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石屏营销方案

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2020年4月19日
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半年炒热一个县的营销策划
熊大寻旅游营销策划公司/文
<旅游营销策划概要>
受云南石屏县的邀请，熊大寻旅游营销策划公司对石屏进行了整体旅游营销策划。结果仅用半年时间就把这个名不见经传的县城炒热了，成为中国原生态歌舞之乡。 而且在 7月，云南省旅游局开始把“石屏现象”作为一个课题来研究：国家级贫困县石屏，短短半年迅速成为旅游名城，游客增加了四倍!这是为什么？
当时石屏县政府一直对两个问题比较困惑：
一是“状元故里，文献名邦”的形象口号打了多年，一直未把石屏打响；
二是拍了一部电影叫《花腰新娘》国内外有影响，并获了香港华表奖，但也没把石屏炒起来。
熊大寻告诉她们，“状元故里，文献名邦”这八个字一个字也没有用，为什么呢？因为“状元故里”说的是你石屏出了云南唯一一个状元袁嘉谷，但这只是个经济特科状元，只是个学科状元还不是传统正版的状元。这还不是关键，关键在于你宣传“状元故里”只能当省级冠军只能吸引本省游客，不能吸引全国游客，因为江西、湖南、江苏这些地方有的一个村都能出几个状元，你在云南算稀奇，可是一跟中原比就差远了，而旅游是消费自己不熟悉的东西，人家见惯不怪的东西你拿来卖肯定卖不动！
第二句话是“文献名邦”这句话就更不值钱了，全国共批了三批文献名邦有几百个地方，你做几百分之一，吸引力就更差了。
因此说这八个字一个字都没有用，这就是你宣传了多年但对旅游没有拉动的原因。用电影炒城市的手法始于1959年，当时大理和石林拍了两部片子一部叫《五朵金花》，一部叫《阿诗玛》，一下子就把这两个旅游城市炒起来了。
可是，有两个前提是我们现在无法模仿的，一是当时周总理将这两部片子作为外事交流片带到世界各国，二是她们是全国第一个用这种手法来炒作城市的。这是市场第一法则起了作用。
现在事隔五十年，你还用同样的手法来做，即使你的电影比她更精彩也无济于事，营销学用一句话叫“熟悉产生轻视”，因为用同样手法来炒作的城市太多太多了，这个方法就不起作用了。
那么如何解决问题呢？石屏当地出了个有名的文人是云南日报的主编叫孙官生，她给石屏五花八门的文化资源总结为“人才歌舞豆腐鱼”，我说这话通俗易懂，可是作为城市定位上不了台面，我们给你们找出这个指纹吧！
熊大寻策划机构和熊大寻旅游规划公司给石屏做了一个定位叫“清泉石上流，天下山水城”，点睛之笔是前一句，这是王维的名句。现在起到了什么效果呢？我们在给县政府五套班子作策划提案汇报的时候，它的一个女局长文体局长刘梅哭了，事后她告诉我，她是有感而发，因为她出身当地武举人世家，从小父亲就带着她每天天不亮就上山练武，那时候，家学功底扎实的她在心目中就深深地感到，石屏的景观就是“明月松间照，清泉石上流”，因此当场感动流泪。
当时的石屏县委张书记要求把这句话雕刻在入城口的城市主雕塑上。石屏的建设局长说“这个定位能够用一千年！”“清泉石上流”这五个字，跟大理的“风花雪月”一样，每个字都代表了石屏的一类旅游资源。
第一个字是“清”字——海菜清，这次石屏的原生态歌手李怀秀兄妹获得央视青歌赛原生态唱法金奖，唱的就是石屏花腰彝的海菜腔，歌星刘欢和云南省委宣传部尹副部长都说海菜腔最大的特点就是“清新”，这个“清”字点出了海菜腔的特点，另外也形象地描绘出海菜在当地异龙湖水里清清幽幽的漂浮，把其湖水之美带出来了，这个“清”字代表了民族风情之旅；
第二个字是“泉”字——喜客泉，石屏古城里有一个神泉叫“喜客泉”，顾名思义就是喜欢客人来的意思，游客来的越多它冒出的泡泡就越多，你讲话的声音越大冒出的泡泡就越多，反之则越少，这是一个天人感应的神物。另外石屏还有60多个龙潭神泉，这个“泉”字把它的泉水文化概括了；
第三个字是“石”字——屏风石，石屏古城里有一个镇城之宝叫“屏风石”，这个屏风石是磷酸泉喷出地面后凝固形成的，由一条龙和一只虎构成，龙虎风云成聚会，石屏这个地方为什么出人才据说就是因为它，石屏县名的由来也是因为它。而且，这个石屏风还是个立体地图，与当地山川地貌极为吻合，可谓神物！
另外，当地离城六十公里的地方还有一个古村叫旭甸，号称化石村，全国独一无二。因为它的建房和修路用的都是三叶虫和古生物化石。这个“石”字把石屏的石头文化概括了；
第四个字是“上”字——豆腐上，石屏豆腐天下闻名，是全世界唯一不用酸水而用井水点出来的豆腐，当地流传一句话“吃肉不如吃豆腐”，比肉还高级的食品当然是上等食品，其次石屏豆腐古代是上贡朝廷的贡品，第三，当地人还说“吃豆腐易上榜”，就是说为什么别的地方出不了状元只有我这里出了，因为你们吃不着石屏豆腐，我们天天都能够吃。这就是“豆腐上”，把当地最有名的豆腐文化点睛出来；
第五个字是“流”——人一流，石屏当地有一句民谚“对门两翰林，三步五进士，举人满街走，秀才多如狗”说明人才之富集，我也作过研究，发现云南出人才最多的三个地方依次是昆明、大理、石屏，昆明是省会，大理是古国是一个州，而石屏仅仅是一个小县城，可见出人才的密度它是云南最高的。原云南省省长李嘉廷也是石屏人，因此是人才第一流。这样一来，“清泉石上流”，五个字把石屏的多样性的文化一语概之。
清——海菜清
泉——喜客泉
石——屏风石
上——豆腐上
流——人一流
五个字把石屏最准确而精练的概括了，比“人才歌舞豆腐鱼”好了许多，给人无穷的联想，而联想是产生旅游消费最重要的激素，这是我们说服当地官员的第一个理由。
第二个理由是，中国地势西高东低，因此中国的江河都是由西边向东边流的，一江春水向东流，但到了石屏这个地方，主要的三条大河在石屏境内却是往西边流的，这就对应了“清泉”到了“石屏”往“上”“流这就是“清泉石上流”，这个定位还把石屏的地理特征也描述出来了，这很有说服力了吧，你不用都不行！可是还不够，我们还有更精彩的第三个理由。
第三个理由是，“清泉石上流”出自王维的《山居秋暝》这首诗，原诗是这样的：
空山新雨后，天气晚来秋，明月松间照，清泉石上流。
竹喧归浣女，莲动下渔舟， 随意春芳歇，王孙自可留。
我发现这首诗中的每一句话，石屏都有对应的景点，真是奇妙！
首先“空山”原文注释是指“树多不见人的山”，因为树林茂密因此人在里面根本看不见，而石屏有一个秀山，树林非常茂盛，靠近山脚有一个寺庙，可是从外面看怎么看也看不见，这就是“空山”。
“天气晚来秋”，当地自古就有一景，即傍晚的异龙湖景色跟秋天一个样；
“明月松间照，清泉石上流”，当地有许多松树且文物点众多，山清水秀，诗情画意。我在提案会上刘局长动情落泪的故事就是最好的证明。
“竹喧归浣女”，当地有一个傣家寨，有万亩竹林，这句诗刚好写出了石屏傣家竹林的动人景象：竹林喧动，洗完衣服的傣家少女穿过竹林回家；
“莲动下渔舟”，石屏的异龙湖有一片云南最大的万亩野生荷花，“莲动下渔舟”的景象可谓无处不见！
“随意春芳歇，王孙自可留”，任凭春天的芳菲随季节消逝吧，公子王孙能够在这里留下来了。我研究过云南的移民史，明太祖朱无璋登基后颁布了一个政策“徙南京大姓以实西南”，即把南京的贵族大姓家族随部队移民西南，到了云南后形成了两股支流，我总结为，一是“兵屯蒙自”，当兵的去了蒙自；二是“士屯石屏”，士大夫和公子王孙到了石屏，因此蒙自成了中国有名的兵城，而石屏却出了很多文化人，这不但是吃豆腐的原因，更是遗传基因的结果。
上面这三个理由完全说服了当地官员，因此熊大寻旅游营销策划公司找的这个指纹，她们说要用一千年！
那么为什么要讲“天下山水城”呢？因为别的山水城市，山、水、城是横向一体，也就是说是背山面水，石屏古城不但横向一体，更神奇的是纵向一体化。石屏城在石上，石在水上，山水城垂直连为一体，古城正居于湖水之上，举世罕见，可谓最正宗的山水城。
这是因为石屏古城座落在一个石壳上，石下五六米就是地下湖，因此当地人经常讲一个现象，张家的桶掉到井里，一星期后却从远隔几十米外的李家的井里冒出来。就是这个原因。
因此它是一个地地道道的“浮城”，为此我顺势把它的古城策划成“中国第一浮城”、“东方挪亚方舟”。根据这个理念，现在县政府把古城地面翻开，青石板铺路，把城外的水库打开，引一条水进古城来，未来还将在城中心的水道上开一个龙井，三米见方，旁边设竹竿，届时让游客亲自用竹竿体验脚下所在就是浮城的神奇。这绝对是中国一绝。
另外，石屏还有个明代古村叫郑营，因为它代表云南第一个成为中国第一批历史文化名村，因此有“云南第一村”的称号，可是一直没有游客来。
县政府的领导邀请我进村看，我说西南无名史，你在村里找卖点很难的，丽江古城根本不敢跟中原大地卖历史，而且是卖中原没有的雪山古城、茶马古道、异域酒巴，大理古国要不是有银苍玉洱撑腰，以及金庸的武侠小说的渲染，也是打不响的。
因此你这个村子要盘活就要跳出村子来看。随后，我到村外一看，一条铁路的终点修到村口的宝秀镇，这条铁路十分有名，叫个碧石铁路，是滇越铁路的支线，这条铁路是中国第一条民营铁路，股东都是当地人，而且她们签了一个股东协议，商定今后不论股权如何变更，绝不允许把股权转给外国人。
主持修个碧石(个旧、碧色寨、石屏)铁路的人叫陈鹤亭，是民国时期云南省财政厅的厅长，她就是郑营村的人。
另外这条铁路到郑营就是终点站，不具备贸易功能，只负责将这个村和宝秀镇的人运到个旧（中国锡都，离石屏不远的一个工业城市）开矿，因此它是一条私家铁路。
好了，知道了这些，我们就能够用来包装它了——“中国唯一通私家铁路的村子”！你想一下，慈禧太后也没有私家铁路，毛泽东也只有私人专列，可是只有使用权，还没有产权，更没有私家铁路。但我们西南边陲一个小小的村子竟然会有中国唯一私家铁路，冲着这个反差和悬念，人们就会蜂拥而来。
用这种人无我有的理念，我提议挖掘当地特色的花腰彝歌舞文化，因为当时大家很不自信，认为花腰彝名气没有花腰傣大，但我认真地看过花腰彝歌舞表演后深深被打动，我认为它很有潜力，于是当时就给它提了一个包装概念“海菜腔、烟盒舞，花腰歌舞甲天下”。
之后我发现有一个东西不得了！那就是杨丽萍的《云南映象》相当比例的素材取自石屏，能够说是其取材最多的一个县。《云南映象》中最感人的部分就是石屏的海菜腔。从全国各地的报道来看，《云南映象》最吸引人的招牌菜就是石屏的海菜腔和烟盒舞，最让观众感动流泪的也是海菜腔，《云南映象》音乐总监著名音乐人三宝唯一一次被感动流泪也是海菜腔，可见石屏海菜腔在其中作用之大。
另外，其仿生烟盒舞也是最能给观众留下深刻印象的作品。称石屏为“云南映象源头”可谓名副其实。随着《云南映象》的热演，可想而见，花腰彝文化将会很快热起来，因此花腰歌舞文化一定要作为石屏的一个重点来打造。
当时熊大寻策划机构和熊大寻旅游规划公司查看资料时发现，李怀福、李怀秀兄妹曾获“西部民歌王”称号，而花腰彝的舞龙也获得过金国金奖。因此我跟县政府提出建议，随着《云南映象》的演出，以及全国文化产业的升温，中国很快就会出现一个原生态文化的浪潮，我们应该让花腰歌舞尽快经过参加各种比赛演出，出现在公众的视线里面，争取抢占即将到来的原生态文化的制高点。
因此熊大寻跟县政府讲，一个火车头拉不起来，光靠花腰新娘不行，我给你两个火车头，杨丽萍能够借你的东西，你为什么不能借她的呢？
于是第一阶段借势的定位就出来了，“云南映象源头，花腰新娘故乡”。政府马上安排李怀秀兄妹参加央视青歌赛，结果在6月份出人意料获得了20年来青歌赛开赛以来地方政府从未获得过的金奖，打破了总政空政一统金牌的局面，引起了全国轰动。
熊大寻旅游营销策划公司赶紧调整策略，以李怀秀兄妹为主形象，手捧获奖证书，背景放上石屏的古城风光，打出“中国原生态歌舞之乡”和“海菜腔、烟盒舞，花腰歌舞甲天下”的口号，一夜之间昆明市几乎所有的街道上都布满石屏的形象广告。
现在，石屏成了云南最火的县城，而且在我们策划它之前，红河州的旅游规划对石屏只字不提，现在它跳了两级进了省旅游规划，与云南最有名的历史文化名城建水一样，享受同等待遇。仅仅半年时间，许多商会纷纷组团到石屏考察，招商引资历史性突破，这就是城市经营整体操作的成效。
最后，借势盛行全国的茶文化，我赋予了石屏“茶商”和“茶王”的故乡的概念，我说云南文化有两条线，一条是茶马古道，代表中国文化，一条是滇越铁路代表西方文明，而“茶马商道和滇越铁路交汇点”中西合璧之地就在石屏。
普洱茶产于思茅版纳六大茶山，尤以今天的勐腊县易武镇为最重要的产地和加工地。港台地区的普洱茶拥趸能够不知有景洪思茅，但不能够不知易武。易武当地居民普遍原籍为石屏人，她们的祖先300多年前来自石屏，普洱茶生产、制作、运输、贸易皆由石屏人开始。
茶马商道的东线和南线皆由石屏人开辟，而且这两条线路的商贸交易在抗战时期支撑起了云南一半的财政。
石屏人，创造了“茶商”文化，创造普洱茶最鼎盛的历史。普洱茶的名牌“同庆”“车顺”“宋聘”茶饼，全部出自早期易武石屏人之手；普洱茶最著名的茶庄同庆号创始人刘汉成也是石屏人，堪称“茶王”。同庆号茶庄总店设在石屏，制造厂则设在易武。由此可见，石屏是普洱茶的创始者、集大成者。石屏是“茶商”文化和“茶王”的发祥地。
从锡都个旧的发展史上得到引证，估计大约有1/3的个旧人祖籍地在石屏，自古以来矿山上的财富大佬，多数是石屏人。个碧石铁路作为滇越铁路支线与茶马古道交汇于石屏，其历史文化意义极其重要。
现在石屏策划成云南热点城市了，热到什么程度呢？离石屏不远的建水县，是云南著名的旅游大县， 初，建水县主管旅游的副县长听说石屏县是我策划起来的，于是托人打听找到我，她跟我讲，她有一个现象没看懂：
以前建水人很自豪，每年游客七八十万，支起了滇东南旅游的半边天，看不起石屏人，因为以前石屏根本就没什么旅游资源，还属于国家级贫困县，没有钱。以前是游客到了建水后，20个游客只会有一个想顺便去看一下石屏。
可是，现在反过来了！她说，今年春节，石屏的游客比往年暴增了四倍！邻县的建水却出现了罕见的游客量下滑。大量人群到了石屏后，石屏人从来没见过那么多外地人来，连吃早点都要排队，这对小城来讲是破天荒、头一遭！
小城的人们开始讨厌这些外来游客，于是她们告诉游客，附近还有一个古城叫建水，它的风景比我们这里好多了，于是，才分流了部分游客到建水，真是风水轮流转，今年到我家。
这位县长说，你到底是怎么策划的，石屏的旅游资源真的远远比不上我们，我们根本不在一个重量级上，可是为什么会产生那么大的变化呢？
熊大寻一五一十地告诉了她石屏策划的秘密——无形投资！无形胜有形。于是，她也抛出了她的底牌，原来此行，她也是专程来邀请我为建水策划的。
最后，经过整体营销策划的实施，石屏的李怀秀兄妹荣获 全国青年歌手电视大奖赛原生态唱法金奖，实现云南省历史性突破！石屏成为“中国原生态歌舞之乡”！给石屏的定位“清泉石上流”，被县领导评价为能够用一千年的形象口号！营销策划实施半年后，石屏游客比往年增加了四倍！云南省旅游局把石屏旅游称为“石屏现象”来进行专门研究。