销售团队管理30020.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销 售 队 伍 管 理,SALES FORCE MANAGEMENT,主要内容,(Course Details),第一部分,激励销售人员,(Motivating Salespeople),第二部分 领导销售人员,(Leading Salespeople),第三部分 管理销售人员,(Managing Salespeople),第一部分,激励销售人员,(Motivating Salespeople),激励销售人员,Sales Motivation,Motivation is encourage people to do what you want them to do.,激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情,.,If what you do does not motivate,do something different.,如果你做的一切都发挥不了激励作用,那就需要采用其它方式,.,激励理论,Motivation Theory,成长,/,个人发挥,/,工作满意度以及追求自我,极限的内驱力,.,地位,/,认可,/,被尊重以及有机会表达,.,团队精神,/,被接纳,/,友谊以及,有机会对团队作出贡献,.,组织结构,/,稳定性,/,明确工作,说明书和受一定的保护,.,衣,/,食,/,住,/,行基本需求,.自我实现,尊重需求,社会需求,(,归属感,),安全需求,生理需求,较高层次的需求,(Higher-order needs),较低层次的需求,(Lower-order needs),马斯洛的需要层次,(Maslows Hierarchical Needs),激励理论,Motivation Theory,员工不喜欢工作,尽可能躲避责任,.,必须进行强制,/,控制和惩罚,他们才肯动手,.,员工缺乏创造力,他们宁愿寻求指示,.,员工需要安全感,;,他们积极性很低,.,X,理论,Y,理论,麦格里格的,X,和,Y,理论,(McGregors Theory X&Y),员工有兴趣工作,.,觉得工作是一种享受有承诺的员工会自行引导和监督,.,员工能学会接收任务和负起责任,.,员工普遍具有创造力和决策能力,.,传统观点,Conventional View,激励理论,Motivation Theory,能为工作带来满足感的因素,有趣的工作,挑战性的工作,有机会能完成目标,得到认可,被提升,激励因素,保健因素,赫兹伯格的因素论,(Herzberg s Factors),满意 不满意,赫兹伯格观点,Herzberg s,View,中性,满意 没有满意,没有不满意,不满意,能防止对工作不满的因素,(,但难于满足,),工 资,指 导,工作条件,工作保障,职 位,激励理论,Motivation Theory,G,成长,(Growth),R,相互关系,(Relateness),E,生存,(Existence),G:,自我实现,R:,尊重需求、社会需求,(,归属感,),爱尔德弗德理论,(Alderfers ERG Theory),E:,安全需求、生理需求,多种需求可以同时发生,.,销售人员可以单为成长而奋斗,.,不同的文化和工作造成员工的需求次序不一样,.,如果不能满足高层次需求,那么满足低层次需求的欲望将会更强烈,.,讨 论,Discussion,What are the difficulties you are facing when managing your salespeople?,在你管理销售人员时会面对些什么难题,?,What are the typical problems Managers are facing when managing sales team?,经理在管理销售队伍时会遇到哪些典型的困难,?,结 论,Conclusion,工作缺乏积极性,抗压力能力差,学习观念不强,不够细心,缺乏创新性,沟通力不够,执行力不足,整体表现为员工的工作干劲不足,!,士气,不够,!,激励销售人员,Sales Motivation,管理士气,Morale Management,Company spends a lot of efforts to boost morale unfortunately it does not last long.,公司花费许多精力去提升员工的士气,遗憾它不能持久,.,Effort on“building morale”and “eliminating demotivators”are equally important.,建立士气,和,消除造成士气低落的因素,同等重要,.,激励销售人员,Sales Motivation,调查结果,Result from the Questionnaire,影响员工士气的因素主要包括,:,提供培训,酬劳及福利,提供工作制服,销售信息系统,工作环境,安全感,其他福利条件,指标不合理,公司电脑系统,公司政策,书面作业,财务监控,激励销售人员,Sales Motivation,20,项非金钱式报酬,20 Non-monetary Rewards,微笑,Smile,说谢谢,Say thank you,有趣的项目,Interesting Project,课程,/,培训,A course/Seminar,吃顿饭,A meal out,贺卡,A card,信件,A letter,得奖,An award,徽章,A badge,书刊,Books,巧克力,Chocolate,称赞,Compliments,对业绩给予好的评价,Positive feedback on performance,在公司刊物中表扬,Recognition in Company publication,负责更多的事务,More responsibilities,一同拜访客户,Visit with customer together,延长休假,Extended breaks,允许做个人项目,Work personal project,给予某些配备,Use of any equipments,邀请在会议中呈现,Presenting at a meeting,第二部分,领导销售人员,(Leading Salespeople),领导力,Leadership,Leadership is an ability to influence the actions of others.,领导力是一种影响他人行为能力,.,Excellent leaders are made as well as born.,一个优秀的领导者需要具先天和后天的条件,.,1,2,3,4,着重于管理 着重于执行,开发 保持,鼓舞 控制,发生的因素 发生的过程,领导力,Leadership,领袖 经理,5,6,看将来 看业绩,做该做的事 把事情做好,领导力,Leadership,远见,-,预测未来,-,根据公司的策略指挥行动,表达能力,-,有效的谈论,书写及呈献,-,以身作则,;,-,能激发其他人接受改变和支持新概念,可靠,-,建立忠心度的基础,;,-,只答应能力可以做到的事,;,-,作风必须一贯的,.,The aim of leadership is to help others to achieve their personal best.,领导,的目的就是帮助他人发挥最佳状态,.,三个必要的条件,3 Essential Components,领导者的类型,Leadership Style,领导者的,4,种类型,:,参与型,:,-,极少分配任务,制定主要的作业,委派职责,.,-,和员工一起工作,奉献部分时间和精力来建立关系,鼓励员工提升和培训,提供个人感情上的支持等,.,影响型,:,-,清楚的下达命令,设立目标和限期,严密监督进展,.,-,鼓励反馈,时常给予表扬和感情上的支持,愿意提供工作相关的培训和劝告,.,委派型,:,-,信任员工会自发设立目标,作决策和自我激励,.,-,设立策略和分配职责,期望员工会找出解决事情的办法,.,指导型,:,-,清楚的分配任务,设立限期和目标,以及监督进展,.,-,员工反馈低,极少培养员工或建立士气,运用奖罚来激励业绩,.,员工的类型,Employee Types,员工的,4,种类型,:,低技能,-,高促动型,:,-,技能偏低,但可以从高关系行为中受益,.,-,雄心万丈、响应培训、鼓励及促动计划,.,高技能,-,高促动型,:,-,能独当一面的工作并会寻找解决方法,.,-,高任务行为往往阻止他们发挥到顶点,.,低技能,-,低促动型,:,-,需要很清楚的指示和委派任务,.,-,冷淡的和高度不信任,;,一般对培训和促动计划没有兴趣,.,高技能,-,低促动型,:,-,例常工作及对他们下命令往往得到反面效果,.,-,带有非常低的动机,但对关系行为却带有良好反应,.,员工的类型,Employee Types,LC-HM HC-HM,低技能,-,高促动 高技能,-,高促动,LC-LM HC-LM,低技能,-,低促动 高技能,-,低促动,Leader must master the various roles that required to handle different people whit skills and efficiency.,领导者须有效的掌握管理不同人群应用的技巧,.,LT-HR HT-HR,低任务,-,高关系 高任务,-,高关系,(,参与型,)(,影响型,),LT-LR HT-LR,低任务,-,低关系 高任务,-,低关系,(,委派型,)(,指导型,),领导的形象,The Persona of Leader,判断力,独立,勇气,知识,情绪稳定,有回弹力,聪明醒目,Upgrade your basic skills and strengthen,characters for greater impact.,要发挥领导力最大的效果必须提升基本技巧,及强化各特征,.,第三部分,管理销售人员,(Managing Salespeople),管理销售人员,Managing Salespeople,管理,-,能够管理自己,也能管理下属,.,增值,-,公司和同事都会因他们的存在而受益,.,令员工充满希望,-,给员工信心,;,让他们相信,本身能,.,召开例常会议,-,宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等,.,有效的管理人,Effective Manager,设立目标,Goal Setting,直接业绩目标,特定目标,普通个人目标,进程目标,4,种目标,4 Categories of Goals,Goals direct the individuals attention towards the task.,目标能令一个人关系所需要完成的任务,.,重点放在最终的业绩上,;,强调个人的绩效进展,.,发挥个人顶点、,更成功、,最后的生理等等,.,锁定特殊项目,.,个人该完成什么事项以致能达成理想的直接业绩目标,.,精明模式,The Smart Model,S:Specific,明确的任务,M:Measurable,可衡量的绩效,A:Achievable,可达成的理由,R:Relevant,与个人相关,T:Time-frame,时限,SMART,Thank You!,123,