销售人员开发大客户的策略技巧-淘宝客.doc

销售人员开发大客户的策略技巧

销售人员开发大客户的策略技巧

顾客价值的分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的%，在机械行业，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。这里所谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。根据多年市场实操经验，罗列了条大客户开发技巧。
、充足的客户拜访准备
很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
、为客户创造价值

假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。

销售其实是什么？就是需求

销售其实是什么？就是需求
文刘灿林
我们很经常遇到的一件事，就是在马路边遇到或看到乞丐。在这先说一个故事。有一天我的一个朋友在路边遇上了一个很年轻的女孩，但她却在马路边跪下写着只要三元钱回家的车费。我朋友就动了爱心或怜惜之心吧，就过去放下三元钱，我朋友就和那女孩说回家吧，这麽年轻不要跪在这了。那女孩一声不声还是在那里，我朋友就在一边看，十分钟之内已有三个人放钱了。我朋友就很生气的去骂那女孩。年纪轻轻在这里骗钱，我朋友很生气的想拿回三元钱，（三元不是多，也不是说我朋友小气，而是他觉得给人骗了。好心没好报）但那女孩紧紧的拿着钱一声也不出，我朋友只好很郁闷的走了。后来和我聊天时我笑他。我说你也是做销售的，我跟你解析。
、乞丐在外国早已是一个正规的行业，他们有她们的生存空间，其实乞丐就是在为我们的需求而产生的。我们为什么在看到乞丐是有一种怜惜的心，可怜的心，爱心，等等。就是乞丐看中了我们每个人的人性，人性就会产生怜惜，可怜，爱心等等的需求，而他们销售自己的就是让所有的人产生这些需求的心理。我相信我们每个人都有试过当我们一帮朋友或和男朋友或女朋友逛街看到那些很可怜的乞丐都会过去放下一点钱，那样子可以在朋友面前体现自己的爱心，同时自己也会很享受那种感觉，这就是乞丐很成功的明白什么叫销售，什么叫需求。（乞丐的销售我觉得是很高明的销售，因为我们现在大部分所做的销售，都是有顾客上门来购买的，能上门的气都表明了是有这样的需求才来的，而乞丐却是让所有的人看着她时产生需求，）
、所以我们在做生意或做销售时，请你一定要了解顾客真正的需求是什么，还有我们能为顾客提供什么样的需求。
、我们在销售时虽不一定能让顾客马上产生需求，但我们可以一步一步得让顾客觉得他需要的是什么，还有我们提供的产品或商品可以满足他的需求，让顾客产生越多的需求我们的销售就会越能成交。
、需求就是可以满足自己的需要，也是必须的。所以我们销售任何产品时都要让顾客觉的满足。
想成为一个专业的销售员一定要明白销售的真正意义，记着销售的成功是当今百分之九十以上成功人士的基本功，而明白销售的真意是基本功的基础。
（刘灿林 ）