教你成为房产高级经纪人.docx

中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版〕

在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，确实，很多朋友开场接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！

下面我就给大家一一阐述所有问题！

内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！

目录:
一、客户
二、网络营销 分析客户需求
三、接听 话术
四、议价的方法
五、面访房东
六、带看过程中应对
七：约看前中后内容以及促销
八：诱导对方出价
九：封杀客户的第一次出价
十：商圈精耕
十一:房源开发销售话术
十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量
十三:如何利用名片做销售？
欢送大家交流探讨！

一、客户
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一局部客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这局部客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和效劳你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是浅薄的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后效劳可以为经纪人培养“终身顾客〞，进一步创造“终身价值〞。
请记住，唯有超越顾客的期待，方能到达全方位的“顾客满意效劳〞，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步 初期建立良好坚实的客户根底：
a、搭建你坚实的业务根底：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购置，为此对那些已经购置了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购置第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或屡次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料—— 、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等〔越详尽越
　　好〕。
2、对客户进展分类〔分为：A类客户的定义：
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明
　　确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。〔注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准
　　时机一锤定音。〕

B类客户的定义：
2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购置。〔可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比拟适宜客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。〕

C类客户的定义：
3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购置。〔注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为
B类和A类客户
4) 客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，及自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D．回访已经成交的或关系比拟好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个 或送个小礼品来维系和开展自己的客
　　户根底。
E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种
　　工作状态下的朋友关系。
F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么效劳？
①实在客户，有明确购置欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪效劳。
②潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪效劳。
③没有明显购置欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪效劳。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发及消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息及客人有效的过滤。请记注：效劳好一个客户，他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具〔专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个时机能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网
　　络平台。
3、提供专业的效劳——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应到达的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售效劳——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来〔钓鱼理论〕
A、优质效劳具体表达在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手：
　　1、要持续、有效的跟进和联系
　　a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
C 随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题
及时、适时的进展客户跟踪
　　　1、尝试建立亲密的个人关系。
　　　2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购置进程及最新的购置需求。
4、不断并且主动地承受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
2、及客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定

b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信及你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进展一场心理比赛的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购置行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购置房屋的人主要有：
新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比拟收受欢送。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比拟多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比拟在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢送。城市中心区域或者交通比拟方便的地方多做商圈精耕开
发。
客源开发方向：婚纱影楼，旅行社〔蜜月履行〕，婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：
1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比方可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比拟严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
作业方向：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段
有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼
盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购置者以外地或者所属县乡镇购置居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。
改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相比照拟大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比拟高。
作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开场感兴趣→产生欲望→开场比拟→抗拒→慢慢承受→确信→决定→获得满足感。在及客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买〔WHO〕
为什么买〔WHY〕
在何处买〔WHERE〕
何时买〔WHEN〕
买什么样的房子〔WHAT〕
如何买〔HOW〕
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：第一个提议或想到购置房屋的人。
影响者：对最后购置房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购置房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN)
购置者：实际从事购置房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购置决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进展沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色及影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点及诉求重点。经纪人在了解了客户的购置考虑因素时，一定要把重要因素及决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向及沟通语言的设计安排。