关于楚雄市超市针对沃尔玛进驻冲击的营销策划方案.doc

关于楚雄市超市针对沃尔玛进驻冲击的营销策划方案

11
2020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。

关于楚雄市鸿福超市针对沃尔玛进驻冲击的营销策划方案

策划人：张平
单位：10级物电系应用物理班
策划完成时间： 11月27日
邮箱：

关于楚雄市超市针对沃尔玛进驻冲击的营销策划方案
策划目标：扩大楚雄原有企业的知名度，增加消费者对其的购买力，吸收和稳定客户源。
前言 在 8月25日以前，楚雄的几家大型超市一直都承担着楚雄市人民的生活需求供应。沃尔玛的进驻，给楚雄市区像“天顺超市”“鸿福超市”“百信超市”等这样的私营企业造成了很大程度上的冲击。沃尔玛在楚雄的出现，无论是在商品的种类、陈列、规模、人事分配、产品认证、设施配置等方面都在楚雄原有的超市之上。这样很多具有消费能力的消费源都纷纷汇集在了沃尔玛。针对这种情况，如何扩大楚雄原有企业和小产品的知名度，如何增加消费者对其的购买力迫在眉睫。
一、 市场状况分析
沃尔玛的进驻对很多超市或者大小型商场都造成了冲击。就拿楚雄师范学院的学生最习惯去的鸿福超市来说，在沃尔玛出现以后都或多或少的失去了一些客户源。从地理位置分析，沃尔玛处于几条步行街的交汇地区，位置比较有优势。而鸿福处于楚雄市第一中学和楚雄师范学院的中间地带，也具有一定的优势。从规模上来看，沃尔玛的规模确实是鸿福的几倍，配备的设施也较为先进，所销售的产品种类也较多。不论从哪方面来说，沃尔玛是这个时代新的产物，既标志着楚雄市的进步和发展，也引领着新时代的潮流。作为楚雄的原有企业，只要顺应时代的潮流，在原有产业的基础上进行一定的改革，才能在与新事物的竞争中取得胜利，或者与沃尔玛共存。
沃尔玛，在很大一定程度上都针正确是比较有购买力的群体，首先设置的专柜都是要有一定收入来源的群体才会选择的产品，比如化妆品专柜、西式甜点专柜、运动器件专柜、高档电器专柜、品牌服饰专柜等等，针正确大多对是楚雄市比较有购买力的上层人群。虽然说很多日用品、生活必须品、学习用品、食品等在一般的超市都能买得到，可是还是有那么一些人就喜欢到这种具有一定代表性的地方消费。在沃尔玛能买到一般超市能买到的大部分物品，，很多人也会选择这种一条龙服务，享受购物带来的乐趣。
而对于鸿福超市来说，短时间内海没有办法达到那样规模的产品、人事和设施配置，那就只有找出沃尔玛销售的空白，加以利用，找出自己的客户源，开发新市场。如果还是坚持着原有的销售道路，不作出变革，不莫出路的话，必将淹没在时代的潮流里。现在最主要的就是看清自己所处的位置，充分利用自己的优势，办出自己的特色才能获得更多的客户源，从而扩大知名度，增加购买力。下面就对鸿福超市的市场情况进行分析：
1、 地理位置分析
鸿福超市位于楚雄市第一中学和楚雄师范学院中间地带，在鸿福超市往北两百米左右还有一个超市，只是不具有和鸿福一样优质的产品配置，再往下就是处于中大街中心地带的百信购物广场，从百信左转便到了沃尔玛。从这样的分析看来，处于危险地位的还是百信购物广场，从某种角度来说，鸿福还不是最主要的打击对象。可是百信位于地下一层，沃尔玛又离她不远，这样百信所面临的就不是普通的商业竞争，而是生存危机了。
在换个方位说，鸿福往上是楚雄师院，师院附小，党校，然后是居民区，很利于鸿福的发展。
2、 市场情况分析
由于鸿福比较具有优势的地理位置，它的市场也是比较活跃的。首先针正确是儿童的市场，它周围有好几所小学和幼儿园，儿童没有购买力，但接送她们上下学的父母却很愿意为她们花钱；然后是中学生，在她们之间畅销的是书和文具，但由于在鸿福周围有很多家书店和文具店，这一点鸿福认识的很充分，只是卖一些普通的文具和书本，比较容易进货，常见品也能够大量进货，从而减少了成本；接着就是年轻人的市场，主要针正确就是已经有一定购买力的大学生和社会上的普通人，她们对品牌、品质、时尚流行以及居家旅行都有了一定的标准，这一部分市场大多没有对高端产品的购买力，但像那些化妆品品牌、品牌服饰、中档的生活学习用品、具有一定营养价值的奶制品类、新鲜的蔬菜水果类以及个性鲜明的礼品类等；然后就是中年人的消费群体，她们是最具购买力的群体，她们大多都是有工作的人，是家里的主要经济来源，她们的市场就最要是家居用品类、烟酒类、教育投资类（像电脑、复读机、点读机、电脑桌、台灯、补脑的营养品等，父母是最愿意在孩子身上花钱的）以及日常生活用品类；最后就是老年人的市场，老年人最注重的就是健康养生，所对应的市场就是保健品、营养品、养生指南、保养器材以及绿色食品等。
3、 消费者人群分析
（1）、学生
针对学生，主要是学习用品类和小礼品类。鸿福附近有多所学校，学生对商品的需求也会构成了一大半的市场。小学生大多都没有购买力，可是她们选中的商品大多父母都会为她们买单；中学生都有自己的零花钱，而且也有些自己的思想，对商品的需求也有了一定的标准和要求，配置商品就应该从包装精美入手；大学生已经是成年人了，不但要追求商品的美观实用，还要有一定的品质保证，她们的购买力却是能够发展起来的。
（2）、有购买力的社会青年和中年人
鸿所处的地理位置优越，周围有连串的店，生活区及工作场所，就让社会上打工的青年以及有稳定工作的中年人成了鸿福的主要购买力来源。而且，由于学校很多因此很多家庭生活必须品、家居用品、日常食品等都能够成为鸿福的主流商品。这部分人的购买力是具有保障的，是稳定的，为超市的稳定营销也创造了条件。

（3）、老年人
鸿福挨近楚雄州医院，很多老年人看病都会那里，那之后逛逛超市也是常有的事。而且，老年人购买的要么是一些低价的小商品，要么就是高档的保健养生品，从某方面讲也会影响超市的低价位商品和 高档商品的配置。
二、经过分析鸿福的机会得出的解决方案
1、 专柜设置
（1）、化妆品专柜
大多设中低档消费品，目标主要是大学生和社会青年和中年。楚雄大多数人的消费观念都还停留在中等水平，大多数高端、昂贵的化妆品都不被她们列入考虑范围。
（2）、电器产品专柜
除电磁炉、电饭煲、豆浆机等普通的日用小家电而外，还得考虑到学生。能够销售学习机、复读机、点读机、MP3、MP4、MP5等学生用品，学生对以上产品都有一定的需求。
（3）、学生用品专柜
除了书写用品而外，还能够购进些字帖、字典、文具等大众化用品。
（4）、家居用品专柜
这个专柜就能够分们别类了，床上用品、装饰用品和个性化的家居实用美观品。这方面的商品需求不是经常被需要，但也不会长时间不被人理睬，设置导购员也不要太多，一般在一到两个就能够了。
（5）、保健养生品专柜
对保健养生这方面很注重的人群在鸿福超市不是很多，但也具有一定的市场，专柜的设置是为了引导对产品有需求的人。而且一般保健养生用品都属于高消费品，设立专柜就更好的促进了顾客对其的购买需求。可是由于中老年人不是鸿福的主要购买力，在这方面商品的配置上就得注意数量和品种了。进货数量不要太多，商品种类也能够不必太多，有比较，有选择性就好。
2、 产品主要种类和偏向
结合以上情况分析，鸿福的主要产品种类主要是：日用品、家居生活用品、学习用品和食品。而商品的主要偏向是中低档消费品。
3、价格
对于价格的定位，除了考虑成本和附近同类超市定价而外，还要考虑消费者能够接受的价格范围。要让消费者有一定的选择，还要有价格的比较。这方面还欠缺资料，正在进一步调查超市的价格定位。
3、 人员管理
超市的人员管理一定要有相应的规章制度和奖罚制度，超市经营管理者只要照章办事就行了。为了便于管理和减少投资，超市的导购员不要太多，可是收银员一定要能满足顾客的需求。沃尔玛的优势有一点就体现在收银台众多，不会导致顾客结账排长队的情况
三、针对沃尔玛提出的促销方案
1、卖场的设置
卖场设置要重视干净卫生、陈列整齐、规模策划。卖场多位于超市的中心地方，四周都是货架，首先就得留出一定宽度的过道，由于卖场人流量很大就得随时注意卖场的卫生情况，商品的陈列也要尽可能整齐、一目了然，卖场规模的设置不能超过超市原有销售货架的面积，不然就会改变了超市的性质了，也不能太小，太小就不能引起顾客的注意了。
2、促销商品的选择
促销的商品要尽可能的是大众消费品，例如一些物美价廉的小商品、常见常备品、一些零售的小食品和季节性商品等。
4、 促销活动主题和功能
主题要新颖、鲜明，还要兼顾“您亲爱的好邻居”的便利性和“超前时髦”的流行性两大功能，才不会在零售业进化的洪流中被淹没。
5、 促销时间
促销最主要的是就是选对时机，首选的就是换季时、节假日、开学时、发薪时等，特别是节假日，很多商家都会有相应的促销活动，这时候就得抓准时机，找准方向，揪出其它人没有看到的销售漏洞对其进行充分利用，才能在竞争中取胜。
6、 促销手段
对于超市来说最好的促销手段就是使用POP广告营销。采用悬挂广告、落地式海报、显目的特色标题等吸引顾客的注意。除此之外，还能够采用代金券、折扣、有奖销售、展销会等手段进行营销。
7、 促销预算
四、鸿福超市还有待改进的地方
1、节假日、开学日等要多增设结款点，避免让顾客排长队；
2、“低价促销”不能搞很长时间，这样会导致亏本经营，而且会让顾客怀疑商品的质量；
3、在搞促销活动的时候，没有必要特意派促销小姐留守促销商品，这样会让顾客觉得反感，还增加了一大笔促销费用；
4、超市内能够设个厕所，鸿福周围都没有公共厕所，为方便顾客，设置厕所还能够增加消费者购物的积极性；
5、提高员工的职业素养，给顾客提供优质的服务，很大一定程度上，服务态度的好坏直接决定了顾客购买商品的决定，因此要拥有一批高职业道德的员工，营造一个相互信任，互利互助的购物环境；
6、不要在卖场内设置高音喇叭，大呼什么“特价大酬宾，买一赠一”等宣传语，宣传的话不要在广播里多次重复，在一定的时间段里不要念超过三次。
7、采购的时候要参考利润额、利润率、销售率、周转率、到货率、结款率等参数、采用进销分离的方式进行采购。
8、要准备好储能设备，预防停电的情况下暂停营业，确保顾客购物的正常进行。
9、制定出相对应的售后服务制度，免除顾客的后顾之忧。
五、建议
在沃尔玛消费的大部分人群都是高收入者，或者是能较快接受新事物的人群，她们对商品的购买力都是很强大的，而沃尔玛的诸多优势也早已为人们所知，那么像鸿福超市这样的小企业要如何在这么激烈的竞争中生存下来就成为了迫在眉睫的大问题了。为了扩大私营企业的知名度和影响力，能够采用连锁经营的模式，加强与供货部门的联系，集中购买力，当然这是建立在一定的经济、物质基础上的，仅供参考。
另外，楚雄市还处于比较落后的发展阶段，人群大多数也是比较传统的，大多数人对新事物的出现还只是抱观望态度。沃尔玛内很多先进的设施设备她们还不是很熟悉，那么很多人为了避免麻烦，还是会选择原有的购物场所购物。从这方面入手，超市能够抓住这些对沃尔玛只是抱好奇心的人群，只要稍加宣传和引导，她们还是会选择原有的品牌。但这只能在短时间内，因为新事物总会被人们接受的，因此抓紧时间更新设施设备才是长远之计。
最后，由于沃尔玛所销售的产品种类多，货品进货量大，在价格上就相较这些小企业要低的多，如果不扩大销售规模，不进行连锁经营模式改革的话，最好不要铤而走险降价销售，尽可能的维持商品价格的稳定。