顾问式销售系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式销售：,怎样完善,企业钱流系统,第1页,一只乌鸦口渴了，处处找水喝。乌鸦看见一个瓶子，瓶子里有水。可是，瓶子里水不多，瓶口又小，乌鸦喝不着水。怎么办呢？,第2页,四,大生意理念,1、用客,户,角度对待和策划我们生意！,2、,客户需要不是产品，而是一套处理方案,3、客户不关心你卖什么，而是关心自己要什么,4、没有最好产品，只有最有价值产品,第3页,挖痛苦,找到他问题,让他认识到他有问题,认识到有很严重问题,认识到他问题急需处理,这个问题非得让你处理不可,急着和你建立亲密关系,第4页,辅导 目,1,、找到盈利感觉：生意模型,2,、找到加速感觉：运作系统,3,、找到处理问题方向：系统思维模式,第5页,辅导安排,第一部份 生意内核系统,第二部份 生意拓展系统,第三部份 生意交付系统,第6页,第一部分 企业经营内核系统,1,、整体定位,2,、用户需求,3,、竞争力运作,4,、产品结构,5,、创新升级,第7页,一、整体定位,基本定位（行业、区域、人群、细分）,认知定位（在用户脑海中定位）,需求定位（以用户心理需求定位）,市场定位（是企业运作关键战略）,第8页,用户层定位普通性规律（,不一样消费层次有不一样心理需求,）,1,、在一个市场中普通存在五个层次上量用户群,2,、消费量最大消费层之间普通相差一倍价格,3,、两个消费量最大层级之间有一个中间层,4,、五个层次中第二、第四层最为盈利,5,、不一样时期、不一样地点、不一样事件，对同一性质产品消费预算是不一样（只占少数，不会影响超出,20%,市场份额）。,（,1-4,条规律适合于,80%,市场份额）,第9页,用户层定位：五级定位法,AA,、,已经不是单纯处理这类产品基本功效,A,、到达普通人无法处理层次,B,、含有一些特点，满足一些尤其需求,C,、品质稳定需求：开始有品牌意识,D,、生理或功效性需求,自我实现,尊 重,归 属,安 全,生 理,举例：汽车,第10页,市场变迁对定位影响,其中,B,、,A,、,AA,类市场为成规模市场,2,、社会经济发展速度；,3,、随市场变迁，跟着高端用户，顺势而为；,4,、坚持,C,定位连续改进。,D,类市场,C,类市场,B,类市场,A,类市场,AA,类市场,AAA,AA,A,B,C,D,第11页,二、用户价值,1,、用户需求,=,用户认定价值,2,、只有用户价值充分才能卖得动,3,、用户价值分为商品价值和服务价值,第12页,商品价值,美容,衣饰、鞋、电脑,AA,美学、社群,形体、社群,品味,A,心理,SPA,、丰胸、减肥,引领时尚,B,特效、特色,特效治疗、休闲,流行、新人类,C,稳定、持久,治疗、护理,品质,D 生理功效,清洁,穿着功效,第13页,服务价值,围绕为用户创造价值而提供除产品外附加价值,1,、意外价值,:,预先排除，事后处理,2,、专业价值：分工化、深化造成专业化；专业化会造成成本降低,3,、便利价值：一站式服务，即同一个地点能够处理更多问题,4,、信任价值：品牌，一贯品质确保,5,、经营价值：有金钱回报；用户投资回报,第14页,挖掘用户需求基本需求,-,能生存,关键需求,-,能做大,关键隐性需求,-,能做无限大,用户是为处理他问题而买单,第15页,三、竞争力分析,1,、不一样级客户层定位竞争,低一级无法跟一级竞争；无法赢得上一级用户,2,、同一级用户层定位竞争，这个才是要考虑重点,3,、竞争力运作结果,前二位是用户首选,;,前二位是总体竞争力排第一第二位,;,4,、基本竞争力,假如针对用户决定购置,4-6,个主要原因到达平均中上水平,其中二到三项满足用户关键需求,有一到两项排第一位,;,才能成为用户首选第一。,5,、关键竞争力,:,针对两到三项用户关键需求,透过连续性策略性行为,创造出来自于企业内部内在竞争力不停自我超越，从而产生领先于同行绝对竞争力。,6,、竞争力运作模型,是以上原因运作过程中作用关系模型。,第16页,竞争力运作模型,用户需求,基本竞争力,运作网络,关键竞争力,第17页,竞争力定义,竞争力就是用户购置时决议点,也是用户购置决议原因,第18页,竞争力运作,:,终端商基本竞争力,员工竞争力：企业竞争力：,专业应用 环境服务,技术服务 特色服务,温馨服务 超值服务,专业应用,:,怎样帮助用户诊疗出他需求,并快速正确地为用户选择产品和服务,;,提供专业提议方案,帮助用户认知到与其它商家方案对比优势,;,技术服务,:,推进与帮助用户利用产品及服务,到达用户目标需求能力,;,温馨服务,:,到达用户舒适,轻松地与商家接触交流,并产生用户黏性,愿意配合,勇于放心主动地提出购置需求,形成开放、信任气氛与关系,;,环境服务,:,用户感觉到舒适,愉悦,安全气氛（重设计和装饰，轻装修）,特色服务,:,拥有只有这里才有,用户喜欢产品和服务（独有、单一部分丰富到强）,超值服务,:,用户消费相关产品和服务,到达目标付出总体成本最低,第19页,基本竞争力举例一 餐饮业,+,超,值,服,务,特,色,服,务,舒,适,服,务,温,馨,服,务,享,受,服,务,美,丽,服,务,厨师与服务员 饭店,第20页,产品：,款式：好；研发、设计；迎合市场、不间断推陈出新；,功效：特点突出；实用；满足用户不一样需求,质量：品质稳定、耐用；合格率高；品质有保障；,价格：进货价低，毛利率高,服务：,库存：周转快，运作好；帮助低库存；订货周期快；,技术：正确使用、工作技能全方面、熟悉、专业,营销：销售技巧训练；策划、推广、传输；,经营管理：管理模式、制度、表格、管理人员培训、装修设计、运行支持；,品牌商基本竞争力,第21页,产品：款、质、价,服务：订货、技术、营销、经营管理,（分析货物怎么订，有订货专员支持怎样高效率订货；西班牙服装品牌两天能够全球到货，从研发到成品到店,15,天。面料、款式、）,基本竞争力举例二 服装品牌,第22页,基本竞争力举例三 制造业,款、质、期、量、价、服务,第23页,怎样产生盈利感觉？,1,、总体竞争力领先,2,、关键竞争力领先,3,、差异化战略：差异化优势、做到这些与他人有差距，整体差异化运作行业有绝对优势，这种优势得到市场公认，形成行业权威；,4,、战略集中：这种领先优势连续,2-3,年，得到市场公认，得到广泛认知，再形成品牌，用户会主动找上门来。,5,、关键竞争力连续领先：在这项基础上连续改进，自我超越，产生绝对竞争力，三年后就传开了。,第24页,四、产品结构,1,、常规项目,:,依据用户完整需求结构，设计出一组产品，最少用户会购置一个产品。,用户一定会购置一个产品（,100%,成交概念，是处理用户问题）,2,、流行项目,:,两三年出现，,本年度开始上量项目,3,、领先项目,:,价值较高代表企业实力；做得最好，行业中绝对超出同行产品。,4,、入门项目,:,指是为了创造人流量项目,；,单价低；占总营业额百分比低；大部分用户都要买；,第25页,产品结构运作,1、档次运作,2、不一样产品结构关系,3、用户消费组合划分,第26页,第二部分 企业营运拓展系统,1、业绩钱流系统,2、销售目标管理,3、促销,第27页,一、业绩钱流,用户开发,新客服务,常客传颂,第28页,用户开发模块,精准定位,靶向邀请,全新体验,价值塑造,尝试购置,第29页,新客服务模块,及时跟进,提前服务,首次满意,附加销售,连续满意,第30页,常客传颂模块,用户目标,再次满意,提醒消费,消费升级,策略搭档,第31页分类客户待遇政策,项目,付款方式,商品折扣,服务,赠予,其它,新客,散客,常客,大客,第32页,业绩钱流管理应用,1,、分析哪一个步骤流不通或流不快，找出业绩瓶颈，流,不通即数量少，流不快即百分比少。,2,、分析钱流，流不通或流不快原因：商品吸引力、,品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、,销售场所、人员等，均可能是影响原因。,3,、确定销售提升策动点,4,、工作水平提升,10%,：业绩倍增秘诀,第33页,第三部分 生意交付系统,1,、用户管理,2,、营运管理,3,、操作技术管理体系,第34页,顾 客 管 理,1,、用户管理观念,2,、用户分配,3,、销售部门与生产或服务部门关系,4用户档案,5,、用户满意度管理,6,、服务品质管理,7,、用户销售分析,8,、管理用户,第35页,用户管理观念,1,、有些人负责用户,2,、有模式服务用户,3,、常客型企业服务老客户产生,业绩占,80%,以上，新客销售技,巧占,20%,第36页,顾 客 档 案,1,、用户资料,2,、购置统计,3,、购置计划,4,、服务统计,5,、表单流程,第37页,用户满意度分级,传颂,不满意,有待改进,满意,第38页,有待改进管理,1,、每次做完操作后要评定满意度,2,、有待改进要求找出原因,（,1,）效果,（,2,）技术水平,（,3,）服务细节水平,（,4,）价格,（,5,）客情关系,3,、服务计划,第39页,传颂价值,时间,传颂用户,营业额,传颂用户,营业额,1,1,1,万,10,10,万,2,2,万,20,20,万,2,4,4,万,40,40,万,8,8,万,80,80,万,3,16,16,万,160,160,万,32,32,万,320,320,万,4,64,64,万,640,640,万,128,128,万,1280,1280,万,5,256,256,万,2560,2560,万,512,512,万,5120,5120,万,第40页,传 颂 计 划,1,、目标：看重关系,2,、关心、观赏,3,、关键需求做到位,4,、深入关心：用户尤其提醒,5,、每季度一次惊喜：不要让用户预料,中,6,、传颂模式,第41页,服务品质管理,1,、用户满意度调查,2,、神秘用户,第42页,顾 客 分 析,1,、用户分析内容,2,、用户分析表应用,3,、用户分析会议,第43页,顾 客 分 析,1,、消费劲,2,、用钱习惯,3,、喜好,4,、需求,5,、消费定级：,a,、入门,b,、日常,c,、贵宾,d,、大客,第44页,6,、钱流,开发新客服务满意常客传颂,7,、购置计划：花钱计划,3,套方案：目标方案、套餐方案、一定成,交方案,8,、销售计划：,（,1,）销售流程,满意问题共识购置目标购置计划推荐,方案成交,（,2,）销售配合,（,3,）销售准备：知识、话术、演练,第45页,9,、满意度及服务计划重点,10,、性格分析：,活泼、力量、完美、和平,第46页,顾 客 分 析 表,第47页,用户分析会议流程,1,、参加：组长、业务人员，人数不超出,8,人,2,、时间：两周一次,3,、主席,4,、主持人,5,、白板,6,、轮番汇报,（,1,）目标计划完成 （,2,）下一步计划：销售、服务,（,3,）各人提议 （,4,）主席决定,7,、总结,8,、观念引导,9,、培训,第48页,用户分析会议作用,1,、控制销售计划与服务计划,2,、团体学习,3,、业务人员流失衔接,4,、主管变动衔接,第49页,用户分析会议系统导入五个步骤,1,、基础建立：,用户分配制度、档案制度、购置计划、,用户分析培训,2,有最少一个用户分析教授,3,、业务人员做用户分析表,4,、单对单辅导业务员,5,、会议模式,第50页,管 理 顾 客,1,、刺激需求,2,、要求配合：建立合作关系,3,、用户教育：天使计划,4,、打预防针,5,、坚持沟通,第51页,品牌商用户管理关键点,一、购置统计每个月统计分析,购置产品型号、数量、单价、,金额、占总营业额百分比,第52页,二、购置计划：客户销售计划,老店：,1,、各店平均营运情况,2,、营运改进需求与销售目标,3,、支援计划,4,、教授提议,开新店：,1,、开店情况及商圈覆盖率,2,、开店改进需求与开店目标,3,、支援计划,4,、教授提议,第53页,三、服务统计,1,、高层沟通内容与共识,2,、本期目标计划共识,3,、培训内容考评结果及下一步计划,4,、个人计划辅导内容及改进情况,5,、满意度调查结果与满意度提升计划,第54页,四、用户分析,1,、拓展部,投资能力、管理能力、管理团体、展店能力、投,资需求、未来盈利目标、你我发展计划、成交方,案设计、成交障碍分析。,2,、支援部,培训：店员展示、销售技巧、服装专业知识、接,待仪容与谈吐口才、店务管理。,促销：季前、季中、季末。,库存控制：安全库存、标准库存、节假日及促销库存。,第55页,制造商用户管理关键点,一、购置统计（同品牌商）,二、购置计划：,研发计划、研发需求（款、价、质）、,研发支持计划、教授提议。,三、服务统计及分析：,1,、每单客户总结,2,、一周跟进,3,、沟通统计,4,、满意度评定,5,、满意度提升计划,6,、定时联络沟通,第56页,四、新客户分析,下单潜力、资金能力、信用情况（风险定级评定）、价格目标预计、竞争评定、成交角色分析、成交障碍与成交策略。,第57页,