销售技巧系列《开场白》.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,电话营销系列培训：新人岗前培训班,销售技巧,系列：,开场白,讲师介绍：,中意人寿兼业代理营销部,课程规划表：,目的：让学员重视开场白，并掌握做好开场白的方法，通过演练达到自然熟练的目的。,时间：,2,小时,要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。,中意人寿兼业代理营销部,课程大纲,一、开场白概述,二、开场白的内容,三、成功开场白的关键,四、演练通关和小结,课程大纲,一、,开场白概述,二、开场白的内容,三、成功开场白的关键,四、演练通关和小结,开场白概述,1,、定义：,即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。,思考：什么样的开场白能打动你？,开场白概述,2,、意义：,开场白遵循两个心理学原理：,第一印象效应：,第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，,45,秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，,10,秒钟内就能产生第一印象。,晕轮效应：,先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。,开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。,开场白概述,3,、目的：,良好的第一印象；,引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去,。课程大纲,一、开场白概述,二、,开场白的内容,三、成功开场白的关键,四、演练通关和小结,开场白的内容,现场模拟：,请两位同学配合，其中一位扮演,TSR,，另一位扮演客户，请,TSR,把赠险第一段话术对客户说出。,询问客户：刚才你听到了什么？,声音？情绪？,内容？重点？,开场白的内容,声音和,情绪：以,情,动人,；,内容和,重点：以,理,服人,。,情先于理！,开场白的内容,声音和,情绪：,自信,微笑,亲和,轻松,内容和,重点：,问好，表明身份,道明来意,能带给客户的好处,将占用的时长,黄金十秒,30,秒转折点,课程大纲,一、开场白概述,二、开场白的内容,三、,成功开场白的关键,四、演练通关和小结,成功开场白的关键,1,、自信。,最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说；,最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。,自信来源于：,对后台支持的认同,公司；,对自身身份的认同,销售；,对工作价值的认同,保险；,对销售产品的认同,防癌；,对产品质量的认同,优势；,准备的充分程度,流程、话术、资料；,引导的持续力度,观念、心态、榜样；,过往的学习能力,实践、总结、速度。,成功开场白的关键,2,、感染力。,人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌对方，对方也不会喜欢你。,感染力来源于：,表现出对客户的兴趣，不卑不亢；,语调温和，语速适中；,语音坚定，语气轻松。,让客户感到温暖和放松！,成功开场白的关键,3,、内容吸引。,消费者只会对自己觉得有用，或者大家都觉得好的，或者紧俏商品感兴趣。,内容吸引的要素：,突出“新”,如：“新产品上市”，“这是一种创新”，“又增加了新的服务”；,突出“唯一”或“专属”,如：“专门针对,XX,客户”，“只能在电销渠道购买到”；,突出“限时”,如：“只在,XX,阶段销售，为了庆祝,XX”,；,善用从众心理,如：“在,XX,已经有很多客户参加进来了”；,突出最大亮点,如：“既赔且返，在保险行业少见,”,；,让客户尽早参与谈话,每段话后都附带一个问题，与客户互动；,简单明了,对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。,课程大纲,一、开场白概述,二、开场白的内容,三、成功开场白的关键,四、,演练通关和小结,演练通关和小结,1,、演练：,赠险开场白,付费险开场白,自信,感染力,重点突出,演练通关和小结,2,、通关：,赠险开场白,付费险开场白,客户是否愿意继续听下去,课程结束，祝您成功：,谢 谢！,