200多万元，是广州商函的首席帐 单大客户。前言广东发展银行是广州邮政通过对帐单客户的二次开发、深度开发不断上新规模的经典案例。在三年多的合作中，该客户带给邮政的收入实现了四次飞跃，从每年数万元发展到超两千万 元，成为了广州商函继移动之后第二个年收入超千万的特大客户，充分体现了邮政与银行类客户 真诚合作、相辅相承的友好合作关系。在长期的友好合作中，广发行不仅带给了邮政庞大的收入，而且其自身也实现了从一个地方 民营股份制的银行，发展到遍布全国开设分行、04年获全国首个信用卡开卡数量突破100万张、05年中期已超越250万张的银行机构，并入选2005年度“中国企业500强”和“中国服务业 500强”，且在不久前结束的“广东最佳客户服务至尊金奖”评选活动中，又一口气捧回“最佳 客户服务奖”等多项大奖如此骄人业绩。第3页共191页广发行三次飞跃收入趋势图*广发行年收入(只0)与1 1 if4ef4iflL 1 M 0 8 0 9 1 8I1第28页共191页丰富函件产品链 提升函件业务竞争力（中山）-中山市电力开发公司调峰用电收费账单开发案例策划单位中山市邮政函件集邮局策划实施主要人员姜海林、尹学军、郑绮茵、高建杭、李润标案例中山市电力开发公司是经中山市人民政府批准设立，主要负责筹集资金，开发电力建设和承 担集资办电的组织协调工作。所以，调峰用电收费账单作为公共事业类账单中，有着政府行为性 强、社会影响范围广、所针对的用户群体特征明显的特点，调峰用电账单业务的成功开发对于公 共事业类账单的发展起着举足轻重的作用。中山市邮政局在成功开发传统账单的基础上，在公共 事业类账单业务上也不断探索，不断创新，开拓出一条符合本地特点的账单业务发展之路。2005年底，中山市邮政函件集邮局就开始了与市经贸局及电力开发公司洽谈合作发寄账单 的工作。历经了传统业务操作流程严重滞后、与市场脱节，根本无法满足客户的需求；尤其是传 统挂号的投诉查询处理不及时、窗投、没有信息反馈、退信时间长等问题令客户难以接受的困难 局面，我们最终研制并开发了 VIP大宗挂号业务系统（该系统获得2006年度广东省科技进步一 等奖），解决了传统账单业务操作的弊端。2006年1月，我局终于艰难地拿下了这个项目。该项 目在全市范围内每月以挂号信的形式寄发调峰用电账单及发票8万多份，2006年度调峰账单寄 发共达100万份，实现创收400万元；目前2007年账单量还处于不断上升趋势。一、背景（-）市场背景在过去的几年，邮寄账单业务获得了市场的高度肯定而得到快速发展，并且因为收入稳定、抗风险性强、高成长性等特点而被誉为商函广告的“黄金业务”、“根本业务”。但是，由于广 东地区的地域特点及相对发达的经济发展环境，广东地区的账单业务发展再不局限于传统的账单 处理要求。因此，本地账单业务的发展重点在于进一步巩固和扩大现有函件账单市场、提高自身 竞争力，为账单业务营造良好的社会发展环境。（二）客户背景据了解，随着经济的高速发展，2005年广东省供电形势将更严峻，下半年全省电力缺口高 达400至500万千瓦；受省电力供应不足的影响，中山市同样存在电力、电量双缺，企业存在“开 四停三”（每周开工4天休息3天）的严峻情况。针对中山市供电紧张的严峻形势和地方电厂发 电越多亏损越大的尴尬局面，从2006年1月1日起，中山市首次启动了调峰电力认购营销方案，企业可通过自主选择使用较高电价电力来保证错峰日用电。基于这政府调控手段，无疑给邮政带 来了难得的机遇。二、项目营销新业务的快速发展离不开良好的市场环境，中山市邮政局为培育账单业务市场，一直在同 有关部门一起积极营造消费者应索要账单、透明消费的社会舆论气氛。通过报纸、电视、生活 快递等多种形式进行账单业务的宣传，努力营造“经营者有告知义务，消费者有知情权利，邮 政是邮寄账单业务主渠道”的舆论氛围。此项目的发展潜力的巨大的，因此市局对此项目非常重 视，为了迅速顺利地洽谈成此项目，市局指示要全局上下全力支持和配合，由局长充当“首席营 销员”，亲自督办亲自出面洽谈。经过接触得知，电力开发公司对寄发调峰账单的要求相当严格,要求账单及发票都要有签收记录，并可及时反馈信息。于是我局独立研制开发了新VIP大宗挂号 第29页共191页业务系统，并进行多次的测试，把函件由数据接收到妥投等每个环节在系统中反映出来，达到实 时跟踪。在逐步打消了电力开发公司的各项顾虑，并经过市局领导参与的多轮谈判，历时三个月，最终签订了协议。三、项目实施在市局的领导下，函件集邮局针对调峰账单项目做了细致的安排。由先期指派的账单负责人 牵头，将任务分客户，分配到部门分配到个人，并专门召开了多次调峰账单交流大会。组织了 专项培训，明确此项目实施处理方案。电力开发公司每月需要将调峰用电认购账单及发票寄递相关企业，要求投递环节必须准确、方便查询。而VIP大宗挂号业务在传统的挂号信业务基础上，主要从以下几个方面加以改进：1、取消窗投，将无法投递的信件直接退给交寄客户，并附清单及详细退信原因。2、全程信息跟踪，可通过11185直接查询投递情况。3、投递信息反馈，将每期投递情况以通过电子表格形式反馈给客户。4、以虚拟投递的方法帮助客户进行投递前的名址维护处理，为客户节约成本，提高妥投率。附：操作流程及流程图（见附件1、附件2）四、项目跟踪为了确保该业务的顺利实施，实现原来的承诺。中山局在与客户的日常沟通环节、技术支 持环节、名址确认环节、制作环节、投递指导及监控环节、查询环节全部安排专人负责跟进。注 重各环节的互相协调，确保畅通，并定期总结汇总。经过连续几个月的努力，目前已经达到账单100%妥投，发票包含客观原因（如用户拒收 等）在内，妥投率仍达到99.3%的水平，而且随着时间的推移还会进一步提高。11185查询回复 的及时率、满意率均达标。五、营销效果电力开发公司的账单业务的开发，不仅增加了账单收入，更丰富了业务种类，而且积极响应 政府的号召，使中山局与政府的关系更加密切。在政治、经济双方面都取得了成功。大大提高了 中山局形象及业务方面的市场影响力，同时为今后业务的发展积累了宝贵的经验。大宗挂号业务 是传统函件业务与市场相结合的产物，为保住传统业务的同时如何参与市场竞争并赢得市场开辟 了新思路。目前，该业务已经成为中山局函件业务的一个拳头业务，是传统账单业务接近饱和后 的新增长点。开发大宗挂号业务不仅是增强综合竞争力的发展需要，而且填补了此项邮政业务的 空白。下一部中山局还将通过该VIP大宗挂号业务系统，大力引导现有的账单客户将部份比较重 要的以平信邮寄的账单业务发展成VIP挂号信业务，从而提高现有账单业务的整体含金量，在量 不变的情况下提高业务收入，预计可增加业务收入300万元。六、延伸效益随着该业务的成熟，此模式逐渐推向市场。2006年下半年又新开发了市国家税务局“限期 整改通知书”、市交通银行“行政处罚意见告知书”、市工商局“听证通知书”、市供水公司“增 值税发票”，市中国银行“保险箱业务”等客户要求使用该业务，实现创收20万。七、收获与不足 收获：1、调峰账单这一项目的开发与运作的成功，得益于较好地整合了邮政内部的各项资源，为电力 开发公司解决了实际问题。2、改变传统函件难以跟踪模式，成功开发函件账单系统，突出信息功能；优化制作、封发、投 递、查询、反馈各环节的处理流程。突破过去传统账单业务的瓶颈，寻找商机，创造机会。3、全局上下齐心协力，在局领导的高度重视下，函件集邮局、信息局、投递局三方面的紧密配 合，顺利的渡过了业务磨合期，取得了预期的效果，使业务开展得到有效的保证。不足：第30页共191页新业务要得到社会的认可和关注，需要一定的时间，太匆忙的渗入往往不能带来满意的效果,这就要求邮政在日常的客户交往过程中，注意多多培养客户对于新业务的认知度和建立良好的客 户关系。附件1大宗挂号邮件内部处理流程一、名址信息接入和名址核实环节（-）函件集邮局接收到VIP客户提供的名址数据后，于1小时内交由信息技术分局把数据 导入VIP大宗挂号业务处理系统。具体处理时限为，函件集邮局当天18:30前提交的信息技术 分局于当天完成导入，18:30后提交的信息局次日上午完成导入。（二）数据导入完毕，信息技术分局电话通知函件集邮局进行接收处理，如所接收的数据能 全部确认投递，则直接进入邮件制作处理环节。（三）如所接收的数据含“无分区”名址资料，由函件集邮局把“无分区”部分转往并电话 通知运营调度中心（其中函件局当天晚上接收的数据次日转），运营调度中心接收数据并完成名 址分区确认后，反馈给函件集邮局。（四）对经运营调度中心确定无法分区的名址资料，函件集邮局应停止该部分邮件实物制作,并把该部分名址退回客户处理。二、实物制作和转运处理（-）函件集邮局在信息处理完毕后，于48小时内完成打印、编号和封装等相关工作，所制 作的邮件实物应以单独总包的形式直封到相应投递站点，并拴挂普通挂号袋牌，袋牌上须注明大 宗挂号字样。（二）发往城区和乡镇各投递站点的总包，函件集邮局与运营调度中心之间的交接时间与方 式参照现行账单总包的处理模式执行。三、邮件接收和投递处理（-）各投递站点接收到上述总包后，应注意同时在“VIP大宗挂号业务处理系统”上进行 邮件信息接收，如发现错封或信息与实物不符等情况，应作“转投”处理，具体操作为：1、接收单位发现信息和实物均错发至本站点的，应首先在系统上作把该邮件信息“转至”函件集邮局，同时把相应实物以单独总包的形式于当天最近邮运频次封往函件集邮局，袋牌上须 注明“转投”字样。2、接收单位发现只有实物而没有信息，但可确认实物错封到本站点的，应直接把实物按上 述方式退回函件集邮局。3、接收单位发现只有信息而没有实物，而且确认信息错来本站点的，应把信息转至函件集 邮局。4、对只有实物或只有信息，但确认实物或信息属于本站点投递范围的，应及时与函件集邮 局电话联系确定下一步处理，联系人：商函制作中心黄日成，电话3325291。（-）各投递站点接收并与系统数据确认无误的邮件，应自接收当日起7天内完成投递，具 体投递方式和要求为：1、收件人名址为一楼地面的，直接投交收件人，或由收件人所在单位的值班室代签收。2、收件人名址为二楼或以上楼层的，应至少实行三次上门（一楼）投递，并由收件人所在 单位的一楼值班室代签收。3、凡由他人代签收的，均应在投递清单上注明代签收入的证件号码和与收件人之间的关系。4、投递过程中须注意妥善保管邮件，防止水湿、污染和破损情况发生。（三）邮件批退处理（-）各投递站点自邮件接收之日起7天内不能妥投的，应于第8天作“退件”处理，所有 邮件不设局内投交。第31页共191页（二）各投递站点须对退件进行逐一批注处理，并在系统中注明退回原因后，以给据形式退 回函件集邮局。四、邮件查询处理（一）11185客服中心负责统一对外受理该业务的查询和投诉，并对所查询或投诉邮件的投 递情况进行跟踪和回复。（二）函件集邮局、信息技术分局、运营调度中心和各投递站点应配合做好查询或投诉处 理工作。附件2VIP大宗挂号业务处理流程图查询客户签收 可代签投递反馈信息签收信息一 I 地址正确投递查询共191页第33页共191页动之以情巧造信 函件营销创意新（中山）-“中国移动杯”中山市首届少年儿童书信节专项营销案例 策划单位中山市邮政函件集邮局策划实施主要人员姜海林 李润标 林景尹 高建杭 戴丽影 瞿燕 苏毅 张笑 案例一、精心策划，创意新颖广东省教育厅在2006年1月10日在全省中小学校开展弘扬中华美德，争当现代公民”主题教育实践系列活动，通过系列活动，从小培养中小学生孝敬父母、尊敬长辈的情感。2006 年4月，为学习贯彻胡锦涛总书记关于树立社会主义荣辱观的重要讲话精神，结合“弘扬中华美 德，争当现代公民”主题教育系列活动，广东省教育厅和广东省邮政局在全省中小学校开展“我 让父母感动的一封信”活动，引导中小学生以书信形式加深与父母的情感沟通，增强家庭责任感 和社会责任感。呼吁全社会倾听孩子的心声，为中小学生健康成长创造良好的社会环境。同时，国家教育部、共青团中央、全国少工委联合、国家邮政局联合发文件举办“爸爸妈妈，我想对您 说”第二届少年儿童书信节活动于2005年12月14日在北京正式启动，在这两项活动基础上，中山市拟于2006年3月一8月举办和谐中山首届书信节活动，活动以爸爸妈妈，我想对您说、”为命题，活动时间跨越了母亲节、父亲节、国际家庭日、儿童节。参加对象为全市小学生及初高 中学生。通过书信这特殊载体加强学生与家长、学生与老师、社会与学校等之间的沟通；展示青 少年文笔风采同时与建设和睦家庭，构建和谐社会相呼应，加深孩子与父母的情感沟通，呼吁 社会倾听孩子的心声，为他们健康成长创造良好的社会环境。为充分激励学生和学校参赛热情，比赛分小学组、初中组、高中组，每组分别设特等奖和一、二、三等奖，分别奖励价值30030元的学习用品，并设优秀组织单位奖10个，各颁发奖牌一 个。参赛书信将由组委会邀请专家集中评选，举办颁奖仪式，颁发证书和奖品。获奖作品会经过 层层评选，其中的优秀作品将推荐参加全省竞赛，由省组委会终选出参选作品参加全国第二届书 信比赛。中山市的优秀作品还将汇编成册，用于学校图书馆收藏，供学生阅读。在书信节结束后，为鼓励全市的中小学生及组织单位，中山市教育局中山市邮政局联合中 山市移动公司将召开书信节总结表彰会议，对全市获奖学生及其作品进行表彰，并颁发优秀组织 单位奖。并将根据活动情况，延续活动方式，开展新一轮的2007年中山市少年儿童书信节活动。二、采用多种营销方式，积极开展市场营销此次活动，中山局领导亲自挂帅，函件集邮局领导带头营销，攻克了此次活动的重点大客 户中山市教育局、中国移动中山分公司。经过与其多次的高层接触和沟通，中山局把关系营 销和方案营销巧妙的联合起来，慎重周密的向客户分析了此次活动的社会效益与经济效益，自始 至终站在客户的立场。中国移动中山分公司作为此次活动的独家赞助商，提供了 36万元的赞助 资金，通过这次覆盖了中山市全部城区、镇区共372所学校的25万学生以及100万学生家长之 间的书信活动，取得了很大的社会宣传效果。通过信件的寄递，在信封上印有“中国移动”的标 志、图案，信纸、倡议书上印有中国移动的宣传广告，在社会上提高了企业的认知度。将“沟通 从心开始”的企业文化与母亲节、父亲节进行良好结合，加强社会大众对移动认同，扩大了移动 的品牌效应，提高了企业的形象。第34页共191页三、经济效益与社会效益双丰收此次“造信活动”共使用了专用邮资信封25万枚、专用信纸25万张、倡议书3万份、海 报1500份。不仅为企业增加了 36万元的业务收入，还为企业增加了近50万条学生及家长的名 址信息，为下一步的招生数据库营销奠定了良好基础。书信节活动的成功举办也引起了社会各界的广泛关注，产生了巨大的社会效应：中山的媒体 密切关注中山市的活动进展：中山日报报道了“首届少年儿童书信节寄出第一批给母亲的信”中山商报一一希望妈妈能在节日前收到这份特别的祝福南方都市报、中山电视台、中山 电台、生活快递进行了广泛的报道，给予了极高的评价。中山市石岐中学初二（8）班崔燕姬同学和她的妈妈作为全省的获奖学生和家长唯一代表在 广东省书信节表彰大会上发言。她在贫困中顽强求学的精神通过媒体的报道感染了很多热心人，很多人纷纷表示愿意给予她一定的资助，帮助她完成学业。2006年12月6日，中山市邮政局工 会及团委，组织邮政局青年志愿者去崔家进行了慰问，给燕姬送去了学习用品。中山市青年志愿 者协会也自发组织“爱心贺卡，捐赠助学”的活动，通过义卖贺卡来进行社会募捐，对崔燕姬 这样的贫困学生伸出援助之手。一时间，在整个中山市掀起了一股“爱心助学”的高潮。四、稳固了客户关系，实现了多赢效果中山首届“书信节”活动是一次大规模的活动，全市372个学校25万中小学生第一次全体 直接参与，具有首创性和深远的意义。除了中山市邮政局通过成功启动“造信”工程，带来了可 观的经济收益，推动了函件的发展外，活动还取得了多重成效：一是配合教育局在各中小学校营 造了良好的学习文化氛围，弘扬了传统的书信文化，促进了学生写作热情和能力的提高。二是大 大增加了移动公司品牌的公众亲和力，其品牌与形象将最到位、最准确的传达至学生群体，并渗 透影响学生父母及成千上万个家庭，使学生和家长感受到该公司高度的社会责任感，增加对移动 品牌产品的好感、信任，提高忠诚度。三是为学生与家长、学生与老师之间加强温情沟通提供了 一座桥梁，以学生为核心的家庭成员将超过100万人参与活动，迎合了构建和谐家庭、和谐社会,弘扬中华美德，做现代文明公民等时代的需要。五、实施与控制到位，项目进展顺利中山局此次活动的所有参与人员在“抢时间、赶速度、保质量”的主旨的指导下，使活动 按照预计，有步骤的开展了声势浩大的宣传、发动、组织等工作，动员全市25万中小学生参与 到书信节的活动中来，以确保活动获得圆满开展。首先设计、编辑人员创作了此次书信节活动的倡议书、海报、专用邮资信封、信纸。在4 月14日召开了全省的“我让父母感动的一封信”活动的电视电话会议后，中山局于4月19日在 中山市高级实验中学举办了由中山市精神文明办公室、中山市教育局、中山市邮政局、中国移动 中山分公司、中山市高级实验中学的领导，以及师生、家长、媒体参加的“中山移动杯”中山市 首届少年儿童书信节活动的启动仪式。同时，中山局组织安排各城区、镇区分支局的同事们合作将25万邮资信封等系列活动用品 派送到各中、小学校。接下来，中山局将有计划的对所有中小学生的信件进行回收。按照谁负责送谁负责收的原 则有条不紊进行。信件回收后组织专人进行分拣、寄递，并录入学生家长的信息，确保在母亲 节、父亲节前夕将所有信件送到孩子的妈妈和爸爸手中。活动后期，教育局对于活动中优秀的书 信，组织人员评选，对获奖学生作出奖励，并推荐参加全省竞赛，由省组委会终选出参赛作品参 加全国第二届书信比赛。“中国移动杯”中山市首届少年儿童书信节活动历时9个月，活动时间跨越母亲节、父亲 第35页共191页节、国际家庭日、儿童节、教师节，全市共有25万中小学生、50万家长参与。组委会从25万 来稿中评选出315篇优秀作品，并汇编成优秀作品集，印制12000本，赠送给学校、学生留 念，广东省教育厅和广东省邮政局于11月23日举行了隆重的总结大会，表彰全省的优秀单位 和个人，中山市教育局、中山移动公司、中山市邮政局代表参加了表彰大会。中山市教育局、中 山市邮政局获得“最佳组织奖”，中山市共有32篇作品获得省级奖项。中山市石岐中学初二（8）班崔燕姬同学和她的妈妈作为全省的获奖学生和家长唯一代表在大会上发言。书信节获得了圆满成功，为鼓励全市的中小学生及组织单位，中山市教育局、中山市邮政局 联合中山市移动公司，于2006年12月10日，在中山移动公司多功能会议厅召开书信节总结表 彰会议，对全市315名获奖学生及其作品进行表彰，并颁发优秀组织单位奖10个。为了进一步配合教育部门加强中小学生思想道德教育，在学校中营造感谢老师、感谢父母的 氛围，中山移动与中山邮政联合推出“感恩贺卡”，并制作发行3万枚，由学生寄给父母和老师,向他们送上一份感激和新年的慰问，让孩子们真正体会“知恩、感恩、报恩”！同时中山局也实 现创收6万元。活动的成功举办也让中山市教育局、中山移动公司书信节充满信心，双方均表示 十分支持2007年举办的第二届书信节，提前敲定了活动主办和赞助，活动得以成功延续。第36页共191页肇庆局移动“一卡多号”宣传邮简开发案例（肇庆）2006年8月，肇庆市邮政局函件集邮分局抓住肇庆移动公司隆重推出全球通一卡多号业务 的机遇，经过周密筹划，细致分析，以数据库营销为切入点，成功开发了肇庆移动公司全球通一 卡多号业务宣传邮简3万封，创收3万元。该方案的实施打响了邮政数据库营销知名度，展示了 邮政数据库营销的实力，并得到了肇庆移动公司的高度认可，为往后双方的数据库营销业务合作 开展奠定了基础，同时也为以后开发数据库营销客户提供了很好的例证。一、方案构思随着人民生活水平的提高和经济的发展，赴港、澳旅游、探亲、公干的人士越来越多，而通 信联络是这类人群在出境前最担心的问题之一，在出境途中一旦出现通信中断，便会产生不少问 题，同时，他们既要求通信工具的的信号质量又注重方便和资费的实惠。移动公司“全球通一卡 多号”业务和国际漫游优惠政策的推出正好满足了这类群体的需要。通过调查发现，移动公司在“全球通一卡多号”业务宣传上采取的是传统的电视+报纸+广播+户外广告”的“全覆盖”广告宣传方式，缺乏针对性的目标且费用成本大。由此，帮助移 动公司将“全球通一卡多号”业务针对性地、经济性地、高效性地宣传到赴港、澳旅游、探亲、公干的人群中将为邮政数据库营销业务提供一大商机。二、方案策划方案准备：通过对“全球通一卡多号”的业务及其客户的前期分析，结合我局为公安局出 入境管理处提供的“出入境证件办理回执”特快专递寄送业务，可以直接从特快专递获取出入境 人士的详细通信地址用于建立“出入境人士”数据库，该数据库的客户信息类型与移动宣传“全 球通一卡多号”业务目标对象非常吻合。在此基础上，通过精心策划、周密分析，策划出了初步 方案，并将方案与数据库样本抽样一并递交给了移动公司负责人。达成协议：方案递交后，移动公司领导对我们递交的方案表示高度认可，并决定与邮局合 作，印制3万封邮简进行“全球通一卡多号”业务的宣传。三、方案实施该方案的实施主要有三个步骤：建立出境人士数据库、制作邮简、邮简投递。建立出境人士数据库：为保证数据库资料的准确，函件集邮分局动用大部分人手，从特快处 拿来近期投递的出入境证件办理回执”签收登记表，进行手工录入，建立有3万条数据记录的“出境人士数据库、邮简制作：按照移动公司的要求，我们设计了专门介绍“全球通一卡多号”业务，内容包括“一卡多号”办理方法、资费标准、使用方法。邮简投递：在投递局的大力帮助下，每封邮简都妥投到户，妥投率100%。四、方案成效创收成效：制作邮简3万封，创收3万元。方案效果：该方案的实施取得了非常好的反馈效果，受到移动公司的高度评价，加强了与移 动公司的业务合作沟通。方案意义：邮政数据库营销获得了移动公司的认可，树立了邮政数据库营销的品牌形象，扩 大了邮政数据库营销的的社会知名度，为以后开拓数据库营销业务积累了经验，为开拓数据库营 销客户提供了成功的案例支持。第37页共191页肇庆四会局我让父母感动的一封信营销案例4月，根据肇庆市教育局以及肇庆市邮政局在中小学校开展“我让父母感动的一封信”的活 动精神，我局与四会市教育局决定在全市中小学校开展“我让父母感动的一封信”的书信征文比 赛活动。在此次活动中，我公司在四会市教育局大力支持下，局领导和市场部的通力协助下，充 分发挥邮政独特品牌优势，与广告赞助商强强联合，以广大学生家长及学生作为目标群，依托邮 简这一邮政媒体，传递学生对父母的肺腑之言和赞助商的广告信息，成功开发了 21000份邮简，创利近21000元，取得了良好的经济效益和社会效益，真正达到邮政、教育、商家三方共赢的目 的。以下简单介绍今次营销活动的过程。一、市场分析根据今次活动，我局领导成立专门的工作小组，小组成员开会进行了市场分析，认为学生市 场是一个有较强消费力的潜在市场，容易得到广告赞助商的青睐。赞助商则可以通过邮简的特定 广告位做好形象和服务的宣传，树立品牌形象，扩大产品影响力。最后，我们将瞄准的赞助商目 标客户锁定在关联性的行业，包括：通信行业、青少年培训中心、房地产公司、快餐店、运动服 装店等。二、市场策划与营销学生群体是一个消费力持久的市场，为此，工作小组分别联系广告赞助商，开展专项大客 户策划。我们把关系营销与方案营销巧妙地结合起来，策划和设计了一个针对性较强的邮政 邮简营销方案。结合目标客户的特点，分别设计制作不同的邮简样板，上门宣传营销。样板 图文并茂，具有良好的视觉冲击力，给客户较高的信心。我们首先以房地产公司为突破口，先后找了雅风房地产开发公司、时代广场、星河御林名苑房地产开发公司上门营销，由于商 家考虑到今次宣传活动的受众针对性不强，冠名全程赞助的成本过高，表示暂不参予今次的 活动。接受到小组成员反馈的信息，我们工作小组进一步分析，将目标客户重新锁定，对策 划方案重新修改，再找各大电信运营商、快餐店、青少年培训中心、运动服装店等，加强对 邮简信息量大、针对性强、印刷精美、形式新颖的特点宣传。由于今次锁定的目标准确，这 些商家果然对这次活动和我们的产品表现出浓厚的兴趣。经过进一步的策划、制作，我们先 后与肯德利西式快餐店、中国联通四会分公司、金百健药业有限公司、青少年艺术培训中心 签订合作协议，制作21000份邮简广告，邮简上另留有广告位，刊登赞助商的广告，让学 生写信、家长阅信的同时可以更清楚地阅读广告，达到邮政、学生、商家三赢的目的。这次业务的宣传和营销是一次成功的尝试。通过邮政、教育局、广告赞助商三者之间圆满而 成功的合作，为我局邮政广告业务开辟了更为广阔的市场，也为邮简这一广告媒体的进一步发展 积累了有益的经验。德庆局我让父母感动的一封信营销案例策划单位：德庆县邮政局实施单位：德庆县邮政局市场部策划与实施主要人员：陈世军、袁继兴、吴继雄、莫柳嫦、伍惠均、梁锡芳4月，根据肇庆市教育局以及肇庆市邮政局在中小学校开展“我让父母感动的一封信”的活动 精神，我局与四会市教育局决定在全市中小学校开展“我让父母感动的一封信”的书信征文比赛 活动。在此次活动中，我公司在四会市教育局大力支持下，局领导和市场部的通力协助下，充分 发挥邮政独特品牌优势，与广告赞助商强强联合，以广大学生家长及学生作为目标群，依托邮简 这一邮政媒体，传递学生对父母的肺腑之言和赞助商的广告信息，成功开发了 21000份邮简，创 利近21000元，取得了良好的经济效益和社会效益，真正达到邮政、教育、商家三方共赢的目的。以下简单介绍今次营销活动的过程。第38页共191页三、市场分析根据今次活动，我局领导成立专门的工作小组，小组成员开会进行了市场分析，认为学生市 场是一个有较强消费力的潜在市场，容易得到广告赞助商的青睐。赞助商则可以通过邮简的特定 广告位做好形象和服务的宣传，树立品牌形象，扩大产品影响力。最后，我们将瞄准的赞助商目 标客户锁定在关联性的行业，包括：通信行业、青少年培训中心、房地产公司、快餐店、运动服 装店等。四、市场策划与营销学生群体是一个消费力持久的市场，为此，工作小组分别联系广告赞助商，开展专项大客 户策划。我们把关系营销与方案营销巧妙地结合起来，策划和设计了一个针对性较强的邮政 邮简营销方案。结合目标客户的特点，分别设计制作不同的邮简样板，上门宣传营销。样板 图文并茂，具有良好的视觉冲击力，给客户较高的信心。我们首先以房地产公司为突破口，先后找了雅风房地产开发公司、时代广场、星河御林名苑房地产开发公司上门营销，由于商 家考虑到今次宣传活动的受众针对性不强，冠名全程赞助的成本过高，表示暂不参予今次的 活动。接受到小组成员反馈的信息，我们工作小组进一步分析，将目标客户重新锁定，对策 划方案重新修改，再找各大电信运营商、快餐店、青少年培训中心、运动服装店等，加强对 邮简信息量大、针对性强、印刷精美、形式新颖的特点宣传。由于今次锁定的目标准确，这 些商家果然对这次活动和我们的产品表现出浓厚的兴趣。经过进一步的策划、制作，我们先 后与肯德利西式快餐店、中国联通四会分公司、金百健药业有限公司、青少年艺术培训中心 签订合作协议，制作21000份邮简广告，邮简上另留有广告位，刊登赞助商的广告，让学 生写信、家长阅信的同时可以更清楚地阅读广告，达到邮政、学生、商家三赢的目的。这次业务的宣传和营销是一次成功的尝试。通过邮政教育局、广告赞助商三者之间圆满而 成功的合作，为我局邮政广告业务开辟了更为广阔的市场，也为邮简这一广告媒体的进一步发展 积累了有益的经验。第39页共191页南海城市焦点邮简营销案例（佛山）【策划单位】佛山市南海区邮政局函件集邮分局【实施单位】佛山市南海区邮政局函件集邮分局【实施单位】2006年3月12月【策划实施主要人员】谭洁芳、刘世雄、钟自力、黄霞、谢志伟等【案例】2006年，南海区邮政局以南海区人民政府加强宣传力度，全力推动和谐南海d五星级南海”）建设的决议为项目契机，创新思维，以邮简搭建政府宣传平台，策划实施了南海城市焦点 系列邮简，取得了良好的经济效益和社会效益。在此次营销活动中，南海区邮政局在南海区委宣传部、南海区府普法办等部门的大力支持下，借力广告赞助商，以全区广大市民为目标受众，依托邮简这一邮政媒体，传递政府政策、普法资 讯，实现了党政政策传达宣传、广告信息传递的双赢目的。作为一种全新的政府宣传平台，南海城市焦点以其独创性而深受各界喜爱，反响热烈，全年共发行系列邮简16期，合计约120万枚，创收113万元。一、市场背景及市场分析1、市场调研2006年3月，新春伊始，得悉区委宣传部将在区委的部署下，加大普法宣传力度的信息后，我们意识到一个重要的商机即将来临。一直以来，政府部门的方针政策政令等资讯的宣传途径多为：报刊、电台、电视，以及近年 来新推出的网络、短信方式。这些宣传方式各有优劣之处。电台、电视广告时效性好，但是信息 稍纵即逝，众多的电台、电视台令受众的选择性大，受众接受信息的方式较为随机，信息到达率 低，无信息反馈手段；报刊广告版面选择余地大，信息量大，但由于报刊的订阅、零售发行方式,局限了报刊自身的宣传范围，同样无信息反馈手段；网络广告方式，信息量大，但须由受众自行 主动登陆宣传网站，属于一种被动的宣传方式。同时，相对于其他宣传手段，网络的使用、普 及率更低，局限性更大，有信息反馈手段；短信方式，能主动选择宣传对象、有信息反馈手段，但也存在手机普及率的门槛问题。同时，信息量太少，也是其致命弱点。综上所述，单向性、选择性、局限性、无反馈渠道等弱点，困扰着传统媒体，这种局面也造 成政府部门的宣传手段单一，费用高昂，收不到应有的效果，违背了普遍宣传的美好初衷。在这种情况下，资讯翔实、针对性强、能实现双向沟通的南海城市焦点邮简应运而 生。2、产品分析设计1）产品设计南海城市焦点邮简是我局根据对政府部门宣传方式的长期观察，并对宣传效果的长期 跟踪，通过统计、调研，而隆重推出的政府部门行政资讯平台。南海城市焦点，以邮简的方式刊登政府各部门的政策法规，情况通报，行政通知，是 全区市民了解政府政令的精彩窗口；南海城市焦点根据政府部门的要求，增设若干意见信 息反馈回邮抽奖卡，实现互动，是政府部门倾听民声，调查民情，考评政策宣传效果的高效渠道;南海城市焦点邮简，适当刊登本地商业资讯，生活信息，并因应附设若干商业折扣卷，是 市民安居乐业的好帮手；南海城市焦点邮简，荟萃本地无限资讯，是南海的焦点。南海城市焦点邮简的投送对象以南海本地的个人名址库为基础，有针对性地筛选出 第40页共191页年轻、白领富庶阶层、经济基础好的部分人选作为投送对象。南海城市焦点邮简作为拥有特定投送对象为基础的优质广告平台，必将是政府部门、各行各业作宣传的最佳选择。2）产品特点作为一种特殊的商业信函，邮简具有信息量大、针对性强、印刷精美、形式新颖等特点，并 可以根据客户的需求量身定制；同时，信封与内件的有机结合，可使广告费用更加低廉；邮简是 通过邮政网络投递到特定的受众，比其他媒体具有更强的针对性和指向性。3）南海城市焦点邮简的目标受众作为一种全新的政府宣传平台，南海城市焦点邮简的目标受众非常明确，总体上是定位 于城乡的广大群众。根据每期内容的不同，南海城市焦点邮简有针对性地调整寄发对象，力求致力于宣传效果最大化。二、实施过程1）、初步接触 展邮简魅力今年年初，在向区委宣传部的麦部长汇报工作时，我们了解到普法工作是宣传部与普法办今 年的工作重点，政府通过各种媒体教育公民自觉学法、懂法、守法和护法，使法律知识真正“进 村入户”、“入心入脑”。往年使用报纸和电视媒体进行普法宣传的效果并不理想，如何提升宣传 效果，是今年的头等大事。一个难得的机会，正向我们走来。事不宜迟针对宣传部的普法宣传需求，我分局立即召开了专题营销会议，成立了专项小组,组织开展政府部门大客户策划。通过讨论分析，一个清晰的邮简开发计划在项目小组中逐渐形成：以区委宣传部的普法工作为政府部门邮简项目的突破口，通过南海城市焦点打开有 法”系列邮简的开发，投放，提升“邮简”的社会注目度和影响力，逐步开发政府其他部门的邮 简应用项目。思路既定，项目小组马不停蹄，立即着手撰写了南海城市焦点“打开有法”邮简项 目提案，提案以客户需求为主线，详尽分析了传统媒体的优劣之处，以及邮简这种新兴媒体的 特点，对“打开有法”普法邮简的运作方式、投送对象等均作了详细的介绍。当提案呈送到麦部长手中时，“打开有法”的主