商务谈判(第四版)第02章商务谈判概述.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务谈判,（第四版）,第,2,章 商务谈判概述,学习目标,2.1,商务谈判的概念、特征与职能,2.2,商务谈判的程序与模式,2.3,商务谈判的原则与成败标准,本章小结,主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标：,知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。,技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。,能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。,学习目标,2.1,商务谈判的概念、特征与职能,2.1.1,商务谈判的概念,商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。,“商务谈判”有两层含义,:,一是“商务”；二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商务的运作过程和活动方式。,2.1,商务谈判的概念、特征与职能,2.1.2,商务谈判的特征,1),普遍性,2),交易性,3),利益性,4),价格性,2.1,商务谈判的概念、特征与职能,2.1.3,商务谈判的职能,1),实现购销,2),获取信息,3),开拓发展,2.2,商务谈判的程序与模式,2.2.1,商务谈判的程序,1),准备阶段,(1),选择对象。,2),背景调查。,(3),组建班子。,(4),制订计划。,(5),模拟谈判。,2),谈判阶段,(1),开局。,(2),磋商。,(3),协议。,3),履约阶段,2.2,商务谈判的程序与模式,2.2.2,商务谈判的模式,1),快速顺进式,2),快速跳跃式,3),中速顺进式与中速跳跃式,4),慢速顺进式与慢速跳跃式,图,2-3,商务谈判模式矩阵,2.3,商务谈判的原则与成败标准,2.3.1,商务谈判的原则,商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。,1),自愿原则,2),平等原则,3),互利原则,4),求同原则,5),效益原则,6),合法原则,2.3,商务谈判的原则与成败标准,2.3.2,商务谈判的成败标准,1),经济利益,2),谈判成本,3),社会效益,商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。,商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。,商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。,本章小结,主要概念,商务谈判,(p.15),主要观念,快速顺进式 快速跳跃式,中速顺进式 中速跳跃式,慢速顺进式 慢速跳跃式,谈判的费用成本 谈判的机会成本,谈判的社会效益,主要概念和观念,