孙子兵法与商战智慧-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,孙子兵法,商战智慧,与,The Art of War,1,孙子兵法,学习,纲领,论 领袖的价值与特质,论 兵家的精神,论,孙子兵法,论 智慧 的真相,论,孙子兵法,.,四,大,指导思想,2,【,牧野之战,】,姜尚,：数万,17,万（,70,万）,【,柏举之战,】,孙武,：,3,万,20,万 千里破楚,【,阴晋之战,】,吴起,：,5,万,50,万 大败秦军,【,巨鹿之战,】,项羽,：,2,万,40,万 歼灭,【,彭城之战,】,项羽,：,3,万,56,万 歼,20,万,【,井陉之战,】,韩信,：,3,万,20,万 灭赵,【,潍水之战,】,韩信,：数万,20,万 灭齐,【,官渡之战,】,曹操,：,2,万,10,余万,【,赤壁之战,】,周瑜,：,5,万,20,余万,【,鄱阳湖战,】,朱元璋,：,20,万,60,万,【,台州之战,】,戚继光,：,9,战,9,捷,血色浪漫,历史告诉我们,一场战争可以决定,一个国家的强弱存亡,而一位将军,可以决定一场战争的胜负,同理,一位优秀的领导者,可以决定一家企业的强弱,3,千军易得 一,将,难求,【,姜太公,】【,孙子,】【,吴起,】【,李牧,】【,白起,】,【,王翦,】【,廉颇,】【,项羽,】【,韩信,】【,卫青,】,【,霍去病,陈庆之,】【,李靖,】【,岳飞,】【,常遇春,】,【,袁崇焕,】【,彭德怀,】【,粟裕,】【,林彪,】,【,赵括,】【,马谡,】【,李广利,】【,王玄谟,】【,范雍,】,【,范文虎,】【,李景隆,】【,袁应泰,】,这些将军为何,以少胜多，以弱胜强？,这些将军为何,以多败少，以强败弱？,一位优秀的将军应具有,何德？何能？,4,领袖,都是“,迷信,”的，,众生,都是“,盲目,”的,领袖,就是让,追随者,，在,崇拜,与,盲从,中找到自己的幸福,领袖,就是把自己“,迷信,”的让众生,相信,领袖,的,特质,5,群体,无意识,群体,无责任心,群体,不具备决策能力,群体,保守极端,所以需要,领袖,所以需要,感召！,真正制造事件改变历史的，并非人民，人民只是盲从的工具，那么到底,是谁？是领袖！这些领袖或许是残暴的或许是仁慈的。他们因为自己的信仰,嗜好、欲望、甚至是自己的性格缺陷，蛊惑了众生，制造了一系列神奇的或,血腥的历史事件。,模仿,传染,从众,.,被偶像,明星,领导影响,被社会,群体,网络传染,.,被环境,多数,潮流牵制,领袖,的,价值,6,无意识界,相对界,绝对界,Absolute bound,Relative bound,Unconscious bound,大众,知识分子,领袖,Leader,Intellectuals,The public,环境社会产物,文化知识产物,时代时势产物,认识问题,需要,相对,，,解决问题,需要,绝对,对错,已,不重要,，并非领袖坚持的一定是对的,相对,本身亦是一种,绝对,领袖,的,世界,7,宗教领袖,政治,领袖,商业,领袖,门徒弟子,核心骨干,股东伙伴,平凡无奇,平凡无奇,平凡无奇,宗教信仰,商业模式,政治主张,精神寄托,权益寄托,利益寄托,神话传说,革命宣传,媒体传播,芸芸众生,开始迷信,推波助澜,领袖,是这样,诞生,的？,召唤众生,领袖诞生,核心力量,教徒信徒,革命同志,网商粉丝,8,儒家,-,孔子,-,入世,哲学,-,求于,外,道家,-,老子,-,出世,哲学,-,求于,内,佛家,-,佛祖,-,来世,哲学,-,求于,未,兵家,-,孙子,-乱世,哲学,-,求于,全,东方哲学,9,争,让,利,义,诈,信,孙子,不装,孙子,纠结的中国人,10,中国男人人格之变迁,第一阶段：,文武兼修,殷商周朝：,士君子六艺：礼、乐、书、数,（文德）,射、御（驭）,（武德）,第二阶段：,文武对立,春秋战国后：,第三阶段：,重文轻（禁）武,汉,唐宋：,琴、棋、书、画、诗、词、歌、赋,第四阶段：,无文无武,晚清,当代：,权、钱、性、车、房、表,刚毅不屈,光明磊落,慷慨悲壮,文人文弱无耻,武人粗暴无状,两者各有流弊,文弱清高演技超群,舞弄权术阴险狡诈,胆小如鼠攻于心计,论尚武精神,文人骚客理想无为,表为忧国实为虚荣,沽名钓誉避世寒酸,11,越,和平,越,松散,越,无力,渴望和平,越,战争,.,越,团结,越,强力,渴望战争,南北朝,：公元,304,年,公元,439,年,辽代,：公元,907,年,1125,年（契丹族）,金代,：公元,1115,年,1234,年（女真族）,元代,：公元,1271,年,1368,年（蒙古族）,清朝,：公元,1636,年,1912,年（满族）,近代,：,1931,年,1945,年（日本）,尚武精神,缺失的结果,12,古之所谓善战者：,胜于易胜者也：,胜于已败者也：,孙子兵法,-,形篇,故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。,昔之善战者，,先为不可胜,，以待敌之可胜。,不可胜在己，可胜在敌,故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜故曰：胜可知而不可为,何以立于,不败,之地,孙子兵法,-,形篇,善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。,13,败者,自败,败者,已败,多元化经营失败,高层决策失误,超速成长,基础管理薄弱,企业改制失败,过度资本运作,定位不明品牌缺失,有名无实虚张声势,主业突出高速发展,开始大规模多元化,资金缺口越来越大,银行贷款（成本高）,证券市场融资,挪用上市公司资金,民间高息集资,资金链紧绷管理失控,1,2,3,4,5,6,7,8,14,先知者，不可取于鬼神，,不可象于事，不可验于度，,必取于人，知敌之情者。,先知者，不可取于,鬼神,，,不可,象,于,事,，不可,验,于,度,，,必,取,于,人,，,知,敌之,情,者。,孙子兵法,-,用间篇,唯物,主义,有神、主观、意识,无神、客观、物质,唯心,主义,15,先知者，不可取于鬼神，,不可象于事，不可验于度，,必取于人，知敌之情者。,攻城之法为不得已。修橹轒辒,具器械，三月而后成；距闉，又三,月而后已。将不胜其忿而蚁附之，,杀士三分之一而城不拔者，此攻之,灾也。,孙子兵法,-,火攻篇,乐观,主义,感性、机会、理想,理性、威胁、反思,悲观,主义,16,先知者，不可取于鬼神，,不可象于事，不可验于度，,必取于人，知敌之情者。,夫战胜攻取，而不修其功者凶,命曰费留。故曰：明主虑之，良将,修之，非,利,不动，非,得,不用，非,危,不战。主不可怒而兴师，将不可以,愠而致战。合于,利,而动，不合于,利,而止。怒可以复喜，愠可以复悦，,亡国不可以复存，死者不可以复生,故明君慎之，良将警之。此安国全,军之道也。,孙子兵法,-,火攻篇,现实,主义,真爱、奉献、唯美,自寻死路,浪漫,主义,17,君子不重伤,不禽二毛,未济,不攻,不以,阻隘,不鼓不成列,宋,襄,公,客绝水而来，勿迎之于水内，令,半济而击,之，,利,。,孙子兵法,-,行军篇,隘形,者，我,先居之,，必盈 之待敌,险形,者，我,先居之,，必居高阳以待敌。,孙子兵法,-,地形篇,我们不是宋襄公，不要那种,蠢猪式,的仁义道德。,论持久战,-,毛泽东,18,万相见真相 真相解万相,what is the power,智慧,19,主动 有序 清晰,被动 无序 困惑,管理,模式,商业,模式,资源,整合,产业,结构,家庭,建设,行业,趋势,智慧,Wisdom,20,A,领导,脾气好但平庸无能,人际和谐公司无望,B,领导,脾气不好能力超强,压力较大司强私富,20%,80%,A,领导,一味民主犹豫不决,对错难料众人迷茫,B,领导,自负武断敢于决策,对错难料方向明确,20%,80%,A,领导,品行端正情操高尚,无权无势资源匮乏,B,领导,好吃好喝声色犬马,位高权重资源独厚,20%,80%,领导,的,真相,做企业带团队核心是创造与分配,21,A,公司,公司响亮 场地豪华,平台巨大 机会多多,A,公司,项目优质 高额利润,高薪高福 压力较大,B,公司,项目过时 利润微薄,低薪低福 轻松无事,B,公司,老板仁厚 视为家人,处处关心 老薪老路,A,公司,车房股份 名利双收,一旦背叛 身败名裂,B,公司,想进就进 想出就出,毫无威胁 毫无成本,忠诚,的,真相,忠诚管理：创造机会与制造威胁,人物,+,人才,人物,+,人才,人物,+,人才,少人才,+,人,少人才,+,人,少人才,+,人,22,独,有,公,有,共,有,责任,的,真相,责任心管理：不断合理私有化的过程,私,有,事不关己随它去,你好我非常不好,盯死大家不吃亏,谁动我的跟谁急,责任心,无,责任心,弱,责任心,有,责任心,强,分配机制易产生心态,易导致行为,23,金钱,帝国,多元化,无招,抓住偶然机会发家,利用资本构建政商关系,基于关系拿到政策资源,哪行赚钱做什么,无关联多元化集团化,无限接近资源分配者,这里多出投机商有钱人,利润源于政策资源,除了关系，都是浮云,品牌,帝国,专业化,绝招,战略、经营、管理的循环,进行产品和服务的无限试错,获取技术、功能、设计等优势,就机会与威胁分析并进行投资验证,聚焦资源放大模式大方位大结构锁定,无限接近社会与市场,这里多出资本家企业家,利润源于市场需求,不断进化不断创新,PK,重点：,重点：,24,The Art of War,孙子兵法,四,大指导思想,先,胜,思想,必,胜,思想,奇,胜,思想,全,胜,思想,25,The Art of War,孙子兵法,四大核心思想,先胜,思,想,不知敌之情者,不仁之至也，非人之将也，,非主之佐也，非胜之佐也。,故明君贤将，所以动而胜人，,成功出于众者，,先知也,孙子兵法,-,用间篇,26,故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知,彼不知己，每战必殆。,是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，善用兵者，修道,而保法，故能为胜败之政。,调研成本为零,犯错成本太低,纠错成本太高,成于偶然，败于侥幸,27,攻,心,为,上,好奇,心理,作秀,吊足胃口饥饿营销法,眼见为实,心理,实验,证据证物要逼真,对号入座,心理,榜样,塑造鲜活的成功案例,从众,心理,造势,数量带动观望到行动,侥幸,心理,大利,重利之下有勇夫,不见棺材不,落泪,够狠,敲山震虎树威信,模仿,心理,效仿,塑造领袖引领众人,嫉妒,心理,刺激,制造对立相互攀比,贪利,心理,利益,熙熙攘攘皆为利往,避害,心理,安全,斩钉截铁规避风险,求同,心理,荣誉,加官进爵推到人前,美国俄亥俄大学,心理学和精神病学教,授,Steven Reiss,的一,项研究表明，人类所,有的行为都是由,15,种,基本的心理和价值观,所控制。,28,社交资本,引爆点,激发情绪,公共性,价值,故事性,同情、愤怒、惊讶、美丽、有趣、担心、开心、悲伤、丑陋、极端的,大家都关注的：经济、房价、名人、重大事件、社会焦点、流行时尚等,冲突、新奇、,“,秘密,”,、谣言、悬念、时尚、噱头、主题、方向,实用价值：效果、功能、技术,心理价值：被尊重、被关心、被认同、被感动,完整性、生动形象、易记、易传播、成为茶余饭后的谈资,能炫耀地位、形象、品味、学识的,像“病毒”一样入侵,什么信息最容易疯传？,29,夫妻店,专卖店,旗舰店,体验馆,卖产品,质量,服务,品牌,奢侈,功能,推销,电售,会销,坐销,营销,网销,品牌店,文化,产业升级牺牲品 市场升级牺牲品,模式升级牺牲品 管理升级牺牲品,做,战士,不做,烈士,30,将孰有,能,法令孰,行,兵众孰,强,士卒孰,练,天地孰,得,赏罚孰,明,组织运转,7,大系统,孙子兵法,31,主有道,组织共识,系统,将有能,核心干部,系统,天地得,外部资源,系统,法令行,管理制度,系统,兵众强,内部资源,系统,士卒练,人才培育,系统,赏罚明,绩效考核,系统,高绩效组织,7,大系统,32,The Art of War,孙子兵法,四大核心思想,必胜,思,想,兵者,国之大事，死生之地,存亡之道，不可不查也。,将者,国之辅也，辅周则国必强,辅隙则国必弱。,33,先知者，不可取于鬼神，,不可象于事，不可验于度，,必取于人，知敌之情者。,凡 用兵之法，驰车千驷，革车千乘,带甲十万，千里馈粮，则内外之费宾客,之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金,然后十万之师举矣。,孙子兵法,-作战篇,凡 兴师十万，出征千里，百姓之费,公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于,道路，不得操事者，七十万家。,孙子兵法,-,间篇,34,故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则,能逃之，不若则能避之。,孙子兵法,-,谋攻篇,兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用,近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实,而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之,亲而离之，攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可,先传也。,孙子兵法,-,始计篇,35,市场,营销,销售,规,划,策,划,计,划,marketplace,marketing,sell,市场,是,蛋糕,营销是,把刀,销售是出招,销售解决不了市场的问题，解决不了营销的问题,三维一体,做营销,洞察,力,吸引,力,影响,力,36,戴维,.,德普图拉,上校,基于效果型作战论,改变,使用,军事力量,的,思维方式,，以追求,战略效果,为,出发点,来,制定,作战,计划,和实施军事,行动,。,战略型营销理论,改变,使用,推销力量,的,思维方式,，以追求,利润目标,为,出发点,来,制定,推广,计划,和实施推广,行动,。,37,营销,控,control,技术,控,功能,控,时尚,控,精神,控,利益,控,服务,控,安全,控,网游,控,微博,控,手机,控,营销的是一种,控制术,38,微市场战略,随着商业服务不断丰富，消费者需求不断新增、改变甚至放弃,需求越来越多元、周期越来越短，唯有紧跟需求的变化，不断洞察,市场有效调配销售资源才能让营销行为更为有效。,微,市场,大、散、定,小、集、变,更,针对,更,匹配,更,高效,大,市场战略,微,市场战略,微信,微,电影,小,“,微,”,啊,你可知道我,多爱你！,39,推销概念,营销概念,顾问概念,营销表现,起点,焦点,工厂,产品,市场,需求,问题,方案,体能,技能,智能,特点,营销思维的区分,40,求人,交人,驭人,心理,阶段,过程,被,动,单向,互,动,双向,主,动,导向,跪着赚钱,坐着赚钱,站着赚钱,结果,营销三阶段,41,The Art of War,孙子兵法,四大核心思想,奇胜,思,想,凡 战者,以正合,以奇胜,故善出奇者,无穷如天地,不竭 如江海,孙子兵法,-,兵势篇,42,齐威王,田忌,上等马,中等马,下等马,上等马,中等马,下等马,竞争比资源,相等的资源比规划,最核心的是作战双方主观指导的能力,把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部,43,提高附加值,折成礼品卡,送卡上门,卡太多,实品过剩,礼物成负担,现金收回,顾客愿意,企业开心,9,折发卡,礼物送到,6,折收卡,￥,799.2,￥,888,￥,532.8,一饼未售,获利,￥,266.4,实品变成金融品,不卖产品也赚钱,市场呈快速、多元、短,暂变化。唯有紧跟市场信号,快速变化、创新才是制胜的,关键所在。,44,阿尔迪,(ALDI),简单,的智慧,45,沃 尔 玛,谁能提供更低价？,2006,年，沃尔玛出售在德国,85,家分店，宣布全线退出德国市场,46,商业策略探秘：,1,、大量删减商品种类,2,、员工人数少、效率高,3,、能小则小，能省则省,4,、严格的采购与质量标准,47,同一种商品只有一个选择，但品质一定是最好的,700,：,50000,48,全球最大的批发商,其单品采购量是沃尔玛的,20,倍,49,服务出奇：超越期待、完美服务,推广出奇：渠道选择、资源整合,概念出奇：概念创新、大势推进,文化出奇：企业文化、品牌文化,人才出奇：人才系统、人才优势,正兵：扎根,奇兵：制胜,孙子兵法,对,营销的启示,50,速度,PK,规模,性价比,PK,附加值,边缘市场,PK,中心市场,单点突破,PK,系统思维,取悦渠道,PK,取悦顾客,创造性模仿,PK,创新性创造,不对称竞争,PK,核心竞争力,51,市场推广可以,奇,产品质量必须,正,前期销售可以,奇,后期服务必为,正,营销战术可以,奇,市场调研必须,正,营销技巧可以,奇,服务心态必须,正,企业文化可以,奇,企业管理必须,正,52,The Art of War,孙子兵法,四大核心思想,全胜,思,想,凡 用兵之法,全国为上,破国次之,;,全军为上,破军次之,;,全旅为上,破旅次之,;,全卒为上,破卒次之,;,全伍 为上,破伍 次之,.,孙子兵法,-,谋攻篇,53,故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国,而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。,上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城,立体思维,同时进行,相辅相成,是故百战百胜，非善之善战者；不战而屈人,之兵，善之善战者也。,54,谢 谢 大 家,55,