销售员必修-扫街技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,扫,街,-,成功销售人员的必修课,挫折感,痛苦,成就感,快乐,扫街的过程,+,+,扫街的过程一定是先苦后甜的,，,扫街其实是在为自己的未来播种,;,扫街对工作来说是一种工具，是能否获取客户信息的手段；,扫街对个人来说则是一种经历，是自身能力的提升,;,扫街同样是一种淘汰工具，那些不适合做销售的人会早早的在这个过程中被淘汰,。但留下来的人会做的越来越成功。,为何要扫街,市场,客户,机遇,广阔的市场,足够的客户数量,足够的机遇,订单,尽可能多,的订单和,销售,销售,结论：要想获得更多的订单和销售,，,则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户,！,扫街的目的,扫街的目的,快速找到,客户,建立客户,信息库,有效和及时的,销售策略,快速了解,市场状况,建立竞争状况,数据库,有针对性的销,售策略,获取订单和销售,很有挑战性的,入门速成培训,销售经验在短,时间内得到快,速积累,能较直观和迅速,的判断出客户处,于哪一个阶段,形成,快速而准确的判断能力,目标一：,目标二：,目标三：,扫街的目的,扫街的对象,陌生拜访,电话营销,扫街,传统的扫街方式,拜访数量少，,拜访效率低，,成本高,传统的电话营销,不能了解企业,实际情况，效,率低,有效的分选客户，提高电话营销成功率，降低客户拜访成本。,新的扫街模式是这两种方法的有效结合,扫街的模式,公司提供的培训其实只是,一种入门手段，要,想“混”明白必须要靠自己在市场的,摸爬滚打和自我总结,，,要靠平时,的积累,和不断的碰壁,。,很多人,总觉得公司给予的,培训,不够系统不够全面，,但自己真正在这方面又投入了多少呢,？又有多少人主动在向师傅师兄请教呢？不,懂产品的销售,人员和,没有枪的战士有什么区别？不要抱怨培训不够，别等了,，勇敢上阵吧,，等你都了解了，会,发现销售其实真的,很简单。,相关的培训：,产品知识,行业应用,相关的电话营销和销售技巧,如何扫街,1,：扫街前的准备工作,工具和资料：,名片,自身形象,发型、服饰,要符合自己的身份,交通工具,扫街线路,的准备,制作现场问卷表格和客户状况,调查,表,公司相关介绍,随身携带笔记本电脑,，,根据现场交流情况可播放公司介绍,PPT,，对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时要做到,脱口而出,、简洁明了,产品资料,包括综合性的和单页产品资料,如何扫街,1,：扫街前的准备工作,确定目标：,直接跑动,（事先准备扫街地图）,按地区、按相关企业密集程度（工业园区）,新建、在建工地,刚完工的新建企业,有选择性的跑动,（事先做好客户筛选）,黄页：按行业筛选潜力较大客户群,网络信息,各大写字楼内的项目办公室,其他途径获取的批量客户,如何扫街,1,：扫街前的准备工作,擒“贼”先擒“王”,招商局,：了解已经招商成功的入驻企业信息,开发区,管委会：了解开发区现有建设企业信息,环保局,：当前正在或已经申报环评的项目信息,工商局,：全部工商企业的登记信息,计量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目标客户信息,工程设计院,：正在设计或已经设计即将投产的企业信息,设备厂销售员：如阀门、反应釜等设备厂的销售员，可了解到相关新建企业信息,如何扫街,1,：扫街前的准备工作,销售并非是无捷径可走，,抓住源头拿信息,当然可以事半功倍！关键是,一要学会动脑，二要付诸行动，三要具备能力,。你有这三点，公司完全可以为你们提供费用和资源！为什么说先进的发明都是懒人研究出来的呢？,如何扫街,2,：如何与门卫、前台打交道,门卫,前台,人员性别,大多为男性,大多为女性,人员素质,低,高,公司地位,较低,有一定地位,对公司了解程度,一般,较深,人际关系,一般,较好,工作强度,低,较高,警惕性,高,较高,原则性,多一事不如少一事，别给自己若麻烦,有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系,关注点,来访者的交通工具、穿着、言谈举止,对公司有没有帮助,弱点,怕得罪人，包括内部和外部的,怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂,不要怕被别人拒绝，记住,，,合格的销售人员都是从被拒绝开始的,。,与门卫打交道的技巧：,必须克服恐惧,注重自己的仪表和言谈举止。尤其,是你的眼神,，千万别被这把双刃剑出卖了。,可以尝试着挑战一下门卫的责任心。（但要先想好该怎么圆场）,利用上班高峰期,直接,大摇大摆地,进去。,发烟,是快速拉,近,彼此关系的有效手段,态度,要诚恳，尊重对方,不要吝啬你的,赞美,，他的,年龄,、,长相、,责任心甚至制服都可以是你夸奖的对象,不要生硬的要求对方回答你一个具体的问题，通过,开放式的谈话,了解公司的状况并找出联系人（达到目的）,善意的谎言，以,服务,的方式进门,门卫是不会,嫌,你,话多,的，除非你已经影响了他的正常工作。但他打发你的方式绝对不会是把你赶出去，而是把你赶到你想见的人那里,遇到实在比较麻烦的门卫，可以考虑,换人,如何扫街,2,：如何与门卫、前台打交道,Internal,usage,only,与前台打交道的技巧：,微笑和自信,，态度要诚恳，尊重对方,观察,对方此时的,状况,（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错。），,在有耐心的同时不要放过有利的机会。,观察,对方打电话的方式和,态度,A、如果对方工作明显不熟练，则很有可能是新人，机会来了；,B、如果对方工作熟练但态度诚惶诚恐，则说明对方公司管理严格，,同样是你的机会，这时需要突出你的拜访能为其公司带来利益；,C、如果对方工作熟练而态度傲慢，还是你的机会，因为这类人一般,在公司已经有了一定的地位、或者人缘不错，即使把你介绍到错误的人,那里也不会给她带来麻烦，对付这类人的办法就是：PMP(,拍马屁,)+,小礼品,+能给,其公司带来利益,如何扫街,2,如何与门卫、前台打交道,Internal,usage,only,与前台打交道的技巧：,注意使用简短、,抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用,名词,来介绍你的来意，这样能让对方觉得你的拜访是非常重要的。（采用服务的方,式也是不错的选择）,尽量避免一些令对方为难、厌烦的话题。（你能告诉我谁负责吗？）,注意搜集对方公司的通讯录,（,偷拍,）,目的达到后不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢、请教对方的名字、电话（为下次的电话预约或拜访做好准备）。必要时可以送些小礼品（,名片盒,、,异形笔,等）,遇到实在比较麻烦的前台，可以考虑换人或采用直接打电话进来（随,机,拨个分机号码、或转到销售部冒充客户如何扫街,2,：如何与门卫、前台打交道,1,、,准备工作：,对方公司的简要背景、企业文化（,通过,门卫、前台。,预先了解,）,如果有可能的话不要直接去关键人员的办公地点，而是先去生产场地看看，,找找磅房在哪里，,此时你的行业应用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集对方可能的应用机会和已经,在,使用的称重设备信息,如何扫街,3,：如何与关键人员打交道,2,、,开场部分：,首先要观察对方的表情，如果对方很疲倦,很不耐烦，,那么不要做长时间交流的打算，,简单,明了的告诉对方,你的来意,，,留下样本和名片，请教一下对方的电话和姓名，然后就说：“,您很忙，看您,今天,有点累，,我,改天再,来拜访,”或者：“看您很累的样子我就不打扰您了，您看是否可以推荐其他人和我一起聊聊？”,PS:,但进入厂门就不要轻易离开，可以转战生产部门、设备部门甚至老总办公室！一定要让自己的陌拜变得更有价值！,简单介绍自己和公司,，要突出我们在称重设备制造方面的技术优势,及我们在行业中的,地位,。介绍过程中一定不要正面攻击,竞争对手,的,产品,，尤其是对方已经在使用的品牌,，,否则,客户会觉得你是在挑衅他以前的决策,。,PS:,如果客户心情好，你甚至有机会打开,PPT,好好表现一下）,如何扫街,3,：如何与关键人员打交道,3,、,引入部分：,请教客户,的意见。这是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特别是找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法的时，不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一方面也满足了潜在客户被人请教的优越感。,把你在客户生产现场看到的情况和客户做简单的沟通，要,肯定客户,的生产工艺和产品品质，鼓励客户主动介绍更多情况。,对客户目前正在使用的称重设备进行简要的询问，主要关注的内容是称重设备给,客户,的生产工艺带来的,利益,（不要提及对手产品的品牌名称），切忌不要贬低你的竞争对手,如果客户流露出对竞争对手产品的好感时，我们应该把,话题转移,到客户应该使用称重设备却还没有使用的生产工艺环节上，鼓励客户介绍这些相应的生产环节,如果客户流露出对竞争对手产品的不满时，切忌不要马上附和，可以询问客户是对哪些方面不太满意。并,站在客户的角度帮他想一些办法,，这些办法应该是有建设性的，是,站在客户角度,的，但绝对不能让客户感觉出我们是在有意挑拨客户和竞争对手的关系。,在与客户的交谈过程中,填写客户现场问卷表,，客户会体会出你对他的重视和你严谨的工作作风,如何扫街,3,：如何与关键人员打交道,4,、,主题部分：,简要,介绍使用我们的产品可以,帮助客户提高工艺质量、,提高,生产效率,、降低使用成本,的有效,途径，,目的是为了吸引客户的注意，,体现出你,的,拜访对客户,的,价值,！,为了让上面的价值体现的更加完美，我们可以,鼓励客户陪同,我们,参观,生产现场，同时我们也可以发现更多的用秤环节，为下次的拜访做准备。,通过上面的过程你会发现你的,角,色,已经发生了一定的,转变,，客户和你关系已经变的非常融洽,，客户不知不觉开始信赖你了,。,预约下次拜访,的时间和目的,。,如何扫街,3,：如何与关键人员打交道,Internal,usage,only,5,、,需要注意的环节：,态度要诚恳。,要尽可能多的了解客户状况,、引导客户多发言。问卷表格里的内容是我们应该来了解的，甚至包括关键人员的习性、生活状况等,不同的客户，因为部门的不同，管理模式的不同，可能会存在多个联系人、多个负责人、多个关键人，我们,要做到全部拜访,，分清主次、采用不同的方式与不同的人进行交流，但是不能因为有主次就轻视甚至是得罪任何人,以上我们讨论的过程是理想过程，实际操作中很可能会在其中某一个环节遇到问难或是被中止。这没有关系，,在哪个环节被中止下次就从哪个环节开始,，在哪个环节遇到暂时不能解决问题下次就从解决这个问题开始,回去后必须,详细填写客户状况表,，录入,CRM,如何扫街,3,：如何与关键人员打交道,客户所处的阶段是在不断变化的，这本身就是一个动态的过程。我们的工作就是在关注这个变化的同时适当的促进这些变化的尽快发生，并使其始终朝着有利于我们的方向发展。,关注扫街结果,1,、建立客户档案,2,、预约再次拜访,3,、保持唤醒,功能,（邮件、电话、短信）,4,、项目密切跟踪,5,、加强客情关系,6,、当好客户参谋,扫街的准备工作,与关键人员的面谈技巧,客户分类,明确扫街的目的,扫街目标,培训,工具和资料,确定目标,过门卫技巧,过门卫或前台的技巧,过前台技巧,开场,引入,主题,注意环节,总结扫街流程,希望大家都要对自己有信心,！,希望大家都能越过这道门槛,！,希望大家都会越来越成功,！,期待成功,