维一营销管理制度0429.doc

湖南维一实业开发有限公司制度管理体系----------营销管理制度
营销管理制度
第一章 总则
第一条 本制度旨在建立全员营销观念，给营销部以明确的工作指导思想和主要工作的具体管理措施。
第二条 营销部的主要工作就是营销策划与房产销售。
第二章 营销理念
第三条 树立以市场为导向的营销观念
公司面对变化的市场,不断调整经营策略,以满足各种现实和潜在的需求。
第四条 倡导顾客至上的营销思想
　　顾客是维一存在的理由，顾客的需求就是我们的选择。
　 顾客──所有可能成为我公司产品或服务的消费者的客户。
　 需求──顾客就产品或服务提出的技术上可行、经济上可承受的改进意见或方案。
　　我们──包括三个方面的内容：
　 ●维一实业全体营销人员
　　 ●维一实业全体营销人员及与营销业务相关的人员
●维一实业全体员工
　　选择──维一实业倡导在营销中，在所有的备选方案中选择最接近客户需求的方案，以提供最适宜的产品或服务。
第三章 营销策划
第一节 项目总体的营销方案
第五条 项目整体的营销方案是项目可行性研究的一部分。由发展规划部负责，营销部参与，聘请专业策划机构或专业人士共同完成。项目整体的营销方案应就产品定位、价格策略、渠道选取、促销方式、公共关系等进行系统的设计。
第六条 项目整体的营销方案经总经理审批后，作为营销部营销策划的依据。
第七条 营销部依据项目整体的营销方案制定项目整体的促销计划，报发展规划部审批。
第二节 市场分析
市场分析是指营销部对发展规划部在项目定位时确定的目标市场进行分析。市场分析工作包括消费者分析、竞争者分析、市场发展动态分析、政策分析等内容。
第八条 消费者分析
(1) 了解消费者市场关键要素的主要内容：包括购房者、购房对象、购房目的、购房组织、购房行为、购房时间、购房地点等。
(2)确定影响购房者的因素：包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
(3)确定主体目标顾客
第九条 竞争者分析
竞争者是指与我公司提供的楼盘档次定位相同物业管理或其他服务水平接近，从而与我公司在市场上形成现实或潜在竞争关系的公司，对竞争者行为分析的主要内容：
(1)提供楼盘的结构、数量、价格
(2)提供的物业管理的特色、物业管理的收费标准。
(3)与我公司形成竞争状况评价
(4) 竞争者营销常规手段
（5）竞争者最近举措
第十条 市场发展动态分析
市场状况分析包括下列内容：
(1)对区域房地产市场总体发展动态的评价
(2)主要地区标志性房地产项目价格趋势、成交量及变化
第十一条 .政府市场政策分析
(1)新近出台政策可能产生的影响
(2)有可能出台的政策内容及其影响
第十二条 营销部每季度提交一份市场分析报告。
第三节 制订营销方案
第十三条制订营销方案的目的是快速、低成本销售房产，树立公司品牌。
第十四条 营销方案的内容及要求
活动的目的（期望的效果）、运作方式、活动主题、时间、地点、参与人、程序、费用等。目的要明确，预期的效果尽量量化，运作方式针对性强、费用合理（符合预算管理等相关制度）

第十五条 制订并实施营销策划方案的程序
人事行政部下达销售目标BIAO 标
营销部制订营销方案(单次)
营销总监

总经理
实施
效果评价
结束
N
N
Y
Y

（1）营销部按照整体的促销计划和销售目标制订营销方案。
（2）营销策划方案的质量直接影响到销售的业绩，因此，营销部制订的营销策划方案须经营销总监、总经理逐级审批后方可实施。
（3）为了有效地激励营销策划人员，并不断的提高营销策划方案的质量，在每个营销策划方案实施基本结束后，营销部需提交营销策划方案效果评价报告。效果评价报告将作为对营销策划人员的业绩评价的主要依据。结论为不合格者（或远未能达到预期效果者），该营销策划方案的负责人应提交分析报告，以便公司在今后的营销策划方案中予以改进。
第四章 销售实施与管理
第十六条 运作方式和手段
　　营销部负责内部信息资料的搜集、整理、汇总，作为营销策划的参考依据。营销部负责为公司领导的决策提供内部信息，并负责组织落实经领导批准后的营销方案的实施。
　　每个项目的营销方案必须按照流程经有关公司领导审批后才能实施，其中包括营销方案中价格策略的确立和广告费用的预算。营销总监负责在规定权限内调整价格和费用。
第十七条 信息收集
及时、准确、全面地收集楼盘销售及客户信息资料，按日、周、月、季统计楼盘销售及客户情况报表，便于营销部内部管理和发展规划部提出整体营销方案的改进。
第十八条 销售业务谈判
(1)销售业务谈判人员应佩有明显标志，标志上标有姓名、公司名称等简单内容。
(2)销售谈判人员在谈话中始终保持面带笑容、 谦恭有礼落落大方。在交谈中主动回避本公司涉密事宜，避免问及对方隐私。
(3)销售谈判中，业务员应认真清楚准确地介绍房屋的各项经济技术指标、区位座落、户型、价格以及付款方式等事宜。对于客户关心的问题，应耐心解答，遇到一时难以回答的问题，可主动约定另一时间给予准确答复，不应信口开河或误导客户。
(4)与客户谈话后， 销售谈判人员应及时记录下对方的姓名、性别、主要业务内容、感兴趣的房屋类型与特点、电话号码等内容，以备查询和继续联系。
(5) 客户在谈判中提出对我营销业务建设性的建议或批评意见时，销售人员应书面记录下来，并及时向上级主管报告。
第十九条 合同管理
(1) 销售员与客户就我公司的格式合同文本上的条款达成一致意见时，可草拟合同并送有签约审批权的主管领导签字审批。销售员不得超越权限擅自对价格、交房日期、违约责任、外加条款作出承诺。
(2)合同经双方签字生效后， 我方销售经办人员应全面负责客户款项的催交、房款结算和房屋入住手续的办理等事宜。负责收集按揭和产权资料及费用。
(3)合同执行完毕后，应由经办人员收齐有关单据与合同归档。
(4)合同的归档应严格执行有关规章制度，合同归档后应长期保存，合同保存方式应便于查询。
（5）合同一式四份，客户、营销部、财务部、审计部各一份。
第二十条 营销部负责引领客户到财务部交纳房款。
第二十一条 销售员在签定售房合同后，负责收齐客户办理按揭手续的全部资料，限期为客户办理按揭。
第二十二条 销售部给财务部提供需办理产权证的客户名单，经财务部审核后，负责为客户办理产权证。
第二十三条 房屋出入库管理
(1) 房屋出入库管理应建立系统的报表，该系统能方便地实施登帐、核销、统计、分析、查询等操作。
(2)房屋出入库的原始单据、帐目、卡片应齐全，有关当事人的签字应清晰有效。

第二十四条 客户退房审批程序，

Y
营销部

营销总监

客户提交退房申请

N

Y
N

不予办理
N
总经理

核消
财务部办理手续
Y

第二十五条 销售员培训
维一实业所有的专业营销人员必须进行岗前和定期岗上培训。培训内容包括基础知识和专业知识，基础知识可分为维一实业概况、各种规章制度、礼仪习俗、文明用语、专业知识可分为公司项目概况、营销技巧、合同管理、计算机应用、商品房屋面积计算、营销策划、营销方案的制作等。
第二十六条 业务指导
实施“传、帮、带”的指导原则，以老带新，以优秀营销人员指导新入岗的人员和业绩相对较差的业务员，达到共同提高，全面开花的目的。
第五章 销售绩效的评价与销售工作的控制
第二十七条 营销部正确地预测市场，结合本身产品情况和其它相关部门配合人事行政部制定合理的年度销售额和销售利润目标，并针对年度目标制定实施计划。
第二十八条 绩效评价
（1）销售分析：根据销售结果分析销售过程中的薄弱环节以及需要加强和改进的方法。
（2）营销费用与销售额分析：保证公司在实现销售目标时，合理控制营销开支成本，以达到最好的市场效果。
（3）顾客满意度反馈：收集成交与未成交顾客的反馈意见，以便在下一个项目开发中，相关部门工作的改进。在显要处设立意见反馈箱，提供意见反馈表，供客户随时填写意见。由人事行政部开启信箱。
（4）改正措施：结合市场现状和发展以及计划完成情况，对项目建设、价格、人员和销售开支进行改进。
第六章 附则
第二十九条 本制度由营销部负责制定和修改。
第三十条 本制度自颁布之日起实施。苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月

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ROYAL 维一实业