中华讲师网-谭晓平：家居建材门店爆破利器.ppt

家居建材门店爆破利器,【豪门夜宴】,高级营销培训师 谭晓平,第一部分：认识夜宴,第二部分：夜宴为何夜来香,第三部分：宴会操作流程,第一部分：认识夜宴,对夜宴错误的观点,做了就要接很多单！,做多了就没效果了！,不需要给导购员激励！,很早都开始做，现在已经过时了！,客户眼中的夜宴：,常州沈总,：夜宴这个模式好，,投入小，产出高,，一次活动能把潜在客户邀约到店面，这就已经成功了，夜宴别期望一次接多少单，关键看,成交率,。,第二部分：夜宴为何夜来香,第一部分：夜宴为何夜来香,1,、短平快，即周期短、费用少、见效快；,2,、促成犹豫客户下单,第二部分：宴会操作流程,宴会时间,设计策划,执行准备,请客阶段组织实施,后续工作,宴会操作流程,宴会时间,1,有一些客户未消化,竞品有活动时,有小区交房,常规活动落地,-315,、,51,、,101,1,、时机,5,月,-10,月,星期六,晚上,6,：,30-9:00,执行时段：,7,天,-9,天,宴会时间,1,2,、时段,设计策划,2,指决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。,宴会格调,宴会主题策划,宴会客户目标设定,宴会菜单设计,宴会前期人员分工,宴会前期时间控制表,设计策划,2,宴会格调,即整场宴会定位问题,一般而言，夜宴定位较高雅、属休闲、娱乐性质,因此一般会营造出轻松环境以,冷餐会、酒会,等形式出现,播放什么音乐合适？,设计策划,2,宴会主题策划,充分发掘夜宴内涵,今夜你会不会来,欧派魅力之夜,新品品鉴会,魅力欧派，风水无限,例如,设计策划,2,宴会客户目标设定,店面签约目标,店面邀约数量,信息源数量,电话签约目标,电话邀约数量,信息源数量,小区签约目标,小区邀约数量,信息源数量,设计策划,2,宴会菜单设计,与常规促销活动内容相似,采取团购形式,阶梯式优惠,设计策划,2,宴会菜单设计,必设项目,抽奖,礼从天降,掷飞镖,设计策划,2,宴会前期人员分工,序号,事项,内容,负责人,成员,1,活动总指挥,整场活动执行督导,2,活动策划,整场活动策划,3,物料制作,相关物料开发与制作,4,电话营销,负责电话邀约客户,5,店面邀约,负责店面邀约客户,6,小区邀约,负责小区邀约客户,7,送卡,负责上门给客户送卡,8,冷餐采购,负责采购夜宴食品、饮料,设计策划,2,宴会时间控制表,时间,事项,备注,第,1,天,活动策划,负责活动全盘策划,第,2,天,活动策划,负责活动全盘策划,第,3,天,客户邀约与物料制作,对于感兴趣的客户继续跟进，不敢兴趣的或者直接回绝的发短信。电话、店面、小区同时邀约,第,4,天,客户邀约与物料制作,第,5,天,客户邀约,第,6,天,客户邀约,第,7,天,电话确认,确定其地点，方便上门送邀请函,第,8,天,送邀请函,有专人负责郑重送上,第,9,天,下午再次电话,再次提醒客户，我们活动举行时间,电话邀约,短信,送邀请函,请客阶段,3,请客阶段,3,电话邀约,请客阶段,3,短信,请客阶段,3,送邀请函,在前面设定的时间内有专人负责上门送邀请函,执行准备,4,宴会举行中人员分工,宴会场地布置,气氛营造方式,开宴前的检查,执行准备,4,宴会举行中人员分工,提前做好分工明细表,在动员会上再次强调讲解,执行准备,4,宴会举行中人员分工,执行准备,4,宴会场地布置,执行准备,4,宴会场地布置,执行准备,4,宴会场地布置,执行准备,4,气氛营造方式,执行准备,4,开宴前的检查,检查人员是否就位,检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位,组织实施,5,迎宾,宴会现场接洽,暖场小游戏,活动宣讲,签单,抽奖,送客,组织实施,5,迎宾,组织实施,5,宴会现场接洽,组织实施,5,暖场小游戏,组织实施,5,活动宣讲,主持人主持活动,公司代表发言及介绍公司优惠,老板致欢迎词,组织实施,5,签单,我今天不定，过几天来定（等我开工定）能不能再享受这个活动？,【应对话术】您好，,*,先生（那才是），是这样的，我们这次活动是我们欧派集团总部给予的支持，不是我们商家自己搞的，你也看到了我们集团的代表也在这里，他们会把今天在现场交定金的客户统计好并上交总部，过了今天以后就没有这个机会，您的房子迟早都要装修，而且今天优惠力度也这么大，为什么不考虑今天定下来呢？您看我们今天已经有这么多客户交定金，要不我帮你办个手续预约下来，您看怎么样。,现场话术,组织实施,5,签单,我不要你们的礼品，要不到时候你直接给我冲货款行吗？,【应对话术】真不好意思，我们的赠品都是在优惠的基础上由总部额外赠送给您的。赠品确实没办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。毕竟您最关注的是选购一套称心如意的橱柜,/,衣柜，对吧，赠品其实只是起到锦上添花的作用。,现场话术,组织实施,5,抽奖,备注：注意抽奖次数,组织实施,5,送客,活动结束之后集体送客户至店外,客户信息整理,活动总结,服务跟进,后续工作,6,后续工作,6,客户信息整理,归类分析已签单客户,橱柜、衣柜,未签单,原因分析,答应来而未来客户,未能邀请到的客户,后续工作,6,活动总结,将整场活动从策划到落地执行进行深入分析，从亮点和不足分别总结；,就活动当中表现优异的个人和店面团体进行表彰,谭晓平,主动营销教研室,高级营销培训师,个人简介,先后服务于广东步步高电子工业有限公司、广东百得集团、现就职于欧派集团培训部主动营销教研室高级营销培训师。毕业以来一直从事终端销售管理工作，曾亲自参与大型促销活动的策划和执行，其中在步步高策划的,”,K,歌之王,“,大奖赛被提炼成模板全国推广、在欧派期间策划开展了,”,常州溧阳旗舰店开业、,2012,枣庄砍价会、宁波家博会,”,等活动，每场活动都取得很好的效果和经销商好评。本人爱好写作，善于分析和总结，对主动营销模式理解深刻，具备,6,年市场一线的实操经验，对主动营销每个模块都有自己独到的见解，在几大权威杂志,销售与市场,、,中国厨卫,、,木门世界,、,欧派,”,等已成功发表相关论文，现为销售与市场、中国厨卫、欧派等杂志特约撰稿人、中国营销传播网、销售与市场第一营销网、中华橱柜网等专栏作者。,