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保马汽车美容中心

指导教师: 赵绚丽
小组成员: 李健, 李旷, 吴杰, 胡爱丽, 江玉婷

目录

一、 执行总结 - 5 -
二、 公司 - 6 -
2.1 创业背景 - 6 -
2.2 公司战略 - 7 -
2.3 发展规划 - 8 -
三、 服务与技术优势 - 10 -
3.1 服务概述 - 10 -
3.1.1车表护理系列 - 10 -
3.1.2内饰翻新系列 - 10 -
3.1.3高级美容系列 - 10 -
3.1.4汽车防护系列 - 10 -
31.5汽车精品系列 - 11 -
3.1.6汽车内部清洁保养系列 - 11 -
3.1.7名车、 新车适用车蜡系列 - 11 -
3.1.8名车精打抛光水晶蜡系列 - 11 -
3.1.9车内杀毒系列 - 12 -
3.2 服务流程 - 12 -
四、 市场分析 - 15 -
4.1 国内市场 - 15 -
4.1.1 消费者的不太了解 - 17 -
4.1.2 美容店普遍缺少优质的务 - 17 -
4.1.3 美容店过分追求极端 - 18 -
4.1.4 消费者的成本意识 - 18 -
4.1.5 汽车美容商的成本意识 - 19 -
4.2 国际市场 - 19 -
4.3 市场前景 - 20 -
4.4 行业状况 - 21 -
4.5 行业利润 - 22 -
4.6 市场经验 - 23 -
4.7 市场运营 - 23 -
4.8 市场份额 - 24 -
五、 市场竞争分析 - 24 -
5.1 国内竞争 - 24 -
5.2 鞍山竞争 - 25 -
5.3 竞争优势 - 27 -
5.4 竞争劣势 - 27 -
六、 市场战略 - 28 -
6.1 营销目标 - 28 -
6.2 营销战略 - 28 -
6.3 宣传策略 - 29 -
6.3.1活动宣传 - 29 -
6.3.2服务追踪 - 29 -
6.3.3内部促销 - 29 -
6.3.4报纸刊物 - 30 -
6.3.5网络宣传 - 30 -
6.3.6积分会员制度 - 30 -
七、 人力资源 - 30 -
7.1 团队管理 - 30 -
7.2 员工招聘 - 32 -
7.2.1招聘方式 - 32 -
7.2.2员工招聘方案 - 32 -
7.2.3招聘策略 - 34 -
7.3 员工发展 - 34 -
7.3.1绩效考评政策调整计划 - 35 -
7.3.2职业发展激励 - 35 -
7.3.4报酬管理 - 36 -
八、 财务分析 - 37 -
8.1 资本结构 - 37 -
8.2 主要财务 - 37 -
8.3 主要资产 - 38 -
九、 风险分析 - 39 -
9.1风险识别 - 39 -
9.1.1 经营风险 - 39 -
9.1.2 市场风险 - 40 -
9.1.3 财务风险 - 40 -
9.1.4 人力风险 - 40 -
9.2 风险应对 - 41 -
9.2.1 经营风险应对策略 - 41 -
9.2.2 市场风险应对策略 - 41 -
9.2.3 财务风险应对策略 - 42 -
9.2.4人力风险应对策略 - 42 -

一、 执行总结
”汽车就像人一样需要呵护, 也需要装饰”, 一位有车族这样说。为爱车装饰各种不同风格的饰品, 让汽车成为自己一个舒适的”流动的家”, 逐渐成为车主的必然选择。”个性消费”带给投资者们全新的商机———”汽车美容”业。由此给我们一个发现市场需求的条件, 我们决定向汽车美容市场进军, 创立自己的汽车美容公司, 用自己的独特方式去占据部分市场。
随着中国私人汽车保有量持续增长, 汽车服务市场的发展空间将日益扩大。当前中国市场汽车服务业的发展尚处于起步阶段, 但城市有车族群对汽车服务的需求将持续旺盛。消费追求与市场供应间仍存在巨大的运作空间。中国各大中城市虽然发展很快, 但建设不配套, 缺乏停车场所, 使大量汽车只能露天栖息, 饱受风吹、 雨淋、 日晒的无奈, 致使汽车日渐老化。这就使汽车美容护理业的存在和发展更具备了条件。
中国汽车美容业处于初级发展阶段, 其特点和国外的汽车美容行业不同．汽车美容系点能够分为车身美容、 引擎外部美容和车内美容三个部分．这一点和欧美同家做一下比较, 据资料显示在欧美国家人们对车一般是进行改装而不是装饰．而中国的居民对自己的车辆多为装饰．因此说国内的汽车美容市场是和国外的汽车美容市场不同的．是汽车养护美容市场发展尚来成熟的初级阶段。从市场上来看, 汽车装饰的市场并不大．因为绝大多数人一辈子只买一辆车, 而只有在刚刚购车后会对新车进行一些美容装饰．以后就很少再会对车子进行美容。因此从这个角度其市场空间并不大．可是这个方面的问题随着人们对汽车的观念的改变会慢慢消失, 因此汽车美容行业是有很大的发展前景的。
由于汽车美容专业化要求非常高, 是一个全新的概念, 因此它与一般的洗车擦车、 打蜡上光等有着本质的区别。根据调查, 当前市场上许多汽车美容店是”无专业正规培训”、 ”无专业名牌产品”、 无专业机械设备”、 无服务质量保证”的四无状况。而且, 由于国家对这个新兴行业的管理制度尚不健全, 加上消费者对本行业缺乏了解, 因此市场上相继出现了一些东拼西凑起来的汽车美容用品。这些杂牌以巧妙的伪装和华丽的广告宣传, 打着进口专业品牌的旗号, 用一些假冒

伪劣产品来坑骗广大用户。但随着汽车美容护理市场不断规范和人们消费意识的提高, 伪劣产品将无处立足, 无专业服务的汽车美容店若不改变现状也将会被淘汰。如何在汽车美容护理业立足、 发展并壮大, 已成为每一个业内人士所关注的问题。
由于新兴企业没有一定市场, 我们采取先调查市场, 了解顾客的真正需求和其它的公司在经营中存在的问题, 然后根据自己当前的资金情况以及设备、 人力等因素, 相应地进行调整。公司的成长需要一定的时间, 市场就逐渐建立, 我们要和客户之间建立一个服务透明体系, 让客户更加了解汽车美容服务的相关信息, 同时也建立了我们对客户的了解, 一定条件时能够建立一个数据库, 用于对客户的服务分析, 用我们的真心、 诚心去为客户服务, 让客户相信我们、 我们, 经过长期的市场培养, 我们将会逐步建立一定的市场影响力, 并将我们的品牌打出去, 形成像苏宁、 国美、 沃尔玛一样, 走向连锁市场。
二、 公司简介
2.1 创业背景
汽车美容业是汽车产业链中的主要利润来源之一。成熟的国际化汽车市场中, 汽车业50％—60％的利润来自于汽车后市场, 而汽车美容养护业利润已占到整个汽车后市场利润的80％左右。以美国为例, 汽车美容业的年产值已超过3500亿美元。而在中国, 汽车美容业的利润一般也在40％左右。据专家介绍, 汽车制造业投入的1元钱, 将会带动售后消费24元—34元, 一辆中档轿车每年用在装饰美容上的费用就可达5000元—6000元。
中国汽车市场的发展速度一直为各界所看好, 随着汽车产量和汽车保有量的不断增长, 汽车美容市场将迎来巨大的发展空间”。 据公安部交管局统计, 截至 8月底, 全国机动车保有量达到2.19亿辆。其中, 汽车保有量首次突破1亿辆大关, 占机动车总量的45.88%。

　　今年前8个月, 汽车保有量增加983万辆, 月均增加123万辆, 高于去年同期月均113万辆的增量; 其中, 私人小型载客汽车增加781万辆, 月均增加98万辆, 占汽车增量的79.45%, 是汽车实现快速增长的主要因素。( 记者 黄庆畅)
一项调查显示, 当前中国60％以上的私人高
档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯, 30％以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念, 50％以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护, 30％以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。
另外, 由于汽车美容护理业具有灵活、 操作简单、 利润较高、 风险较低等特点, 因此国内的大量洗车店、 汽车配件精品店、 轮胎店、 汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容市场。
而面对这样的市场背景, 汽车美容护理产品的需求便显得日益紧张, 而在中国, 超过60%汽车美容产品厂家、 代理商在广州, 广州市场竞争日趋激烈, 价格战一再出现, 致使广州地区汽车美容产品报价处于全国最低点。此时, 面对外界大量需求, 本地区大幅压价, 新产品项目便存在巨大的潜在价值。
正是在汽车行业大力发展以及人们对爱车的美容意思增强的情况下, 我们萌发了创业的想法。
2.2 公司战略
本公司针对当前汽车市场的快速增长, 人们对汽车的呵护也日渐增长, 我们本着以”汽车美容, 我们光荣”的服务宗旨, 坚持”经过对汽车的美容, 为人们提供清洁、 舒适、 自然的汽车, 致力于汽车美容事业, 大力发展民族汽车美容品牌”的理念, 发展创立了中国保马汽车美容公司。公司主要先以小资公司初建成, 并逐步投入市场, 扩大市场, 同时壮大品牌, 品牌打了就了具有一定的市场影响力, 从而全方位进军汽车美容市场。不断的投入市场, 分析市场, 充分了解竞争对手的有点和自己的缺点, 不断地提高公司的服务品质, 待公司发展壮大后能够作为上市股份公司。
保马汽车美容公司依托雄厚的资金、 领先的经营理念、 独有的营运管理体系, 秉承”以顾客为中心、 以员工为伙伴、 追求卓越”的核心理念, 计划在5- 内, 成为鞍山市最具有特色、 最纯粹、 最具有系统、 服务质量最好的汽车美容中心。十五年内拥有几百家国内连锁店为战略目标, 努力成为国际一流的汽车美容

品牌之一。
2.3 发展规划
公司立足于市场, 公司的发展需要长远的规划, 公司根据规划逐步实现市场的占有率和品牌的影响力。集体规划如下:
发展阶段
时间
目标
具体步骤

创业期
(初期)

上半年
成立公司
建立服务、 办公基地, 完成服务线的设计、 安装与调试, 经过产品的测试与认证, 并进行试运营, 初步与一些单位建立服务伙伴关系。

下半年
建成投产
建成1条生产线, 初步建立服务网络, 拥有5％左右的市场占有率, 实现销售收入100万元、 利润70万元。

初步发展
市场占有额10%, 实现汽车美容收入约1000万元、 利润约800万元
成长期
( 中期)

进一步
发 展
把握市场机会( 汽车用量的增加、 伦敦奥运会等) , 拓宽销售领域; 增加局部设备, 扩大公司规模, 年美容收入额5000万元、 利润4200万元; 不断研究、 利用新技术, 引进新设备。
14－
逐步进入
稳定阶段
从 开始, 增加到2条生产线, 达到年服务量5000台, 年收入9000万元、 利润8000万元。进一步完善和健全服务网络, 有了比较成熟的服务渠道, 拥有一批长期、 忠实的客户; 重点开发、 引进该领域新技术在实践中的应用, 使得新技术真正走进我们公司, 让公司成为汽车美容市场龙头企业。
稳定发展
( 长期)

年以后
长期稳步
发展阶段
以后, 预计技术出现转折点, 汽车美容技术将达到成熟水平。全方位电脑自动化, 减少人力财力的消耗, 不断应用新技术开发研制相关产品, 形成坚实的技术优势和可持续发展能力, 达到经济节约的市场要求, 拓展市场空间, 扩大并维持市场占有率, 成为汽车美容业的领先者; 拓展业务领域, 根据社会发展需要、 公司自身状况, 延伸业务范围, 适当向上游或者下游的业务延伸; 适当时候进行横向组合, 经过兼并等商业行为扩大公司规模; 增加服务类型, 凸现规模效应, 以高科技参与国际竞争, 适时进入相应的国际市场, 向国际市场进军。

三、 服务与技术优势
3.1 服务概述
公司可提供一下美容服务:
3.1.1车表护理系列
无水洗车、 泡沫精无水洗车致洗车、 全自动电脑洗车、 中性环保蜡水精细洗车, 底盘清洗, 漆面圬渍处理、 漆面飞漆处理、 新车开蜡、 氧化层去除、 漆面封蜡、 漆面划痕处理、 抛光翻新、 金属件增亮、 轮胎增亮防滑、 玻璃抛光、 轮毂清洁处理、 外饰条清洗、 发动机外部美容、 划痕快速修复、 汽车漆表的沥青、 焦油的去处、 顶蓬去污翻新处理、 汽车玻璃防雨防雾处理等。
3.1.2内饰翻新系列
顶棚清洗、 车门衬板清洗、 仪表盘清洗护理、 桃木清洗、 丝绒清洗、 地毯除臭、 塑料内饰清洗护理、 真皮座椅清洗、 全车皮革养护、 全车桑拿、 空调风口清洗、 座套坐垫清洗、 行李箱清洁护理、 全车吸尘处理等。
3.1.3高级美容系列
漆面封釉、 漆面镀膜、 汽车桑拿、 底盘装甲、 臭氧消毒、 划痕修复、 专业真皮修护等。
3.1.4汽车防护系列　
　汽车防护的项目包括贴防爆太阳膜、 安装防盗器、 安装静电放电器、 安装汽车语音报警装置等。汽车防护虽然对汽车的美观不产生直接影响, 但却能很好地呵护爱车。
3.1.5汽车精品系列
　　汽车精品是汽车美容的点睛之处, 也是一种汽车生活文化的体现, 它致力于把汽车营造成一个流动的生活空间, 诸如车用香水、 蜡掸、 护目镜、 把套、 坐垫等。汽车精品带给人们的是一种贴身的关怀。
3.1.6汽车内部清洁保养系列
由于车厢部分平时受外界油尘、 泥沙、 吸烟、 乘客汗渍及空调循环等不良因素的影响, 致使车厢内空气受染, 进而细菌滋生, 甚至产生难闻杂味, 使丝绒发霉、 真皮老化。既影响车主身心健康又不利于驾驶心境。因此, 每三个月应做一次全套室内专业护理, 洗车同时能够吸尘。
3.1.7名车、 新车适用车蜡系列
普通的油性、 固体车蜡因没有附着力、 易沾污( 雨后留水印等) 及擦伤车漆、 光亮不持久等缺点已被逐渐淘汰。我们针对名贵轿车选用专用的蜡, 新的车蜡都是水性粉质, 擦后光亮爽洁、 不易粘尘、 耐久性长。( 如美国超级彩色水晶蜡膜、 美国MOC香油蜡、 英国多宝幻彩颜色修补蜡) .
3.1.8名车精打抛光水晶蜡系列　
　蜡的概念已由一般的单纯打蜡上光发展到今天的保护性上光, 已成为当代汽车美容护理打水晶蜡后之必须打蜡前应注意两方面问题: 一是选蜡, 二是操作。选蜡应根据车漆保护的需要进行, 尽量根据车蜡的不同功效结合车漆特点精心选择, 这样效果会更加明显。打蜡的操作一般在车体洗净后进行, 现在的车蜡多为液体蜡, 使用前, 将产品摇晃均匀, 用少许倒入湿布或海绵上小面积在车漆表面擦拭, 稍干后, 再用软洁布重复擦干即可; 另外还有一些是固体蜡, 操作方式大致相同, 越高级的蜡开蜡时越省时、 省力。打蜡操作时应在阴凉处为妥。另外, 一辆车在做了研磨抛光后, 必须要涂保护性上光蜡, 这样能使车漆光泽倍增。并有长时间的保护作用。
3.1.9车内杀毒系列
我们的杀毒方式多样, 包括物理杀毒、 化学杀毒、 离子杀毒、 臭氧杀毒等, 从发展趋势看, 由于对环保的越发重视, 汽车室内杀毒方法我们将更多地注重采用物理和离子杀毒的原理, 化学杀毒方式则由于对汽车部件的损害和容易产生新的有害气体而日渐式微。
3.2 服务流程
公司的车表护理主要服务流程如下图:
第一步: 首先对汽车表面进行全面的清洁处理

主要处理汽车表面的鸟粪、 沥青、 油污、 漆污酸雨、 空调水等表面雨季的赃物, 清洁后便于后续操作。

第二步: 检查车表的漆面进行检查, 确认漆面问题和程度进行预处理

将汽车用清水清洗干净, 从上至下, 避免用擦过车下半身的毛巾再擦上半身, 如没有明显花斑、 划痕, 宜手工操作的汽车护理蜡局部抛光即可; 若有明显创伤, 伤痕较深, 有的甚至能看到漆底, 这样就必须修复, 预防漆面伤痕进一步恶化, 影响整体美观。

第三步: 对需要进行漆面处理的区域周围做遮蔽处理 避免施工飞溅产生后续处理问题

对漆面处理的部分进行遮蔽, 防止操作是将其它杂物渐入漆面而影响汽车外观

第四步: 漆面抛光处理

抛光的目的是祛除漆面上的氧化层和划痕, 并提高和恢复车漆原有的光泽度。使漆面达到镜面般的效果。因此, 抛光一般分为粗研磨和精细研磨。甚至还有光泽复原。

第五步: 镜面处理

经过镀膜漆面保护效果十分明显, 能够避免车漆氧化, 达到使漆面增亮、 抗酸碱、 抗氧化、 抗紫外线等多重功效。能够让汽车光亮如新、 润滑如玉、 防污易洁、 超级硬度、 杜绝氧化、 效果持久。

经过震抛原理将镜面釉压进车漆纹理中, 及合红外线烤灯照射能够形成网状保护膜, 能够隔绝空气, 避免氧化, 达到使漆面增亮、 增硬、 抗酸碱、 抗氧化、 抗风沙、 抗紫外线等多重功效。

第六步: 镀膜处理

整个过程我们都是认真操作, 设备等都是一流的, 其它服务类型都是一样的, 都遵循质量第一的服务原则, 真诚为客户服务。
四、 市场分析
4.1 国内市场
据国务院发展研究中心估计, 中国汽车产业将会保持20—30年的快速增长, 达到5669万辆, 2020年将高达13103万辆。近年来, 中国汽车业迅猛发展。国内外各种预测表明, 2020年中国很有可能超过美国成为世界上最大的汽车制造国。中国当前的汽车人均保有量还很低, , 预计2020年汽车保有量将达到1.3亿至1.5亿辆, 其中家用轿车比例将增加到78%,达到类似欧美国家平均"一家一辆"的水平。美国当前汽车保有量超过2亿辆, 但持续高油价对汽车消费形成了一定的弹性制约, 但据国务院发展研究中心研究表明, 只要油价维持在一定合理的高位,不高得十分离谱,则高油价对车流量影响将非常有限,汽车消费需求对油价不具有很强弹性,其弹性系数小于1.

随着汽车市场的不断发展, 汽车美容已成为汽车行业的重要服务之一, 伴随这一需求, 汽车美容市场正成为一个量大面广的庞大市场, 最新统计表明, 中国私人汽车的保有量已经突破了1200万辆, 汽车正在日益成为一种大众消费品。我们已经真正迎来了汽车井喷的时代。与此同时, 人们对自己的爱车也越加呵护, ”三分修七分养”的观念落实到一种实实在在的消费行为上, 汽车美容养护业已成为一个新兴阳光产业。
市场调查表明, 当前中国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯; 30%以上的低人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念; 30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护; 50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。不难看出, 汽车美容业在中国有着巨大的市场发展空间。
另外, 由于汽车美容护理业具有灵活、 操作简单、 利润较高、 风险较低等特点, 因此国内的大量洗车店、 汽车配件精品店、 轮胎店、 汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容市场, 以争得市场上的份额, 致使市场竞争日趋激烈。利润丰厚市场巨大”一部10多万元的车, 按 使用期限, 每年3万公里行程计算, 每年需要用于车辆清洁、 保养和维护的费用在3000元以上, 对于中高档车, 各项费用还将超过这个数字, 能够说, 作为汽车市场的一块, 美容和养护的前景不错, ”顺德一位汽车美容店负责人这样介绍。有统计数据表明, 当前中国汽车的保有量达1700万辆。在上海等大中城市, 私家车的占有率已达12%, 而且每年以20%的速度增长。业内人士分析, 未来20年内, 中国将成为全球第一大汽车市场。当前中国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯;30%以上的私人低档车车主开始形成了给汽车做美容养护的观念;30%以上的公用高档汽车定时进行外部美容养护;50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。仅广州市, 的汽车保有量已达到62万辆之多。按照80%以上的私车车主为汽车美容护养、 一辆车3000元来计算, 广州市场上的汽车美容行业整体就将超过10个亿。据业内人士分析, 庞大的市场需求为城市的汽车美容店提供了较大的获利空间。
汽车美容市场是一块大蛋糕, 也是一滩浑水, 蛋糕是越做越大, 浑水也是越搅越混。有句话叫”不识庐山真面目, 只缘身在此山中”, 这就是当前绝大
多数业内人士的典型写照, 在种种原因的促使下, 当前这个行业在某些方面已经开始偏出了正常的轨道, 但我们广大的业内人士却浑然不知, 或者是就算知晓也已经习惯了这里的一切, 当前的主要现状有:

4.1.1 消费者的不太了解
对汽车本身的不了解在众多汽车美容店之间也普遍存在, 最突出的表现就是当消费者由于某些”无知”而将一些莫须有的罪名扣在店方的头上时, 店方就是不能明明白白地把这个道理给消费者说通了, 而往往是被迫选择再服务的方式来进行弥补, 为什么呢? 归根结底就是一句话”店方对汽车, 对汽车美容也没有足够的了解”。这些护理用品的生产厂家对这种情况是看在眼里, 急在心里, 可是当她们派车技术人员来向店方进行讲解的时候, 店方的这种”不了解”还往往会转化成一种固执的抵触心理, 让不少生产厂家对此都是深感头痛。

4.1.2 美容店普遍缺少优质的务

汽车美容行业与其说是在卖产品, 倒不如说是在卖服务。但当前国内的汽车美容店大都还仅限于”路边摊”的水平, 洗车、 打蜡等一些初级的护理还是其主要业务, 至于服务质量那就更是不敢恭维了。现在还时不时能在媒体上看到一些地区的店家把”汽车美容”做成了”汽车毁容”的案例报道, 让我们这些旁观者也着实为这些消费者捏了一把冷汗。
汽车的重要性对于当前的不少车主来说, 俨然就是第二个家, 因此她们对自己爱车的呵护是带有很重的个人感情在其中的。一家好的汽车美容店不但仅要有高品质的护理产品, 更重要的是要有无微不至的服务, 要让消费者从内心里觉得店方是在为她的爱车好。那种”有客就迎笑脸, 无客就看报纸, 打扑克”的做法

实在是不可取。
4.1.3 美容店过分追求极端
经常能在一些媒体上看到有些汽车美容店为了显示其车漆护理产品的”完美品质”, 而专门在其做过护理的漆面上燃起熊熊大火或是泼上高浓度的硫酸来做试验, 现场的确是壮观。但事后回过头来想一想, , 没有个必要吗。汽车护理最根本的意义就在于保护在正常行驶状态下的汽车不受损害或者是减小损害, 而不是为了考验汽车车漆的防火、 耐酸能力。汽车是在空气当中行驶的, 对它构成危害的有飞沙、 走石和雨雪之类的, 大火、 硫酸。
因此说与其大张旗鼓地来搞这种炒作, 不如让消费者实实在在地去感受车漆护理的效果, 最终的事实将会敦促消费者作出明智的选择。

4.1.4 消费者的成本意识

洗车应该算是最平常不过的一项汽车护理项目了, 从最早兴起到现在应该有五六年的时间, 在此期间价钱仿佛一直都是10元/辆。这几年的时间, 很多车主都养成了洗车的习惯, 当然也养成了10元钱洗车的习惯。之后不论市场怎么发展变化, 在洗车这个行当, 消费者就认10块钱这个价。虽说洗车不需要投入太大的成本, 但这几年来人工费、 水电费、 场地费的上涨可是一刻都没有停止过, 这种情况下, 现在或者以后如果还是非10元钱不洗的话,
洗车只是一个典型的例子, 同类的现象还大量存在于汽车美容市场。”一分价钱一分货”的道理谁都明白, 可问题是有很多消费者不懂得去”认货”, 而只好去”认价”, 到头来新的产品无法得到推广, 旧的产品又被迫压低成本, 最后吃亏的还是我们广大消费者。

4.1.5 汽车美容商的成本意识

国内的汽车美容行业当前还处在一个”卖、 卖、 卖”的时期, 店方绝大部分行为的最终目的就是把产品卖出去, 去争求利润的最大化。在成本核算方面也是恨不得一分钱能掰成两半来花, 如此的”精打细算”怎么可能会有高质量的产品、 高水平的服务奉献给广大消费者。消费者与美容店之间共有的这种极端成本意识已经形成了一个恶性循环: 消费者只认便宜货, 那店方只好去做便宜货。因而会造成顾客的不满意而对汽车美容产生怀疑。
4.2 国际市场
根据欧美国家统计, 在一个完全成熟的国际化汽车市场中, 汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20%, 零部件供应的利润占20%, 而50%-60%的利润是从汽车服务业中产生的,

美国汽车服务业的营业额已经超过汽车整车的销售额, 其中, 单单一个汽车美容业年产值就已经超过3500亿美元。

4.3 市场前景
中国民族汽车工业的快速发展, 以及人们消费水平的不断增长, 使得私人拥有轿车已经变成现实。据测算, 每1元购车消费将带动0.65元的汽车售后服务。近年来, 汽车的消费不断地呈上升趋势, 而一般消费者对爱车的维护知识非常有限, 意味着专业、 规范、 优质的汽车售后服务业, 在将来的汽车消费市场中发展潜力将十分巨大, 这也正是筹建”绿色、 环保、 快捷、 规范化”概念的汽车服务机
构目的之所在。
在中国, 随着汽车保有量的猛增, 市场急需数量多、 分布广, 零配件质量有保障, 技术水平高, 诊断准确, 设备先进, 维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业, 来适应日益发展的汽车后市场。因此汽车养护美容业在中国应运而生, 前景非常广阔, 必将成为中国汽车后市场的重头戏。 据国家信息中心的数据显示: 中国1996年开始汽车总销量每年以15%的速度递增, 其中轿车的年需求量将跨越100—200万辆台阶。随着工业经济的强劲发展, 未来生活工作的节奏将大大加快, 汽车将不可避免地成为大众的代步工具, 汽车养护美容服务必将成为大众日常的消费内容。
中国年汽车销售总量图
千万辆

一项调查表明, 中国的乘用车厂家和品牌数量, 已经远远超过第一汽车大国美国。中国的汽车市场竞争越来越激烈。尽管有人不同意, 但总体来看, 当前国内汽车产能大于市场需求已经是一个不争的事实。中国汽车市场规模不断扩大, 可是产能的增加更快。为了尽可能多的占领市场份额, 汽车厂家纷纷推出新车型来吸引消费者。
4.4 行业状况
当前汽车养护美容市场整体而言比较混乱。随着汽车用品市场的国际化, 产品或服务价格进一步明朗化。区域之内及区域之间的竞争进一步加剧, 价格大战已成为某些地区内汽车养护美容店竞争的唯一手段。据调查显示, 当前全国范围

内的汽车装饰美容店存在的问题集中在以下几个方面:

1、 技术层次低, 信息不灵通, 先进的养护美容技术由于各种原因得不到掌握推广。

2、 产品结构层次差。由于片面理解消费者, 导致进货随意使产品积压。很多店还存着两年前的产品而导致结构不好, 不能满足消费者的真正需求。

3、 营业水平较差而导致销售产品能力极低。

4、 店面综合管理水平差。包括店面形象设计、 客户管理、 人力资源、 产品供销、 售后服务等都缺乏完整有效的管理系统。

以上问题虽然存在, 但她们仍能获利, 这说明汽车养护美容市场依然存在较大的利润空间, 顾客的消费意识、 消费观念仍需进一步提高。随着经济的进一步发展, 人民生活水平的不断提高, 科学理性的消费将成为未来主流。”四无”店( 无专业技术、 无专业设备、 无专业名牌产品、 无服务质量保证) 将逐步失去市场。相反, 集约经营型汽车服务连锁将以其项目齐全、 技术精湛、 服务快捷方便、 质量稳定而越来越受到人们的欢迎。
因此我们对市场有了了解, 然后根据当前公司的状况进行调整, 以适应市场的需求, 不断提高服务质量, 淘汰竞争者。
4.5 行业利润
据市场调查, 在现在汽车美容店遍地开花的背后, 却是鲜为人知的高额利润。汽车美容的利润主要来源于原料差价及工时费上, 一般利润率达到40％, 甚至更高。以普通玻璃贴膜为例, 一卷15米6600元, 一般2米做一辆车, 成本核算下来每套950元左右, 而报价则高达1480元。按这个价格来算, 经营者能拿到

相当于原材料40-50%的利润。再有, 一套真皮座椅卖到近3000元, 但成本只有1000多元; 成本还不到100元的布座套, 加工后却卖到了700元左右。难怪一位汽车销售商深有感触地说, 卖汽车不如卖美容, 她的公司每销售一辆汽车, 厂家给的利润才 元, 而一辆汽车美容, 赚的钱要远远多于卖汽车。

另外, 改装音响又成为汽车美容暴利最大的项目。加装单碟CD音响要四五千元到十多万元不等。音响的规格越高档利润空间越大, 加上进货渠道的不同, 利润可达到50％。绝大多数私家车都会进行二次装修也就是美容, 花3000-5000元是平常事, 花一万元以上的也不在少数。比如汽车贴膜, 即使用国外正品, 成本只需88元, 但市场的报价却在1000元- 元不等。 ”整车改造的利润还要大, 包括更换保险杠、 添加尾翼等个性化设置, 一辆车装饰费用少说也得几万元。”凡是跟汽车有关的装饰品的价格就跟着涨, 比如普通的靠垫一旦加上”车用”两个字, 30多元的能卖到70多元。即使是汽车美容最初级的业务——洗车也获利颇丰: 洗车价格从5元、 10元、 15元到25元不等。实际上, 洗车的成本只占到其中的20％－30％, 利润率非常高。汽车维修美容等售后服务的利润之高、 市场之大, 已经使其成为”众矢之的”。
4.6 市场经验
选址对开任何店的成败有很大的影响。为此, 对当前我市几家生意好的汽车美容店的地址比较了一番, 得出以下三种地方是开店比较理想的地址。第一, 大型住宅区。车主把车开回家后就能够找到专业人士把爱车打扮一新, 不用走任何多余的冤枉路, 这种本身就意味着提供了方便、 省时的店自然就是一个招牌, 就跟超市进驻各个楼盘一个道理。第二, 加油站和汽修店附近。深圳很多汽车美容店就是开在加油站和汽修店旁边的。车主在加油和”大修”的时候, 就是车跑了很长一段路的时候 自然也是给车保养的时候。第三, 车流量比较大的公路附近。一来因为位置明显车主容易找到, 二来因为地段重要容易吸引”眼球”, 形成影响力。

4.7 市场运营
连锁经营是未来汽车服务行业最佳的运营模式。在这方面, 国内的行业比较零散, 没有非常强势的连锁企业, 而国外在这方面就有较强优势, 首先她们有雄厚的资金, 其次有成熟的管理技术。从世界经济发展来看, 连锁经营的模式正越来越受到关注, 其在服务业、 零售业和美容业的巨大成功有目共睹, 汽车服务业也不例外。连锁经营的汽车售后服务业必须做到专业化、 标准化、 规范化, 只有技术含量高的服务才能适应市场发展, 而做出自己的特色和建立完善的售后服务网络是汽车服务后市场发展的方向和必然趋势。
4.8 市场份额
当前的汽车美容市场主要的市场的呢分配为:

从中能够看出主要的汽车美容公司在市场中的份额都不是很大因而给公司一个很大的市场配额, 公司需要足够的实力进军汽车美容市场。
五、 市场竞争分析
5.1 国内竞争
据业内人士分析, 在中国加入WTO这个历史的转折点, 谁能抓住汽车时代引发的”美容养护商机”和”服务商机”, 谁就能够挖到中国汽车时代最接近你的”金矿”。尽管当前中国的汽车美容市场还不成熟, 可是出于对市场前景的看好和利益的诱惑, 国内外不少精明的商家仍将目光锁定汽车养护业。因此, 我们不难看出, 、 汽车市场的竞争是相当大的。
事实上, 当前国内规模较大、 已经形成自己品牌效应的大型汽车服务连锁店还不多见。由于这个行业的门槛并不高, 没有行会自律、 缺乏归口管理, 许多经营者忙于占领地盘, 服务的规范便大打折扣。据了解, 尽管汽车美容装饰业近期内还很难改变各种小资本一统天下的局面, 可是已经有一些比较有规模和实力的大公司想要进入这一市场。能够预见, 这一新兴市场将进一步向专业化、 规范化方向发展。正如百援总经理刘顺钊所分析的那样: 越是往后发展, 生产厂商的生产水平越接近成熟, 各种设计也都会兼顾到车主各个方面需求, 汽车美容业在今后几年将不可避免地进入多元竞争的微利时代。因而在我们公司的发展要求下, 我们还是有一定的竞争优势的, 只要我们把握市场机遇, 发掘市场潜力, 充分利用市场资源, 有信心就一定能打败竞争者。

5.3 竞争优势
对于市场的竞争压力我们有自己的优势:
一, 我们会提供一些免费服务, 如( 免费测胎压, 免费试乘试驾, 四轮定位) 。 这 些服务都是免费的, 当然在特定环境下我们也会提供特殊的服务。
二, 我们汽车美容公司会给顾客提供一些会员服务, 如( 办会员卡等) , 有了这 个会员卡, 不能够享受打折服务, 而且能够实行绿色通道战略.
三、 我们每周都会为我们的员工做相应的培训, 为适应客户的要求生存。让我们 的技术人员不但有技术还让她们拥有对待自己的客户像对待自己的家人一 般, 做到只要客户来到这里就想不到其它的美容企业, 利用这一点让顾客自 己宣传我们的公司。
四、 我们有全新引进的名牌汽车美容用品及器械, 还有优质的服务体系, 会让顾客更加满意, 更加相信我们公司。
5.4 竞争劣势
同时我们也分析了我们的劣势, 以充分改进我们的服务水平:
第一、 我们的公司刚刚成立, 没有很多的客户;
第二、 我们汽车美容部的设计不是很完美, 要达到完美还是需要一点时间;
第三、 我们的推广方案还没有成功的制定出来, 宣传还不是很到位。
我们面临的问题很多, 但同时我们也会解决相应的问题, 我们的团队是最棒的, 我们有着一支很长好的队伍。
六、 市场战略
宝马汽车美容中心, 作为新生的的小型汽车美容中心, 要想在同行业之中树立品牌、 形象和地位。作为企业的管理者要做好市场营销的计划。
6.1 营销目标
1、 在鞍山市铁东区高新技术开发区, 成立宝马汽车美容中心。
2、 在创店初期, 利用广告、 传单、 媒体、 网络等先进的宣传方式, 推销本店的产品、 特色以及本店的地址, 树立企业的形象, 提高在汽车美容业的知名度。
3、 采取无差异的营销目标策略, 面向整个鞍山市场, 面向各类车型服务。推广本店的产品, 这种无差异的营销策略特点成本低、 经济效益好。
4、 针对不同的客户的营销策略, 制定不同的套餐计划, 这样能够更好地满足消费者的多样化需求, 提高产品的销售量, 招揽更多的客户。
5、 针对上班族和业务忙的消费者采用返送的服务方式, 增加公司销售额, 提高公司的利润。
6、 在公司发展稳定成熟阶段, 利用公司现有资金在鞍山其它地区建立分店, 来扩大企业的市场占有份额。实现生产产品标准化、 企业连锁化。

6.2 营销战略
宝马汽车美容公司作为新生的企业, 企业势单力薄, 靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的, 而应该凭借自身的优势, 取长补短; 在营销上, 巧妙地采取”避”、 ”借” ”联”、 ”敢”的战略。
（1） ”避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突, 即我们作为新生的创业者, 由于企业管理和创业经验不足, 产品和企业的知名度低, 为避免这一矛盾发生减少损失, 采取价格策略, 低利润服务, ( 开展节日优惠活动、

会员积分、 定点服务等) 避免矛盾产生。
( 2) ”借”是我们作为后起创业者, 能够借鉴、 利用先进的设备仪器, 给顾客一个崭新的汽车面貌, 满足广大消费者的不同需求, 壮大我们的企业打出我们的品牌。
( 3) ”联”是企业内部自上而下要团结一致、 互相帮助, 有小而大, 有大而强, 大增强抵抗企业的抗风险能力。
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