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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,太平人寿保险有限公司,教育培训部 编制,*,1,教育背景：首都经贸大学硕士,职业背景：财务人员,入行时间：,1996,年,11,月,入司时间：,2002,年,1,月,民革北京市经济委员会委员,4,次入围总公司高峰会,2,次荣获,“,国际品质奖,”,IQA,奖,3,次入围美国百万圆桌（,MDRT,）协会,2010,、,2011,连续,两年,第一,个达成百万,曾子洪 区域总监,2,游园 区域总监,教育背景：西南财大本科,职业背景：银行职员,入行时间：,1997,年,4,月,入司时间：,2001,年,11,月,主要荣誉,连续四次,IDA,龙奖,三次总公司高峰会,八次入围,TOP2000,2010,年成绩：,个险标保,101,万,寿销产,100,万,学习,主旨报告,走进,高端客户,四川分公司,游园,2011,年,4,月,4,业绩展示,年度,标保 （万）,件数,件均 （万）,5,万元,以上,2002,12.6,63,0.2,0,2003,15,52,0.3,0,2004,12.3,25,0.5,0,2005,12.5,49,0.3,0,2006,12.2,35,0.3,0,2007,37.6,50,0.8,0,2008,49.8,48,1.0,1,2009,39.6,52,0.8,1,2010,101.2,48,2.1,6,5,高端客户面谈的突破,业绩突破缘于,6,从业多年的,困惑,找得到大客户，但不知,道他们在想什么，没有共同,语言，,很难平等交流,。,7,高端客户的,魂,是什么？,2006,年第一期,TOP2000,第一次启发,8,培训后,整理,客户档案，发现除了姓名、,年龄、电话等，没有其他信息,怪不得我出不了大单，原来我对,大客户根本,不了解,！,9,客户信息在哪里,怎么收集？,我要去,采访,我的高端客户！,思考,10,动作,面谈时，用,两个提问,收集重要信息,效果,客户很乐意介绍自己，迅速拉近了,距离，也,发现了客户内心的担忧,虽然我们认识那么久，但从来不了解您，,可不可以介绍一下自己呢您事业那么成功，还有没有烦恼呢？,11,第二次启发,参加,2007,年,4,月第二期,TOP2000,培训,12,发现我对高端客户的了,解还是停留在表,面,，还需要,进一步了解他们的,内心世界,！,13,虽然我们认识那么久，但从来不了解,您,，可不可以介绍一下自己呢？,您的性格和企业的文化是什么样的呢？,您事业那么成功，还有没有烦恼呢？,3,个提问,让客户说出他们的,“,魂,”,提问升级,14,案例,1,客户背景,陈总，55岁，老客户,，,房地产公司老总，,年收入千万，,一直,与其,夫人联系，从没直,接交流,面谈,预估：,能谈,15分钟,就,很满足了,面谈,结果：,运用,三个提问，,谈了,3,.5,小时,我很惊喜，好开心！,15,感受,大客户并不可怕，他们也有,与普,通人相同,的情感和烦恼,用三个问题快速拉近距离，平等,对话，走进了客户的内心世界,16,见到所有高端客户都用这三个问题,年度,标保,（万）,件数,件均,（万）,5,万元,保单,2007,37.6,50,0.8,0,2008,49.8,48,1.0,1,2009,39.6,52,0.8,1,件均从,3000,元,提高到,1,万,17,新的困惑,我喜欢的产品，高端客户不感兴趣,身边不断产生大保单，但我的大保单,很难成交,高端客户究竟,怎么想的,?,为什么买？,为什么不买？,18,第三次启发,第八期,TOP2000,主旨报告,19,思考,高端客户,“,认同,”,保险的角度和标准，与业务员一定是,不同的！,20,2,个提问,寻找客户购买动机,问题,1,老客户：,“,当初您买这个保险,最看重,的是,什么？,”,准客户：,“,如果您今天要买保险，,最看重,保险的什么呢？,”,共性答案：保险,收益不高,，但觉得,比较安全,21,问题2,“,你都那么成功了，,为什么,会关注安全这个,问题呢？,”,共性答案：,“,不把稳，,事物都会变的,”,22,恍然大悟,高端客户的真正需求：,安全感,保险产品的最大功能：,提供安全感,23,改变,对把握高端客户需求,充满信心,高端客户,面谈重点,集中在,安全感,促成力度更,坚决,，签单更快,24,客户背景：,谢总，,41,岁，转介绍客户,加拿大籍，金融投资业，年收入千万,面谈方式：,“,3+2”,提问,三次见面成交：卓越人生,+,福寿连连,标保,30,万,4,个月后,主动加保,，标保,17.5,万,案例,2,25,持续运用,“,3+2,”,提问,助我,2010,年轻松达成百万,年度,标保,5,万以上,件数,2010,101.2,万,6,26,个人感悟,把主旨报告作为理论指引，不断,深入学习,，,持续改进,销售动作，一定可以突破百万！,27,2011,年个人展望,业绩,目标：,200,万,突破要素：,高端客户转介绍,28,十年庆典,TOP,学员 人人百万,29,杜新瑞 高级经理,教育背景：大专,职业背景：杂志社编辑,入司时间：,2002,年,6,月（白板）,主要荣誉：,连续八次入围,TOP2000,总公司高峰会成员（,MVA,）,连续六年荣获国际,IQA,品质奖,2010,年入围美国百万圆桌会议,(MDRT),30,北京,杜新瑞,2011,年,4,月,短信开拓高端,高效成就百万,31,业绩展示,年份,业绩,件数,2007,年,45,万,54,件,2008,年,36,万,51,件,2009,年,44,万,70,件,2010,年,204,万,49,件,32,运用,短信，,高效,开拓高端客户,跨越,200,万,缘于,33,博士提出,“,百人百万,”,工程，使我明确自己必须达成,百万，这样才能,带领团队,成员实现百万突破！,2009,年底,34,我的思考,原有客户工薪为主,，,急需客户层升级,作为团队长，展业时间少，,必须高效,有,3,万个,陌生高端客户名单待开发,选定短信营销,35,直接,发送,产品短信,结果：,2,万条,短信，花费,1400,元，签单标保,40,万,感觉,兴奋，,但没找到规律，,不踏实,最初的短信尝试,研读所有短信开拓课程，没有适合的！,36,第八期,TOP2000,北京王玲,高效四步曲批量成交大保单,让我,震撼！,37,共鸣,同在北京，同样开拓陌生高端客户，,她能我也能！,豁然开朗,王玲：用,产品高效筛选,高端客户达成百万,自己：用,短信高效筛选,高端客户成就百万,38,群发短信：,1,万名,准客户,短信内容：,福连产品和个人介绍,2,条,结果：,没有一个反馈，我懵了,训后立即行动,39,重新学习与思考,3,次,反复研读王玲课件，找不到答案,2,遍,观看光盘：,“高端客户需求分析”,引发我的思考,到底高端客户的魂是什么？,40,梦想家,目标远大,规划大师,居安思危,销售高手,简单直接,成功人士,惜时如金,重新认知高端客户的,“魂”,高端客户都是,41,高端客户喜欢,简单直接有价值的信息！,短信内容必须和高端客户,相匹配,结论,42,第一次改进,内容,简洁明了、重点突出,赋予产品,有价值,的内涵,结果：,群发,1,万条，,1个星期内陆续有,13,个,客户电话咨询，但无一人取得面谈,反复,推敲每一个字，,力求,70,字内，既能,传递有效信息,，又能,吸引客户,且合规,编一条短信往往历时,1,小时,甚至更长,43,再次学习与思考,王玲课件,四步流程中,“要邮箱，约见面”,给我启发,客户电话咨询时，我,急于回答问题,，没按“,要邮箱、约见面,”的流程做，失去进一步向客户传递信息的机会,44,第二次改进,不急于回答客户提出的问题，而是,要求,客户,“,将邮箱发至手机上,，以邮件形式给予反馈”,效果：,收集,到客户更多的,信息,获得,继续接触客户的,渠道,45,案例（,1/3,）,客户背景,徐总，,41,岁，私营业主，年收入,1000,万,2010,年,5,月,20,日群发短信筛选客户,“太平福连理财规税避债零风险年投十万份连投二十年，合同保证隔年最少返,6,万返到,88,岁，,139*,中国太平杜新瑞”,46,客户电话咨询,我答复：您好，,我现在有事不方便,，您方便的话把您的,邮箱发到我的手机上,，我会把相关资料发给您，,如果您有兴趣的话,，我们再联系,案例（,2/3,）,47,结果,第一次见面,成功签单,11,万,后续,成功转介绍签单,3,人,标保,40,万,累计标保,51,万,案例（,3/3,）,48,2010,年成果展示,坚持发短信,12,万条，,投入,8000,元,直接成交,7,位高端,客户,获得转介绍,15,人，成功签单,4,人,累计标保,161,万,49,成长感悟,专注一个知识点，,简单高效做百万！,50,2011,年个人展望,业绩目标：,400,万、,100,件,突破要素,：,高端客户转介绍,51,十年庆典,TOP,学员 人人百万,52,刘丽荣,业务经理,教育背景：大专,职业背景：财务总监,入司时间：,2009,年,3,月（白板）,主要荣誉,连续两年,MDRT,会员,连续两年,IDA,龙奖,连续两届总公司高峰会员,连续五次入围,TOP2000,2009,年度总公司新人第一名,2010,年度百万标保销售精英,53,博士谈保险热点话题,升级四大账户,深圳分公司 刘丽荣,2011,年,4月,用,54,数据展示,2009,年,2010,年,成长率,年度标保,69.7,万,138.2,万,98%,5,万以上保单,2,件,11,件,450%,2010,年的百万，缘于我用,博士,谈保险热点话题,升级,平衡理财四大户,，,突破了高端市场,55,2009,年,9,月的一次早会中接触到四川,文刚老师,大中城市福寿连连销售逻辑,中,平衡理财四大账户,我是一个,理性,的人，我觉得用这种方法跟客户,谈保险能,体现专业,55,56,结果,四个月学习实践四大账户的成果：,家庭保单,8.6,万，,6,件,问题：感觉杠杆账户和保证收益账户,还是讲不透,无法突破高额家庭保单,57,思考,怎样才能,找到更好的方法,，讲透四大账户？,58,2010,年,2,月,5,日观看总公司视频,博士谈保险热点话题,感觉,特别好,，现场边听、边录音、边记录,相信,博士的理念能真正打通高端客户的保,险观念,59,学习方式,1,背,冲进,内勤办公室打印投影片，反复读，反复背，,背了就忘，,背的很痛苦,不放弃，,标出重点，放在包里有空就背，,100%,背诵是基础,，,所以我,一直背到今天,60,2010,年,2,月,6,日开始，,每天晚上用电脑听，白天有空用手机听，反复不停的听,最初听只是为了背下来，慢慢的,越听越有感觉,，,真正明白,博士谈保险的,内涵,直到现在，当讲不出感觉时，再听！,学习方式,2,听,61,学习一周后突然有个想法：,能不能用,博士谈保险热,点话题,讲清楚,平衡理财四大账户？,62,保险是什么？,是科学制度安排,是尊严、爱与责任,杠杆账户,：,以小搏大，解决家庭急用的大额支出,讲解,认真研究后得出结论：,如何通过保险规划人生？,讲解,保证收益账户,：,保证本金安全和收益,找到了解决困惑的方法,63,换位思考，把,博士当成业务员,，,自己当成客户,，,通过博士谈保险,讲解四,大账户,，感觉很清晰，立即,给自己加保,10,万,财富定投。,演练,1,找自己,64,找部门伙伴演练用,博士谈保险热点话题,讲解四大账户，听取意见，不断改进，直到,绝大多数伙伴都认同,。,演练,2,找伙伴,65,学习演练一个月后，,非常自信,的走向市场,66,66,客户背景,李女士，,38,岁，转介绍客户，私营企业主,年收入过千万,面谈重点,用,博士谈保险热点话题,讲解平衡理财,四大账户,实战,找客户,67,2010,年,3,月，初次见面客户就要买健康险，,我,拒绝,了客户的要求，坚持先给客户做家,庭平衡理财规划,与客户,共同阅读,博士谈保险热点话题,并,标出重点,，发现客户对内容很感兴趣,临走时客户,要文字稿,，,主动约,下次讲解,家庭平衡理财规划,第一次见面,与客户共同阅读,68,通过人生风险提问切入，让客户认同保险,制度是,“,唯一,”,的科学解决办法,结合身边实际案例讲解,保险是尊严，,是爱与责任,要求帮助客户整理保单，得到客户同意,第二次见面,重点讲解,杠杆账户,每一步讲解必须得到客户认同,69,提问,1,：如何利用保险更好地,规划自己,的人生？,提问,2,：有没有实现,企业资产,与,家庭,资产,分离？,通过保险建立一个企业与家庭的,防火墙,，,合理规划遗产税，解决财产纠纷、财富传,承等问题,第三次见面,重点讲解,保证收益账户,70,通过三次,专业的讲解,，得到客户高度认同,根据客户杠杆账户和保证收益账户的缺口，,为客户设计了家庭理财规划,客户表示,“,以前的保险代理人从来没有这,么专业的讲解保险。刘姐，,买完你给我,做的规划，我就真的安心了,。,”,结果,71,成果展示,时间,险种,标保（万）,件数,第一次,2010.05.14,财富,7,1,第二次,2010.06.09,福禄,+,福寿,16.1,2,第三次,2010.06.11,福禄,1.6,1,第四次,2010.07.19,福寿,24.1,2,第五次,2010.08.06,福禄,1.1,2,第六次,2010.08.16,福寿,16.2,2,第七次,2011.01.19,财富,42,1,累积加保七次,108.1,11,件,72,72,成长感悟,同样的内容，每天学习都有,新感受,持续的钻研，每次实践都有,新成长,73,2011,年个人展望,业绩目标：,300,万,突破要素：,高端客户转介绍,74,十年庆典,TOP,学员 人人百万,75,教育背景：本科,职业背景：科研人员,入行时间：,2000,年,7,月,入司时间：,2002,年,4,月,个人主要荣誉：,连续,8,年,MDRT,会员,连续,8,年荣获,IQA,国际服务品质奖,连续,8,届总公司高峰会会员,连续,9,次入围,TOP2000,钻石班,2011,年,73,天达成,300,万,林雪燕 区域总监,北京分公司 林雪燕,2011,年,4,月,复制创新,夏根娣,保单回执转介绍,77,业绩展示,年份,标保,件数,2006,年,21,万,52,件,2007,年,74,万,69,件,2008,年,53,万,51,件,2009,年,56,万,60,件,2010,年369,万,51,件,2011,年,1-3,月,311,万,14,件,2011,年目标：,1000,万！,78,业绩的大幅度突破缘于,复制创新,夏根娣,保单回执转介绍,79,过去,做法：,随机,进行转介绍,结果：,不能保证转介绍的数量与质量,五年,总业绩,119,万,，每年,24,万,五年,无法突破，做的很累,80,2006,年业经轮训,夏根娣,保单回执转介绍,81,强烈感慨,夏根娣：,100,多万，,300,多件！,是我,五年,的,保费,和,件数！,这个方法,一定好,，,赶紧学！,82,复制,要成功，,必须先做到,100%,复制,83,全文背诵,一分钟,都不能停，立刻打印,每天用,5-6,个,小时，像背,圣旨,一样，,一字不差,全文背诵,历时：两周,84,对别人的,好课件,，,我都会下,“,笨,”,功夫,，,一字不差全文背诵,85,边背诵，边实践，边理解,每天琢磨，非常专注,历时：,半年,边学边练,86,复制半年的成绩,复制,前,复制,后,转介绍：有针对性，有固定流程、步骤,质量和数量明显提升,件均：,1,万,转介绍：很随意,不能保证质量和数量,件均：,3000,元,87,每月成交,4-5,件，,要求转介绍的机会太少,无法,做到,100%,转介绍,问题,88,思考,如何才能获得,源源不断,的转介绍名单，并且让转介绍人,不易拒绝？,89,创新,要成功，,先,100%,复制，再创新90,人性化,生活化,简单化,给予客户一个,简单,且,利他,的理由，更容易让客户接受,9,个字,有效的销售逻辑,91,2007,年至,2009,年,三年来，我,每天,都在,琢磨,这,9,个字,我每天都要,字斟句酌,、,反,复推敲,转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！,92,2009,年底创新完成,亲情、友情、爱情转介绍,93,提出封闭性问题,在过去的,20,年,，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交,20,年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？,为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出,5,个最好朋友的名字,，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。,转介绍逻辑（,1/2,）,94,如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。,结果,客户在要求下都能写出亲朋好友的名字,转介绍,100%,提出封闭性问题,95,在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？,他们不买保险，未来就是您的负担，,因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们,生病住院,向您,借,30,万,，,您借还是不借,？,亲情、友情、爱情,转介绍逻辑（,2/2,）,96,如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说,“,手足之情，居然见死不救,”,，就会,伤了亲情如果拒绝了朋友，朋友就会说,“,平时吃喝不分，到时见死不救,”,，就,伤了友情,；,如果借了亲朋好友，配偶就会说,“,我们家又不是慈善机构,”,，就会,伤了爱情,！,亲情、友情、爱情,97,谁最有可能,跟您借钱，您又,不好意思拒绝,，就请把他们的,名字重点标出来！,我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：,我们家的钱全买保险了。,40,岁后，病找人，,如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。,亲情、友情、爱情,98,梁总,梁妻,亲情,7,人,5,人,友情,5,人,3,人,3,人,/,家庭,20,个家庭,=60,人,30,万,/,人,60人,=,1800,万,例如,钱是个奇怪的东西,，借来借去,钱没了，情没了，人也没了,99,客户,100%,主动,提供转介绍,客户,主动帮助,约访面谈,客户,不断加保,创新后结果,100,2010,年,369,万业绩中：,301,万,来源于,转介绍,的客户,68,万,是老客户,加保,创新后结果,101,成功案例,客户信息,李先生，,2010,年购买家庭保单,5,件，,42,万,获取转介绍,首先谈到了,“,亲情、友情、爱情,”,的转介绍逻辑,再要求客户：,见到您所有的亲朋好友告知他们：,“,我们家的 钱全买保险了,”,更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任,102,成果展示,李先生,主动介绍,朋友臧先生与金先生：,年度,客户,日期,件数,标保,2010,年,臧先生,7,月,6,件,130,万,金先生,9,月,2,件,31,万,2011,年,臧先生,1,月,2,件,200,万,李先生,2,月,4,件,70,万,金先生,3,月,1,件,30,万,客户深有感触地说,“,钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的”,103,成长感悟,先复制，再创新，,持续专注，追求完美，,定能创造奇迹！,104,2011,年个人展望,业绩目标：,1000,万,突破要素,：,向上转介绍,105,十年庆典,TOP,学员 人人百万,