直营和加盟利弊分析.docx

服装连锁专卖模式已经成为当今品牌服装销售一种主流模式，目前中国市场服装品牌连锁店主要是二种营业形态：一种是直营店，指企业直接经营专卖店、商场专柜；一种是加盟店，指以经销商加盟合作方式开设连锁专卖店。目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合运作方式。

　　 直营与加盟

　　 直营，顾名思义，是厂家直接经营，一些实力雄厚大品牌往往喜欢采用用直营方式，直接投资在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进展零售。一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护需要，一般都采取直营方式。另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象标准，给经销商提供可参考样板店。比方雅戈尔在全国市场自营旗舰店已经到达两百余家，班尼路旗下几大品牌都在广州北京路开有大型旗舰店。旗舰店一般装修气派，货品齐全，效劳标准，比拟能表达公司实力和整体形象，其产生广告效应甚至要高出经济效应。在管理上，厂商一般会采用分公司、办事处模式操作，直接对直营店面进展管理，而且为保证物流配送顺畅，通常都会在各分公司、办事处设立仓库，直接供给货源。采用这种方式投入人力、物力、财力均比拟大，所以通常只有实力型企业才敢于这样操作。

　　 加盟店，是与相关合作伙伴共同经营市场一种方式。一般企业招募加盟连锁店方式又主要有两种，一种是厂家直接寻找加盟商，象班尼路、真维斯等休闲服饰品牌。另一种是通过代理商、中间商再开展下级加盟商。前一种方式属于扁平模式，有效减少了中间环节，但辐射面较宽，管理、物流配送等环节难度比拟大；中小品牌往往因为前期资金实力等原因，且为了快速进入市场，往往会选择依靠中间商来开展加盟商合作方式。通常加盟商加盟都要交纳一定加盟费用或者保证金，企业也会提供一些形象道具、设计、装修支持和理念指导等。以保证连锁店形象、经营统一性。

　　 两种方式孰优孰劣？

　　 戴安娜内衣是南海盐步一个著名内衣品牌，它就成功实现了从加盟连锁店到直营店模式转变。该品牌定位为高档，曾经是内衣行业采用连锁加盟模式最成功内衣企业之一，到2000年其全国专卖加盟店最多时到达200多个，其所有加盟店都是由公司总部直接收理，物流统一由公司总部配送。可随着市场开展壮大，逐渐问题就暴露出来了：偏高产品价格，使得终端没有竞争力；发货周期比拟长，客户需要货物迟迟不能到达店里，错过销售时期，引来很多抱怨；经销商素质良莠不齐，统一形象、推广活动等根本执行不下去；很多加盟店都在经销别低档次产品，品牌形象受到较大冲击，与品牌定位逐渐背离。2001年，该公司痛下决心，逐渐终止了加盟店经营，进展大规模渠道整改，直接在全国设立十多个分公司，开设旗舰形象店，主攻各地大中型商场，标准品牌形象，经历了一年多阵痛和寂静之后，2003年该品牌终于重现辉煌，重为行业主导品牌之一。

　　 相反，服装行业巨头杉杉那么在近年顺利将直营方式转型向加盟连锁店方式。杉杉经营曾经也一度是以分公司、直营商场专柜等为主，但后来，杉杉却大刀阔斧进展渠道改革，砍掉很多分公司、办事处等分支机构，直接采用特许加盟方式开展地区加盟商，再开展下一级加盟商。这次触动筋骨大调整，让杉杉销量也一度下滑，但经过近两年努力，杉杉又似乎已经焕发原有魅力，销售在稳定上升。

　　 直营连锁店起码具备有以下几大优势：

　　 1 作为形象展示，特别是旗舰店形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司实力，提供形象标准。

　　 2 抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高营业利润。

　　 3 直面市场，有助于企业获取最有效市场信息，了解消费者需求特点。

　　 4 因为有直接控制权，便于操作管理，能完美表达、执行公司行销理念。

　　 5 自营店能有效处理企业库存品、特价产品。

　　 采用加盟连锁店方式好处那么有：

　　 1 可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有渠道，进展有效网点扩张。

　　 2 节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品生产和品牌推广。

　　 3 能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场有效渗透开发。

　　 4 可向中间商转移库存，减少市场风险。

　　 但这两种方式也都有其明显劣势，直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比拟大，投资风险、库存风险亦比拟大；而加盟店那么因为利益归属关系，很多促销活动、形象建立等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比拟容易混乱，不利于品牌整体开展，且服装行业是最缺乏忠诚度行业，在新品牌层出不穷今天，加盟店很容易转向别品牌。

　　 直营和加盟并存矛盾

　　 绝大多数服装企业是加盟和直营模式并存，特别是在同一个区域，这种并存矛盾就会明显暴露出来了。

　　 A品牌是国内知名服装品牌，已经入驻全国各主要大商场，2001年，为了寻找新增长点，A品牌大张旗鼓开展加盟商，大半年内，网点数量就迅速开展起来，加盟商数量即到达了60多个。但接着问题就出来了，加盟商对商场打折促销抱怨越来越多，最终导致很多加盟商联合起来进展价格跳水，反过来，商场经理也开场发难，说有加盟商在专卖店里出售杂牌产品，扰乱品牌形象，并且随意打折扰乱了价格，要求厂家撤柜退场。A品牌厂商开场四面楚歌，骑虎难下，最后不得不丢车保帅，与所有加盟商提前终止合同，给予一定赔偿了事。

　　 通常直营店享有比拟优势资源，在价格等方面享有绝对优势；厂家为了保持自身形象，在装修、形象建立、广告推广等方面都会有较大投入，而经销商那么因为实力原因在这方面有所欠缺，在形象上必然处于劣势。而且，直营店能陈列更多产品款式、种类，在服装多元化需求今天，比方，雅戈尔旗舰店里能直接经营：西裤、西服、衬衫、休闲服、T恤、毛衫等所有品类，而加盟店通常都不可能同时经营这么多品类，在产品陈列方面又处于劣势。此外，自营商场专柜，经常会参加商场统一推出一些活动，特别是降价促销活动，对经销商冲击很大。

　　 比方在杭州市场，银泰百货、杭州百货大楼等主流商场服饰柜台经常会在节假日推出买300送120〔甚至更多〕促销活动，折算下来已经接近7折，这样，对很多品牌加盟商来说，只能叫苦不迭，因为他们高达五折甚至更高进货折扣，给他们打折空间已经很小。且购物环境又无法和商场相比，顾客都被商场抢去了。很多加盟店因此不愿意经营已经入驻商场品牌。

　　 如何解决服装直营、加盟店并存矛盾？

　　 既要保证自营店利益和开展，又要兼顾加盟商情绪，维系加盟商忠诚度。毕竟，对于许多群众化品牌来说，二级市场主要还是靠加盟商来完成。作为企业或者分公司市场管理者们，如何来维系二者之间均衡？

　　 1 制定合理出货折扣〔价格〕。给加盟商出货折扣〔价格〕一般也不能太低，因为加盟商利润空间很高话很容易采用降价、打折等方式销售，扰乱价格体系。一般可以采用比拟高返利作为对加盟商奖励，服装行业返利一般都在5%左右。

　　 2 制定严格价格保护政策，收取一定保证金，对加盟店价格进展严格管理和标准是价格保持稳定，以维护自营店价格体系不受冲击。

　　 3 形象方面，对加盟店形象建立提供大力支持，保持连锁店形象统一；在经营理念方面能经常给予引导，经常组织督导和培训人员进展跟踪管理。

　　 4 保持促销活动统一步调，在商场或自营店促销期间通知加盟店同步进展促销活动，然后视促销规模给予加盟店一定促销补贴。也可以经常给加盟商提供一些有效特价品以应对商场特价促销活动。

　　 5 在货品种类管理方面，制定比拟合理退换货政策，鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量，增强竞争力。

　　 6 局部厂家采用加盟店和直营店销售不同产品方法，防止最直接冲突。

　　 服装行业是门槛比拟低行业，也是竞争异常残酷行业。对于服装连锁店来说，在当今市场环境下，直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性，这两种模式也将在一定范围内长期共存，服装企业如何加强管理和协调它们之间关系，那么是市场工作重中之重。
以上文章有广州迈垭国际品牌服饰〔〕编辑
    直营连锁RC(Regular Chain)就是指总公司直接经营连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点经营形态，此连锁型态并无加盟店存在。总部采取纵深似管理方式，直接下令掌管所有零售点，零售点也毫无疑问地必须完全承受总部指挥。直接连锁主要任务在“渠道经营〞，意思指透过经营渠道拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业〞。

自愿加盟VC(Voluntary Chain)即自愿参加连锁体系商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌那么归总部持有。所以自愿加盟体系运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体〞认同所产生团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体〞合作开展前提，另一方面那么要同时保持对加盟店自主性运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想产业〞。意义即着重于二者间沟通，以到达观念一致为首要合作目标。
1,代理商是从厂商进货，然后把进来货物或者商品卖出去，从中赚取一定利润，但是货物或者商品本身好坏是厂商所决定。包括售后效劳什么，有时候也是厂商提供。
2加盟是指有一家很有名气企业允许一些没有名气小单位来使用自己品牌，经营管理模式或者产品一种方式，但是这些小单位需要给知名企业交纳一定费用。
代理商代理是你产品，产品卖不卖出去风险都在厂家，代理商没风险，而加盟商只是用你品牌或产品，但产品能否销出去风险一般是在加盟商。