如何提高DM广告业务员营销素质(原创).doc

如何提高《拍拍速递》业务员营销素质：

“经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。”

当一名优秀的《拍拍速递》营销员起码应具备一下5种素质：
1、对《拍拍速递》充满信心；
2、对自己充满信心；
3、有较强的时间观念；
4、有幽默感；
5、要懂得客户并不一定把他的真实想法全部都告诉你.

当然要成为一名《拍拍速递》优秀的营销员，除了具备以上基本素质，我认为还应掌握以下技巧和知识。

一、正确认识《拍拍速递》以及DM这个行业！
DM传单是服务商家的好帮手不可否认，但DM报纸几乎综合DM传单所有的优势，并增了很多附加功能，例如：加强了可读性，增加了互动性，能够引导本地的市场消费，发行量也大过一般商家做DM传单的量，并在发行上减少了浪费，价格上还不比自己做传单高！拍拍速递降低了宣传费用，在同等效果的基础上大大节省了你的广告费用，350元左右就可以做出一般传宣1000以上的效果。节省你的宣传资金，让你能多出钱来多次投入宣传。红花也要绿叶配，《拍拍速递》上的大版面更能彰显你的实力和气派。不同时期分别做不同位置和大小的版位，最大限度减少浪费，让你能有多出钱来多次投入广告宣传。合理的安排广告投入，《拍拍速递》尽量不让你乱花一分一厘的广告费！《拍拍速递》做您的营销专家！（以我之手，助你成功）

二、在重视老客户的前提下，还要引导潜在客户，从而培养新客户。
作为一个满意的客户再次合作，这在商业经营中是相当普遍的。我们《拍拍速递》推销的是一种营销观念，很概念性的商品，那么和老客户长期保持思想上的共鸣是很有必要的！那些对宣传不是很重视的客户，我们就需要引导他们了解营销，重视宣传，当他们热衷营销的时候才能真正沟通商业上的业务！

三、潜移默化影响客户。
作为营销员，大家都深知这样一个道理：像懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或某只球队并非是件难事。但是作为营销员来说最重要的是-要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育运动兴趣不大而最终慷慨解囊的赞助体育这需要契而不舍的坚持和对事业的执着和热忱。《拍拍速递》是概念性的商品，比实体商品更是需要你去潜移默化的去影响商家！

四、要有创新的意识。
不少营销人员在第一次见面时，给人印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，语言生动。当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品，推销员只能耍贫嘴而失去业务。对优秀的业务员来说，每次见面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一下，一定要给客户留下更新的印象，取得更进一步的发展。《拍拍速递》营销员每次更应该把握和客户见面的机会，争取每次沟通都让客户进一步加深对我们《拍拍速递》的好感！

五、以退为进。
有时推销员如果能客观地对顾客说：“这类商品对你不太合适，有机会在说。”这会令顾客倍感新奇。从长远利益着想，在许多时候以退为进的策略往往比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说“先不着急买这个吧”的时候，不仅赢得了他的好感和信任，而且再向他推荐其他商品时，也就容易接受了。对于那些传意识不强、对宣传有误解的客户，或者还没有透彻了解营销的客户，我们不要急于给他们定版位，以退为进，再进一步加深沟通！

六、不能把潜在客户当成准客户一样对待。
DM这个行业是个新生行业，就是入行几年的也不一定能吃透他的所有优势，所以让没有接触过DM行业的客户马上认同我们所有的观念是很难的，其实我们的准客户并不多，几乎都需要一个共同认知DM的过程。当客户只是有点动摇的时候，不要勉强客户定版位，不要强行让客户接受我们的观念，我们还需要进一步达成共识。只有他们也很信服DM报纸的时候，你才感觉他们其实不那么难缠，甚至在最后订版的时候忘记询问是否能打折！

七、做商家的朋友，也做《拍拍速递》的朋友！
你不仅仅是《拍拍速递》的员工，你还是客户的私人营销策划员，你应该像一只可爱的信鸽一样，在商家和《拍拍速递》架起一座值得信任的沟通桥梁！让商家了解我们多点，再多点，我们永远不厌烦商家来了解我们！我们自身也要不断挖掘DM报纸的潜在优势！

八、要信守合同
签订业务合同后，对于营销员来说仅仅是开了一个好头，要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合同规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，可以高枕无忧，而不去做好履约的工作，何时交货，货的品质如何均一问三不知，这样只会使客户对你丧失信心，最终丧失客户，砸了公司招牌。签订了《拍拍速递》的版位后，更要配合商家做好版面的设计，看看具体突现出商品的优势特征没有？想象下出版后这个版面是否能吸引潜在顾客的眼球。

九、过硬的策划
每个商家的潜意识里其实都希望能把营销做好，更好的打点生意。但是很多商家还是因为很多因素而忽略了营销。我们的营销员在取得商家的信任后，可以与潜在客户多多探讨下营销方面的问题，加强他们的宣传意识。有机会帮他们做整套的营销策划，帮了商家也就帮我们我们自己。

十、善于积累经验。
初期我们需要准确找到商家最感兴趣的内容，然后在这些方面和商家进行初步的沟通。在沟通的过程中慢慢熟悉客户，也让客户熟悉我们。每和一个商家打交道，都能找出自己在操作过程中所表现出的优点和缺陷，然后进行经验总结，以便下次做得更好。长期坚持做客户档案！

十一、避免与客户正面争论
永远避免与客户正面争论，你输了，固然是输了；你赢了，也还是输了。你可以把客户以前的营销证明得一无是处，得意样样，觉得自己在对方面前是个大人物。你却伤害了他们的自尊心。他争论不过你，即使勉强认可，他还是会在心灵深处固执想着他的一些想法。即使定了版位，他心里还是不完全认可，随时会找些麻烦事出来。如果再不进行更好的沟通，那么以后再次进行合作会更难纠缠！

十二、每个商家都是我们的好客户
大城市的资源很多，可以选择客户，小城市就需要合理的利用资源。每个打开门面做生意的人，他们都是社会的精英人士，他们也许都有这样那样的一些毛病，但他们能做生意，基本就能容人！在时间不紧的情况下，我们不要挑选客户，一个一个了解，然后过滤出准客户和潜在客户，哪怕永远不能成为我们的准客户的那些商家，我们一样需要宣传！即使由于特殊情况遗漏了很多客户，有机会还是要弥补上，做到不挑选客户的好习惯。

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