卓越销售培训.doc

卓越销售精英培训

课程背景：
1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？
2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？
3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？
6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？
8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化
授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程大纲:
第一步部分 打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，
只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1销售业绩无法提升原因解析
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断 准确率30%
判断类型
B近看五官 谨慎判断 准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C细看变化 仔细判断 准确率70%
判断内心
演练

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例：
10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分 打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点
客户七种最常见的抗拒种类
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念
c成交的三大关键
成交时机给我们的启示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
成交技巧
实战训练
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立

授课老师：舒国华老师
北京大学\清华大学 企业总裁班 客座教授,中国酒营销网 策略顾问;中国经营报广告部 策略顾问;中视金桥 策略顾问;世邦和广告公司 营销顾问;安徽沙河集团 品牌顾问;五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问;福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问;浙江星月集团电动车公司 策划顾问; 福人德福满今生婚庆系列 代言人。
曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官。
多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。
擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训
主持或参与炒作案例：
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
05年:赵本衫商标事件
07年:大师也走秀
08年：健康酒革命
策划案例：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等。
个人工作业务总结
本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。
在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。
在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。
在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。
在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风
在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。
一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：
1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。
2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，现已通过评审。
3、参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的《新疆库车县康村盐矿普查报告》已通过评审。
4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》，现已通过评审。
6、参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
7、参与了《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：
1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。
2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。
3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。
4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。
5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。
二、工作中尚存在的问题
从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。
三、今后的工作打算
通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。