如何有效增员面谈.ppt

如何进行增员面谈如何进行增员面谈面谈步骤面谈步骤步骤一：寒暄赞美步骤二：开门话术步骤三：提出邀请步骤四：异议处理步骤五：促成邀约2步骤一、寒暄赞美步骤一、寒暄赞美寒暄赞美的话术应该轻松、贴近生活，一般从外表和内在两个角度进行，可以赞美准增员的人或者物说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧3寒暄赞美参考话术寒暄赞美参考话术4演练演练1、以小组为单位，两两以某一话题互相演练（身材、车、家庭、服饰、茶文化、高档品牌等）2、时间：5分钟5步骤二、开门话术步骤二、开门话术 开门话术的目的在于通过一些开放式的问题，激发开门话术的目的在于通过一些开放式的问题，激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新的工作机会的动力。生改变现状、寻找新的工作机会的动力。6 1、挖掘准增员对象的需求（收集信息）挖掘准增员对象的需求（收集信息）业务员：业务员：王平安，您好！很高兴今天跟你见面。准增员准增员：你好！业务员：业务员：今天见面主要是提供一个事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的工作吗？准增员：准增员：好的业务员：业务员：你现在的工作是做什么？你做了这个工作多少时间？你现在的工作是做什么？你做了这个工作多少时间？当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？开门参考话术开门参考话术72 2、导入增员话术（确认需求）、导入增员话术（确认需求）业务员业务员：你觉得应该是梦想决定你的工作，还是你的工作决定你的梦想？你觉得应该是梦想决定你的工作，还是你的工作决定你的梦想？我有一个十年事业发展达到财务自的概念我有一个十年事业发展达到财务自的概念,你有兴趣听吗你有兴趣听吗?我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万你有我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万你有兴趣听吗？兴趣听吗？准增员准增员:啊,可以同我介绍一下吗?3 3、提供选择（提供方案）、提供选择（提供方案）业务员业务员:一般来说,赚钱有四种方法,(请划十字图)打工、做生意、打工、做生意、自雇、投资自雇、投资 8 打工打工 做生意做生意 自雇自雇 投资投资 9业务员业务员：以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入，您觉得呢？准增员：准增员：确实是这样(停一停停一停)业务员业务员:作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时，对吗？准增员：准增员：对的10业务员业务员：要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。以做生意生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。当然假如你家财万贯，光靠投资投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。打工打工 做生意做生意 自雇自雇 投资投资 11业务员业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。（1）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。（2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。（3）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。12演练开门话术演练开门话术1 1、自己背诵、自己背诵记忆开门话术的要点步骤记忆开门话术的要点步骤挖掘需求确认需求十字图时间：5分钟 2 2小组学员之间两两演练、小组学员之间两两演练时间：10分钟 3 3、优秀学员示范、优秀学员示范时间：10分钟 13步骤四：提出邀请步骤四：提出邀请业务员业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。王平安，我们公司下周六下午2点有一个创业说明会，会更详细向你介绍保险行业，同时还邀请了一位资深、事业成功的同事讲解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你订张票，看看你时间没问题吧。准增员：准增员：我想还是考虑一下先业务员业务员：是否加入平安是一个双向的选择，了解之后再作决定也不迟，我今天只是提供一个事业发展的机会给到你，毕竟多一个机会多一份选择，周六下午我帮你预定座位如何？14第四步：异议处理第四步：异议处理异议是很正常的心理反应，可能存在于增员流程的任何环节异议处理时请遵循LSCPA原则无论你对异议处理进行了怎样的处理，都要补充“一招制敌”话术15面对绝大多数问题都可以采用以下话术：面对绝大多数问题都可以采用以下话术：“没有关系，我个人觉得你很优秀，不管没有关系，我个人觉得你很优秀，不管怎么说这是个很好的机会，你可以参加公怎么说这是个很好的机会，你可以参加公司的创说会后再做决定。司的创说会后再做决定。”16步骤五：促成邀约步骤五：促成邀约您看我是明天上午您看我是明天上午9点还是点还是下午下午2点把门票送给您呢？点把门票送给您呢？再次强调创说会的举办时间，并运用二择一法约定递送门票再次强调创说会的举办时间，并运用二择一法约定递送门票的时间和地点。的时间和地点。1718谢谢谢谢!19