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恒星教育发展有限公司创业计划书
第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛
重庆交通大学作品
组员成员:郝晓雨 白金龙 胡心宇 雷春荣 张慧 肖甜甜　
重庆恒星教育发展有限公司
第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 第一章 背景分析
从个人收入状况，分析国内教育培训市场的发展
2005年中国教育市场需求达到45０0亿元，20０6年则为5000亿元以上，2007年教育支出突破万亿元大关，以10%的比例高居家庭消费需求第一位。英国《金融时报》近日援引了一份来自国际数据中国公司(IDＣ Ｃhinａ)的最新数据：20０8年，中国的私人教育支出总额高达５608亿元人民币。其中，单是课外辅导的支出就达82３亿元。按该公司的预计，到２013年该领域的支出将增至1274亿元左右。国际数据中国公司研究经理童华表示:“尽管未来５年学生总数呈下降趋势,但就支出而言，辅导服务市场将出现快速增长.”
全国中小学课外辅导市场是最受投资者关注的细分市场,目前,中国有超过７0,的中小学生选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足,而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高,其中愿意拿出上万元为孩子买单的家长竟占到调查总数的1／３。仅200７年一年,就有6家中小学课外辅导机构获得总额７0０0万美元投资。约占教育行业投资总额的近3０,。 “按70，的比例计算,仅在中国各大城市,就有４０００万~5000万的中小学生参加课外辅导,即便平均每年每人只花费１０00元,这个市场也具有４00亿～500亿元的规模。”上海精锐教育创始人张熙说.世界银行曾发表报告称,中国从小学到大学的学生人数占世界的17％,但是教育市场价值却只占2％。从这一报告来看，中小学教辅的市场开发尚处于起步阶段。　
政府对于青少年创新动手能力培养的态度　
江泽民同志曾指出:“创新是一个民族进步的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力”。“我们的劳动力素质和科技创新能力不高，已经成为制约我国经济发展和国际竞争能力增强的一个主要因素，面对世界科技飞速发展的挑战,我们必须把增强民族创新能力提到关系中华民族兴衰存亡的高度来认识.我们要深入分析和研究青少年创新能力培养的状况及影响因素,努力构建青少年创新能力的社会培育机制、激励机制和自我完善机制,调动全社会力量重视和支持青少年创新意识、创新精神和创新能力的培养,全面提高我国青少年知识创新和技术创新的水平和效益。”这充分体现了政府对青少年创新能力和动手能力培养的重视程度．
下面是一些地区，由政府出面举办的科技比赛的图片。
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分析　
目前教育培训市场有很大的前景，家长和政府都很重视孩子的教育，踏足该市场是
有利可图的.
近年，国家和政府越来越重视孩子综合能力的发展，特别是创新和动手能力。虽然目前中国教育是以学业为主,但是在不久的未来，孩子的综合能力高低也是社会关注和国家人才培养的重点.　
我方实际调研分析
为了获取跟准确的市场背景情况,我们在进行了为期两个月的问卷调查。我们的问卷调查从我国带有代表性的地区进行(如广州,重庆..。)，主要是中下级居住小区,我们的主要调查对象是２5—３５岁之间的年轻夫妇,是在周末一家人闲玩的时候进行的具体调查,具有一定的可靠性和准确性．
以下是我们的逐点分析　
1、根据我们调查50％的小孩都在5—10岁之间,３0%的小孩还在5岁以下，20%的小孩在１0岁以上。　
2、对绝大多数家长来说都认为小孩就应该从小接受教育（70％以上)，从小接受教育让小孩从小养成接受教育和学习的良好习惯，再加上现在社会的快速发展让家长们认识到教育的重要性。　
3、就目前来看家长对孩子的综合能力的培养已经成为了焦点,很少有家长只是单单的需求培养孩子某一个方面的能力（如学习能力,创新能力，动手能力)　
４、培训机构是早教的学习首选，目前各式各样培训机构的兴起和发展.如何选择家教机构是令家长头疼的。4０％左右的家长还是要视情况而定，而３5％左右家长还是会选择性价比高的培训机构,25%的家长会选择知名的机构。
5、目前在课外教育培训的潮流里人们对培训现状还是存在很大的不满,并且希望改变现状。 6、价格问题是最大的问题,怎样定价、如何定价是件头疼的事情。据调查可知？的家长可以接受的价格在５0元每节.
7、繁华地段成为家教机构的首选地点，这样才能吸引更多的目标顾客。安静但较远离市区对家长的接送孩子上学的交通便利性存在很大的缺陷。
８、师资能量的雄厚对家长有着极大的鼓动性,价格合理也对家长有很大的吸引力．　９、家教宣传是家教目前面临的一个大问题,目前的口碑效应对机构的法杖有很大的关系，
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第八届“挑战杯"全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 作为一个好的机构不仅要做到口碑好还要个方面的宣传要到位.　
1０、提高辅导机构的辅导质量是机构的生存之基。
小结　
１、家长能认识到：应该注重素质教育，培养孩子动脑思考及各方面能力,培养自主学习能力,这样才能成为适合各种环境的人才。
2、孩子提高快的学校，集中上课、节约时间,具有教学特色,能吸引孩子主动学习,家
多的机构好,对孩子就要因材施教;教学质量高,地点选择上有一定的要求,长部分认为学生
如以上的繁华地段.价格方面多数认为现在的早教价格太昂贵了，多数是不得不送孩子进入贵的课外辅导班,部分认为贵的就教得好等。总之,家长建议经济实惠的好。 3、希望辅导班或早教机构的老师资格要深，应该比正规学校老师的教学水平要高一些，否则就不能更好的起到课外辅导的作用；同时老师对孩子要认真负责,关心学生,尊重家长，应与家长保持良好的合作关系。目的就是使孩子提高学习成绩，使学得的知识更扎实.　
总结　
通过对现有市场背景的分析,我们想到了创办一个教育培训公司.首先同现有的教
育培训公司相比，我们公司不是开展传统培训项目的培训,而是一个偏向于开发青少年
动手创新能力培训的教育培训公司．但目根据目前教育培训市场的状况，我们想到了我
们公司应该和现有的一些知名成熟的大的培训机构合作。
对于和我们合作的大培训机构来说,他们可以通过我们的帮助拓展市场,增加市场
份额，以增加他们和同等教育培训机构的竞争力。
对于我们公司来说,我们可以利用该培训机构的管理和营销模式，借用他们的知名
度,更快地把我们的项目推向市场。
最终我们和新东方达成了初步合作协议。通过团队讨论和同合作伙伴协商，我们推
出了能力培训班这个项目．我们主要开设了创新物理实验课和虚拟机器人制作课,老师
主要是引导学生学习基础物理知识和基础的机器人制作知识,并运用素质教育的教学方
法，引导学生学习和培养他们的创新意识,激发学习兴趣。
依据背景分析,我们认为在员工素质方面,我们公司应该注重一线执行能力，即教
师的自身素质和营销人员的能力.结合我们自身情况，在营销及管理手段上我们也做了
相应的设计。
第二章 竞争对手及SWOT分析　
2。1　竞争对手分析　
我们机构从事的是辅导教育工作，在教育这个市场上拥有一定的竞争对手,根据
恒星教育机构的性质,把竞争对手分为两类,即现有竞争者和潜在竞争者。　
1)现有竞争者　
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第八届“挑战杯"全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 名称　服务范围 优势　劣势 少年宫 文艺、美术、科3、政府机构的群众心目中商业
技文化、外语 支持　化
4、群众基础好 教师不够专业
5、项目齐全 宣传力度不大
４.场所固定且设
施完备
朗格雅思 雅思、托福、1、专业辅导且门槛高　
GRE。ＧMAT 全面　
专业性强
小语种；中。高2覆盖面广
考、4．6级、考研
英语、口语、职
场英语　
北大青鸟 计算机培训 1.专家团队、优受训人群比较单
势资源 一
IT培训、软件开
发培训、学士后、2培训针对性强
网站开发与设计
１、潜在竞争者
名称　优势 劣势 其他教育机构 资金雄厚 针对性不强　
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名气大、生源广
设施完备　
声誉好　
学校 学生稳定 营销意思不强
威信高 生源固定　
老师信任度高
成本低
场所固定
2.２载点的分析：
2.2.1优势(强项):我们以新东方科教集团为载点,宣传品牌特色教育模式。　1。外部　
Ａ、知名度、信誉度高
在国内外有较高的知名度、较好的信誉度,是层次较高的培训机构之一，在美国的成功上市更是为其增添了不少光环,这为新东方日后的整体发展奠定了较为完善和理想的基础。　
而我们作为新东方的合作公司,可以利用新东方的知名度，推广我们的服务项目.这样我们和其他教育培训机构相比，具有一定的营销优势.
B、品牌形象统一
各地新东方培训机构采用统一的品牌、统一的师资调配、统一的基础教材、统一的授课质量、统一的投诉系统、统一的教学服务和管理制度,这样便于运营管理,亦使得消费者对其形成了统一化的品牌形象。
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第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 我们作为新东方的合作公司,可以学习他们的品牌战略.这样我们和其他教育培训机构相比在管理运营上就具有了一定优势。
2．内部　
Ａ、严格的员工培训　
在新东方,任何一位新招聘而来的老师，正式开始执教生涯之前都必须经过30次培训,而且对老师在理念方面的培训更为严格,每年至少三次，每次两天，这便为新东方提高教学质量奠定了夯实的基础。
作为新东方的合作公司，我们也会采用新东方的选拔模式,提高我们的教学质量。 B、浓厚的企业文化　
“成为新东方老师的前提条件必须是认同新东方精神。"从商业角度分析,新东方同样属于智慧导向型企业。此类型企业的成败基本取决于人为因素,可见新东方企业文化特别是认同感之浓厚.　
劣势 （弱项),
１.外部：营销意识不强
新东方的名声虽大，但基本上都是靠学员等口口相传，缺少有效的广告宣传,单单靠校园演讲等形式是远远不够的.对外宣传力度不够,对外联络不够广泛、主动。 作为新东方一个新项目的推广者，我们公司应该注意这个问题，开展多样的营销模式,且应该有一定的创新,和现有的培训项目的营销有一定区分.　
2.内部:扩张速度过快
近年来,新东方开设分校的数量大增,但机构的扩张同时也带来了管理难度的增加。随着企业的扩张,“统一"管理的模式会逐步趋近“分散"，如果经营不好便会严重影响企业的信誉度。　
作为新东方的合作公司,我们应该建立一个统一的管理体系,不应该只利用职能部门来监督，更应该构建一个管理系统,该系统可以做到，上层领导可以直接监督下层工作,而下层职工可以有效监督上层领导以及反馈相关信息。
机会
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第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品　1.外部
市场需求量大
随着中国国内消费水平的逐步提升,无论在求职、升学还是父母等方面，市场需求都呈现上升的趋势，特别是高层次培训需求量更大,有不少单位希望接受高级管理强化培训,并到国外进行实地考察、研究．同时，国内外有不少单位希望同新东方培训建立友好关系,进行资助并建立合作项目,这就为其开拓市场增加了不少筹码. 2。内部:人员、产品创新潜力大　
企业内部具备不少能够开拓创新的人，有能力执行国内、外的项目。产品方面还可以进行多方位的开发,如出教材、拍电视片、建立联合网络，可以创新创造出较好的产品。
总结并建议:
从以上分析中可以看出，在目前的情况下，新东方内部和外部情况从总体上来讲基本良好。但是如果不抓紧对发展的研究、分析，则很快就会滑向劣势。因为优势是暂时的,随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场范围，提高产品质量和服务意识,势必会遇到严峻的挑战；如果不能适应,还会被淘汰。而制约着市场和产品的重要因素之一就是管理，其次开发新兴教育模式,这样便会给新东方的管理层提出了一个刻不容缓、需认真考虑的问题：怎样针对主要问题加强管理，改变观念,适应形势，完善发展,拓展新模式。
要从战略的高度和角度来看待整体性的开发问题,对此问题越早抓就越有利。　从外部情况来看,新东方由于自身优势较多，所以其生存的机会、发展的机会较多。此番优势可转化为发展的有利因素，有时也可转化为不利因素,关键在于怎样看待、处理和把握这些优势，使其向有利因素方面发展．首先,决不能躺在这些优势和以前的成绩上,不再开发新的领域,不再拓展新的市场。其次,对其他的竞争对手，应清楚地看到他们能在这里分得多少市场份额，形成什么威胁，能给自身留下多少比例，并制定一个整体战略决策。面对众多竞争对手，正是考验新东方企业发展实力的契机。 ２．3 教育机构自身的SＷＯT分析　
２。3。1优势:　
1、借用新东方管理模式,与新东方培训机构合作弥补我们管理经验的不足，推进我方
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第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 机构建设;
２、建立有效的沟通机制,便于机构内部信息沟通,使我们的公司教学质量、管理质量、营销质量得到保证，决策更加准确；　
３、借用新东方的品牌信誉度和知名度招徕大量生源；
４、采用专门机制,聘请了教学顾问团,提高了教师的一线执行能力,有利于教学开展和学生的学习,满足目标群体需求。
５、针对我们前阶段的具体情况,我们采用了有效的营销手段，不但可以节约成本,同时还可以覆盖我们的目标区域。
2。3。２ 劣势：　
1、时间劣势.在课外补习方面，学生必须在学校读书,因此只能周末和晚上参加课外补习，降低了我们的盈利能力（暑假和寒假除外)。
2、公共关系劣势。我们在政府关系方面缺乏人脉,但是在教学过程中却能接触到实力强大的学生家长,因此我们可以充分利用。
3、本身是新近入市场,经验等方面与其它品牌企业相比处下风。
２。3 。３机会:
1、中国人口见长,时代进步等都导致家长对课外知识和能力的重视度移驾到子女身上.尤其在重庆市,人口众多，其中我们的目标群体５—12岁的青少年儿童所占比例较大，教育需求程度也随之变大,我们的教育培训机构的服务内容等更适合且满足家长的需求。
2、现在市场上针对双语和能力创新并行培养的模式还未出现,也属于新兴市场范畴,有利于公司抢占市场和公司品牌建设;
3、现在的社会对全方位的人才的需求程度给家长很大压力，如果对青少年儿童不进行全方位、及早的培养,在将来可能就会被社会淘汰,父母的担心同样是个机遇． 4、国家重视教育培训,并推出系列教育政策,鼓励教育机构办学，提高青少年儿童的
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第八届“挑战杯"全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 综合素质。其中我们恒星教育重点培养其创新动脑能力,为弥补现行教育模版化的不足. 2。3.4 威胁:
１、由于不规范的市场竞争,家长对教育培训机构认知不够，可能会道听途说。尤其是新型模式可能成为对手诋毁自己的有力武器,最终产生家长对我们教育机构不信赖、不放心的局面，对我们持续性有一定的威胁。　
2、教育培训市场竞争越来越激烈，潜在对手越来越多，会导致部分市场份额旁落。　3、品牌未注册,没有法律保护，可能被对手利用、效仿反而对付自己，但会考虑到文化背景可能望而却步。
虽说任何项目都有风险,但不得不说,本项目的风险系数确实很小.
首先，没有客户不认同的风险。这是一个必需消费项目,市场容量很大，又鱼龙混杂,我们做教育经验丰富优势明显,培养小学生也容易上路,“产品”不愁销路。
其次,投资小。多重的教学模式利用的是现有整合资源,进可攻，退可守,没有入
不敷出甚至有很小的投资“打水漂"的风险.
还有，中小学课外辅导是劳动密集型、知识密集型产业，只要劳动，就有收入,无效劳动的可能性很低.
当然，项目在开展过程中还是存在一定风险的,这主要来自于竞争风险.
第一,新东方培训机构不合作。这可归入市场推广的问题,同时注意到这个风险也就说明开展工作时自然有解决方法.
第二,发展速度过快导致师资跟不上从而妨碍品牌的长远发展.　
第三章　服务对象　
我们公司的主要接待对象是青少年,5—13岁小孩子。
1、子女成绩好：由于子女成绩特别好，在父母心中自己的子女是非常的聪明的,不
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第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 能耽误孩子，就会考虑进一步培养孩子,于是父母就选择一些教育培训机构为自己孩子拓展能力,所以我们的能力创作培训班就很符合家长的需求。
2、子女成绩较差:由于子女的成绩较差,孩子的学习成了父母的心头病,于是就为孩子找补习班，但是现在市场教育培训机构鱼龙混珠,所以就会选择知名，有实力的培训机构，我们是以新东方公司为载点，开创的新教育模式，在品牌上可信赖。但是他们会考虑新模式能适合自己的孩子吗,所以我们在宣传上会有明确的值得眼球一亮的教育方式。
3、子女在学前班:随着现在社会的经济等的全面进步，国民的素质正在不断递增,现在可谓是知识的时代，侧面知识有能力辅佐,如果没有能力知识就是白纸,所以是相辅相成的,所以多数子女都会上学前班,一是不让孩子落到别的孩子后面。二是充实孩子的脑海.三是父母工作的忙碌，也很少有时间正式教育孩子,也只能是简单的品德等教育,这就需要好的培训机构来分担父母的工作,所以我们的双语能力培训班迎合了广大父母的心理。
4、望子成龙,望女成凤的家庭:父母对自己的下一代有很大的期望,都期望孩子能超过自己,那样自己的脸面或者是自己生个好儿子,所以对孩子的教育是很严格的,也很认真的,他们知道自己各方面很受限,所以就会找质量好,教学硬,方式新,更能打造自己孩子的机构所以我们的培训班绝对适合他们需要.　
5、父母忙的家庭：父母工作很忙无暇照顾孩子的教育培训,只好依赖教育培训机构来丰富孩子的知识,找就找综合实力强的机构，并且能提高孩子的综合素质和能力的.
6、有文化根基家庭:对于一个家庭来说，文化底蕴也决定这个家庭后代的文化内涵,比如父母是教师,那么他们对孩子的影响是不容小视的;再如父母是体育运动员,那么孩子的教育也会侧重体育，因为父母更懂自己的专项特长。孩子从小在不同的家庭接受不同的教育,影响最深的也就是小时候,所以孩子时代是教育也是开发智力或能力的黄金时期。如果这个家庭文化底蕴浓,各行各业都有人才，那么对子代的要求更高、更深,所以我们的双语能力培训班、双语智力锻造班挺适合起到辅助孩子更好进步与发站的桥梁。
第四章 恒星的SＴP及营销战略
1.1 营销宗旨
教育机构在成立之初,面对的是一个非常复杂并且竞争激烈的市场环境,在这个市场环境中学生家长受到收入、孩子的学习习惯、年龄大小、其他机构的影响因素不同，对辅导机构的要求各不相同。在通常情况下，一个辅导机构不应该试图在整个教育辅导机构的市场上取得优势地位，而应该在辅导机构市场细分的基础上依据一定的条件和方法,对各个细分市场的机会进行分析和评估，选择对本辅导机构最具有吸引力并且有效占领的那部分辅导机构市场作为自己的目标市场。
1。2 市场定位　
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由于我们是一个新兴的教育辅导机构，由于很多方面的条件限制，我们把目标市场首先确定在重庆南坪商圈，伴随着技术的改进、经验的不断丰富以及机构不断成熟我们再逐步扩大市场.　
1。3消费者分析
我们公司的主要接待对象是青少年，５—1３岁小孩子。
１、子女成绩好：由于子女成绩特别好,在父母心中自己的子女是非常的聪明的,不能耽误孩子，就会考虑如何进一步培养孩子,于是父母就选择一些教育培训机构为自己孩子拓展能力，所以我们的能力创新培训班就很符合家长的需求。
2、子女成绩较差:由于子女的成绩较差,孩子的学习成了父母的心头病，于是就为孩子找补习班,但是现在市场教育培训机构鱼龙混珠，所以就会选择知名，有实力的培训机构,我们是以新东方公司为载点,开创的新教育模式，在品牌上可信赖。但是他们会考虑新模式能否适合自己的孩子，所以我们在宣传上会有明确的指向性保证。
3、子女在学前班:随着现代经济的发展,国民的素质正在不断提高,侧面知识有能力辅佐,如果没有能力知识就是白纸,两者是相辅相成的，所以多数子女都会上学前班,一是不让孩子落到别的孩子后面。二是充实孩子的脑海。三是父母工作的忙碌,也很少有时间正式教育孩子,也只能是简单的品德等教育，这就需要好的培训机构来分担父母的工作，所以我们的双语能力培训班迎合了广大父母的心理。　
４、望子成龙,望女成凤的家庭:父母对自己的下一代抱有很大的期望,期望孩子能超过自己,所以对孩子的教育很严格,也很认真的.他们知道自己各方面能力及时间很受有限，所以就会找质量好、教学硬、方式新、更能打造自己孩子的机构，所以我们的培训班绝对能满足他们需要。
5、父母忙的家庭:父母工作很忙以致无暇照顾孩子，只好依赖教育培训机构来丰富孩子的知识,找就找综合实力强的机构，并且能提高孩子的综合素质和能力。
6、有文化根基家庭:对于一个家庭来说,文化底蕴也决定这个家庭后代的文化内涵,比如父母是教师，那么他们对孩子的影响是不容小视的；再如父母是体育运动员，那么孩子的教育也会侧重体育,因为父母更懂自己的专项特长．孩子从小在不同的家庭接受不同的教育，影响最深的也就是小时候，所以孩子时代是教育也是开发智力或能力的黄金时期。如果这个家庭文化底蕴浓，各行各业都有人才,那么对子代的要求更高、更深，所以我们的双语能力培训班、双语智力锻造班挺适合充当辅助孩子更好进步与发展的桥梁。　
1。４目标市场选择　
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南岸区市场
渝中区市场　沙坪坝区市江北区市场
场
根据前面的分析我们机构所辅导的范围以及区域的不同，我们的目标市场选择在25—3５岁之间的年轻夫妇,这样的小孩年龄才在我们的目标顾客群(5-1３岁）范围内。
1.4营销战略　
１。4。1机构介绍
“恒星”是一个以高标准精心建立的辅导机构,随着素质教育、政府推行的教育改革方针的步步落实，对学生综合能力的考验是未来考试的必然走向。因此我们机构开设的课程是以提高小学儿童创新动手能力为目标，能满足学生创新动手能力培养的要求。但是在创立之初我们机构在消费者心目中的影响度不大,加上素质教育还未完成，学生家长还不能意识到创新动手能力对学生综合素质的重要。因此我们应该从各方面做好我们机构的宣传工作、开展系列特色活动。　
1.４。2辅导项目介绍
我们机构具有一定的研发能力，聘请许多长期从事中小学创新比赛教育的老师组成教育顾问团,并且督导部门实时了解并反馈教育情况和学生需求。能够做到视同学们的学习状况不断地发掘新的辅导项目满足不同层次需求的同学,做到精而全的辅导。
1。4。3制定服务标准
“恒星”源于一般的辅导机构,但是必须高于一般的辅导机构。因此，恒星将一线执行能力的提高放在首位，重视营销和教学一线人员综合能力的培养。以辅导项目为核心的品牌营销转变为以师资力量为核心的服务模式。机构对消费者的服务承诺必须要兑现，要完成技术和服务的整体价值的创新,努力实现辅导全过程个性化、差异化的目标。　
二 营销组合策略
2。1目标及手段
1.在每个学期的开学阶段,采取广告、设点、体验等方式对机构进行宣传,提高机构的影响力和知名度。
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第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品　2。通过提升机构内教职工的思想行为和道德修养，在学生家长心中塑造良好的机构组织形象。
3。适时更新机构的辅导课程。　
4。充分发挥教育顾问团的作用,定期由顾问团对老师进行培训以及教学督导组对老师的行为进行考核。
2。2营销组合策略-”4Ｐ"策略
２.2。1产品策略　
1.产品质量策略
辅导班的教学质量是影响机构发展的根本因素，机构以“家长放心，学生开心,教师舒心，机构用心”作为教学质量评估的标准～在激烈的市场竞争条件下主要依靠机构实实在在的教学质量、有效的营销、优质的教学服务来吸引目标顾客群体
2。产品生命周期策略
一般来说,机构的生命周期分为：导入期、成长期、成熟期、衰退期.
目前我们机构还处在导入期这个阶段，我们必须做好导入期的工作(只有根基坚固才能枝繁叶茂,经久不衰).下面我们就来详细的介绍我们在导入期应该怎样做才能做到根基坚固：　
1）以核心利益为导向:确保机构的长远快速发展,保证孩子在这里学得更多“做”的更多.　
2）有形产品与无形产品相结合：做到机构的显性设施与隐性设施相结合.一方面在机构里面的硬件设施上适时的扩伸，并且根据教学实际情况不断改进教学模式进而提升教学质量;另一方面定期对教师进行培训。做到硬件和软件、有形与无形相结合．
3）附加服务:根据营销部门收集的家长意见，为满足家长的需求增加有需要的附加服务，全方位的为消费者服务.
2.2.2定价策略
1渗透定价策略
据我们调查我们机构的辅导性质及项目在市场上还未出现，通过问卷调查了解到教育培训市场需求弹性大,采用渗透定价策略不仅可以最快的速度占领市场，服务定价低也可以吸引学生家长刺激市场需求迅速增加。尤其试点时选址于南岸，一方面我们熟悉市场；另一方面生源较多且市场前景广阔,适合我们试点。
2、低价策略
为了让消费者迅速地接受新的辅导机构,尽快让孩子加入这个辅导机构进行学习，提高学生的入学率，占领更大的市场份额，我们将根据教学成本控制价格。在竞争激烈的辅导机构行业中想在竞争中取胜，就要在保证“优质＂的基础上尽量削减价格实现“低价”,最终以“优质低价"取胜.　企业生产成本和营销成本会随着生产规模的扩大及经验的积累而下降．低价不会招致实际或潜在的竞争。在实现规模经济后，我们的低价策略会驱逐大部分竞争者,从而取得并保持更大的市场占有率.
２。2。３渠道策略
销售渠道定位：直达目标客户的渗透式渠道,在西南区域各省市,在重庆南
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岸，建立区域办事处，并且通过公司网站等加以辅助。据目前行业所处的成长阶段,主要是进一步扩充渠道的宽度和深度，立足西南区域,辐射全国市场。　
最
辅　营销人员 终
导
消 机 构 代　理　营销人员　
(间接推销者)　
机
费
广　告 机　构 代 理　营销人员 构 (间接推销者)　者　
2。２.4促销策略
通过营销人员在书店、学校等周围进行宣传，宣传对象主要是针对目标顾客群体。同时通过讲座、设点、优秀学生代言、免费试听体验等方式的公关活动促销。
１．人员推广
通过专门的营销人员在学校、书店周围对我们的目标顾客群进行一对一的详细介绍，引发他们的兴趣.
2。设点
活动时间:根据机构的具体时间安排,选择在某一具体周末．
活动地点:大型书店或者学校报告厅
活动目的:扩大机构的知名度,吸引目标顾客.激发目标客户对机构培训对象的需求,促进我们的业务量增长，增加学生入学量.
活动内容：主要针对家长。在活动现场吸引小孩子免费体验我们的课程,让他们在我们活动现场体会学习的乐趣.同时在现场设立我们的报名点，争取尽可能多的家长帮自己的孩子报名。（同时附有现场报名可以享有更多科目的免费试听的优惠服务）　
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第八届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品 3(免费试听体验
机构定期组织各区域进行大型的免费试听体验活动,以吸引青少年儿童。适用于机构精品课程的普及、新课程的推广.
4。公共关系
?、学校倡导
赞助大学生社团进入小学校园进行免费科技宣传（机构每期派专人宣讲）,一方面让他们在校园中体验科技小发明的乐趣,激发他们的求学欲望．另一方面希望跟老师达成共识,在家长会及其老师跟家长交流的过程中要求家长在课外教育的时候注重培养孩子们创新动手方面的能力。
?、专家顾问
我们的专家顾问团成员来自于重庆各高校长期从事中小学创新比赛教育的老师,带动并积极鼓动孩子们提高自己的创新动手能力. (3)网络营销公关
通过企业qq群、论坛、微博、贴吧等建立企业营销部、企业代言人、学生家长三方交流的网络平台。收录现有以及潜在目标顾客的资料,代言人不定期 发布育子心得,充当企业成果展示的可信任者以适时有效引导家长,同时有效反馈家长的不同层次需求.代言者协助营销部塑造组织形象的同时,辅助推广新近研发课程。
５。　行业期刊
选择在《我们爱科学》、《小爱迪生》、《英语学习》、《家庭教育》等期刊上发布广告，加强广告的针对性.主要采用本辅导机构的形象广告、涉及本机构的最新资讯和强大的教师资源等。当试听的小朋友感兴趣后,我们将邀请其针对本机构的相关专业的授课情况撰写感想,从而提高机构的影响力.　
6。 直邮刊物
定期寄送一些本机构的优惠政策及新开班级的资料,从而和他们保持联系。其内容包括:孩子们在学校的学习面貌、公司运作状况、孩子们参加比赛的获奖情况、行业期刊上刊登的相关文章以及机构近期的教学安排状况等。不过切忌搞的过分严肃，应力争内容多样、生动活泼并适当安排形象性性宣传内容．
7．定期举办学友会
让前期我们学校毕业的同学回来交流在学校的学习过程, 以及谈谈自己的看法。同时借这个机会加强我们的老师与前期同学的交流,从他们的学习成长过程中发现教学中的问题不断改进。不断收索目标顾客群体的需要和建议帮助我们以后教学课程服务的改进．(营销部负责学友会的报道，用于宣传） 第五章 管理方案
成立阶段:　
是小型为起点,以盈利为目的,企业能够在教育市场中生存为主。
构架:
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第八届“挑战杯＂全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品
总经理
财务科 信息管理部 教育部门
职能:　
总经理：总经理就是由创业者担任,对自己的企业做整体管理、统筹，以盈利为最初目标，通过适应期调整公司的发展战略.
教育部门:部门主管企业教育工作如课程安排等,统筹规划、协调管理企业的教育事业；并且负责教师等人力资源的调度与统筹.
积极启发和鼓励学生去大胆地探索和研究,充分发挥学生学习的主体作用，使教育过程成为一个师生紧密配合,积极探讨的能动的认识过程和发展过程．
信息管理部:负责机构所有信息数据统计与收集，协作研发部共同管理教育系统。主要有:市场宣传、信息推广、学生家长反馈与学生信息统计等。
财务科:主要职能是在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置（投资）,资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金），以及利润分配的管理。
综合统计并分析公司债务和现金流量及各项业务情况。 研究公司融资风险和资本结构,进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范融资风险。因为是初期在财务方面有创业者负责,既节约酬金又更好的对公司的发展起到好的评估，同时也可根据市场聘用专业人士,但是这就是初期的后断了。　
成长阶段:以宣传推广为主，提升品牌影响力。
构架:
总经理
人力资源管理部 教育部门 市场推广部门 财务部管理部　信息管理部　研发部
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职能：　
1、总经理在初期阶段升级为可以聘总经理阶段　
2、其他部门职能以下面成熟期为参考。
繁荣阶段:以扩大规模为主,发展实力。
构架：
监察理事会
总经理
人力资源管理部 财务部管理部 信息管理部 研发部　教育部门 市场推广部门　
职能：　
监察理事会:是由全体投资理者事组成的、对公司业务活动及业绩进行考核，享有按投资比例享有利润百分比,创业初期可能涉及此层次应该不好涉及，待成熟了可渐行。
总经理:　由创业者担任,对监察理事会负责,执行机构战略决策,并通过必要的职能部门,组聘管理人员，形成一个以总经理为中心的组织、管理、领导体系,实施对公司的有效管理。
总经理的主要职责是:负责公司日常业务的经营管理，监察理事会认可的对外签订合同和处理业务；组织经营管理班子,提出任免副总经理、部门经理等高级教师的人选;定期向监察理事会报告业务情况，向理事会提交年度报告及各种报表、计划、方案，包括经营计划、利润分配方案、弥补亏损方案等.
注：初期可能不涉及　
能力要求：具有深厚的领导基础、合理的知识结构、独特的性格特征与超强的管理能力.　
财务部管理部:主要职能是在本机构一定的整体目标下,关于资产的购置（投资),资本的融通(筹资)和经营中现金流量（营运资金），以及利润分配的管理．
财务部管理部门的主要职责是起草公司年度经营计划;组织编制公司年度财务预算。执行国家的财务会计政策、税收政策和法规;制订和执行公司会计政策、纳税政策及其管理政策. 整合公司业务体系资源,发挥公司综合
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第八届“挑战杯"全国大学生创业计划竞赛重庆交通大学作品　优势，实现公司整体利益的最大化．公司的会计核算、会计监督工作;公司会计档案管理及合同(协议)。 编写公司经营管理状况的财务分析报告。负责公司股权管理工作，实施对控股公司、最大股东公司、参股公司的日常管理、财务监督及股利收缴工作.综合统计并分析公司债务和现金流量及各项业务情况。 研究公司融资风险和资本结构,进行融资成本核算,提出融资计划和方案；防范融资风险。　
岗位设置:财务部经理一名，会计、出纳员若干
信息管理部:负责机构所有信息数据统计与收集,协作研发部共同管理教育系统。主要有:宣传、信息推广、学生家长反馈与学生信息统计等.
研发部:公司的核心部门之一,肩负着研制、开发新教学产品,完善产品教学功能的任务。具体分为计划、设计、执行、测试和维护五个步骤，进一步完善对客户的服务,树立公司品牌。　
制定研发规范,制定开发计划,制定开发标准，监督开发标准的实施。管理研发人员的工作分配，制定研发人员的培训计划，组织研发成果的鉴定和评审,分析总结研发过程的经验和教训，监控每个项目的执行情况,汇总每个项目的可重用成果，形成内部的资源库,质量控制,根据市场动态预测制定公司发展目标,进行调控工作
岗位设置:技术顾问一名兼部门经理、研究人员若干。
人力资源管理部:　根据企业发展战略的要求,有计划地对人力资源进行合理配置,通过对企业中员工的招聘、培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调动员工的积极性,发挥员工的潜能,为企业创造价值，确保企业战略目标的实现。
企业的一系列人力资源政策以及相应的管理活动。这些活动主要包括企业人力资源战略的制定，员工的招募与选拔，培训与开发,绩效管理，薪酬管理，员工流动管理,员工关系管理，员工安全与健康管理等．即：企业运用现代管理方法,对人力资源的获取(选人)、开发(育人)、保持（留人)和利用(用人）等方面所进行的计划、组织、指挥、控制和协调等一系列活动，最终达到实现企业发展目标的一种管理行为。　
总体归结：
?总部人力资源部(业务专家中心)　
Ａ、为公司提供具体的人力资源服务（招聘、培训、绩效管理、薪酬设计、人员开发等)。
Ｂ、制定公司层面的人力资源战略和实施计划。　
Ｃ、负责人力资源业务流程的设计与改造。
Ｄ、为分支结构的人力部门提供专业技术支持和政策引导建议．　
?局部人力资源部
A、宣传公司的人力资源战略和政策导向.
B、及时反映需求，保证总部和分支机构人力资源工作的紧密衔接.
C、为试点（具体教学地点)提供直接、高效的解决方案和支持。
岗位设置:人力资源经理一名、人力资源助理若干。