外贸市场开发策划书.doc

福建对外经济贸易职业技术学院
经济贸易系
实训策划
外贸市场开发策划方案
专 　　　业
10级国际商务
班 　　　级
三班
学 　 号
2010０4０1０30４
姓 　 名
Bruce　Cha
指导教师
周金铁
完成时间
２012年11月2日

一、国际市场产品开发
亚洲是目前全球经济最有活力的地区,而以中国为首的经济快速增长国已经成为经济增长的主要贡献着。亚洲外贸市场的开发将会逐渐加速。亚洲的各种产品将吸引当地以及世界各地的商人．另外随着亚洲各国人民购买力的增长，亚洲消费量也会迅速膨胀,从而给增长中的亚洲市场注入现金源。
根据常年对国际市场产品消费水平的深入调查,发现有几款产品或行业在国际市场上具有较高的消费水平,它们在外贸行业有利可图,这些产品分别是:中式快餐、电子产品、中国白酒、中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品.
二、产品的国际市场分析
(一)中式快餐
1、环境分析
高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现,　同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代欧美人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确, 汽车在欧美生活方式， 在欧美人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因, 欧美快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘,　即有车必有路 。公路修到哪里,汽车就会开到哪里，　车到哪里人就到哪里，　而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此, 美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故"地拔地而起。
欧美快餐,原来平凡无奇,不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要．由于工作上的忙碌紧张，让许多欧美人在生活中分秒必争,无暇去讲求餐食的精美可口,一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求,因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族,更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会,成为普遍的大众食品。
在欧美，不论你是什么身份地位,大家众口一味,都喜欢快餐。快餐在欧美深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已,更重要的是它的品质优良,保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。欧美人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中,有一天必须腾出来，与家人一起吃饭,不管生活多忙，都奉行不悖,而快餐店所费不多,无形中提供了有利条件,逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所.
2、市场调查
与中国快餐产业ＫFＣ与麦当劳两家不同,现在的欧美快餐行业还处于战国时期,没有哪一家可以称得上是垄断,硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额,下面就来看看目前欧美快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争.
(1） McＤｏｎaｌd’s。虽然说过欧美的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳＂现在在欧美的确占据着巨大的市场份额。各大小城市,走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。
（２)ＳUＢWＡY：赛百味于19６５年在欧美康涅狄格州诞生,以制作12英寸和６英寸的三明治而闻名。目前,SＵBWＡY在全球8６个国家开设有２8９77家分店,是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构,也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，18年内1４次在欧美《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名,成为国际快餐业大军的一个领先者.
（3） Buｒgeｒ Ｋing：Burgｅr King遍布于欧美的各个角落,不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角，都可以发现Ｂｕrgeｒ King的踪影。Buｒgｅｒ　Kｉnｇ现在在全球６0多个国家和地区拥有超过1万家门店。
(４) Ｐｉｚza　Ｈuｔ：１９77年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下,必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第３００0家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌,Pizza　Hut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业．在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客， 烤制17０多万个比萨饼。Pizzａ　Hｕt已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。Pizza Huｔ全球１00多个国家拥有超过32,５０0家的连锁餐厅,是全球餐饮业多品牌集合的领导者。
(5）JACK IN THE　BＯX:Jack iｎ tｈｅ　Box 是一家真正的欧美式的快餐店.Ｊacｋ in the Box　于１９51年起源于欧美加州的圣地亚哥目前在全美有超过２10０家加盟店其中在加利福尼亚有超过90０家加盟店。很多 Jaｃｋ ｉｎ ｔhe Box 都是24小时营业。“盒子里的杰克"算是欧美比较中庸的快餐店,没有大张旗鼓的广告攻势,也没有花样繁多的宣传策略,靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。
（６)ＫFＣ：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC，在地球的另一端却欲振乏力.不用说“麦当劳＂,就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克＂也把ＫＦＣ狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同，欧美的ＫFC就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意．再加上油炸类食品太多，导致欧美几家健康报联合抵制,其情况可以说是祸不单行．
(7)PＡNＤA ＥXPRESS:“极速熊猫”在欧美也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主.其受欢迎的程度与“麦当劳"不相上下,甚至超过对手,主要是知名度不及麦.
(二)电子产品
经过调查发现,电脑、手机等电子产品销量在国际市场上总体呈上升趋势,东南亚地区销量尤为显著。中亚地区,南非部分地区经济发展迅速，居民收入水平较高，消费观念前卫新潮,消费引领潮流,潜力巨大.公司可在继续保持该市场销量同时,研制新产品,以适应需求的不断变化,发掘新的市场潜力。除此之外,其他地区销量也有不同程度上升，潜力有待开发，产品质量、销售服务营销方式等方面不容忽视。
(三）中国白酒
中投顾问食品行业研究员简爱华也表示，五粮液,茅台等中国白酒一直以来都关注其国际化道路,近几年还加快了国际化步伐，从２00８年开始在欧美市场进行广告宣传，每年广告投入都增长约为20%以上,在东南亚等国家也开始不断巩固市场,扩大市场份额.可见,五粮液，茅台等中国白酒加大国际市场营销重心的趋势较为明显。  
  此外,简爱华还指出，中国白酒近年在国际市场宣传营销的动作日渐频繁，目前已经形成了全球销售网络,覆盖了亚洲、欧洲、北美洲、非洲等世界五大洲,远销２６个国家和地区。但是从目前国际市场的消费人群来看,主体仍然是华人华侨,因此该市场还未深入开发.这主要是因为外国人并没有喝白酒的习惯，而这也成为中国白酒面临的一个难题。
(四）中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品
改革开放这几年，我们已经成为世界纺织品服装、鞋、钟表、自行车、缝纫机、玩具等劳动密集型第一大出口国。近几年来手机、彩电、ＤVD、电扇、电冰箱、摩托车、空调机、集装箱等出口也升到了世界的首位.美国市场,中国的鞋已经占到美国整个进口部分的76％，家具占到了53％,服装占到了4９%，今年前五个月，中国手机已经占到整个美国市场的５0%,在欧洲市场,中国的箱包已经占到了进口量的７0%,在日本市场,中国的纺织品服装已经占到了进口量的７8.6％。那么多大宗商品，我们利用丰富的劳动力优势，利用我们的竞争优势(３１036８,基金吧),已经在实际上拥有了一席之地,这当然是一件好事,但某种程度上也挤压了其它国家，特别是发达国家的市场空间.
三、产品的国际报价
(一)、国际贸易术语
中式快餐是一种行业不是产品电子产品，所以没有国际报价之说。中国白酒、中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品，可以按照和外商协议的规定而选择FOＢ(CPT)、CＦＲ（ＣPＴ）、ＣIF(ＣIP）等贸易术语.但作为出口商来说，我方应该尽量采用FＯB(CPＴ）的贸易术语，这样可以减少很多不必要的麻烦和风险。
（二)、付款方式
在国际贸易中,有汇付（Remiｔtａｎｃｅ）、托收(Collectioｎ）和信用证（L/C:Letｔer of Crｅdｉt）付款方式．
汇付即通过进、出口商双方所在地银行的汇兑业务进行结算，主要有电汇（T/T）信汇（M/T)和票汇（Ｄ/Ｄ）三种方式.无论采用那种方式，货运单据都是有出口商自行寄给进口商，银行并不经手,所以汇付又称为东村支付.
托收(Cｏllecｔｉoｎ)是出口商根据外贸合同规定，将货物装运出口后，开立以进口方为付款人的商业汇票并附上有关单据，委托当地银行通过进口商所在地银行想进口商代收货款后，汇回出口商的一种结算方式.托收分为光票托收(不附带任何货运单据的汇票或附有“非货运单据”:垫款清单／商检证明)和跟单托收。跟单托收又主要涉及付款交单(Ｄ／P)和承兑交单(D／A)两种方式．其中承兑交单的方式使出口商处于较大风险而鲜少被采用,因为该方式规定进口商只要承兑汇票就可得到货运单据。
信用证对进、出口商较具有保障力，但手续繁杂且持续时间长，又由于部分银行审证苛刻，大部分公司选择在第一次交易中使用信用证。而在建立起互相信任后,多数选择“搭配付款方式,如３０%L/C和7０%Ｄ/Ｐ.
我们做为出口商来说，我们在国际贸易谈判中应尽量争取采用汇付中电汇(Ｔ/T）的付款方式。先让进口商付全部款项的3０%再进行生产，这可以将我们出口商的风险降到最低，其次采用信用证。如果对方是长期合作的，值得信赖的国际贸易伙伴,那么可以考虑接受托收的付款方式。否则，最好不要用托收来作为付款方式,这对我们出口商来说具有非常大的风险。