保单体检的由来.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/1/10,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保单体检的由来,保单体检的由来,第1页,保单体检想法由来！,一、一起投诉引发思索！,原由：客户手拿,12,张保单，称对保险保障不满意（没啥意思），,投诉业务员对售后服务不满意，并要求退保。,结果：经过与客户面谈，并对,12,张保单进行整理。观念上进行了,引导，客户明确了自己投保利益后由退保转为加保。,保单体检的由来,第2页,1,、客户层面：客户在投保时看面子，不好意思，为了完成任务，不明白保险利益情况下进行了被迫投保。,2,、企业层面：业务搭档急于求成，产生了大量人情保单，任务保单，逆选 择保单，投机保单，致使承保质量不高，业务品质不好！,引发思索,1,、：为何退保,保单体检的由来,第3页,引发思索,2,：,客户为何加保,1,、客户层面：打通了观念，明确了保险利益。知道了自已保险利益有哪些，少哪些。,2,、企业层面：提供了专业，细致服务，令客户满意。,忠诚服务促发展，,创一流品牌企业,！,保单体检的由来,第4页,结 论,把保单体检与产品说明会相结合。,既能提升售后服务又能促进业务发展,保单体检的由来,第5页,1,、提升了约访成功率与参会率节约了客户资源。,2,、保费回收超出现场签单且回收速度快3,、组合销售成交率提升，完善了客户家庭保险保障。,4,、提升了客户满意度。,时间,场次,资料,总数,约访,成功,参会,人数,签单,人数,签单,件数,回收,保费,1,月,1,日,-3,月,30,日,80,1300,980,902,480,620,705,二、保单体检促发展，售后服务创一流。,保单体检的由来,第6页,保单体检组织运作,一、成立功效组：,（一）资料搜集约访组：,1,人,职责：,1,、搜集客户资料（由业务人员造访后筛选后提供）,2,、按标准话术进行邀约，并将邀约成功客户名单通知业务人员。,（二）体检组：与客户数量与体检人员百分比为,10,：,1,（三）促成组：同上,职责：专业、科学细致对客户保单进行体检，明确已经有保障优势，并提供合理化提议，引发客户投保需求,保单体检的由来,第7页,二、业务员需配合事项：只做一件事,（寻找并造访有钱、有闲、有意识、老客户填写造访卡，见附表）,并将客户分类筛选并造访：累积交费,2-10,万,累积交费,10-20,万,保单体检组织运作,保单体检的由来,第8页,业务员造访话术照此卡上方文字即可，填写完成，,将文字部份撕下留给客户。,业务经理,客户姓名,保险产品,保费,交费期,保单生效日,资料上交时间：年 月 日,尊敬客户您好：,感激您对中国人寿选择与信赖，中国人寿是中国大陆当前最大专业国有控股寿险企业，自,1949,年,10,月,20,日成立以来，资产实力我国最强，市场份额最大，偿付能力最高。成为民族寿险业航母！,近期因为我企业客户售后服务系统升级，需与您查对投保详细事宜，并有请专业人士对您保单做以专业、科学整理与分析，因为客户数量较多，教授有限特组织专题活动以确保您投保利益，并对您能按时参会表示感激，备以精美礼品，到时望按时参加。,-,保单体检的由来,第9页,从现在开始,每二十分钟回访一个老客户，,说清楚这件事，,可能你就会,“,收入倍增,”,从此进入精英行列,-,保单体检的由来,第10页,保单体检组织运作与流程,一、邀约：,1,、谁来干：资料搜集邀约组负责,2,、话 术：,您好，请问是李媛女士吗？,这里是中国人寿客户售后服务中心，恭喜您优先获邀参加我企业举行保单体检活动，请于某年某月某日,手持身份证件与全部保险协议,到我企业四楼参会并 领取纪念品一份，请问您能否按时参会吗？咱们将提前为您预留礼品及座位？好，祝您身体健康工作顺利！,保单体检的由来,第11页,二、会议流程,（一、）客户入场登记：记录表附表,备注：邀约成功客业内名字打印在表中贵宾区域内,保单体检组织运作与流程,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保单体检的由来,第12页,保单体检组织运作与流程,二、会议流程,（二）,会场外：营销搭档进整理客户保单并填写客户保单明细表,客户保单明细表见附表,序号,投保人,被保险人,产品,交费（期）,协议号人身保障,意外医疗,重疾保障,生存金,养老金,分红,1,、,2,、,3,、,累计：,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保单体检的由来,第13页,二、会议流程,（三）、会场内,1,、致欢迎词,2,、公布参会客户名单,3,、由企业经理公布企业经营情况与产品退市公告,4,、专题：保险基础知识,(,附）,5,、保单体检：（附：见保单体检汇报）,备注：,体检组与产品解析（促成组）一定要分开，不然客户会有假意体检，强行销售感觉。体检者不讲产品，产品解析者不体检！责任明确，但要做到相辅相成！,、,6,、补充投保利益解析（促成）,7,、领取答谢奖品（现场不领，三天内送至客户有利于追踪）,保单体检组织运作与流程,保单体检的由来,第14页,此表：体检组教授配合已填写好明细表进行,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保单体检的由来,第15页,注意事项,一个策略,两个支点,三个到位,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保单体检的由来,第16页,策略执行者坚持,敬业与专业,!,策略,一把手认同,支持,配合,团体组员信赖与主动参加,一个策略两个支点,!,统一战线,!,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保单体检的由来,第17页,策略推广坚实后盾,一、上级领导高度认可、配合与支持！,(,一把手工程,),二、团体组员信赖与主动参加！,（可与之生，可与之死，而不畏危也！荣辱与共咱们在一起！）,三、策略执行者坚持、敬业与专业！,将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之！,下属最愿意看到？,下属最不愿意看到！,保单体检的由来,第18页,一、,（,经理、组训经理、主管经理,）,责任引导到位,(,共誉标准,),二、,（,业务经理,-,客户）,策略分析到位,(,轴承原理,),三、,（,经理、组训经理、主管经理、业务搭档）,激励追踪到位,(,调整适度,),三个层面,三个到位,!,保单体检的由来,第19页,什么是好方法,?,什么是有效方法,?,让更多人认同并坚持,!,-,就是好方法,!,保单体检的由来,第20页,简单就是最主要，,基础才是最有效！,保单体检的由来,第21页,