分销物流专业份经营分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,分销物流专业,10,月份经营分析,11月9日,第1页,目录,10,月份经营情况,第一章,第二章,11,月份工作安排,第2页,第一章,10,月份经营情况,第3页,整体经营情况,分销物流专业,10,月份当月实现销售额收入,468.73,万元，毛利收入,60.65,万元。,1-10,月份累计实现销售收入,1.43,亿元，实现毛利收入,3425.53,万元，实现利润,378.94,万元。,全省名次,2,1,3,利润,全省第,3,名,完成年度预算,39.79%,毛利收入,全省第,2,名,完成年度预算,76.46%,销售收入,全省第,1,名,完成年度预算,70.14%,第4页,整体经营情况,县局累计完成毛利收入,2083.29,万元,第5页,整体经营情况,区局累计完成毛利收入,1342.23,万元,第6页,管理情况分析,-库存,同比,环比,截至,10,月底，全区实物库存金额,2941.03,万元,第7页,管理情况分析,-库存,库存结构,县局情况,第8页,管理情况分析,-欠费,环比,同比,截至,10,月底，全区欠费金额,1222.4,万元,欠费分板块分布,第9页,管理情况分析,-欠费,欠费分账龄分布,县局欠费,区局欠费,第10页,重点业务进展情况,1.,酒水项目发展情况,10,月份县局酒水实现销售额,131,万元，完成预算,12.7%,，区局酒水实现销售额,42.1,万元，完成预算,6.99%,。,平均,12.7%,平均,6.99%,第11页,重点业务进展情况,1.,酒水项目发展情况,庆典酒水项目,截止,10,月,29,日，县局庆典酒水实现销售额,13.16,万元,第12页,重点业务进展情况,1.,酒水项目发展情况,渠道配送情况,截止,10,月,29,日，县局渠道累计配送酒水,16.41,万元，占酒水整体销售额,12.5%,单位：万元,第13页,重点业务进展情况,1.,酒水项目发展情况,渠道配送情况,迈出来，沉下去,第14页,重点业务进展情况,2.,秋季农肥运作情况,截止,10,月,30,日，全区累计配送秋季肥,4889,吨，完成本局调整后目标,8425,吨,58.02%,。,单位：吨,单位,目标,运作量,完比,排名,荥阳,1330,920,69.17%,1,中牟,1680,1089,64.82%,2,新郑,1440,887,61.60%,3,新密,1520,895,58.88%,4,巩义,1260,641,50.87%,5,登封,1195,457,38.24%,6,累计,8425,4889,58.03%,第15页,单位,运作量,累计收款,上六个月回款,预计尾款,中牟,1089,235.68,5,32.45,新密,895,208.87,-30,44.88,荥阳,920,180.19,5,44.81,新郑,887,163.19,30,32.8,巩义,641,145.86,5,9.39,登封,457,79.87,-2,34.79,累计,4889,1013.66,13,209.12,重点业务进展情况,2.,秋季农肥运作情况,单位：万元,截止,11,月5,日，全区秋季肥累计回款,1013.66,万元，秋季肥基本实现全部回款。,第16页,10,月份平台配送额,重点业务进展情况,3.,平台长期化配送情况,第17页,10,月份全区平台配送额累计,128.05,万元，环比下降,40.02%,。全区配送车辆出车次数,126,次，日均,4.2,车次。,1.10,月份有效配送天数仅为,20,天，且配送员出勤率较低；,2.,各县局均利用配送车调配农肥，长达,2,周；,3.10,月份为产品过渡期，各局缺乏季节畅销产品。,重点业务进展情况,3.,平台长期化配送情况,第18页,邮掌柜安装情况,截至,10,月底，全区邮掌柜累计安装用户,807,家，其中巩义、新密已完成整年安装目标，中牟、登封仍有较大差距。,重点业务进展情况,4.,“邮掌柜,”,项目发展情况,第19页,邮掌柜下单销售额,10,月份全区经过邮乐网下单实现销售额,38.97,万元，其中新郑情况很好，登封、新密与全区平均水平仍有较大差距。,重点业务进展情况,4.,“邮掌柜,”,项目发展情况,第20页,重点业务进展情况,5.,“惠民优选”项目发展情况,截至,10,月,31,日，,全区“惠民优选”项目发展会员总数为,6.7,万人，人均发展会员,21.30,户，完成目标计划（,18.06,万人）,37.11%,，排名居全省第,5,位。,全区人均：,21.3,户,第21页,重点业务进展情况,5.,“惠民优选”项目发展情况,截至,10,月,31,日，全区累计实现销售额,40.68,万元，完成目标计划（,148,万元）,27.48%,，排名居全省第,6,位。,61.65%,6.94%,6.71%,5.59%,14.94%,16.93%,17.34%,20.60%,28.53%,28.30%,24.74%,24.31%,22.51%,22.13%,21.52%,按完成百分比排序,第22页,第二章,11,月份工作安排,第23页,工作目标,惠民优选,平台配送,邮掌柜,酒水,四季度确保实现酒水收入,620,万元，力争,800,万元。,11,月份全区平台配送额到达,264,万元,实现邮展柜新增用户,160,家，累计用户达,967,家，邮乐销售额不低于,80,万元。,四季度发展会员,18.06,万户，实现销售额,148,万元。,第24页,酒水项目,四季度县局确保收入,379,万,庆典市场,渠道打通,库存动销,一县一代理,工作思绪,第25页,酒水项目,1,、,做大宴席酒水市场，,求发展,，,拉,增加,设置专员负责宴席酒水市场开发，负责整个项目标策划、动员、培训、信息档案建立和后续客情维护。形成一个职员搜集婚庆（庆典）信息，项目责任人帮助开发固定运行模式。同时，我们经过市场调研，制订出与酒店，婚庆礼仪企业、婚纱摄影楼等合作方案，由项目责任人直接联络维护。各县局尝试打造异业联盟，设置婚庆服务专区，邀请与婚庆相关行业（婚纱摄影、礼仪企业、婚庆用具店、影视制作企业、珠宝行）入驻，为客户提供一站式婚庆相关服务，并经过客户档案建立连续跟踪服务，切入宴席市场，实现客户深度开发。,第26页,酒水项目,2,，,打通餐饮渠道，跟市场，做常态,餐饮店已经是最主流饮食场所，也必定就是最主流饮酒场所，正所谓,“,无酒不成席,”,。,伴随高端消费降温、高端餐饮遇冷，市场理性在回归，消费者观念也在转变，但对大众餐饮冲击力较小。依据市场环境改变，主动应对，筛选几款光瓶酒作为排头兵，加大政策力度，对中小餐饮店进行地毯式铺货。整理归档餐饮店客户信息，维护稳固餐饮店客户资源，继而增加铺货产品种类，让餐饮店真正得到收益，由被动铺货向主动要货转变。我们在详细操作过程中，首先依据各个区局发展情况，确定铺市推进计划，即目标区域突破，主次分明，循序渐进。其次是明确铺货坎级和对应搭赠政策。最终是铺货目标要量化，方便于考评。,第27页,酒水项目,力推酒水代理模式，将每个县作为一个酒水品牌代理商，代理资源共享，该品牌酒水除在代理区域内全渠道运作外，在郑州其它区县走团购渠道。在这种模式下，我们产品现有了价格优势，又能将代理品牌厂家资源共享到全区。1-9月份，上街代理洋河蓝色经典实现销售额1469万元，巩义代理双沟珍宝坊实现销售额315万元。,发展一县一代理，,上,规模，增效益。,1,、,第28页,农资项目,截止3月份，各县局建成邮政化肥代办点150个，其中每季销售量到达5T基础渠道100个，到达10T关键渠道30个，30T及以上形象渠道20个；开发用肥量到达10吨及以上种植大户或用肥项目10户。,单位：个、户,建设目标,30T,社会经销商,10T,三农代办点,5T,村邮站及村联络人,10T,种植大户及项目开发,责任人,农资 项目经理,支局长,区域经理,农技师,各局目标,20,30,100,10,全区目标,120,180,600,60,第29页,农资项目,1.,选址要选择在当地公路两旁交通便利区域或人口密集地带，方便农户购置。,2.,选店要选择含有一定经济基础，基础设施完善店面,。,1,、,著名品牌代理较少客户,。2.,经营农资刚起步客户,。,3.,内部职员熟悉客户,。,地点,客户,新建网点要签署协议，对品牌、销量、区域、确保金、违约处罚等主要内容进行约定；对于跨区域、私自调整价格、未完成协议销量要按照协议条款执行。,1,、渠道客户选择,第30页,农资项目,网点摸排：,11,月,10-11,月,20,日,秋季结束后，各局要对近两年参加创建三农网点、社会代理网点，以及联络人等全部代办渠道进行梳理、摸清家底、归类分级。详细了解每一年、每一季节详细运作量，覆盖范围，收益情况和继续合作意向。,要求：,11,月,20,日前要将代办渠道客户信息统计表报送至市物流局农资部。,第31页,农资项目,渠道重构：,11,月21,日,-12,月,31,日,1.,结合全部代办点近两年运作情况，进行渠道归类分级，区分出乡镇级形象渠道和关键渠道，以及村级基础渠道。,2.,结合建设目标，按各支局、乡镇耕地面积情况进行分配。,3.,结合各支局建设目标和梳理后已经有渠道，主动开发空白区域渠道，组建完整、密集、有效地邮政农资销售网络。,要求：新建网点详细信息要整理造册，每七天按要求报送市物流局农资部，合作加盟网点及代办人员签署加盟协议，并按要求盖章后报送。,第32页,农资项目,网点亮化：,1,月,1,日,-1,月,20,日,对于年销售量到达,30,吨及以上形象渠道，或者定购冬季农资或签署合作协议，并交纳定金网点，可进行宣传条幅、海报、宣传页悬挂张贴，店招在完成销售目标后制作安装。,要求：主动争取厂家支持，网点选址、创建，要求厂家业务人员配合且全程参加，对新建网点信息登记，整理后上报立案。,第33页,工作思绪：一县一项目,新密,花花牛项目已进入加系统阶段,巩义,新郑,荥阳,登封,中牟,白象方便面已达成意向,六个核桃正在商谈,家家红罐头沟通开票问题,原黄大米已进入签协议阶段,康师傅谈判失败，寻找其它,平台及“邮掌柜”项目,第34页,运作抓手,工作办法,邮掌柜,订货会,平台及“邮掌柜”项目,第35页,邮掌柜推广办法,安装,激励,管理,促销,1.,对有上网条件或已开通缴费一站通终端网点连续推广宣传,2.,对经过邮乐网下单用户，,设置奖励办法，勉励其经过邮乐网下单订货,3.,连续开展买赠、满额送、秒杀等促销活动，提升商品吸引力,4.,定时梳理邮乐产品信息，加强后台系统维护力度，确保线上活动顺利开展,平台及“邮掌柜”项目,第36页,订货会,10,月,29,日中牟局、上街局召开第一场小型订货会暨惠民优选推广会，邀请团购客户、各乡镇酒馆、饭店老板等，现场制订给力商品促销政策及奖励政策，分别成功实现订货,8.6,万元、,4.7,万元。,平台及“邮掌柜”项目,第37页,订货会,-,规划,A,B,C,确保,11,月底各县局第一轮订货会召开完成,借助惠民优选等活动开展，做好宣传工作,结合库存酒水、粮油等产品，制订合理、有力促销政策,A,C,B,平台及“邮掌柜”项目,第38页,平台及“邮掌柜”项目,第39页,“惠民优选”项目,工作思绪,连续稳定地保持会员发展势头,第40页,“惠民优选”项目,工作思绪,第41页,充分利用区县局营业网点平台,优势，结合本身客户资源，以线下,产品推介会为有效抓手，实现惠民,优选业务快速普及与增加。,大型线下推介会和以网点为平台小型线下推介会举行,频次,以一月一次为宜。,线下推介会举行要依照现场情况合理安排产品现场摆放，应该将视频宣传资料置于,醒目位置,，客户体验区要有足够空间且有专员指导。提前预估现场情况维持好现场秩序，让客户处于工作人员引导下,有序选购,。,各区、县局应该依据所处地域,客户特征,挑选适合主推产品进行展示销售，依据客户群详细年纪层次、消费水平、生活需求进行有针对性引导性展示及销售。,1.,线下推介会,“惠民优选”项目,第42页,2.营业厅代购,营业厅代购关键在于宣传。经过制作,台卡,、,KT,板、等候区,座椅背套,和播放产品视频等形式对网点客户形成有效宣传。,利用网点有效宣传和,大厅工作人员,与潜在客户直接接触，将前往网点办理业务人群发展成为有效客户。,提出“您选货，,我下单,”代购模式。对有购置意向但缺乏在线购物操作能力客户，应该由熟悉产品和在线购置流程专门工作人员帮助客户操作下单或替客户下单，真正将前往网点办理业务潜在客户转化为有效客户。,“惠民优选”项目第43页,定时定向向客户群体寄送宣传物，提升惠民优选项目在客户群中存在感，使客户群体一直保持对产品了解与关注，最终实现消费目标。,从形式上能够采取宣传夹页和,DM,杂志两种形式，从内容上能够分为,日常生活类产品,及,单位团购产品,两大类。针对不一样派送对象，选取适合,主推产品,，标注清楚产品价格及功效介绍，实现投递与消费高效转化。,3.,目录营销,“惠民优选”项目,第44页,4.,人员培训,:,制订培训日程，按计划开展培训工作,工作人员,:,操作流程（购物流程、退换货流程）,投递人员,:,团购客户，客情维护（生日贺卡、节日问候）,大厅人员：零碎客户，产品介绍（品牌、卖点）,“惠民优选”项目,第45页,服务专员购物体验率主要用来衡量各单位服务专员亲自在网上下单，体验购物过程程度，目标是督促服务专员主动实践，愈加深入准确地了解“惠民优选”全过程，便于愈加精准地开展客户营销，及时有效地应对和反馈在“惠民优选”购物各个步骤上客户可能碰到问题。,自我培训,“惠民优选”项目,第46页,感激聆听,致谢,Thanks,！,第47页,