售前岗位职责、能力培养与工作计划-byOwen.doc

售前岗位职责、岗位能力与工作计划
作者：某大型系统集成公司解决方案经理

岗位能力培养与工作计划
目 录
一、 售前岗位职责 1
二、 售前岗位能力 1
三、 工作计划 2
1.1.1 编写各类技术文档 2
1.1.2 搜集整理市场信息 2
1.1.3 对接商务人员 2
1.1.4 对接产品与研发部门 3
1.1.5 产品宣讲与培训 3
1.1.6 售前技术沟通与交流 3
1.1.7 招投标技术支持 4
1.1.8 核心能力提升 4
1.1.9 宣讲能力提升 5
1.1.10 设计能力提升 5
四、 岗位KPI 5

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一、 售前岗位职责
1. 编写各类技术文档
2. 搜集整理市场信息
3. 对接产品与研发部门
4. 对接商务人员
5. 产品宣讲与培训
6. 售前技术沟通与交流
7. 招投标技术支持

二、 售前岗位能力
1. 对产品的理解
2. 对行业的理解
3. 对技术的理解
4. 文案能力
5. 沟通能力
6. 办公软件熟练度
7. 设计能力
8. 宣讲能力

三、 工作计划
依据售前工作职责与售前能力要求制定日常工作计划。一方面，日常工作需要履行好售前工作职责，做好售前各方面的技术支持工作，另一方面，需要不断在岗位上提升售前支持能力，从而更好地完成各项工作任务，为公司与个人带来更大的价值。

1.1.1 编写各类技术文档
Ø 所需要的售前文档包括如下几类
1. 常规通用文档：白皮书、使用手册、需求说明书、通用解决方案、硬件配置建议、系统架构图、产品需求文档、测试报告
2. 其他文档：售前阶段，根据市场或项目需要，领导安排需要编写的文档。比如公司介绍、部门介绍、政府资助申报填表等
Ø 时间要求
制定明确的时间节点，详见具体的阶段性计划。

1.1.2 搜集整理市场信息
通过网络、行业会议、日常沟通交流等方式搜集整理市场信息，包括全国各类目标客户群体的信息化现状与需求，以及行业竞争对手的市场分布情况与产品能力。

1.1.3 对接商务人员
Ø 项目情况详细信息
项目概况、客户联系人、客户联系方式、所需产品线、项目规模、项目销售人员等
Ø 对接方式
a) 项目交流沟通
b) 售前支持表格
c) 项目邮件

1.1.4 对接产品与研发部门
1. 需要了解的产品信息与资料
产品演示网址、产品需求文档、产品功能、产品架构、网络拓扑、硬件配置
产品开发规划、项目部署实施文档

1.1.5 产品宣讲与培训
对于事业部的各条产品线能够提供宣讲与培训支持。根据每个项目的实际情况，结合听讲人的实际需求，将每个产品的功能、亮点、技术特性介绍清楚。
同时，要结合项目的实际需要，传达解决方案的优势和公司的实力从技术层面获取客户的认可和信任，推进项目达成合作。
Ø 分工要求
各售前人员可以有专攻的产品线，同时，也要对各产品线有足够的了解，才能够很好地完成产品宣讲与培训方面的工作。
Ø 时间要求
计划在日常工作中通过积累加深对产品的熟悉和了解。还应在实际开展宣讲工作之前，刻意练习宣讲技巧，保证在正式宣讲的过程中，用词表达连贯准确，上下文逻辑连贯清晰。

1.1.6 售前技术沟通与交流
售前阶段，为客户解答方方面面涉及到项目和产品的技术问题，属于售前的日常工作之一。需要通过不断地积累与学习，提升售前支持的效率。
这部分工作比较要求沟通技巧，需要通过不断积累与经验总结，才能很好地完成支持工作。售前技术沟通的目的，一方面是作为客户的技术对接人，将公司产品与技术的各项参数和功能特性传递给客户，另一方面，也是公司前期了解客户想法和要求的重要渠道。售前需要在沟通的过程中，主动了解并分析客户的实际需求，经过整理和汇总之后，再反馈给销售人员和研发人员，为销售人员推进项目以及研发人员做产品设计提供决策依据。
Ø 时间要求
从客户提出质询开始，如果是口头质询，最好是能够直接答复，如需与研发部门确认，则越快越好，或者在客户要求的时间节点之前。如果需要以文档的形式回复，比如测试报告、技术方案等，最好是已有现成文档能够直接提供，如需要重新编写，则越快越好，或者在客户要求的时间节点之前。

1.1.7 招投标技术支持
招投标工作的特点，一是对投标时间节点有明确的规定，准备工作需要依据该时间节点往后推算出每项工作的完成时间；二是投标文件各类文档有各自的编写格式和规范。
根据招投标工作的特点，在售前工作中，售前人员可以通过之前参与过的招投标项目来提升招投标技术支持的能力。在实际参与招投标文件制作的过程中，也可以充分借鉴过往的项目文档与经验。
Ø 时间要求
从开标时间、投标截止时间等关键项目节点倒退，确定各项资料准备工作的截止时间。

1.1.8 核心能力提升
Ø 目的
提升核心能力的目的，是为了能够更好地承担售前支持工作。
Ø 核心能力包括
对产品的理解、对行业的理解、对技术的理解
文案能力、沟通能力、办公软件熟练度
Ø 如何提升
核心能力需要在日常的工作中积累和提升。需要对每一项工作都能够用心准备和实践，并充分总结回顾。

1.1.9 宣讲能力提升
Ø 目的
提升宣讲能力的目的，是为了能够更好地做好对外宣讲和介绍的工作。
Ø 提升方法
加强对产品、技术、行业的理解。
定期组织试讲，通过不断练习提高熟练度。
学习并运用各种宣讲技巧。

1.1.10 设计能力提升
Ø 目的
提升设计能力的目的，是为了能够更好地承担各类售前文档设计工作。
Ø 提升方法
不断积累与提升PPT, Visio, Photoshop, Adobe Illustrator, Axure等各类设计软件的使用技巧，并在工作中实践运用。
多从百度、小米、华为等互联网公司以及各类设计网站借鉴和了解不同的设计风格，培养美感和构图技巧。

四、 岗位KPI

考核项
考核内容
分值
售前文档
编写售前文档
30
搜集整理市场信息
项目支持与对接
为销售人员提供项目支持
30
对接研发人员了解产品情况
为客户提供售前技术沟通与交流
提供产品宣讲与培训
招投标技术支持
编写各类招投标文档
20
参与开标工作
能力提升
通过参与工作实践，不断提升核心能力、宣讲能力、设计能力等
10
其他工作
公司领导安排的其他工作
10
满分
100