培训行业的电销培训报告.ppt

分分享享目目录录1、约场思路、约场思路2、约场话术、约场话术3、绝密方法技巧、绝密方法技巧4、心态、心态思路决定出路！思路决定出路！一、约场思路分分行行业业分地区分地区45角角组合拳组合拳勾拳勾拳直拳直拳刺拳刺拳二、邀约话术二、邀约话术成交只需要三通成交只需要三通电话！电话！A、第一通电话、第一通电话B、第二通电话约拜访、第二通电话约拜访 C、第三通确认电话、第三通确认电话流程短信流程短信发邮件、传真发邮件、传真跟进短信、微信、跟进短信、微信、跟进短信、微信、跟进短信、微信、QQQQQQQQ消息等消息等消息等消息等倒计时短信倒计时短信倒计时短信倒计时短信寄书、写信寄书、写信寄书、写信寄书、写信意向客户意向客户销售漏斗销售漏斗做销售就是做概率做销售就是做概率大数法则大数法则量变引起质变量变引起质变10%：测试意向；测试意向；25%：确认意向，约拜访；确认意向，约拜访；50%：拜访谈判；拜访谈判；75%：课前确认；课前确认；90%：讲场成交；讲场成交；100%：跟进回款：跟进回款.D、讲场、讲场成交成交 商机推进商机推进预期结果是什么？结果定义：结果定义：1、“勾引”他2、了解企业情况3、让对方初步了解1、话术吸引他的兴趣；2、直接问他；3、介绍活动、介绍中旭、介绍自己（通过短信、邮件、传真、微信等一切形式）第一通电话在微笑中自信的说出那句你练习了无数次的话术在微笑中自信的说出那句你练习了无数次的话术 张总，您好！方便接电话吗？我是何万陈，刚刚张总，您好！方便接电话吗？我是何万陈，刚刚有跟您发过一条短信有没有看到呢？有跟您发过一条短信有没有看到呢？是这样的，我们中旭近期受中铁八局蔡总，远发是这样的，我们中旭近期受中铁八局蔡总，远发程总等邀请，针对四川建筑企业的管理层人员开展程总等邀请，针对四川建筑企业的管理层人员开展了一次咨询式专题内训活动，我们特地从深圳总部了一次咨询式专题内训活动，我们特地从深圳总部邀请的行业金牌讲师过来做的。四川远发、诚达等邀请的行业金牌讲师过来做的。四川远发、诚达等很多建筑公司都做过，效果很好，我短信里也有跟很多建筑公司都做过，效果很好，我短信里也有跟您提到过嘛。您提到过嘛。为什么我会跟您打电话呢？因为上次我跟远发建为什么我会跟您打电话呢？因为上次我跟远发建设程总聊天提到了您，他说您们在路桥市政这一块设程总聊天提到了您，他说您们在路桥市政这一块做得非常好，所以有这样一次好的活动，我就想到做得非常好，所以有这样一次好的活动，我就想到了要告诉到您，也很想认识一下您。建议您可以了了要告诉到您，也很想认识一下您。建议您可以了解一下，相信会带跟您带去很多价值。解一下，相信会带跟您带去很多价值。嗯，你们是做市政路桥还是房建呢？哪年成立的嗯，你们是做市政路桥还是房建呢？哪年成立的啊？现在多少人啊？有多少项目在建？（见好就收）啊？现在多少人啊？有多少项目在建？（见好就收）这样吧，一分钟跟您简单介绍一下这样吧，一分钟跟您简单介绍一下【塑造价值塑造价值】。那这样，我再跟您发一条短信那这样，我再跟您发一条短信/邮件邮件/传真，也不传真，也不过多打扰您，您先了解一下，如果您觉得有价值我过多打扰您，您先了解一下，如果您觉得有价值我们再约个时间详细沟通一下，好吗？们再约个时间详细沟通一下，好吗？那好，您先看短信，万陈明天上午那好，您先看短信，万陈明天上午10点再跟您去点再跟您去电话。好，再见！电话。好，再见！实实战战演演练练高手高手VS高手高手预期结果是什么？结果定义：结果定义：1、确认意向2、塑造价值3、约拜访第二通电话用用你你最最真真诚诚的的语语气气告告诉诉他他 张总：您好！我是昨天跟您联系的万陈，我们约好今天张总：您好！我是昨天跟您联系的万陈，我们约好今天10点电话沟通一下嘛。短信应该有看了吧。点电话沟通一下嘛。短信应该有看了吧。这样吧，我先电话这样吧，我先电话1分钟给您简单介绍一下我们这次内分钟给您简单介绍一下我们这次内训活动吧。因为您也知道，本次内训只有半天的时间，在训活动吧。因为您也知道，本次内训只有半天的时间，在这么有限的时间内想把所有问题都解决肯定是不太现实的，这么有限的时间内想把所有问题都解决肯定是不太现实的，所以我们此次内训通常是围绕着两大板块来给你解决问题：所以我们此次内训通常是围绕着两大板块来给你解决问题：一是团队的执行力：包括执行力管理的工具和方法，以及一是团队的执行力：包括执行力管理的工具和方法，以及执行的思维。二是团队的责任心：包括三个纬度的责任，执行的思维。二是团队的责任心：包括三个纬度的责任，对上级的对下级的，以及对自己的责任。当然我们这次是对上级的对下级的，以及对自己的责任。当然我们这次是咨询式内训，也不是说讲什么您就听什么，我们会对您企咨询式内训，也不是说讲什么您就听什么，我们会对您企业进行调研根据您的具体需求来调整培训内容。以保证培业进行调研根据您的具体需求来调整培训内容。以保证培训针对性。（可再塑造价值）训针对性。（可再塑造价值）张总，我也不建议您马上就决定，为了对贵公司负责，张总，我也不建议您马上就决定，为了对贵公司负责，我们约个时间当面沟通一下，彼此深入了解之后再做定夺，我们约个时间当面沟通一下，彼此深入了解之后再做定夺，如果觉得好，到时候我们再把时间和内容定好。我觉得这如果觉得好，到时候我们再把时间和内容定好。我觉得这样对您更好一点。样对您更好一点。要不我明天就过来吧，您什么时候方便点呢？（那后天要不我明天就过来吧，您什么时候方便点呢？（那后天呢？大后天，我们先初步定个时间吧，我也好安排我的行呢？大后天，我们先初步定个时间吧，我也好安排我的行程。就后天上午程。就后天上午10点吧，我提前给您电话。）那您就安排点吧，我提前给您电话。）那您就安排一下行程哦，期待见个面。保持联系再见！一下行程哦，期待见个面。保持联系。再见！实实战战演演练练高手高手VS高手高手约拜访短信薛总：您好！我是中旭万陈，谢谢您给彼此一个深入了解的机会。下周星期二上午10点我带上详细资料到您公司给您详细介绍一下这次针对建筑类企业的咨询式内训活动，到时候我们再确定一下培训时间、培训内容、培训地点等事情，做一个针对性的培训，为贵公司真正解决实际问题，到时给您电话，期待下周的见面，祝您工作愉快！尊敬的胡总：晚上好！我们公司优秀的客户经理赵恋明天要去乐山拜访研成集团秦总，看您有空没？也期望和您见个面。我是中旭何万陈，前面跟您提到的有一个年初半天的邀请中旭金牌讲师到您企业内部针对企业管理人员开展的“实效执行力”咨询式内训活动，一直都只是和您电话联系，有些价值也说不清楚，不如当面沟通一下，您看一看中旭能否为您解忧（乐山鑫河电力、犍为宝马水泥、明星线缆、金铭仕车城、宇达煤业、钰鑫铁合金、远发建设等都做过，效果很好），然后再做决定。也好把培训时间和内容确定一下，稍后给您电话，期待见个面。祝您心情愉快！潘总：您好！我是中旭万陈，20号我们沟通说这周见个面嘛，我已经准备好了，为了给贵公司带去更大价值，我也专门申请了一位专业客户经理过来拜访您，您有什么疑问和需求都可以好好交流一下，彼此深入了解后再做定夺，也好把培训时间和内容定好，以期做到针对性和价值最大化。您这周什么时候方便点呢？要不就明天上午吧。万陈待会给您电话确认一下，期待见个面，祝您身体健康、心情愉快！预期结果是什么？结果定义：结果定义：1、全程参与；2、现场合作。第三通电话1、培训流程；2、测试态度，重视度 投资意识等，现场合作塑造价值塑造价值一、中旭公司价值塑造：一、中旭公司价值塑造：我们04年成立，总部在深圳，发展非常快，目前全国24家分公司，近1800人的团队，是一家集培训、咨询、英才为一体的专业公司，保守估计来说我们在中旭在培训咨询行业可以排前三。所以我们整体实力是非常强的，这点您不用担心，目标和中旭长期战略合作的企业已超4万多家。特别是成都很多建筑公司都跟我们长期合作，我们对这个行业也非常了解的。二、讲师价值塑造：二、讲师价值塑造：年初我们特地从深圳总部邀请的行业金牌讲师过来开展的活动，他从事培训管理工作很多年，四川培训过上千家企业，特别是建筑行业很多公司都邀请我们老师去讲过课，比如中铁八局第二工程蔡方勇，远发建设等等等。所以对这个行业有很深入的研究。他来跟您您们做个半天培训，那效果肯定杠杠的。三、培训价值塑造：三、培训价值塑造：1、我们服务过很多建筑公司，发现现在建筑行业普遍存在执行力和责任心等方面的问题，我们这次活动也是针对这一块来做的，因为您也知道半天培训不可能解决所有问题：我们主要会从2个板块来做：1、团队执行力，包含执行的思维、工具和方法；2、团队的责任心，包括三个维度，对上级、对下级以及对自己的责任当然这次是咨询式内训，会对您们企业调研，针对需求调整内容。2、我们这次活动的形式是咨询式内训，这是什么意思呢？（就是很有价值的意思）不是我们讲什么你就听什么，我们会讲你们应该听的。就是会对贵公司先进行调研，梳理出问题，调整培训内容，保证针对性。所以，这次活动价值点是非常高的。当然，我不建议您马上决定安排，为了对您负责，我们约个时间当面当然，我不建议您马上决定安排，为了对您负责，我们约个时间当面交流，彼此深入了解之后再做定夺，到时我们。交流，彼此深入了解之后再做定夺，到时我们。实实战战演演练练高手高手VS高手高手备注：1、客户要合作，WJX；2、要买一个东西，刚需；弹需（必需品，非必须品）；客户感觉就很重要了，为什么一定要选择你的产品。三、绝密方法技巧1、解除抗拒点“万能”话术 （先认同后转换塑造价值 谨记结果）2、八大成交法3、机械人之隐晦命令（95%的人都是机械人，播入种子，铺垫暗示，要求，成交。）四、心理状态智力结构，心理结构；先播种，再培养投入施肥除草等，成熟了才收获；想想自己的目标，梦想；沟流；学习。全力以赴全力以赴