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业务代表渠道管理手册

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2020年5月29日
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编号: 内部资料 注意保密

业务代表渠道管理手册

商用市场本部
一九九九年十月

<业务代表渠道管理手册>指导书

一、编写<业务代表渠道管理手册>的目的
1. 配合<合格业务代表工作规范十条>的推进实施,作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具,加强业务代表自我管理,提高业务代表工作效率。
2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线,规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3. 辅助渠道经理对业务代表进行管理。

二、<业务代表渠道管理手册>使用说明
1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具,是对<合格业务代表工作规范十条>内容的细化和补充,主要以一系列表格为主。
2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求,业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作,按照表格格式、填表说明、填表程序的要求,完成每份表格。
3. 商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套,手册印刷版随身携带,表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4. 大区渠道处经理负责监督<业务代表渠道管理手册>的执行。
5. <业务代表渠道管理手册>的解释权在商用市场本部渠道管理处。

三、<业务代表渠道管理手册>目录
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
1
业务代表渠道支持工作日志
每日
渠道经理
自己保留
2
商用渠道建设月工作总结
每月
渠道经理
大区、商用本部
3
业务代表渠道拜访计划、总结表
随机
渠道经理
大区
4
99年度商用渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
5
99年度商用行业渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
6
99年度商用渠道定位表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
7
99年度商用渠道(分销商、代理商)销售台阶、指标季度分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
8
99年度商用渠道(经销商)销售台阶、指标分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
9
99年度商用渠道(分销商、代理商)销售指标完成情况表
每季
渠道经理
大区、商用本部
10
99年度商用渠道季度销售指标完成情况表
每月
渠道经理
大区、商用本部
11
99年度商用渠道价格支持记录表
随机
渠道经理
自己保留
12
99年度联想商用电脑代理业务规划
每年
渠道经理
大区
13
99年度联想电脑分销业务规划
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
14
联想电脑代理业绩回顾表
每季
渠道经理
大区
15
联想电脑分销业绩回顾表
每季
渠道经理
大区、商用本部
16
渠道动态变化反馈表(代理商、经销商)
随机
渠道经理
大区、商用本部
17
渠道动态变化反馈表(分销商)
随机
渠道经理
大区、商用本部
18
99年度商用渠道支持档案
每季
渠道经理
大区
19
99年度商用渠道重点用户档案
每季
渠道经理
大区
20
市场秩序管理月报
每月
渠道经理
大区
21
市场秩序拜访情况表
随机
渠道经理
大区
22
联想电脑销售协会会议档案
随机
渠道经理
大区、商用本部
23
联想电脑代理综合奖励考评申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区
24
99年度商用渠道业内公司档案
随机
渠道经理
大区
25
联想电脑代理授权申请书
每季
渠道经理
大区、商用本部
26
99财年联想电脑代理授权认证书
每季
渠道经理
大区、商用本部
27
99财年分销商、代理商签约申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
28
99财年经销商签约申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
四、渠道管理(表格)流程图
每年
每季
每月
每日(随机)
10．商用渠道季度销售指标完成情况表
20．市场秩序管理月报
13．联想电脑分销业务规划

12．联想商用电脑代理业务规划
8．商用渠道(经销商)销售台阶、指标分解表
7．商用渠道(分销商、代理商)销售台阶、指标分解表
6．商用渠道定位表
5．商用行业渠道规划推进表
4．商用渠道规划表
1．业务代表渠道支持工作日志
3．业务代表渠道拜访计划、总结表
16．渠道动态变化反馈表(代理商、经销商)
17．渠道动态变化反馈表(分销商)
22．联想电脑销售协会会议档案
21．市场秩序拜访情况表
11．商用渠道价格支记录表
2．商用渠道建设月工作总结
23．联想电脑代理综合奖励考评申请表
19．商用渠道重点用户档案
18．商用渠道支持档案
15．联想电脑分销业绩回顾表
14．联想电脑代理业绩回顾表
9．商用渠道(分销商、代理商)销售指标完成情况表
28．经销商签约申请表
27．分销商、代理商签约申请表
26．联想电脑代理授权认证书

25．联想电脑代理授权申请书
24．商用渠道业内公司档案

五、<业务代表渠道管理手册>使用指导
1、<业务代表渠道支持工作日志>
目的:安排和记录日常渠道支持工作,加强时间管理,从中发现问题,找出解决办法。
填表说明:
1. 按时间顺序填写
2. 在”日常工作内容”栏相应项目下划”3”
3. 发现问题请注明,并制定出解决办法
4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明
填报流程:
1. 每天填写,自行保留
2. 每周五向渠道经理汇总审阅
3. 业务代表存档备查
涉及规范:<联想电脑公司合格业务代表十条>。

2、<商用渠道建设 月工作总结>
目的:回顾、总结本月渠道建设工作,发现问题,制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明:按表中所列各项认真填写,务必量化,不得空项,没有则填”无”。
填报流程:
1. 每财政月结束后5日之内填写,报渠道经理审批并留档
2. 每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处
涉及规范:<业务代表岗位责任书>

3、<业务代表渠道拜访计划、总结表>
目的:提高渠道拜访效果,使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明:如实填写,不得空项
填报流程:
1. 每次出差至少前一天,业务代表填写表中的”计划部分”报渠道经理审批。
2. 出差结束两日内填写完成”总结部分” 报渠道经理审批,再进行财务报销。
涉及规范:
<联想电脑公司合格业务代表十条>
业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通(电话或面访)至少一次
代理(分销商、代理商)所在地
拜访次数
办事处所在地
每周至少一次
其它省会城市
每月至少一次
四级城市
每季度至少一次
五级城市
每两季度至少一次

4、<99年度商用渠道规划推进表>
目的:保证年初制定的商用渠道规划实施到位,提高渠道发展的计划性,而且据此安排渠道考察、渠道认证工作。
填表说明:
1. 每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划,填写表中年度及季度的”A”栏部分。
2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写”B”栏部分。
填报流程:
1. 每财年首月结束前,填写完成表中的”A”栏部分,经大区审核、批准报商用市场本部备案。
2. 每季度结束后5日内填写季度”B”栏部分,大区审核备案。
3. 年度结束10日内填写年度”B”栏部分,经大区审核、批准报商用市场本部备案。
涉及规范:<联想电脑公司合格业务代表十条>
<1999商用市场本部渠道整体规划>
<1999各省渠道发展规划>
<99代理协议及其签约指导书>

5、<99年度商用行业渠道规划推进表>
目的:保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位,提高行业渠道发展的计划性,而且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。
填表说明:
1. 每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划,填写表中年度及季度的”A”栏部分。
2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写”B”栏部分。
填报流程:
1. 每财年首月结束前,填写完成表中的”A”栏部分,经大区审核、批准报商用市场本部备案。
2. 每季度结束后5日内填写季度”B”栏部分,大区审核备案。
3. 年度结束10日内填写年度”B”栏部分,经大区审核、批准报商用市场本部备案。
涉及规范:<1999商用市场本部行业渠道规划>
<1999行业渠道签约汇总名单>
<99行业补充协议及其签约指导书>

6、<99年度商用渠道定位表>
目的:保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖,未覆盖的行业则经过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场,避免渠道之间的冲突。
填表说明:
1. 在每一城市内,为所列的行业确定对应渠道,在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。
2. 表中空格填写该行业具体的用户简称。
3. 发展新代理前,要对该代理明确定位,而且重新确认老代理的定位。
4. 经过合计栏,监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。
填报流程:
1. 每财年首季结束前完成,经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。
2. 代理的定位如有调整,随时重新填写该表,经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。
涉及规范:<联想电脑公司合格业务代表十条>
<1999商用市场本部渠道发展整体规划>
<1999行业渠道规划>

7、<99年度商用渠道(分销商、代理商)销售台阶、指标分解表>
目的:明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标,保证全年销售任务的完成。
填表说明:
1. 根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标,并进行季度分解。
2. 表中”台阶”栏依据签约指导书规定,个别代理可做适当调整。
3. 如代理签订重点行业协议,”行业台阶”一栏要填写明确,未签可不填。
4. ”合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%—20%。
填报流程:

1. 每年7月25日前完成,并由大区渠道经理审核。
2. 每年7月30日前报商用本部渠道处备案,作为发展渠道和代理签约的依据。
3. 如有新签约代理,随时重新填写该表,经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。
涉及规范:<99代理协议签约指导书>
<大区年度销售指标>

8、<99年度商用渠道(经销商)销售台阶、指标分解表>
目的::明确每一家经销商全年和季度的销售目标,保证全年销售任务的完成。
填表说明:
1. 先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标,并进行季度分解。
2. 业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整,并完成本表。
3. 表中”台阶”栏依据签约指导书规定。
4. ”合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。
填报流程:
1. 每年8月10日前完成,并由大区渠道经理审核。
2. 每年8月15日前报商用本部渠道处备案,作为发展渠道和代理签约的依据。
3. 如有新签约经销商,随时重新填写该表,经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。
涉及规范:<99代理协议签约指导书>

9、<99年度商用渠道(分销商、代理商)销售指标完成情况表>
目的:掌握代理每季度销售任务的完成率,对代理销售情况进行过程监控。
填表说明:
1. 每财年首月填写表中年度及季度的”A”栏部分。
2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写B”栏部分。
填报流程:
1. 每季度结束后5日内填写,业务代表自行保留,并根据各代理完成率进行分析。
2. 年度结束后5日内,该表填写齐全,报大区渠道处审核备案。

10、<99年度商用渠道季度销售指标完成情况表>
目的:更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况,从中及时发现并解决问题。
填表说明:
1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的”A”栏部分。
2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写”B”栏部分。
填报流程:
1. 每月结束后5日内填写该月情况。
2. 季度结束后5日内,该表填写齐全。
3. 业务代表自行保留,并对各代理完成率进行分析。

11、<99年度商用渠道价格支持记录表>
目的:监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。
填表说明:
1. 按时间顺序填写
2. 按表中各项随时记录,发生一次,记录一次
报表流程:
1. 每天填写,自行保留
2. 每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案

12、<99年度联想商用电脑代理业务规划>
13、<99年度联想电脑分销业务规划>
14、<联想电脑代理业绩回顾表>
15、<联想电脑分销业绩回顾表>
16、<渠道动态变化反馈表(代理商、经销商)>
17、<渠道变化反馈表(分销商)>
12—17各表的目的、填表说明及填表流程见<99渠道策略及管理制度汇编>中的相关制度。涉及规范:<联想电脑公司合格业务代表十条>

18、<99年度商用渠道支持档案>
目的:形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案,分析支持力度、效果及投入产出。
填表说明:
1. 一家代理,建立一份档案。
2. 按表中各项随时归类记录,发生一次,记录总结一次。
填报流程:
业务代表随时记录,妥善保管,每季度结束后5日内交渠道经理备案。
涉及规范: <合格业务代表工作规范十条>

19、<99年度商用渠道重点用户档案>
目的:形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案,分析用户需求变化,明确公关策略和手段。
填表说明:
1. 一个重点用户建立一份档案。
2. 按表中各项随时归类记录,发生一次,记录总结一次。
填报流程:
业务代表随时记录,妥善保管,每季度结束后5日内交渠道经理备案。

20、<市场秩序管理月报>
目的:汇总本省市场秩序管理情况,分析违规现象,采取改进措施。
填表说明:根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写,不得空项。
报表流程:
1. 随时记录,月底汇总
2. 每月结束后2日内报渠道经理审核备案

21、<市场秩序拜访情况表>
目的:听取代理对市场秩序的意见,找出主要违规现象
填表说明:随时填报,不得空项
报表流程:出差拜访结束2日内交渠道经理备案。

22、<联想电脑销售协会会议档案>
目的:记录销售协会会议的主要内容,总结协会建设的经验。
填表说明:如实填写,不得空项
填报流程:
1. 每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。
2. 每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。

23、<联想电脑代理综合奖励考评申请表>
表23的目的、填表说明及填表流程见代理协议<综合奖励考评手册>

24、<99年度业内公司档案>
目的:收集、积累业内公司信息,寻找潜在合作伙伴。
填表说明:
1. 一家业内公司,建立一份档案。
2. 根据走访或其它途径了解的信息随时填写,内容尽量完整,并不断完善。
3. 表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。
填报流程:
1. 业务代表做好每次拜访的记录并整理备查。
2. 每季度提交大区存档备案。
3. 业务代表工作调动提交大区渠道经理存档备案。
涉及规范:<合格业务代表工作规范十条>

25、<联想电脑代理授权申请书>
26、<99财年联想电脑代理授权认证书>
27、<99财年分销商、代理商签约申请表>
28、<99财年经销商签约申请表>
25—28各表的目的、填表说明及填表流程见<99渠道策略及管理制度汇编>中的相关制度。

1. 业务代表渠道支持工作日志
年 月 日 星期 大区: 省份: 业务代表: 经理审核:
序号
工作对象
(代理、客户)
工作时间
日常工作内容
存在问题
解决办法
开始
结束
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

需向上级
通报的问题
1.

2.

需向代理
通报的问题
1.

2.
注:A:政策宣讲 B:信息传递 C:销售情况 D:订货 E:库存 F:资金 G:广告宣传 H:行业开拓 I:市场秩序 J:市场动态

2. 商用渠道建设 月工作总结

年 月 大区 省 业务代表
项目
主要内容
本月工作计划及
工作目标

本月
渠道建设工作回顾
1.销售任务:本月完成商用电脑销售 台,季度完成率 %。
2.渠道规划与发展:
本月新发展代理商 家,新发展经销商 家;
新增覆盖城市有 ;
分销商1 发展经销商 家,发展率为 %;
分销商2 发展经销商 家,发展率为 %。
3.出差:本月出差天数 天,出差城市有 。
4.走访代理:本月走访代理 家,分别是:

5.走访用户:本月走访用户有 个,涉及行业有: 。
6.走访业界公司:本月走访业界公司 家,待考察公司 家。
7.待考察公司是: 。
8.本月参加市场活动共 次,分别是:
城市 ,主题:
城市 ,主题:
9.代理培训:本月参加或组织代理培训 次,培训性质为:
□授权认证 □功能认证 □其它
10.代理业绩回顾:本月为代理做业绩回顾 次,回顾对象是:

11.市场秩序检查:本月□是 □否完成”市场秩序检查月报”;
检查违规代理 家,处罚 家;
销售协会□是 □否开会,城市 。
12.价格支持:共 次,支持代理为:

13.渠道支持:(请回顾本月其它各项渠道支持工作)

本月存在
的问题

下月改进
计划及
工作目标

主管经理
意见

渠道经理: 日期:

3. 业务代表渠道拜访计划、总结表
大区: 省份: 业务代表:
出差城市

出差天数

同行人

拜访代理
拜访目的及主要任务

日
程
安
排
时间
地点
工作内容

审批
渠道处经理:
需准备的资料或物品

拜
访
总
结
任务完成情况:

为代理解决的问题:

代理认同度:

待处理问题(可能成交项目、竞争对手及品牌等)及建议:

收获、体会:
(此栏不够,请另附纸)
审批
渠道处经理

4. 99年度商用渠道规划推进表

大区: 省份: 业务代表: 经理审核: 主管总经理审批:
城市
级别
城市
名称
年度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
分销商
代销商
经销商
分
代
经
分
代
经
分
代
经
分

代
经
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B

合计

注:表中”A”栏为规划数量B”栏为实际发展数量。

5. 99年度商用行业渠道规划推进表

大区: 省份: 业务代表: 经理审核: 主管总经理审批:
行业
年度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
A
B
A
B
A
B
A
B
A
B
金
融
工行

农行

中行

建行

其它行

财税

证券

教育

邮电

保险

公安

铁路

统计

合计

注:1.表中”A”栏为规划数量,”B”栏为实际发展数量。
2.如果在四、五级城市发展的行业代理,则其数量请用”8(2)”的形式单独注明——”8”表示行业代理总数,
”2”表示四、五级城市的行业代理数量。
6. 99年度商用渠道定位表
大区: 省份: 业务代表: 经理审核: 主管总经理审批:
城市
代理名称
代理
类型
工行
农行
中行
建行
其它行
财税
证券
教育
邮电
保险
公安
铁路
统计
政府
制造
交通
能源
其它
一、二、三级城市

四级城市

五级城市

合计

注:1.如果渠道定位不包括在所列行业中,则在”其它”栏中注明;
2.在各行业栏内标注主要客户的简称;
3.在”合计”栏内填写各行业的渠道数量。

7. 99年度商用渠道(分销商、代理商)销售台阶、指标分解表

大区: 省份: 业务代表: 经理审核: 主管总经理审批:
代理名称
台阶类型
台阶一
台阶二
台阶三
台阶四
台阶五
年销量
目标
第一
季度
第二
季度
第三
季度
第四
季度

普通台阶

行业1台阶

行业2台阶

行业3台阶

普通台阶

行业1台阶

行业2台阶

行业3台阶

普通台阶

行业1台阶

行业2台阶

普通台阶

行业1台阶

普通台阶

普通台阶

普通台阶

合计

注:”台阶”单位为”万元”,”销量目标”单位为”台”。
8. 99年度商用渠道(经销商)销售台阶、指标分解表

大区: 省份 业务代表: 经理审核: 主管总经理审批:
分销商名称
代理名称
台阶一
台阶二
年销量目标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
(分销商一)

(分销商二)

合计

注:”台阶”单位为”万元”,”销量目标”单位为”台”。
9. 99年度商用渠道(分销商、代理商)销售指标完成情况表

大区: 省份: 业务代表: 经理审核:
代理名称
年度计划
年度
销量
完成率
达到
台阶
季度
季度
季度
季度
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
完成率
计划量
完成量
完成率

合计

注:”销量目标”单位为”台”。
10. 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表

大区: 省份: 业务代表: 经理审核:
代理名称
年度
销量目标
季度
月
月
月
计划量
完成量
完成率

计划量
完成量
计划量
完成量
计划量
完成量

合计

注:”销量目标”单位为”台”。

11. 99年度商用渠道价格支持记录表

大区: 省份: 业务代表: 经理审核:
代理名称
用户名称
所属行业
机型
数量
代理价
支持折扣
支持额度
支持日期