销售试乘试驾流程和话术.docx

Sq试乘试驾流程和话术
一.试乘试驾车辆必须保持良好清洁和车况：
1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。
2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施〔座椅、方向盘、音响等〕恢复到使用前状态。
3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常CD唱片.
4. 对试乘试驾车辆严格按要求进展车辆保养及维护，随时保证车辆良好状态。
5. 试驾车钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字?试乘试驾保证书?领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙。
二.主动邀约试乘试驾：
先生，刚刚我已经简单地向您介绍了车辆性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来到底怎么样。
先生，我们车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它好处，如果您想真正了解这部车话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意话，我马上就可以帮您安排。
三.试乘试驾时间.路线和车型：
1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？
2.我特别为您安排一个试车时机……今天不行话那么周末吧！
3.您是周六有空还是周日呢？
4.那我就赶紧先帮您预订了〔试驾〕！
5.我们已经为您准备好了您所关注试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。〔同时签订试乘试驾协议〕
四.试乘试驾前准备和向客户讲解操作考前须知：
客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好平安带四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：
第一， 是要注意平安，毕竟您平安是最重要，因此请您务必遵守交通规那么，并听从我引导；
第二， 在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶路线，这样您就完全不必担忧走错路，尽情享受试驾乐趣。
第三， 带客户试乘之前做必要车辆讲解，以便客户对车有一个更全面了解，还有要设置好导航路线。
五.试车过程中讲解：
项 目：
平安带未系报警
展示前说明：
此工程必须在绝对平安道路上进展，例如经销商展厅院内。
展示后总结：
先生，您注意到车辆现在“滴滴〞报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。
这个报警是提醒驾驶员系好平安带，如果驾驶员忘记系平安带，当时速超过〔？〕公里后就会报警，是一个非常贴心平安设计。
“现在请大家都检查一下自己平安带是否已经系好〞。

项 目：
起步加速
展示前说明：
接下来我要演示车辆原地起步加速，在这个工程中，您可以体会到车辆起步加速能力，以及变速箱换档表现。
展示后总结：
X先生，刚刚您是否感觉到车辆加速能力很强，带有非常明显推背感？这就是XX发动机才能产生效果。另外，您是否注意到，车辆加速过程非常平顺，没有一般汽车换档时冲击感？这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。

项 目：
中段超车加速
展示前说明：
接下来我要演示中段超车加速，在这个工程中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速能力。
展示后总结：
X先生，刚刚您是否感觉到在行驶过程加速能力同样也很棒，而且加速响应速度和平稳性都很好？开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强平安性。

项 目：
紧急制动
展示前说明：
前面一段道路非常平直，而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示宝马紧急制动性能，请抓住车顶扶手，尽量防止身体前冲。我们可以看看车辆从时速〔？〕KM到完全停下来需要多长距离。
展示后总结：
X先生，从时速〔100〕km到完全停下来可以保证在39米以内，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？您注意到没有，在紧急制动时候车辆行驶方向仍然非常稳定，而且车辆几乎没有什么点头现象，这都是在XX精心调教底盘系统功绩。

项 目：
坏路通过
展示前说明：
前面有一段正在施工碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下宝马在通过不平路面颠簸情况，以及您乘坐舒适性。
展示后总结：
前悬挂采用了双叉臂独立悬挂，后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统，并进展了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶操控稳定性和通过这种坏路舒适性

项 目：
车载设备：
1.空调系统 2.音响系统 3.定速巡航 4.多功能方向盘 5.蓝牙车载 系统 6.娱乐系统

项 目：
倒车入库
展示前说明：
我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！同时您也可以体验一下驻车系统。
展示后总结：
在刚刚倒车时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松事情。倒车视野非常好，而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档这个功能就自动启动了。还有，您有没有感觉到在车辆低速时可以提供应您很大助力，来回打方向盘都很轻松！就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。
六.试乘试驾中考前须知：
1.一定是由销售参谋〔试车员〕首先驾驶，按线路剧本让客户做完整试乘体验。
2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好平安带。
3.销售参谋〔试车员〕与客户换手时，必须先将车停在预先指定平安地点，并将汽车熄火。
4.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；
5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；
6.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好平安带四项工作，才能发动汽车。
7.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车平安。
8.客户驾驶车辆出现危及平安危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意平安，必要时可中止客户试驾。
9.试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。
七.试乘试驾后考前须知：
1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反应表〞。
2.针对客户特别感兴趣性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好试驾体验。
3.针对客户试驾时产生疑虑，应立即给予合理和客观说明。
4.利用客户试驾后，对产品热度尚未退却时，伺机引导客户进入购置商谈阶段，自然促使客户成交。
5.对暂时未成交客户，要利用留下相关信息，同时与客户保持联系。
6.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。
7.客户离店后，销售人员应录入DMS。