销售人员如何开发市场.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售人员如何开发新市场,北京康华远景科技有限公司,肖富荣,肖富荣中国饲料技术网 营销培训讲师北京康华远景科技有限公司营销顾问、事业发展部经理,企业营销的成败关键是？,产品？,服务？,价格？,推销？,广告？,点子？策划？,市场营销是一个管理过程，,包括分析、计划、执行,和控制，少一个环节都不行；,市场营销不仅是一个部门的事情，,而是企业产、供、销、采购、,开发、财务等所有部门、自上而下,全体员工的事情,全员营销！,开发新市场的重要性？,1,：,5,30%,新市场是什么？,老客户的新需求,新产品进入老市场,老产品进入新市场,新产品进入新市场,市场追随者挑战者,竞争者,市场领先者,未开拓领域,（全新领域）,新,新,旧,旧,市场对公司的熟悉度,市场新兴度,市场划分,产品 市场分析,旧市场,新市场,旧产品,新产品,1.,市场渗透,2.,市场开发,3.,产品开发,4.,多元化经营,一、开发新市场“心法定位”,新市场,=“,心”市场,1,、心法的作用,1.1,衡量自己,1.2,观察团队,1.3,解决问题的依据,2,、四把尺,2.1,事业理念,2.2,调整心态,2.3,销售与服务,2.4,五大原则,事业理念,弘扬健康,送去财富,奉献爱心,互助共生,彼此合群,主宰自己,心态,学习的心态,积极的心态,老板的心态,长远的心态,感恩的心态,五心,信心,耐心,恒心,爱心,诚心,销售人员要克服,5,大病症：,1,、看伤口,2,、走走停停,3,、替客户找理由,4,、抱怨指责,国王打猎的故事,5,、动心眼,五大原则,1,、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导,2,、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。,3,、钱财分清。私有跟公家分清。,AA,制,4,、不干涉他人私生活。,5,、信守承诺：说到做到！,二、开发新市场的前奏,1.,对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己,2.,个人的准备，主要是思想上和仪表上,1.1,知已,（企业基本情况与销售政策）,1.1.1,不断培训区域销售员：,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。,1.1.2,区域销售员谦虚好学：,区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。,1.2,知彼,（经销商、竞争对手）,1.2.1,风土人情：,包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。,1.2.2,市场状况：,主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（,市场信息表,）（,销售地图,）,1.2.3,客户状况：,通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（,客户资料表,）,2.1,自我形象设计,2.2,相关资料的准备,2,、,谈判前的准备,2.1,自我形象设计,外在形象,内在形象,一个人的仪表、,服饰、,举止等外在表现,一个人内在气质,的外在表现,营销人员的外在形象,头发要梳理整齐；胡子要刮净,；,领带要打直,；,皮鞋要擦亮,；,指甲要常剪,；显得很有精神。,服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，,但一定要干净整洁,。,坐如钟、站如松、行如风，,处处显示生机与活力！,营销人员的内在气质,遵循,“,礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸,”,的处世原则。,礼在先：,就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；,赞在前：,体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户,“,喜欢,”,；,喜在眉，笑在脸：,则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。,2.2,相关资料的准备,测试一,；,测试二,）,没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开发新市场。,成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。,带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（,ISO9001,；,HACCP,、,ISO14001,、,GMP,等）,三、区域市场规划书,营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份,区域市场发展规划书,，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。,实例分析,实例分析,1,实例,分析,2,四、列名单,1,、按销售半径列：由近到远；,2,、按熟悉程度列：有亲到疏,3,、按客户信誉列：有高到低,4,、按需求列：,.,.,尽量列出所有的潜在客户名单！,制定销售线路图！,五、洽谈,短兵相接,1,、电话预约,一是表示尊重；,二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会,2,、上门洽谈,2.1,规划线路图。,2.2,察颜观色：,遵循,“,礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸,”,。,（小女孩卖棒球票的故事）,2.3,注意,“,三不谈,”,，,即：,客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。,3,、洽谈内容,3.1,首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。,首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍。,接着，从生活和爱好谈起。一定要找到与客户的共同爱好。并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。,在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。,最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。如何谈呢？,樱桃树的故事！,如何谈市场？,市场计划书,从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，,让客户充满憧憬和希望,，,从而下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能,赚钱,，就有永恒的共同话题。,4,、注意事项,真正的聆听！,遵循两只耳朵一张嘴即,2,：,1,原则,（找到客户的樱桃树）,不同类型的客户,采取不同的交流方式,对老年人：,要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；,对于中年人,，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：,“公司产品交给他做一定能操作成功！,”,；,对于青年人,，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。,怎么跟四种不同性格的人谈,1,、力量型,赞美,2,、活泼型,激将,3,、完美型,分析,4,、和平型,带动,六、,跟进、签约,通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影,。,在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析,客户异议,的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。,处理异议,是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。,只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。,一个新客户就这样诞生了。,六、,跟进、签约,还没有结束。,服务很关键！,服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！,1,、所有的服务都是主动完成的。,2,、服务要有好的态度。,3,、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票）,4,、所有服务都是多次、持续完成的。,5,、服务要有专业知识。,6,、服务是顾客转介绍顾客最好的方法,.,7,、养成服务的习惯。,8,、服务关键期：,1,、,3,、,7,、,15,、,28,天的时候,结束语,新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随,“,开,”,字就能了得，它需要,“,心,”,的付出，汗的挥洒，然后才能会有,“,新,”,的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：,“,世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！,”,火鸡的故事,谢谢！,祝大家身体健康，家庭幸福，事业有成！,