保险客户的二次开发PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,热烈欢迎各位老板,回家！,1,客户的二次开发,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,2,什么叫客户二次开发？,3,营销员,准客户,客户,名单,忠诚客户,多次开发,准客户,准增员,4,名单,准客户,市场收集名单,缘故介绍名单,客户收集名单,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,5,二、销售的基本原理,1,、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的：,年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。,2,、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。,随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求,=,应该拥有的,-,已经拥有的。,6,销售模式的三大关键,1,、客户规划：,对既有客户资源的分类：,A,、,B,、,C,、,D,2,、信任获取：,迅速获取并保持客户对自己的信任感,努力将信任感转换成为忠诚感,3,、需求分析,搜集足够充足并且准确的客户信息,协助客户进行个人,/,家庭保障分析,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,7,活动,百科名片,活动是由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和。活动由目的、动机和动作构成，具有完整的结构系统。,苏联,心理学家从,20,年代起就对活动进行了一系列研究。其中,.,列昂节夫的活动理论对苏联心理学的发展影响很大，成为现代苏联心理学的重要理论基石。,商业活动,商业活动是由企业投资为达到产品促销、品牌打造等商业目的而策划、实施的活动，相对于硬广投入，商业活动已越来越成为企业营销产品、提升影响力的重要手段。,8,活动,人群,地点,形式,方便,容易,多样,9,活动,集餐加菜，生日，过节,兴趣爱好会。想一切有理由可以集中到人的任何形式的活动。,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,10,什么样的人,可以参加你的活动呀,？,11,为什么要开发二次？,12,忠诚客户=低成本,忠诚客户=高销售,忠诚客户=高利润,忠诚客户=口碑,我的眼里只有你,忠诚的客户,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,13,利用五大通道 做个销售高手,心态通道,技巧通道,投入通道,社交通道,服务通道,心态,技巧,投入,社交,服务,14,人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。,拿破仑,希尔,心态决定人生,心态通道,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,15,营销员必备的三大法宝：,1,、,心态与观念：,80%,2,、人际关系：,15%,3,、专业技巧：,5%,16,要有积极的心态,17,一个瞎眼的乞丐向诗人雨果乞讨，雨果说：,“,我也很穷，没有钱给你。,”,他便在乞丐面前的纸牌上写了一句话：,“,春天就要来了，可我看不见她！,”,于是，被感动的路人纷纷把钱放入乞丐的铁罐.。,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,18,2025/7/7 周一,19,让自己成为一个,积极,的人,。,20,每天快乐三部曲,每天早睡又早起,多照镜子赏自己,常听音乐练身体,如能做到三部曲,保你每天都欢喜,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,21,做保险,真好！,正确的心态,22,行销之神,-,原一平,1930,年（,27,岁）进入明治保险公司,1939,年（,36,岁）业绩名列全国第一,1962,年（,59,岁）美国百万圆桌会议会员,1974,年（,71,岁）美国百万圆桌会议远东地区会长,1984,年（,81,岁）四月退休，,8,月逝世,他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时刻燃着永不服输,”,的火，后成为举世无双、独一无二的,“,推销之神,”,。,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,23,热忱的心态,24,寿险成功者：弗兰克,贝格,少时父亲过世，寡母抚养成人。所受学校教育非常有限，连中学也没念完。,29,岁从事寿险推销，,12,年后竟成为全美最成功、收入最高的推销员。,25,年来，平均每天打,5,次推销电话，积累至今超过,4,万多次。影响其,31,年的话是：,“,推销业就是人与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人,热情真诚,地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功！,”,25,坚持的心态万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,26,寿险成功者,-,齐藤竹之助,1951,年，,57,岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成为一名寿险推销员。,1959,年,11,月，他创造了月销售额,2.8,亿日元的记录。,1965,年，他签下的保单件数创下世界最高记录，全年共完成了,4988,件保单。,27,勤奋的齐藤竹之助,早晨,5,点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。,躺在被窝里看书，思考推销方案；,6,点半钟往顾客家中挂电话,最后确定访问时间；,7,点钟吃早饭，与妻子商谈工作；,8,点钟到公司去上班；,9,点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午,6,点钟下班回家；,晚上,8,点钟开始读书、反省，安排新方案；,11,点钟准时就寝。,28,班,费德文,1942年班,费德文加入纽约人寿保险公司。,1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，1956年，费德文超过了。,1966年，费德文冲破了5000万美元大关。,1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。,MDRT,会员为连续数年达到100万美元，班,费德文却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近3000万美元。他从周一至周日不间断工作，,每星期工作七天，,每天工作十四个小时。,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,29,找准需求,投其所好,技巧通道,熟悉产品,熟悉客户,了解需求,满足需求,只卖对的 不卖贵的,30,寿险有路勤为径,走出去,说出来,伸出手,拿回来,见人,见人,见人,见人,投入通道,见人,见人,见人,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,31,人脉,=,钱脉,多交朋友、广交朋友,1,：,250,朋友多了路好走,社交通道,32,二次具体开发心得及作法,1,、怎样赢得客户的信任：,一视同仁，微笑面对,节假日短信问候,2,、怎样培养客户的忠诚度：,让客户知道你在保险公司干的很成功，没有哪一个客户愿意把钱交给不成功的人。,让客户在你这里入保险感到最放心。,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,33,二次保单具体开发心得及作法,3,、在客户的生日上作大文章。,4,、不要被客户拿一叠保单被吓退。,5,、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。,6,、借力使力不费力,（拜访表、产品说明会）。,34,营销的三等级,打动人家的眼,打动人家的脑,打动人家的心,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,35,赚钱是体力劳动,还是脑力劳动？,36,未来之路,以正确的心态看待保险,以勤奋的努力做好保险,以发展的思想成就保险,马到成功,!,万 一 网 制 作 收 集 整 理，未 经授 权 请 勿 转 载 转 发，违 者必 究,37,2025/7/7 周一,38,