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优秀策划案例策划书范本

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2020年4月19日
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公司名称：台峰酒业有限责任公司；
“台峰”一路黑马企划案
一：前言：台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司当前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其它的兼营产品。
二：目标任务：
1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。
2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。
3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。
4经过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。
三：形势分析；
1， 市场形势：
（1）：当前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品能够说是应有尽有；估计还会增加。
（2）：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改进，经过降价竞争的方式来经营促销仍会继续；
（3）：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒；
（4）：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多；
（5）：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小；
2竞争优劣势分析：
（1） 根据中国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景；
（2） 中国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证；
（3） 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是有一定的差距；
（4） 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平；
四：市场定位：该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势（口感好，安全性能强）及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。
1， 客源市场划分；
（1）接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源（这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区）；
（2）接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源（这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司）；
（3）接受会议量比较大的酒店、宾馆等，（这同样也是一笔有增无减的客源。这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司）；
（4）各级大中小型商店、超市等。
2.销售季节划分；
（1）旺季：2，5，10月为黄金月份；1，3，4，11，12月也不错（期间白酒销售量大）
（2）平季：7，8月份（但啤酒需求量大，能够适时校正生产比例）
（3）淡季：6，9月份
五.市场机会与问题分析：

针对本中等类产品进行市场调查，对当前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：
1. 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；
2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落；
3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当（要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理）；
4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻；
5. 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品；
6. 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足；
————故针对台峰这种中等档次的酒（白、啤及水果味），应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会（这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂）
六：营销战略：
1， 公司的宏观营销战略（这是本公司将始终坚持的营销理念）
（1） 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同时不断改进生产技术，提高生产效益。另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。（因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产）；
（2） 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响（必须分析价格弹性）；
（3） 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存；阻止参人；协调行动”（这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一）
（4） 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系
（5） 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚利少销”的关系（而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析）；

（6） 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。
（7） 本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。
（8） 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服力的例子，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略)；
2 具体营销战略(不同季节不同营销策略)：
（1） 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月（特别是2，5，10月）适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量；
A：1月份：（a）加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订；
（b）加强会务促销；
（c）加强商务促销和会议签订；
（d）加强婚宴促销；
B： 2月份：此时春节，计划大致与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。
C： 3月份：（a）同样加强会务、商务、婚宴促销。
（b）对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。
（c）“三八”节促销（此时能够加销水果酒）；
D：4月份：（a）加强商务、会务、婚宴促销。
（b）制定：“母亲节”活动方案，并开展促销（五月的第二个星期天）。
E：5月份：（a），根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。
（b）制定6月份的“父亲节”促销方案。
F：10月份：（a）计划大致与五月相似；同时加紧跟各个中介商、代理商联系，签订协议；
（b）拟定圣诞节促销方案；
(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。
G：11~12月份：（a）加强对春节的提前调查；
（b）加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。
（2）平季：7~8月份：（a）加强会务、商务、婚宴促销
（b）制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案；
（c）暑期促销方案
（d）提前调查研究国庆节并制定促销方案；
（3）淡季：6~9月份：（a）此月份是销售淡季，应注意适当降价促销；
b）能够举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾；
（c）能够根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。（如：价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼）
3：宣传计划：
（1）外部宣传和促销：（a）加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度；
（b）加强在交通工具上的宣传；
（c）人员促销、交易会促销、经过旅行社宣传、电子邮件和其它传媒等。经过以上方法把顾客吸引进来
（2）制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客（中介商、代理商等）来参观，想对本公司加以了解，故本人以为能够制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加她们与本公司签署协议的机率。
（3）能够制作折扣卡（注：现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况能够采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠）。
4：留住客人
我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单（当然只在准确价格定位的前提下）。能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套（包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等），同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后能够享受赠送或折扣等优惠，也能够凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。
5：学会运用善因营销的技巧；这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作（特别是公益组织），以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。
6：内部工作：
（1） 要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞；
（2） 进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。
（3） 调配部门层级设置，降低销售成本。
（4） 目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。
七：预算：（1）各种早晚报预计支出20万元；
（2） 各种电视传媒广告预计支出800万元；
八：注意事项（要看看广告效果）------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。
1：报纸：三个星期或一个月测定一次。
2：座谈会：三个月开展一次。（本企划案意图在群众中的知名度达到100%，信任度与美誉度达到90%，市场占有率达到20%~30%）；

铜陵学院工商管理系人力资源管理班
蔡小龙
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