人民大学国学院骗人话术-抗拒解除等.doc

邀约话术
一、邀约话术：
* 总：你好！我是中国人民大学国学院的**，有一个非常重要的事情要告诉您，（是这样子的）在 日（周 ）在 安排了一天《 》的国学管理课程，邀请到的主讲嘉宾是： 教授，（老师简单介绍），我想邀请您参加？您看您是一位参加还是两位参加？（* 总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。）
另外，这次课程只针对企业的董事长、总裁、总经理，其他人员不适合此课程！您可以以为您身边爱学习的企业家朋友一起参加！

客户：怎么收费呢？
顾问：是这样的，我们对第一次来参加学习的学员都有一次免费的试听机会，所以您只需要确认您 号的时间和参会人数，我会把门票给您预留好的。

异议处理话术

一、问题：没兴趣？？？
回答：1 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总
2不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？
3 X总 ，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？
4恭喜您的企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？
5 为什么呢？
二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）
回答：1 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。
2 我能理解您，你忙也是为了企业，我们课程就是关于企业经营管理的课程， 老师是我们特别邀请的 专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？
3 X总 ，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？
4 我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。**总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。

三、问题：不需要？？？
回答：1 *总，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
2 我知道你不需要那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
3 为什么？其实我相信X总肯定知道学习的每个人每个企业都需要的。
4 x总，您不需要什么呢？

四、问题：到时再说？？？
回答：1 现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
2现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。
3 那我会在课前跟您再联系，*总，您到时候是过来一位还是两位呢？我好给您预留门票！

五、问题：出差？？？
回答：不好意思，不知道您在出差？那您什么时候回来呢？（根据客户回来的时间判断）
1. 回来后赶不上我们的课程 *总，非常遗憾，因为您是在22号之后才能回来，可能这次课程您赶不上了，如果我们下次再有课程，我再通知您。祝您出差旅途愉快！
2. 回来后可以赶上我们的课程 *总：我们的课程是在（课程时间），您出出差回来后可以赶得及，那我就给您预留一个席位，等您回来我直接把门票给您送过去？等您回来我再联系您。祝您出差一切顺利！

六、问题：听过很多的课程？？？
回答：太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们国学院的课程吗？
（没有）那您一定要过来？ **总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。
（听过）什么时候听过，是哪位老师的课程？老师讲的是什么内容？
等客户回答完后，赞美客户非常爱学习，然后简单介绍我们这次的课程，
*总，这次的课程您一定要过来参加。**总您公司的地址是？我现在就把门票给您送过去。
七、问题：你们怎么知道我的电话？？？
回答：1 陕西企业协会这边特别推荐到您
2 X总，如何知道你的电话很重要，但是我带给您的资讯,对你有没有价值更重要，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？
3 是您的朋友推荐您的

八、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？？？
回答：1太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们国学院的课程吗？

九、问题：小企业 ？？？
回答：1 X总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？

十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？？？
回答：1 对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。
2 为什么呢？

十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？？？
回答：忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。

十二、问题：下次吧？？？
回答：如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？*总，是你过来拿票还是我送票给你？

十三、问题：没说几句就直接挂电话？？？
回答：挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。
电话中建立亲和力的方法：
1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步
5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型
6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映
7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默

魅力声音的五种法则：
1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；

克服电话恐惧：
1、勇气；2、动机；3、运用想象力，突破心理障碍；4、肢体语言--动作创造情绪；5、真诚--伪装的真诚，得到真诚的伪装；6、建立心 ；7、对产品百分之一兆的相信。

确认电话
一、研讨会当天上午 十点半 打电话:
张总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把入场券门票带上,(没送票的说:把发给您的邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!课程在早上8:40准时开始,在 .您记得吃早餐哦!那我们一会见!
(确认电话也可以借力,让经理协助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!)
此电话打完后，在十一点，发一条短信温馨提示：×总课程的时间、地点、署名 ××

二、研讨会当天中午 十二点半 打电话:
张总,我是 ,您到哪里了?您吃饭了吗?我在 等您,您上来直接签到进场就可以了.一会见!

五、另外要注意的：
送了票有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。
六、人都爱听还听话是不是？所以我们要学会赞美！你一赞美他，他一开心就来了！
赞美的技巧：1、很真诚、发自内心的赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简洁赞美；5、使用第三者赞美。
演练：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你。
演练：你说的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感谢你的建议、我认同你的观点、你这个问题问的很好、我知道你这样做是为我好。

观念改变
①时间问题
只要你定下来时间，你一定没问题，时间问题，我没办法帮你解决，主要看你觉得值不值。
不要为给自己找这么多理由嘛!
②公司有些问题
如果您的企业有问题，您还不去学习解决，那您企业的问题能不能解决?
企业有问题是谁的问题?
③公司没有人才
公司没有人才，那我们就要培养自己的人才。那首先您自己是不是人才？别人为什么要跟着你？
④你们有没有证书
您认为学智慧学东西和证，哪个重要？我们是教你实战的，学这个，我们有华商书院的结业证.
⑤学EMBA
EMBA是教你如何做事，华商书院是教你如何做人，教你让学过EMBA的人帮你去做事情.
⑥我们公司还小
A、那我们试着帮您申请，每个班只有三个例外名额，是留给一定要去学习的人而且企业正处在非常好的发展阶段，就像您这样的。
B、李嘉诚的合作伙伴，李践老师说:“穷人跟穷人在一起永远是穷人”呵呵
C、如果您和您一样大的企业成天在一起，您怎么做大？如果您和全国的身价都是几十个亿、几百个亿的企业家在一起交流探讨的话，又会是怎样呢?
⑦课程品质如何
（一下两下研究不透咋办？）中国老祖宗几千年的文化，要研究一辈子都研究不透，我们的老师都是大师级别的，把最最精华的东西结合你的企业，而且有50位同学智慧的精髓，我们学国学宝典，领袖人物的研究，真人在实地练真经，三教圣地，假设你还要把某个东西研究到更高境界。
⑧没文化，跟不上
不能让文化程度制约企业发展，李嘉诚也投入大量时间去学习，华商书院就是为您提供这样一个平台，都是结合企业的运作，通俗易懂。（开玩笑的说）现在做企业做的大的，您看有几个是学历高的？一般都是学历低的，呵呵.华商高品质的课程都是跟您的企业相结合的，实战的内容。
⑨太远了，不想出去学
每天在窝里面转，你能学到什么呢?
中国加入世贸以后，我们说，我们的企业不走出去，国外的企业也已经来到我们的面前了。
⑩沟通一出口：
杨总，这么好的课程，而且名额是特别有限的，您赶快保留一个优惠名额吧！
（要考虑）您是考虑哪一方面?我有什么可以帮到您?
如果您完款的比较晚的话，我就没办法保证您进入这一期。
您是现金还是刷卡.
注意：确定拜访时间，要有高姿态和紧迫感。
A、名额非常有限，要建立学员档案，做统一的服装，还有客服中心的相关服务。
B、送小礼物给客户
经 典 语 录
1． 所有成功的企业家，无不是伟大的学习者，他们善于倾听，善于从一切看似不可能中创造惊人的奇迹。
2． 人生一半靠行动，一半靠思考。于是，“能者，隐其锋芒而不露”
3． 我喜欢和聪明人打交道，和聪明人在一起，你不用多说什么，他就能听懂你！----马云
4． 生意人，商人和企业家是有区别的：生意人以钱为本，一切为了赚钱，商人有所为，有所不为;企业家是影响社会，创造财富，通过为社会创造价值，来影响这个社会，赚钱是一个企业家的基本技能，而不是上你的所有技能。-------马云
5． 3年前我我送了一个同事去学MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。----------马云
6． 生命原本是没有乐趣的，贫穷的时候渴望财富，失业的时候渴望工作，但有了工作就有快乐吗？有了财富就有快乐吗？

学过学院课程的主要好处：
1、 建立优质人脉；
2、 超越常规EMBA的管理，而达到驾驭人的层次；
3、 传承中华民族的精华，以治理帝国的格局来经营企业，造就商业帝国；
4、 游学方式，修身养性，让人生上个层次，全方位成功，而非只是事业，更非只是赚钱；
5、 同学企业互访，相当于有个高级顾问组成的智囊团，一个主意足矣；
6、 打太极、登山等，强身健体；
7、 人民大学国学院顶级师资；
8、 ……

确 认 电 话
一、论坛前3天上午确认电话（一般为周三）:
1、送票客户：
*总,您好!我是之前跟您联系过的人大国学院的**。关于周六的论坛我已经为您预留好了席位,麻烦您把您公司的地址给我，下午的时候我把嘉宾券给您送过去，您到时候直接拿着嘉宾券过来就好了！
（客户告知地址，详细记录客户地址。）然后：*总，那我下午2：30给您送过去哦~
2、直接过会场，不用送票客户：
*总,您好!我是之前跟您联系过的人大国学院的**。关于周六的论坛我已经为您预留好了席位,您这边一定要安排好时间。具体时间是周六早上9:00开始，下午5：00结束。
我到时候在会场等您，同时提醒您一下,我们周末来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!我们的论坛是在****的**楼.您记得一定过来哦!
此电话打完后，发一条短信温馨提示：告知客户论坛时间地址等的短信
二、开课前一天下午确认电话：
*总,您好!我人大国学院的**。明天张其成老师的论坛我已经为您安排好了席位,具体时间是周六早上9:00开始，下午5：00结束。我到时候在会场等您，同时提醒您一下,我们周末来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片这也是一个优质人脉的积累嘛!我们的论坛是在****的**楼.您记得一定过来哦!我们明天见！
如果是送过票的客户：*总，您来的时候吧嘉宾券带上，直接到***的*楼签到。我叫**有任何事情您随时联系我！明天见，祝您好心情哦~

三、论坛当天早上 七点半 打电话:
张总,我是***,您到哪里了?您吃早饭了吗?我在***的**楼等您,您到了直接上来就可以看到我了，一会见!

1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！
2、其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。
结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了!
大家要哪种结果？要还是一定要？

另外要注意的：
送了票有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。

训练话术
准备好课程报名表、校友会简章、研修班简章。空白纸、笔。充分熟悉话术和现场沟通流程。准备名片、空白便签。现场课上推广和课间推销时，用直接成交法一定要显示自己的自信心，敢于推销自己，绝不畏惧。
一、早上签到接待话术

**总，您好!我带您到签到台签到，**总，希望您今天能和其他学员一样，收获很多，（双手递上、交换名片）这是我的名片，能请教一张**总的名片吗？今天您一定要多和现场其他企业家多交流，认识更多的人脉，结识更多的商业伙伴。（指引）这边请，我带您进去！ **总,请您到这边休息一会，我们的课程一会就开始了。
二、 早上成交话术
一定要在中场休息前了解所来客户资料及明确客户座位号！中场休息时，找到客户，交换名片认识。
老师或者主持人介绍时***，（根据他们推的时间，递上订购单，）**总，这是报名表，您订购哪一个呢？
客户抗拒时：没问题，这么好的课程，一定可以帮助您，您还犹豫什么呢？到这边刷卡吧
（注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪）*总，您好！我就是*，这是我的名片，可以赐教一张您的名片吗？（如对方没带名片，可让对方写下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）
A、明确中场沟通的主要目的：
a、“试水温”：解客户对研讨会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。c、了解企业经营规模、经营方式。
B、主要问题如下：
a、上半场薛老师的分享对您有没有一点点帮助？
b、今天您这边是来了几位，分别是负责哪一方面呢？（知道职位的就不用问了，或者只来了一位的也不用问了）
c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？ d、公司现在有多少员工？中高层管理人员有……？
e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？
(如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……)
如果客户没有意向，或者不耐烦，要学会走人：
您先休息一下，下半场的内容更精彩，一会我在和您聊，祝您学习愉快！（甜美的笑…）
见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方！）
1.问话开头，了解客户意愿度
A、今天老师的论坛您有很大帮助吧？以后我们还会经常有这样的学习，您一定要多来参加！
2、 下午成交话术
***总，刚才那边***总已经报名了，我们这么好的课程，您看您这边报名几个呢？
大胆推销，永不畏惧，只有行动才能证明自己。
1、成交的关键在于敢于成交。
2、客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！
3、对各位讲师的课程及其特点,一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。
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