文档深圳最具前瞻性服务式写字楼SVO华融大厦投标报告.pptx

本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,#,本报告是严格保密的。,策风行,中国首家房地产资源免费论坛！,1,我们的一切研究都必须以现实条件为基础以共同的目标为导向,我们的目标,通过,12,个月的销售周期，实现项目,90,销售率,写字楼部分的最终实收均价不低于,12000,元平米,销售推广费用占到总销售的,1,2,报告主要解决的问题,项目客户定位,我们卖给谁？,项目形象定位,我们卖什么？,项目销售策略,我们如何卖？,3,我们卖给谁？,项目评估,案例成交客户研究,CBD,企业行业分布,4,CBD,入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,5,深圳中心区总占地面积,607,公顷。其中：南区,233,公顷，是城市商务中心（,CBD,）；北区,180,公顷，是行政、文化中心；,中心区是深圳唯一集金融、商贸、信息、文化、会展及行政于一体的城市商务、行政和文化中心。,中心区的规划南区是深圳市的中心商务区（,CBD,）。,CBD,集中在南片区中央绿化带两侧，其主要规划建筑有,30,多个高档写字楼。,项目位于,CBD,核心区域内,6,本案,7,项目概况,技术指标,占地面积：,5652.8,平米,建筑面积：,70912,平米,高度：,130,米,容积率：,9.9,车位数：,300,个,层高：,3.6,米,使用率：,70,产品特征,电梯：,2,部观光,+2,部手扶,+8,部写字楼电梯,大堂：,20,米高，豪华五星级装修标准，内部,5,层高人工瀑布,空调：德国蒂森，,24,小时分户计量,标准层面积：,14001500,平米,面积分割：,100150,平米,智能化：消防控制系统、信息通讯系统、有线电视系统、保安监视系统、楼宇自动控制系统六大智能系统,8,平面设计及划分,1026,层标准层平面,项目标准层面积,1480.82,平方米，单位面积区间从,101.3153.02,平米不等，共计有,7,种不同面积类型的单元。,144.60,104.39,125.4,153.02,153.02,125.40,104.39,105.05,101.30,122.03,125.72,116.2,9,本项目品质在中心区,10,个在售项目中排名第四，仅次于安联大厦，高于九州创展。,楼盘,航天大厦,九州创展大厦,福建兴业银行,时代金融大厦,中心商务大厦,卓越大厦,安联大厦,国际商会中心,诺德中心,本项目,外观,大堂,电梯,空调,车位平米,总计,10,10,9,10,10,10,12,17,13,11,0,分、,1,分、,2,分、,3,分、,4,分,10,CBD,入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,11,中心商务大厦和兴业银行大厦进驻企业统计分析,中央商务中心进驻的企业行业集中在,IT,业、法律和咨询顾问业等专业公司。,兴业银行大厦进驻企业的行业主要分布在金融业和实业。,12,国际商会大厦,A,、,B,座入驻企业行业分析,国际商会大厦,A,座进驻企业的行业比较分散，以贸易和实业占据大的比率。,国际商会大厦,B,座进驻企业行业分布集中在广告、机电和投资等行业。,13,CBD,南区写字楼进驻企业行业分布,总结中心区南区进驻企业行业的特征可以看出，行业主要集中在实业和贸易为主。,14,CBD,入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,15,案例一：国际商会中心,技术指标,建筑面积：,133595,平方米,容积率：,13.5,实用率：,69,76,层数：,58,层,高度：,216,米,单层面积：,2200,平方米,面积划分77620,平米米,层高及净高：层高,3.6,米，净高,2.7,米,产品特征,电梯数量级品牌：,18,部进口三菱电梯,空调：三菱,大堂高度及面积：,18,米高，,3000,平米。,车位：,500,个,物业管理：第一太平戴维斯,管理费：,26,元,均价：,15000,元,16,购买客户的行业分布、来源区域和购买目的分析,从购买行业的分布来看，电子、贸易占垄断地位；物流、实业、建筑、服装、展览有一定比例。其他行业相当分散。,从购买客户的来源区域来看，以福田、香港客户为主力，比例将近,70,；宝安、罗湖客户为补充。,从购买目的来看，自用、投资、兼顾者三分天下。,17,购买客户行业与楼层的关系分析低楼层买家行业分布较杂，其中贸易、电子行业占据垄断地位。,中楼层客户集中程度稍高于底层单位，主要以电子、贸易、物流行业为主。,其他行业数量较分散。,18,客户购买行业与楼层的关系分析,高层单位客户数量较少，行业分布仍是电子与贸易平分秋色。,19,购买面积与行业分析,购买面积,150,平米以下客户行业以贸易最为突出，实业、投资、高科技、机械、建材和房地产分布较平均。,购买面积在,150,300,平米之间的客户集中在贸易行业，信托、化工和纺织也是这一面积区间的主流客户。,20,购买面积与行业分析,购买,300450,平米客户行业主要有贸易、商业、投资三类，其中贸易仍占主流。,购买,450,700平米的客户集中在广告公司和投资公司。,21,购买面积与行业分析,贸易行业占最大值，金融、地产行业成为大面积买家的主要构成者。,22,购买面积与层数关系,买家平均购买面积与楼层高度成正比，楼层越高，单位购买面积越大。,6,14,层购买的平均面积为,389,平米，,15,24,层平均购买面积在,629,平米，,25,层以上平均购买面积在,1000,平米以上。,23,国际商会中心成交客户分析总结,地低区购买者（,10,层以下）：企业平均成立在,5,年以下，购买面积集中在,150,400,平米，平均购买面积为,389,平米；主要集中在小型贸易公司、电子、实业、建材、化工、机械、纺织和高科技等,8,个行业，购买目的有小部分投资客兼顾自用，主要来源香港和福田。,高区购买者（,25,32,层）：企业平均成立在,10,年以上，购买面积在,1000,平米以上，平均购买面积在,1055,平米；行业集中在大型贸易公司、金融、电子、广告业和房地产业等,5,大行业为主，企业性质以外企、国有企业和股份公司为主；购买目的以自用为主。,中区购买者（,10,24,层）：平均成立在,8,10,年之间，购买面积集中在,400600,平米之间，平均购买面积为,639,平米。主要集中在贸易、电子、服装、机电、制造等,6,大行业；购买目的以投资自用为主，此部分客户为市场主流购买群体。,24,案例研究二国际商会大厦,B,座,技术指标,建筑面积：,32603,平方米,容积率：,4.66,实用率：,75%,层数：,24,层,高度：,89.6,米,单层面积：,1350,平米,面积划分：,611350,平米,层高及净高：,3.5,米,产品特征,电梯数量级品牌：,6,部三菱电梯,空调：三菱挂机,大堂高度及面积：,10,米高，面积,300,平米,车位：,250,个,物业管理公司：荣超物业管理公司,物业管理费用：,10,元,均价,:10800,元,25,购买客户行业分布和购买目的,主流客户集中贸易行业，其次是金融、投资、广告、房地产行业，再次是纺织、化工、实业、高科技、机械、建材行业客户。,购买目的超过,80,以上的为自用。,26,购买楼层与购买面积的关系解析,低楼层客户主要以贸易行业为主；投资、实业公司其次；纺织和建材行业最次。,中楼层仍然以贸易、投资客户为主；投资、广告、房地产行业为辅。纺织、高科技、化工、会计、机械和实业等行业较平均。,27,客户购买面积与行业关系解析,150,平米以下客户以贸易、实业为主，高科技、投资、机械、纺织、建材和房地产等较平均。,300450,平米客户主要仍以贸易为主，化工、纺织和投资分布比较平均。,28,客户购买面积与行业关系解析,450700,平米客户以广告为大部分，投资为辅,700,平米以上的客户购买的主力军为贸易行业，其次为金融，第三为房地产行业。,700,平米以上客户行业分析,29,购买面积与楼层关系,11-14,楼层的平均购买面积为,251,平米。,1524,层的平均购买面积为,495,平米，为低层的,2,倍。,楼层越高购买的单位面积就越大，平均购买面积与楼层高度成正比。,30,国际商会中心购买客户总结,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,14,13,12,11,中高区购买者分析：购买面积在,400,平米以上，平均为,499,平米；行业主要集中在贸易、电子、金融、投资、广告和房地产等,6,大行业；购买目的主要以自用为主。,低区购买：购买面积在,150,300,平米之间，平均为,251,平米：行业集中在贸易、投资、实业、高科技、机械、纺织建材等,7,大行业；购买目的中投资客户占,40,，自用占,45,。,31,成交客户案例总结,中,中区购买面积以,400,600,平米为主，行业以贸易、电子、服装、机电、制造和投资为主。,低低区购买面积集中在,150,400,平米，主要集中在小型贸易公司、电子、实业、投资、建材、化工、机械、纺织和高科技企业等,8,个行业。,高区购买面积在,700,平米以上，行业主要集中在贸易、金融、电子、广告和房地产五大行业,。,32,项目客户定位,核心客户,重要客户,游离客户,以贸易、电子和金融三大行业为主,投资、实业、制造和房地产业为主,高科技、化工、服装、纺织、机械等行业,33,客户定位下的产品组合,25,31,层（高区）产品以半层和整层的方式出售,1 15,24,层（中区）以,3,4,个单位 方式销售,14,层以下（低区）以,1,2,个单位销售,34,我们卖什么？,项目卖点是什么,竞争者卖什么,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,35,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,36,项目八大卖点梳理,产产品优势,自由间隔、独立空调、独立洗手间、,24,小时办公,建筑昭示性强，大堂气派；,现楼发售，即买即用，风险低，经济划算；,硬件配套齐全；,配配套优势,星级酒店配套,商务管家服务（物业管理）,区区位优势,CBD,中心区位置，交通和环境；,区域发展前景和中心区配套；,即将形成浓厚商务氛围，街区价值凸现；,地铁即将投入使用，方便快捷，带来人流与商机；,37,哪些卖点具有唯一性、排他性优势？,区区位优势,区区位不具备唯一性优势，竞争对手都在,CBD,，区域内资源都能享有,产产品优势,产产品不具备唯一性，竞争对手产品设计与我们相差无几。,配配套优势,配配套具备唯一性优势，借助星级酒店服务，为企业提供一揽子商务服务。,38,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,39,竞争对手提出哪些推广概念？,项目,高度（米）,诉求点,推广语,九州创展大厦,98.8,区域,集中,品质,完美,CBD,航天大厦,99.6产品形象,中国精神,大国商务,国际商会中心,216,产品形象,一个高度唤起了一个时代,诺德中心,192,产品档次,市民广场,纯正典范,安联大厦,150,健康办公,活体建筑,健康办公,新世界大厦,230,产品形象,新世界、新经济、新高度,本项目,120,以唯一性、排他性和差异化进行诉求,40,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,41,客客户需要什么？,42,深圳市黑弧公司访谈内容,公司名称：深圳市黑弧广告有限公司,注册资金：,100,200,万,简介：深圳市黑弧广告有限公司为香港黑弧广告有限公司之全资附属机构。公司主要拓展产品、楼盘的策划及广告推广服务，曾服务过的楼盘有,:,华侨城地产波托菲诺整合推广、中海地产阳光棕榈园整合推广。,被访人,刘莎莎（总经理）,主要访谈内容,访谈员：贵公司为什么会选择在华侨城办公？,刘总：这边环境好,访谈员：选择办公楼时更关注哪些因素？,刘总：首先要环境优美、交通方便；其次，区域知名度和写字楼形象；最后，要有大的会议培训室和相关的物业服务。,访问员：如果有两个写字楼处在相同区域、相同档次形象和相同的环境条件，您怎们选择？,刘总：我们会比较两个写字楼的物业配套和服务。,访谈员：你们一般需要什么样的物业服务？,刘总：公司要经常培训，要有大的培训室或会议室。,访谈员：还经常需要的哪些服务？,刘总：需要律师咨询啊、财务咨询之类的。,43,深圳市安泰源贸易公司访谈内容,公司名称：深圳市安泰源实业发展有限公司,注册资本：,600,万,简介：成立于,1998,年,2,月，是深圳市较早批准成立的私营进出口公司。公司先后与摩托罗拉、朗讯、联想、北大方正、清华同方、拓普等公司合作，在进出口业务方面取得了很好的成绩，,2001,年公司全年进出口总额为,1800,万美元。,被访人,行政人员,访谈员：贵公司选择在此办公的主要原因是什么？是否偏爱东门片区？,行政人员：当时东门这一带非常旺，做进出口贸易的也非常多，交通方便。,访谈员：那是否打算就在东门购买办公区域呢？,行政人员：应该不会买这里，会考虑在中心区购买写字楼。,访谈员：为什么会打算在中心区办公？,行政人员：因为客户都在往中心区搬，我们当然会选择靠近客户。,访谈员：你们选择写字楼时，更关注写字楼些什么？,行政人员：交通要方便，写字楼形象要高档，配套服务要全，最好懂国际贸易的专业律师行。,访谈员：贵公司对写字楼售价的接受程度最高到什么价位？,行政人员：只要适合，可以接受,15000,元,/,平米。,访谈员：贵公司办公，一般需要哪些方面的配套服务？例如会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、银行等？,行政人员：如果有，当然好了。一般需要律师、翻译和银行等。,44,于强室内设计师事务所访谈内容,公司名称：于强室内设计师事务所,简介：,1999,年组建个人室内设计师事务所，目前由三十余人组成，分别来自中国大陆、台湾、香港的优秀室内设计师、建筑师组成的国际化设计团队。近期与美国,KIP,建筑设计机构建立了长期战略合作伙伴关系，不断提升自身设计师的国际化专业水平。,被访人,于总,访谈员：贵公司选择在此办公的原因是什么？,于总：没有什么原因，就是朋友的写字楼，租金比较特殊。,访谈员：请问将来有购买的意向吗？,于总：有，有想过拥有自己的物业，但一直没有找到合适的地方。,于总：是的，因为目前的办公面积和办公布局不是十分合理。,访谈员：您选择购买写字楼更关注什么？,于总：首先是租售价格，其次是交通便利，然后才会考虑到档次形象的问题。,访谈员：您对写字楼有没有什么特别的需求？,于总：配套应尽量齐全，停车位要充足，如果经常找不到停车位，是一件很烦恼的事情。,访谈员：除了车位配套意外，您对写字楼服务有什么需求？例如专属会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、会计师事务所等？,于总：商务秘书和银行。,45,客户需求的三个层面,第一层面：对区位的需求。区位决定交通、产业链、知名度,第二层面：对产品本体的需求。产品决定档次、功能、配置和价格,第三层面：对物业服务的需求。物业服务决定产品的附加值和性价比,46,企业购买写字楼路线图,第二步：进行对比,根据写字楼档次、内部配置、功能性和价格确定可能购买的几个写字楼。,第一步：选择区域,根据交通、产业链、知名度和价格区间确定区位。,第三步：选择购买,根据写字楼物业服务确定。在区位相同、形象相同、配置相同和价格相差不大的情况下，主要看物业服务。,47,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,48,国际趋势是什么？,49,国际写字楼产品特征是：企业办公空间企业形象空间高附加值的一揽子商务解决方案,雏形,CBD,发展中的,CBD,国际趋势,硬件设施,（电梯、空调）,一般,档次高、数量充足,完善,配套设施,（会所、会议室等）,一般,好,完善,产品形态,办公空间,商务办公空间写字楼形象,商务办公空间品牌形象高附加值的一揽子商务服务,科技含量,（智能化、节能等）,一般,高（,5A,等）,高,物业管理,自管,品牌管理,提供一揽子商务解决方案,方向,50,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,51,我们的出路,提供一揽子商务解决方案的,SVO,写字楼,52,主题形象定位,深圳最具前瞻性 服务式,写字楼（,SVO,）,53,推广语,“,竞争，因效率无边界,”,54,竞争是什么,竞争是一种态度,竞争是一种勇气,竞争更是一种生存方式,驱动世界不断向前行的,不科学技术,不是巨大的发明,更不是那些活跃的政治精英,竞争是这个世界向前进的唯一驱动力,商业世界的本质就是在于那永远的、重复发生和消逝的竞争,那些在商业世界取得巨大成功的企业，无一不是通过构筑竞争力而获得的,55,SVO,是什么？,56,SVO,是管家,商务住宿服务,商务秘书服务,商务会晤服务,商务翻译服务,商务会议服务,专属商务银行服务,57,SVO,是专业的,专业律师咨询服务,专业会计师服务,专业投资咨询服务,专业创业咨询服务,专业财务咨询服务,专业管理咨询服务,58,SVO,是低成本的,不再为低使用率的专业员工付费,不再为低使用频率的空间付费,不再再为琐碎的会晤安排和会议付费,一切，我们为您打理！,59,SVO,如何操作？,商务管家服务,成立专门的酒店商务管家中心，商务住宿通过酒店提供，商务会议通过酒店会议场所提供，秘书、翻译固定聘请，专属银行通过出售底层裙楼完成。,与深圳各律师事务所、会计师事务所、审计所、投资咨询公司、创业咨询公司和管理咨询公司等专业机构建立长期的、稳定的合作关系，如有需求直接通知到相应的公司帮助提供。此种服务考虑到成本问题，采用,“,外包,”,方式，交给各个专业公司完成。,商务专业服务,60,SVO,如何展现,现场软件、硬件展示,通过高档的酒店大堂形象、专业的世联销售人员从软硬两方面展示我们提供服务的能力,大型的企业竞争力高峰论坛,通过与媒体合作邀请高知名度的经济学家和企业家们，组织规模浩大的企业竞争力排行榜和高峰论坛，以推广竞争力和效率来推广项目。,出版宣传册,通过讲述获得巨大成功企业的历程，揭示构筑持续竞争力和提高效率是企业成功的关键；集中向客户介绍我们能够提供一揽子商务解决方案，以及这些服务式如何降低客户运营成本和提升效率。,61,实施,SVO,带来的结果,加速销售,增加成交率,带来酒店管理成本,价值溢价,62,我们如何卖,项目价格定位,各销售阶段工作细化,销售阶段及节奏划分,63,销售阶段及节奏划分,客户定位,项目价格定位,推广策略,64,价格定位过程,第一步：筛选竞争性项目和可借鉴性项目。分别为九州创展大厦、航天大厦、国际商会中心和安联大厦,第二步：确定各竞争项目的影响权重。九州创展大厦,50%,、航天大厦,35%,、国际商会中心,8%,、安联大厦,7%,第三步：将本项目与各个竞争项目进行对比分析，并对各个价值点的影响权重进行打分，得出本项目的价值修正系数。,第四步：通过计算，得出本项目相对市场最具竞争和借鉴性的均价。,65,项目选取及权重排序,深圳国际商会中心,航天大厦,九州创展,安联大厦,距离项目最近权重,50,距离项目稍远权重,35,属超高层权重,8,位于北区权重,7,66,航天大厦价格权重影响打分表,说明：打分范围在,-1,至,+1,之间，得分,=,打分值*权重,名称及类型,价值要素,权重,比较因素,打分,得分,本项目,航天大厦,区,位,价,值,45,环境,25,商务氛围,5,南区商务逐步完善,南区商务逐步完善,0,0,楼盘昭示性,10,周边为高密度的写字楼建筑群,邻近深南大道，具有一定的昭示性,-0.5,-o.o5,片区形象档次,5,CBD,建设成熟，,13,金花初步建成,相同,0,0,景观价值,2,周边高楼林立，无景观,西面可看到高尔夫球场,-0.3,-0.01,周边商务配套,1,周边购物公园及部分裙楼商业,商务配套稍有欠缺,0,0,升值潜力,2,CBD,建设趋向成熟，升值潜力低,预期升值潜力较低,0,0,交通,20%,地铁,12,地铁物业，距离地铁,300,米,距离地铁,800,米,0.2,0.02,公共交通,5,周边写字楼较多，高峰时期紧张,相同,0,0,车型管制,3,临靠民田路，为双向四车道,相同,0,0,楼,盘,质,素,55,平面设计,20,平面的可变性,6,划分科学、可自由拆分,相似,0,0,层高及梁低高度,5,3.6,米的层高，梁低高度待定,层高,3.8m,，局部区域净高为,3m,0,0,使用率,5,65,69.38,0.3,-0.02,朝向及采光,4,四面均有遮挡,北向和西向朝向、采光较好,-0.5,-0.02,形象,20,推广形象,7,未定,以绿色环境为形象,0,0,大堂面积及高度,8,大堂高,20,米，五星级装修,大堂面积约,380,，层高,14m,，,0.5,0.04,公共走道宽度,3,未知,走道宽度,1.8m,，,0,0,广场及附楼,2,广场面积无，附楼具备优势,以绿色为主要题材，面积较小,0.2,0,内部硬件,15,电梯（品牌及数量）,6,共,8,部德国蒂森,11,部蒂森电梯，速度：,2.5m/,秒,-0.3,-0.02,中央空调,4,分户计量，可自由调节,麦克维尔中央空调，,24,小时分户计,0,0,车位,5,300,个,240,0.2,0.01,最终得分,100,-0.04,67,九州创展大厦价格权重,名称及类型,价值要素,权重,比较因素,打分,得分,本项目,九州创展大厦,区,位,价,值,45,环境,25,商务氛围,5,南区商务逐步完善,相同,0,0,楼盘昭示性,10,周边为高密度的写字楼建筑群,昭示性稍差,0.2,0.02,片区形象档次,5,CBD,建设成熟，,13,金花初步建成,相同,0,0景观价值,2,周边高楼林立，无景观,相同,0,0,周边商务配套,1,周边购物公园及部分裙楼商业,相同,0,0,升值潜力,2,CBD,建设趋向成熟，升值潜力低,相同,0,0,交通,20%,地铁,12,地铁物业，距离地铁,300,米,相同,0,0,公共交通,5,周边写字楼较多，高峰时期紧张,相同,0,0,车型管制,3,临靠民田路，为双向四车道,相同,0,0,楼,盘,质,素,55,平面设计,20,平面的可变性,6,划分科学、可自由拆分,稍差,0.2,0.012,层高及梁低高度,5,3.6,米的层高，梁低高度待定,层高,3.6m,，梁底高度,2.6,0,0,使用率,5,70,72,0,0,朝向及采光4,四面均有遮挡,相似,0,0,形象,20,推广形象,7,未定,强调品质和完美,0,0,大堂面积及高度,8,大堂高,20,米，五星级装修,大堂面积,481,，层高,10m,0.5,0.004,公共走道宽度,3,未知,走道宽度,1.8,，围绕核心筒,0,0,广场及附楼,2,广场面积无，附楼具备优势,无附楼和广场,0.1,0.002,内部硬件,15,电梯（品牌及数量）,6,共,8,部德国蒂森,共,10,部日立合资电梯，,-0.3,-0.018,中央空调,4,分户计量，可自由调节,24,小时开通，分户计量,0,0,车位,5,300,个,201,0.2,0.01,最终得分,100,0.03,说明：打分范围在,-1,至,+1,之间，得分,=,打分值*权重,68,安联大厦价格权重影响打分,名称及类型,价值要素,权重,比较因素,打分,得分,本项目,安联大厦,区,位,价,值,45,环境,25,商务氛围,5,南区商务逐步完善,北区商务氛围尚待完善,0.2,0.01,楼盘昭示性,10,周边为高密度的写字楼建筑群,周边多为低密度建筑，北向有遮挡,-0.6,-0.06,片区形象档次,5,CBD,建设成熟，,13,金花初步建成,市民中心开放、图书馆音乐厅建成,-0.6,-0.03,景观价值,2,周边高楼林立，无景观,低密度开阔视野，莲花山,-0.8,-0.02,周边商务配套,1,周边购物公园及部分裙楼商业高交会馆，会展中心等,-0.5,-0.01,升值潜力,2,CBD,建设趋向成熟，升值潜力低,未来的行政文化中心，升值潜力大,-0.5,-0.01,交通,20%,地铁,12,地铁物业，距离地铁,300,米,地铁沿线物业,0.5,0.06,公共交通,5,周边写字楼较多，高峰时期紧张,完善,0.3,0.02,车型管制,3,临靠民田路，为双向四车道,项目车行入口较为不便,0,0,楼,盘,质,素,55,平面设计,20,平面的可变性,6,划分科学、可自由拆分,有一定的局限性,0.3,0.02,层高及梁低高度,5,3.6,米的层高，梁低高度待定,层高,3.95m,，梁底高度,2.7m,0,0,使用率,5,70,73,-0.5,-0.03,朝向及采光,4,四面均有遮挡,北向有遮挡,-1,-0.04,形象,20,推广形象,7,未定,以绿色环境为形象,0,0,大堂面积及高度,8,大堂高,20,米，五星级装修,大堂面积,766,，层高,15m,0.3,0.02,公共走道宽度,3,未知,走道宽度,1.8m,，,0,0,广场及附楼,2,广场面积无，附楼具备优势,以绿色为主要题材，面积较小,0.2,0,内部硬件,15,电梯（品牌及数量）,6,共,8,部德国蒂森,共,16,部三菱电梯,-0.6,-0.04,中央空调,4,分户计量，可自由调节,无分户计量及,24,小时供应,0.6,0.02,车位,5,300,个413,-0.5,-0.03,最终得分,100,-0.09,说明：打分范围在,-1,至,+1,之间，得分,=,打分值*权重,69,国际商贸中心价格权重,名称及类型,价值要素,权重,比较因素,打分,得分,本项目,国际商贸中心,区,位,价,值,45,环境,25,商务氛围,5,南区商务逐步完善,相似,0.1,0.005,楼盘昭示性,10,周边为高密度的写字楼建筑群,周边多为低密度建筑，视野开阔，昭示性良好,-1,-0.1,片区形象档次,5,CBD,建设成熟，,13,金花初步建成,会展中心开放使该地段成为亮点,-0.6,-0.03,景观价值,2,周边高楼林立，无景观,低密度开阔视野，都市景观,-0.5,-0.01,周边商务配套,1,周边购物公园及部分裙楼商业,会展中心,-0.3,-0.003,升值潜力,2,CBD,建设趋向成熟，升值潜力低,临靠会展中心，升值潜力大,-0.6,-0.012,交通,20%,地铁,12,地铁物业，距离地铁,300,米,地铁沿线物业，距离,1000,米,0.3,0.036,公共交通,5,周边写字楼较多，高峰时期紧张,高峰期或会展期交通存在一定问题,0.3,0.015,车型管制,3,临靠民田路，为双向四车道,临近路网均为双向四车道,-0.1,-0.003,楼,盘,质,素,55,平面设计,20,平面的可变性,6,划分科学、可自由拆分,自由组合，十字型核心筒设计,0.5,0.03,层高及梁低高度,5,3.6,米的层高，梁低高度待定,层高,3.6m,，净高,2.7m,0,0,使用率,5,70,60,76,0.2,0.01,朝向及采光,4,四面均有遮挡,南向永无遮挡，北向有遮挡,-0.6,-0.024,形象,20,推广形象,7,未定,强调高度,-0.8,-0.056,大堂面积及高度,8,大堂高,20,米，五星级装修,大堂面积,3000,，层高,18m,0,0,公共走道宽度,3,未知,走道宽度,1.8m,，,0,0,广场及附楼,2,广场面积无，附楼具备优势,无附楼，广场较小,-0.2,-0.004,内部硬件,15,电梯（品牌及数量）,6,共,8,部德国蒂森,18部原装进口三菱电梯,-0.2,-0.012,中央空调,4,分户计量，可自由调节,三菱中央空调分户计量,24,小时开放,-0.3,-0.012,车位,5,300,个,500,车位,-0.5,-0.025,最终得分,100,-0.195,说明：打分范围在,-1,至,+1,之间，得分,=,打分值*权重,70,市场比较法确定基价,项目,均价,折后均价,修正系数,修正后均价,权重,权重价格,航天大厦,12000,11500,0.96,11520,35,4032,九州创展大厦,12000,11500,1.03,12029,50%,5750,国际商会中心,15000,14400,0.805,11592,8927,安联大厦,14000,13440,0.91,12230,7%,856,合计,100,11565,71,价值溢价部分计算,准现楼溢价：一般写字楼客户从购买到入伙，需要等至少,1,年时间，本项目因现在是准现楼，按照购买后半年可以入伙计算，按照每月,100,元租用费计算，则每平米可省,600,元，直接溢价每平米,120,元。,起售楼层溢价：一般写字楼起售楼层为第四层，以后每上升一层增加,200,元，本项目从,10,层起售，直接溢价每平米,500,元。,SVO,写字楼溢价预估在,500,800,元。,起售楼层溢价,500,元,/,平米,世联服务溢价,200-500,元,/,平米,准现楼溢价120,元,72,价值溢价部分计算,世联服务溢价,500,800,元,73,价格定位,112000,12500,元,/,平米,74,销售阶段及节奏划分,客户定位,项目价格定位,推广策略,75,现实条件下的销售划分,第二，建设临时销售中心。预计最快可以,1,月份近场，进行先期的客户积累和,VIP,卡销售。,项目销售阶段及节奏确定，主要考虑因素是，大堂工程进度和展示，依据目前的工程进度，有两种解决方案：,第一，等待大堂的装修完毕和现场展示条件成熟。此计划，预计最快可以在,05,年,3,月进入销售阶段。,76,04,年底,05,年中心区主要项目推出时间表,安联大厦销售已经启动，是本项目销售阶段内的主要竞争对手,1,月,11,月,9,月,7,月,5,月,3,月,时间,1,月,九州创展,航天大厦现在销售,70,，预计,05,年,3,月销售完毕。,航天大厦,九州创展中心现在剩余,20,不到，预计,05,年,3,月之前销售完毕,安联大厦,诺德中心与安联大厦相同是本项目销售阶段最主要竞争对手,诺德中心,预计新世界中心,05,年下半年中旬可以进入销售阶段，是项目后期大客户主要竞争对手,新世界中心,大中华广场由于产权问题处于停滞阶段，,05,年下半年销售。,大中华广场,项目选择在,05,年三月开盘，主要考虑是：大堂预计可以装修完成，竞争对手突然减少，销售旺季开始复苏。,77,整体销售阶段划分安排,由于工程进度和市场影响，世联建议本项目可在,05,年,3,月正式开盘选房,VIP,卡认购,1,月,11,月,9,月,7,月,5,月,3,月,时间,1,月,阶段,目标,销售,节奏,验收入伙,内部装修期完城,酒店装修完成,外立面施工完,大堂装修完成,专临时售楼处,工程,进度,高层单位销售,开盘,畜客期,营销,节点,春交会,营销,强度,出售,VIIP,卡,25,30,15,20,25,30,宣传,方向,竞争，因效率无边界的形象概念,一揽子商务解决方案和产品细节和配套的宣传,开盘前新闻发布会和郎咸平,竞争力高峰论坛,入伙嘉年华会,秋交会,酒店开业大仇酬宾,强销阶段,40,45,尾盘销售,5,10,酒店式的物业服务和优惠措施,户外广告,78,销售阶段及节奏划分,客户定位,项目价格定位,销售推广策略,79,推广战略,完整产品的定义及其价值,核心产品,维修服务,付款条件,品牌,手册,培训,包装,购物环境,销售人员素质,配套产品,外观,颜色,市场份额,宣传品,技术含量,产品本身,外围产品,体验产品,核心产品,产品,+,质量,工程样板房,星级酒店,产品说明书,外围产品,包装,手册,外观,颜色,宣传品,体验产品,销售人员素质,品牌,名人活动论坛联系,五星级酒店服务培训,调性统一,外立面大气,概念楼书,体现调性,体现高附加值调性,体验,体验,商务解决方案,80,主要推广方式,推广方式,户外广告,行业路演,世联销售渠道,行业杂志推广,专业报纸广告,网站推广,直邮投递,高峰论坛,81,推广五部曲,了解,SVO,体验,SVO,购买,SVO,推介,SVO,发现,SVO,82,抢占,CBD,制高点，户外广告封杀计划,户外广告牌,楼梯广告,楼书宣传,新闻发布会,DM,直邮,网络推广,83,抢占,CBD,制高点,户外广告牌封杀计划,目的：高调的建立项目“效率无边界”品牌的形象,地点：市民中心前广场、展览中心和机场,时间：,05,年,2,月,84,楼体包装,竞争因效率无边界,楼体包装：,超大楼体条幅和灯光字,85,深圳唯一,SVO,商务办公空间新闻发布会,发布目的：通过新闻发布会，邀请前期积累客户、媒体记者和领导嘉宾，向前期积累客户和媒体全面阐述“一揽子商务解决方案的服务式写字楼”给企业带来的附加价值。,活动地点：威尼斯酒店,发布时间：,05,年,2,月,28,日上午,10,：,00,86,楼书制作,主要内容：,讲述世界范围内成功企业经历,国际商务写字楼发展的过程,项目介绍,一揽子商务解决方案介绍,单位分割及户型介绍,效率无边界,中国,深圳,87,DM,直邮,发展银行大厦,13,层,世联地产 陈劲松董事长,效率无边界、华融大厦,咨询电话,:88888888,投递目的：以“,SVO”,服务式写字楼为主题，全面介绍本项目卖点和一揽子商务解决方案的内容，告知目标客户阶段优惠方法。,投递时间：内部认购前一周、开盘前一周和各促销阶段前一周。,投递数量：每次,5,万份,主要内容：项目介绍商务服务介绍优惠策略,88,报纸广告,还要寻找吗？,目的：在项目开盘前高举高达，形成项目强势品牌形象。,主题：强调,“,竞争，因效率无边界,”,89,网络推广,网络广告：现代商业推广的必备工具，让更多的人能更便捷的了解到本项目,发布方式：申请网址，建立网站，与各大行业网站进行链接,投放期限：延续整个销售期,广告效果：建立网络窗口，便于客户上访了解。,90,了解,SVO,商务空间,企业竞争力高峰论坛,郎咸平教授主题演讲,针对行业路演式推广,行业杂志推广,91,企业竞争力高峰论坛,目的：以推广竞争力高峰论坛形式在行业内先建立项目品牌形象,主题：“竞争，因效率无边界”既,2004,年深圳房地产企业竞争力高峰论坛”,时间：,05,年,5,月初，深圳春交会现场,地点：高交会,B,馆多功能会议厅,方式：与大会组委会组织和深圳商报共同组织“,2004,深圳房地产企业竞争力高峰论坛”，通过组委会和深圳商报邀请知名学者和知名企业家，并在高峰会上就本项目邀请设计师或业内专家进行项目介绍和点评，阐述一揽子商务服务写字楼能够给企业带来的附加值，最终形成“,2004,年深圳房地产项目竞争力排行榜”。,92,邀请郎咸平先生进行企业竞争力演讲,演讲目的：通过郎咸平先生的知名度及演讲力，建立项目在目标客户中的品牌形象。,主题：“竞争，因效率无边界”既郎咸平教授关于现代企业竞争之本。,演讲形式：以郎咸平先生或其他知名经济学家为吸引力，通过直邮邀请目标企业家和各媒体，在各行业内广泛建立项目品牌形象。,93,行业“路演式”推广,行业杂志推广：,1,、在赞助的行业上进行广告宣传，以便加深目标客户对项目品牌印象。,2,、在具有权威影响力的行业杂志上透放广告。,赞助行业论坛：,针对主要目标行业进行产品“路演式”推广，与各个行业的企业协会和各商会合作，赞助其举办关于“如何构筑竞争企业竞争力”的研讨会，以推广企业竞争力和效率推广项目。,94,体验,SVO,商务空间,水景大堂体验,全新概念样板房体验,星级商务酒店体验,公共空间体验,商务配套体验,商务服务体验,相关配置体验,95,五星级水景大堂体验,本项目的产品最大卖点为，高,20,米，面积达几千平米的五星级的超豪华水景装修。,通过实际的现场效果形成视觉冲击力，强势树立本项目在客户中的品牌形象。,96,样板房体验,总裁会议室,交房标准,32,层样板空间展示,交楼标准,97,商务配套体验,酒店商务套房体验,98,商务配套体验,会议空间展示,99,体验公共区域,写字楼内部走道,100,一揽子商务服务体验,1,、引进专业的酒店管理公司,2,、酒店服务提前介入项目,101,设备展现,展示内容：,新风系统,空调设备,智能化设备,建筑材料,电梯展示,102,推介,SVO,餐券,1000,元,