浅谈市场价格管控.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,纲要,一、价格在市场中的地位,二、影响价格的要素,三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系,四、捷顺（重庆）市场价格体系的管控,五、结尾,2025/6/9 周一,一、价格在市场中的地位,价格是营销要素中最为敏感的因素，是市场稳定的基础。,合理的利润空间是市场发展的保障，严格的价格管控则是市场操作成功的关键！,价格是产品的灵魂，是企业利润的源泉，是企业的生命线！,2025/6/9 周一,二、影响价格的要素,八大要素：,品牌、成本、行业地位、竞争对手、渠道模式、企业目标、行业特点、核心技术,2025/6/9 周一,三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系,(,一）、定价基础：,价格的重要性决定了合理定价的必要性,如何定价？,从影响价格的因素思索，结合重庆市场自身的特点，来进行定价。,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,捷顺自我评价,D0,自评,捷顺的目标,共通,调研与了解,掌握与运用,知己知彼，百战不殆,彼：,重庆市场反映,重庆客户的认知,市场反映,市场反馈,共通,对捷顺的应对,是什么,影响价格的因素,品牌,成本,行业地位,企业目标,行业特点,竞争对手,核心技术,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,捷顺自我评价：,品牌形象高大，能为市场所接受,知己知彼，百战不殆,彼：,重庆市场反映：,毁誉参半,影响价格的因素,品牌,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,D0,价是分公司对成本的最基本认知。盈利计算的基础,知己知彼，百战不殆,彼：,重庆客户的认知：,影响价格的因素,成本,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,自评：,绝对的行业巨头，毋庸置疑的霸主,知己知彼，百战不殆,彼：,市场反映：,终端客户认识较为模糊，集成商认可捷顺的行业地位,影响价格的因素,行业地位,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,捷顺的目标,No1,向,only one,转变,资本市场盈利的需要,考核要求的盈利要求知己知彼，百战不殆,彼：,市场反馈,影响价格的因素,企业目标,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,共通,知己知彼，百战不殆,彼：,共通,影响价格的因素,行业特点,甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低,集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高,整个安防行业的高毛利水平,市场的 整体繁荣,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,调研与了解：,富士在车场通道的强势,立方、科拓在车位引导的地位,整体的市场价格水准属于正常,知己知彼，百战不殆,彼：,对捷顺的应对：,对原有代理商的固有认识，等待分公司的市场行为,影响价格的因素,竞争对手,定价基础,2025/6/9 周一,知己知彼，百战不殆,己：,传统车场一卡通技术,自有的软件平台,完整的一卡通平台,NISSP,专业平台,银联及支付平台,知己知彼，百战不殆,彼：,市场上只有暂时对停车场一卡通的传统认识和运用，还有较大的市场商机和推广平台,影响价格的因素,核心技术,（二）、定价原则,1,、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进行定价。,品牌和行业地位强大，据此可适当制定较高毛利率；,企业目标明确，对分公司的利润考核，要求我们追求高毛利率；,核心技术的可拓展性和市场潜力也提供高毛利土壤；,行业高毛利水准；,2025/6/9 周一,高毛利定价势在必行,（二）、定价原则,1,、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进行定价。,竞争对手的暂时相对强势；,品牌和行业地位在当地市场的不完全被认同；,外部市场对价格的日益敏感,2025/6/9 周一,合理定价很重要,市场需要培育和梳理，需要渐进式提升毛利率水准,（二）、定价原则,2,、经验的借鉴：,成都分公司,42,44,左右的经验数据及相似的市场环境。,上海分公司、南京分公司的高毛利率传统。,天津、佛山等分公司的高毛利率渐进经营经验。,2025/6/9 周一,借鉴成功经验,（三）、定价决策,制定高毛利率目标；,跟随市场培育步骤，采用渐进式的毛利率提升方式；,在适当时机，对现行的定价进行合理的调整,2025/6/9 周一,（四）、具体方法,1,、操作模式确定,采用合理,”,高,”,价制定,(,面价,),，适度降价,(,谈判价），成交价权限严格管控的模式进行操作。,2,、不同产品，不同定价,根据市场实际需求和反映,例如：停车场、通道、门禁产品线的不同；同一产品线当中，不同型号的毛利水准不同,具有优势的拳头产品和冷僻产品，拉升毛利；普通产品适中；相对弱势产品适度调低,3,、终端客户、集成商客户定价不同,工程商遵循严格的模板报价。终端报价原则上在集成商报价基础上,1.7,倍；因为实际操作的需要，可在管控范围内变动。,见实际报价表格：,2025/6/9 周一,四、市场价格体系的管控,1,、报价模板的统一管控,CRM,报价基本原则结合外部报价模板,统一报价模板：一种表格，一种价格,集中管控：,1,）、对外报价模板：前台协助对外，区域经理审批，分公司经理处理特殊,2,）、,CRM,严格审批,2025/6/9 周一,2,、报价策略,1,）、集成商报价,常规询价：采用统一的报价模板进行报价。对不熟悉的集成商，在报价前对其资信和项目进行核实，然后报价，特针对分公司或其他部门的报备项目，我们特别关注和配合。,针对项目投标前报价：,投标后报价：,合作集成商客户报价：,2025/6/9 周一,2,、报价策略,2,）、终端报价,常规询价：不轻易报价，凡终端客户询价，业务口必须了解实情并上门沟通，方可报价。,针对集成商参与的地产客户：入围前正常的模板报价，如要保障入围，分公司经理亲自参与价格的制定与降价把控。同时保持与合作集成商的相互沟通，达成共赢。,针对改造项目，特别是单一的无集成商参与的：,合作集成商客户报价：,2025/6/9 周一,3,、降价权限管理,立规定,报价管理办法,明确规定报价的方式和操作流程；,降价权限进行分级授权：业务人员的权限为报价模板上限定总价的下调,5,为最多；区域经理为,8,；凡超过自身权限的需上报上一级审批。,终端客户的所有报价需要区域经理全程参与，凡涉降价需要分公司经理处理。,2025/6/9 周一,4,、违规处罚（纠错）,红线,从严,2025/6/9 周一,5,、配套激励措施,考核方案关于毛利提成和利润分享的讲解,树立良好典型,2025/6/9 周一,6,、扫除市场多价格阻碍,原代理商及其体系造成的不利影响，需要舍小利，保大义,2025/6/9 周一,7,、其他措施,1,）、外部询价管理,客服提供信息的管理,外部电话询价的管理,2,）、内部沟通和保护,良好沟通机制的建立,内部保护措施：电话、邮件、信息发布和通知等,2025/6/9 周一,五、结尾,价格需要战略和战术的双重保障,战略上：价格的重要性决定我们需要制定完善的价格体系并予以管控,战术上：市场博弈要求我们建设能征善战的队伍，才能真正保障价格体系的执行并追求高毛利,2025/6/9 周一,