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销售技巧之非销.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售技巧之非销,话题探讨,工作中大家是否用到非销,?,非销的目的,促使成交,达成共识,与顾客建立信任,非销的概念,非销的作用,非销的含义,非销话题,话题分类,非销说什么,沟通方式,怎么说,如何说非销,Why,What,How,概念:,在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。,非销的含义,作用和好处:,迅速取得顾客信任,了解挖掘顾客的潜在需求,减轻销售气氛,让整个销售过程轻松自然,非销的概念,非销的作用,非销的含义,非销话题,话题分类,非销说什么,Why,What,相关话题,非销的话题及分类,私密话题

2、无关话题,天气,新闻,娱乐八卦,旅游景点,电影,娱乐,美食,电视节目,汽车,运动,杂志,,发型,妆容,配饰,配件,服装,搭配,造型,风格,气质,个性,肤色,身高,身材,,家庭,学业,恋爱婚姻,工作职业,兴趣爱好,住址,祖籍,年龄,体重,生育,子女,,相关话题,非销的话题及分类,私密话题,无关话题,破冰,打开话匣子,内容简单,容易提及,话题内容为第三方人或事物,不涉及顾客和我们的利害,不宜聊得深入,聊得时间过长影响工作效率,跟顾客本身密切相关,可以观察得到,让顾客觉得被人关注,受重视,容易讲话题转移到服装货品的销售上,过多谈及,让人感觉被评头论足,恭维式夸赞,沟通建立在一个良好的信任基础上,能

3、发掘潜在需求,容易成为老顾客,话题太过个人,不轻易聊及,因人而异要把握话题尺度,非销的概念,非销的作用,非销的含义,非销话题,话题分类,非销说什么,沟通方式,怎么说,如何说非销,Why,What,How,非销的切入点,非销切入点,非销售性话题的运用,陈述性话题,赞美性话题,主动关注顾客需求,.,主动关注顾客需求,主动为顾客做点事,如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等,主动为顾客提供纸巾以供擦汗,观察顾客的状态,如果看上去很疲惫,为她指引休息椅,如果顾客表现寻找货品的样子,主动上前询问,.,主动关注顾客需求,-,以动作为开场,III,.,陈述性话题,4,、从购物袋,(从他所携带的购物袋来切入话题

4、5,、从大环境,1,、从天气,(以话试探),2,、从发现对方,“,口音,”,特点,(打开对话的交际局面),3,、从顾客的穿着和发型,非销的沟通方式,夸赞式,你的包搭配衣服真漂亮!,你的孩子真是太可爱了!,你给妈妈买衣服,真孝顺!,提问式,你的包哪儿买的呀?,你的孩子多大了呀?,你给妈妈挑生日礼物吗?,陈述式,你背的包一定挺贵的。,你的孩子在童车里睡得真香。,妈妈知道你买给她,肯定高兴。,非销的沟通方式,你穿得真漂亮,你穿撞色条纹的,T,恤,运动感十足,真漂亮,这牛仔裤版型真好,让你的腿看上去又细又长,你的腿型又细又长,这样版型的牛仔裤就适合你穿,真漂亮,夸赞式,夸的点要明确,分清主次,夸赞

5、要结合人,发自内心真诚的赞美最重要!,提问式,用开放式问题捕捉更多信息,2-8,原则,引导顾客让顾客说,提问要真诚,把握问题的尺度,陈述式,陈述积极让顾客愉悦的事实,幽默轻松的语言,真诚且明确的表达,如何来沟通非销话题,相关话题,私密话题,无关话题,新顾客,再次光临,老顾客,试衣前,试衣中,买单时,非销话题的延伸,聊非销的最终目的?,聊 天?,拉近关系?,赢取信任?,减轻销售气氛,发掘顾客需求,销售才是非销的最终目的!,减轻销售气氛,发掘顾客需求,销 售,非销话题的延伸,相关话题,私密话题,无关话题,从非销到销售的回归,销 售,非销话题的延伸,无关话题,从无关话题到销售的回归,销 售,1.,与

6、时尚流行有关联的话题元素,2.,顾客对尝试新鲜事物的兴趣,3.,以品牌或流行趋势为切入点,4.,向相关话题和私密话题靠拢,非销话题的延伸,从私密话题到销售的回归,销 售,1.,有关购物动机,消费能力,2.,有关她生活工作的场合,私密话题,3.,任何关于顾客服装需求的信息,4.,与相关话题的结合,还记得相关话题有那些吗?,相关话题,发型,妆容,配饰,配件,服装,搭配,造型,,风格,气质,个性,,肤色,身高,身材,,销 售,从相关话题到销售的回归,闻,香,识,女,人,着装风格的分类,A,中性风格,1.,帅气、干练,B,女性风格,1.,年轻,甜美、可爱,2.,成熟,淑女、优雅,高贵、奢华,3.,时尚

7、前卫,C,休闲风格,1.,自然、随意,2.,运动、阳光,A,中性风格,1.,帅气、干练,B,女性风格,1.,年轻,甜美、可爱,B,女性风格,2.,成熟,淑女、优雅,B,女性风格,2.,成熟,高贵、奢华,B,女性风格,3.,时尚、前卫,C,休闲风格,1.,自然、随意,C,休闲风格,2.,运动、阳光,回顾一下,非销的概念,非销的作用,非销的含义,非销话题,话题分类,非销说什么,沟通方式,怎么说,如何说非销,无关相关私密,夸赞,提问,陈述话题的延伸有关话题,当顾客不是一个人来店怎么办?,结伴来店的顾客,家长子女,家长为子女或子女为父母购买服装,或者家长带着子女来店选购服装,朋友同学,朋友,同事等朋

8、友关系结伴逛街,可能有女女结伴,也可能有男女结伴,情侣恋人,处于恋爱期间的结伴男女,也可能是已婚的夫妻,家长子女型的顾客,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点,略微表示羡慕会让顾客很愉悦,“你待你女儿真好,她一定会乐坏了”,“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”,父母经常对自己孩子引以为豪,在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题,子女的容貌,身材,学业都是可以直接夸的点,“你女儿真漂亮,跟你很像,你真有福气”,“大学生呀,你女儿太有才了,做父母的一定特别欣慰,你看这身衣服很有学院的风格,”,朋友型的顾客,陪伴的言语很重要,适当询问她的看法,“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友,请她试穿看看吧,你觉得呢?”,情侣恋人型的顾客,男生的帅气,女生的漂亮都是好的夸赞点,可以尽量向另一半夸赞,让双方都愉悦,“你男朋友真帅气,有点像某个明星”,“你女朋友真可爱,真羡慕你有这么漂亮的女朋友”,可以暗示他们的感情好,借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品,“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称,你觉得呢?”,“你待女朋友真好,能陪她逛街,你看她穿这件衣服那么合适,”,非销小贴士,1.,发自内心的真诚,2.,敏锐的洞察力来找到切入话题,3.,保持积极敞开的沟通姿态,4.,尽量让顾客来说,5.,结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受,加油做一个沟通达人!,E N D,

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