可口可乐销售手册.doc

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可口可乐销售手册
一引言
1. 销售人员与公司主要任务和目标: 不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量, 使公司产品成为消费者的第一需要。
2. 迎接市场挑战的最佳方法3a策略: 买得到、 买得起、 乐得买
3. 迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略: 无处不在、 物有所值、 情有独钟。
二市场: 就是人、 即消费者
使命: 建立良好客情、 提供良好服务、 经过正常存货管理、 生动化技巧向消费者提供冰凉、 解渴、 美味系列新产品、 满足客户对销售额和利润的要求。
三业代必备条件:
（一） 形象
（二） 产品知识:
1产品最新资料: 产品系列、 价格政策、 产品保质期、 产品利润故事、 包装系列、 冷饮设备特征、 促销活动、 各产品/包装对客户的好处。
2销售技巧:
a按步骤拜访每一家客户
b了解客户的经营环境及她们服务的渠道和目标消费者。
C为她们的环境中经营何种产品和包装提供建议。
D向客户指出或提醒特殊事件、 节日高峰、 天气影响、 近期可能涨价。
E把握机会提出有关生动化、 特殊的展示、 促销等建议。
F用心注意外观破旧、 肮脏的售点广告和设备, 必要时更换。
G解释我们产品给客户带来的益处。
H建议合理订货量、 并注意客户的客观条件限制。
( 三) 自我管理能力
1计划每天的事
2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。
四业代工作内容/职责
( 一) 工作内容: 计划性拜访客户、 售点生动化、 做订单/填送货单、 开发新客户。
( 二) 工作职责: 运用客户卡、 按路线拜访、 推广全系列、 全面生动化、 建立良好客情。
（三） 为客户服务: 注意她们询问、 投诉、 疑问
（四） 处理投诉
1不良品是否存在、 何产品。
2表示诚挚的歉意。
3以最低的代价迅速挽回不良品。
4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。
5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。
6回公司填写书面报告、 依不良品程序上诉。
（五） 客户期望
1对问题正确回答。
2对于产品或服务要求的迅速关注。
3商业的忠告和建议。
4真正关心她们的生意。
5服务的可靠性和连惯性。
6业务上真诚和信誉。
五生动化基础
定义: 在售点内经过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、 说服消费者购买饮用公司产品。
( 一) 五个基本方面: 产品货架展、 售点广告、 产品陈列、 冷饮、 存货。
( 二) 准则: 店内位置、 品牌顺序、 准确使用售点广告、 整洁、 存
货管理、 包装顺序、 准确使用冷饮和展示设备、 明显
价格标示、 商标面向消费者、 陈列商品循环。
( 三) 标准要素:
1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。
2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。
3所有产品必须除去外包装后陈列。
4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。
5所有陈列产品必须有清楚价格标示。
6经常循环产品。
7保持产品陈列、 冷饮设备及展示工具整洁。
8产品集中陈列: 同一品牌垂直陈列、 同一包装水平陈列。
( 四) 商标使用准则
1商标不可被其它图案或物品遮盖、 包围。
2商标不可歪放、 更改或删减任何部分。
3产品系列商标摆放时遵循从左到右: ? 原则。
( 五) 售点广告
1广告品必须贴于店头的显眼处、 不可被其它物品遮挡。
2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、 不应太高或太低。
3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。
4当促销结束时必须将广告品换除。
（六） 价格标示
1所有产品陈列均要有价格标示。
2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。
（七） 常见宣传材料
招贴纸、 挂旗、 推拉牌、 灯箱、 合作店牌
（八） 使用原则
1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。
2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、 可见度较高的售点。
3合作店牌适用于规模较小的食杂店、 特别适用于居民区内售点。
（九） 促销工具: 原则为实现投资回报、 促进销量增长、 用于销量较高售点、 特别是人流量大且商标可见度较高地区这售点。
各种货架、 太阳伞、 遮阳篷、 冰柜、 保温箱、 垃圾箱、 桌椅、 吸管盒。
（十） 生动化目的
1使消费者对我公司产品注意力。
2提醒消费者购买我公司产品。
3使消费者较易购买我公司产品。
4加强广告及行销策略的效果。
( 十一) 生动化基本理论
1占有合理位置且位置大小与生意大小成正比。
2与竟品比位置一定要更突出及明显。
3所有产品一定要立体陈列。
4第二陈列要能吸引消费者。
5永远或暂时陈列一定要有pop及积极的销售力。
6生动化是无言的业务员, 它的推力是无穷的。
六拜访八步骤
( 一) 出发前准备
1检查个人外表。
2检查客户卡资料。
3准备生动化材料/清洁用工具。
( 二) 检查户外广告
( 三) 进售点后向客户打招呼。
( 四) 售点内生动化: 广告材料/检查、 整理产品陈列/检查、 整理冷饮设备内的产品/补充产品。
( 五) 检查库存
1按包装/品牌清点存货、 记入客户卡。
2更换不良品,
( 六) 销售访问
1根据1.5倍原则提出订货量建议。
2提供全系列产品、 推广新产品。
3回答客户异议。
4介绍促销计划、 收集市场信息。
( 七) 确定定货: 确认客户同意之订货量, 记入客户卡。
( 八) 向客户致谢且确认下次拜访时间。
七客情关系
（一） 客情与销售
1业代有责任与线路上所有客户建立良好关系。
2业代应站在客户的立场分析问题, 充分了解客户观点。
（二） 友好习惯
1个人仪表及第一印象。
2愉快表情。
3对客户关心。
4热心诚挚。
5灵活随和。
（三） 遵循重点
应避免: 争辩/信口开河/浪费客户时间/打断她人讲话
（四） 良好客情关系评价
客户乐意
1接受产品和推销建议。
2在公司冰柜全部存放公司产品。
3在店内外张贴产品广告。
4反馈市场信息。
5保持产品的突出位置和清洁。
6宣传推动公司产品的销售。
7按时结款。
八存货管理
提高店内存货量＝提高销量
( 一) 店内存货量
1陈列产品: 摆放在店内货架或陈列上准备随时出售的散装产品。
2后备产品: 存放在店内仓库或其它地方用于补货的箱装产品。
( 二) 存货管理
1了解客户需求: 保持合理的进货及存货记录。
2取得客户的信任: 定期拜访, 避免过多的存货/存货不中。
( 三) 关于产品的货龄
1保证产品的货龄。
2先进先出。
3始终向消费者提供新鲜产品。
( 四) 成功存货管理者必须
1节省客户时间、 自已拜访时间
2确保店内存货不断货。
（五） 客户仓库管理原则
1后备产品应放在客户最易方便提取的位置。
2每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换。
3保证产品循环、 先进选出。
( 六) 1.5倍安全存货量
1安全存货量＝上次拜访后的实销量×1.5
2上次拜访后的实销量＝上次订货＋上次库存－现有库存
3建议订货量＝安全库存量－现有库存