产品供货合同条款和索赔谈判.doc

产品供货合同条款和索赔谈判
产品供货合同条款和索赔谈判

　　篇一：商务谈判
　　关于解决flp工厂索赔问题商务谈判活动策划书
　　谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期合作伙伴，kll工厂是flp工厂模具供应厂商，flp工厂使用80%模具都是我方即kll工厂供应，flp工厂是我们大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产模具不合格给他们厂造成了巨大损失，因此要我们kll工厂作出相应赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
　　1谈判主题
　　以对我方有利方式来解决和flp工厂索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判目，使双方都满意。
　　2谈判目标
　　最高目标
　　我们本次谈判所期望达到最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来额外损失，并且能够继续保持和flp工厂友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要模具，并且和以前一样，flp工厂80%模具都由我们kll工厂提供。
　　实际需求目标
　　我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂损失表示同情，因此对于他们要求我们作出赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前合同协议而造成我们可以给予一定赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出友好举措，具体赔偿金额是他们提出赔偿金500万元人民币10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用80%模具供应商。
　　可接受目标
　　我们kll工厂对他们flp工厂损失给予他们所期望赔偿即500万元人民币50%，此外，两个工厂合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具80%供应商。
　　最低目标
　　我们最大限度就是对他们flp工厂损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望500万元人民币70%，且双方要继续保持和以前一样合作关系双方之间相互信任要和以前一样。
　　3谈判团队人员组成
　　主谈：副谈： 决策人：
　　4双方利益及优劣势分析
　　我方利益
　　对方工厂损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成，因此责任不在我方，我方不需给对方任何赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多利润，也挽回了我方声誉。
　　对方利益
　　对方能够从这次损失中吸取教训，更好地管理工厂生产，也给对方工厂质检部门敲响了警钟，使他们在以后工作中能更加负责对他们工厂所购买材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来预料不到风险及损失。

　　我方优势
　　因为我方是多种型号机动车零部件生产厂家，生产产品齐全，能满足对方工厂各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任合作关系.flp工厂有80%模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大供应商，他们工厂能否正常运作，我方kll工厂对他们有着重大意义，从需求方面来讲，我方有绝对优势。然后从民法典角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供模具合格率确是达到了95%以上，此外，对方造成损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验，根据《中华人民共和国买卖民法典》第一百五十八条 当事人约定检验期间，买受人应当在检验期间内将标物数量或者质量不符合约定情形通知出卖人。买受人怠于通知，视为标物数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己疏忽而造成他们flp工厂巨大损失。
　　我方劣势
　　因为对方工厂是我们大客户，他们为我们工厂创造了很多利润，我们也不希望因为这次事件而失去这个大客户，正因为我方对他们重视，才可能使他们对我方提出更多赔偿要求，从而损害我方利益。
　　对方优势
　　对方工厂可能会利用双方签定协议中规定，即我方提供模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中条款存在歧异是对方要求我方赔偿一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判主动地位。
　　对方劣势
　　他们一时之间离不开我方对他们生产所需模具供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中规定：我方为他们提供模具合格率达到95%以上，理解为总体模具合格率达到95%以上，那么他们损失就与我方无关。从心理角度分析，我方在对方心中地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定压力。
　　5谈判程序
　　开局
　　因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利合作型谈判来解决问题，我方要表现真诚和礼貌，并营造一种和谐谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定协议上规定来为他们工厂提供模具而造成了他们巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判重点，为了共同利益提出有建设性意见，我方可以给对方提出这样建议：以后再受到我方为对方所提供模具时，要在合同规定期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件接受他们退给我们不合格模具。
　　中期阶段
　　双方适当交换意见，我方尽量向自己拟订最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失一方，我们要考虑到他们情绪。当对方对我方提出最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现友好，让对方看出我方诚意，可以适当运用软式谈判法。
　　休局阶段
　　团队成员商量对策，对原有方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方目标和要求解决办法，但对我方基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求方法要灵活。
　　最后谈判阶段
　　运用相关法律来证明我方没有违约，坚持原有观点，即对方损失责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好方式来解决问题。以这样标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
　　6具体日程安排
　　7谈判地点
　　因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松氛围，本次谈判 应选在适合谈判酒吧等其他娱乐场所进行。
　　8相关资料准备
　　主要涉及到和这次谈判有关资料如下：
　　买卖民法典
　　第一百五十七条 买受人收到标物时应当在约定检验期间内检验。没有约定检验期间，应当及时检验。
　　第一百五十八条 当事人约定检验期间，买受人应当在检验期间内将标物数量或者质量不符合约定情形通知出卖人。买受人怠于通知，视为标物数量或者质量符合约定。
　　当事人没有约定检验期间，买受人应当在发现或者应当发现标物数量或者质量不符合约定合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标物收到之日起两年内未通知出卖人，视为标物数量或者质量符合约定，但对标物有质量保证期，适用质量保证期，不适用该两年规定。
　　出卖人知道或者应当知道提供标物不符合约定，买受人不受前两款规定通知时间限制
　　了解对方一些资料，做到知己知彼
　　如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员资料一一进行分析，了解他们职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
　　了解一些和模具合格率相关资料
　　如模具达到95%以上合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
　　9紧急情况及对策
　　当我方表示对方损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激行为，这时我方应保持冷静，不能受对方情绪影响同时要想办法安抚对方情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判正常进行。
　　对方可能一开始就摆出他们最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约规定来说服对方。
　　如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
　　万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事，态度诚恳，从而达到谈判目。
　　一份完整商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有很多细节我们也是不能忽视。在制定商务谈判活动策划书时，一定要好好研究一下我们谈判目标，以及想想通过怎么样方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做更好更完整。
　　五 比赛案例
　　产品供货合同条款和索赔谈判
　　谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方）
　　FLP和KLL工厂是两个长期合作伙伴，KLL是FLP模具供应商，他模具供给量占FLP工厂使用模具80%。但是，KLL模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量额外损失。当初，两厂签订协议中规定：KLL提供模具合格率达到95%以上便可。
　　但是，这是一条有歧义条款，既可以理解为每套模具各个零件合格率达到95%以上，也可以理解为所
　　有模具总体合格率达到95%以上。
　　前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产所有模具中那不合格5%造成了FLP工厂巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。
　　FLP提出，先前由于KLL次品导致损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP质检部门在接受KLL工厂模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。
　　双方交涉多次，都没有达成协议。最后，导致双方高层领导都开始过问此事。
　　FLP采购部和KLL销售部经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成，回去肯定会受到领导斥责。
　　谈判目标：
　　1．确定对95%以上合格率这一条款理解。
　　2．商议KLL赔偿FLP工厂损失事宜
　　篇二：案例三供货条款和索赔问题
　　案例三：产品供货合同条款和索赔谈判
　　谈判A方： KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方）
　　FLP和KLL工厂是两个长期合作伙伴，KLL是FLP模具供应商，他模具供给量占FLP工厂使用模具80％。但是，KLL模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量额外损失。当初两厂签订协议中规定：KLL提供模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义条款。
　　实际上正是由于KLL生产所有模具中那不合格5％造成了FLP工厂巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL次品导致损失必须由KLL承担，赔偿损失500万人民币。而KLL坚持认为FLP质检部门在接受KLL工厂模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
　　谈判目标：
　　1. 商议95％以上合格率这一条款问题。
　　2. 商议KLL赔偿FLP工厂损失事宜。
　　篇三：模拟商务谈判案例
　　案例一：
　　甲方：午子绿茶公司
　　乙方：华之杰塑料建材有限公司
　　甲方背景资料：
　　①品牌绿茶产自美丽而神秘某省，它位于中国西南部，海拔超过2200米。在那里，优越气候条件下生长出优质且纯正绿茶，它茶多酚含量超过35％，高于其他茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
　　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备策划、宣传战略。
　　④已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
　　⑤品牌知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔市场前景。 ⑥缺乏足够资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
　　⑦现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
　　甲方谈判内容：
　　①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。
　　②保证控股。
　　③对资产评估1000万元人民币进行合理解释。
　　④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
　　⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后使用情况进行解释。
　　⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。
　　乙方背景资料：
　　①经营建材生意多年，积累了一定资金。
　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资初步意向为绿茶
　　市场。
　　③投资预算在150万人民币以内。
　　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
　　⑤对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。
　　⑥据调查得知甲方绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高
　　乙方谈判内容：
　　①得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币。
　　②要求由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
　　③要求甲方对资产评估1000万元人民币进行合理解释。
　　④如何保证资金安全，对资金投入是否会得到回报保障措施要求进行相应解释。
　　⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后使用情况进行解释。
　　⑦风险分担问题。
　　⑧利润分配问题。
　　谈判目标：
　　①解决双方合资前疑难问题。
　　②达到合资目。
　　提示:
　　1． 制订谈判计划可以包括如下问题：
　　① 如何对你谈判小组进行人员分工？
　　② 你谈判目标是什么？
　　③ 如何确定谈判进程？
　　④ 如何确定谈判策略？
　　⑤ 需要做好哪些方面资料准备？
　　2． 谈判方案最好能清楚地给出以下问题答案： ② 我方真正目标是什么？
　　③ 我方最关心问题或条款是什么？
　　③ 这些问题或条款是互相关联吗？也就是说，我方在某一问题上取舍会不会使我方在其他问题上有一定灵活性？
　　④ 针对某一问题或条款上需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件？
　　⑤ 是否有其他对于你价值相同交易组合？
　　⑥ 谈判对手真正目标是什么？
　　⑦ 谈判双方共同基础和长远发展目标是什么？
　　3．根据谈判进程，针对不同谈判阶段制定完整谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
　　谈判策划书格式可参照公共邮箱上要求及评分标准。
　　案例二：
　　产品供货合同条款和索赔谈判
　　甲方：KLL工厂（卖方）
　　乙方：FLP工厂（买方）
　　FLP和KLL工厂是两个长期合作伙伴，KLL是FLP模具供应商，他模具供给量占FLP工厂使用模具80%。但是，KLL模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了
　　大量额外损失。当初两厂签订协议中规定：KLL提供模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义条款，既可以理解为每套模具各个零件合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具总体合格率达到95%以上。
　　前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产所有模具中那不合格5%造成了FLP工厂巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出先前由于KLL次品导致损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP质检部门在接受KLL工厂模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
　　谈判目标：
　　1、确定对95%以上合格率这一条款理解。
　　2、商议KLL赔偿FLP工厂损失事宜
　　案例三：政府与钉子户
　　甲方：政府
　　乙方：钉子户
　　政府欲收回政府用地，建设公益事业，并为市民提供良好居住环境。提出可以为钉子户提供18万补偿金以及一套二环附近套房，并为其免去6个月小区物业管理费，该套房所在小区交通便利，已有五条公交线，生活服务点已经全面覆盖，
　　政府目标：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万
　　钉子户目标：二环以内住房一套，补偿金要价70万。
　　谈判目标：说服钉子户搬到二环附近或以外，确定搬迁价格．
　　案例四：
　　广东龙集团公司入驻苏宁电器公司 甲方：广东龙集团公司
　　乙方 : 苏宁电器公司
　　甲方背景资料：
　　广东龙集团有限公司创立于 1999年 ，位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业大型企业集团公司。龙集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。
　　在经营发展中，龙集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙建设了遍布全国 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛社会认可。同时，龙产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉， 面向未来，龙将秉承以人为本一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”目标统领下，精益求精制造领先精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”理想本质。同时，在实现国内近景前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同领域保持稳健、高速增长，把龙集团创建成为世界级中国企业。 乙方背景资料：
　　苏宁电器公司要求学生自己调查。
　　谈判说明：
　　为了进入苏宁电器，广东龙集团公司已经与苏宁进行了几次磋商，并且就龙集团公司产品摆放区域、送货方式（货直接由龙送往苏宁广东各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙集团公司与苏宁电器公司将谈到最核心入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细问题并不在此次谈判范畴之内。
　　谈判内容：
　　1、 入场费 （参考价： 30-60万元）
　　2、 场地租金 （参考价：每月 350-550元）
　　3、 支付方式（参考值： 30-60天回款一次）